Jean Claude Awwad über virtuelles Verkaufen

In der zunehmend virtuellen Welt von heute finden Unternehmen immer mehr Möglichkeiten, online zu verkaufen. Die Grundform der Vertriebs- und Marketingwelt hat sich nach der Pandemie verändert. Während High-Ticket-Artikel in der Vergangenheit hauptsächlich offline verkauft wurden, hat die zunehmende Verbreitung des virtuellen Verkaufs dazu geführt, dass diese Transaktionen online verlagert wurden.

Während der Pandemie,

viele Unternehmen haben ihre Kaufzyklen verlangsamt oder eingefroren. Es kann schwierig sein, potenzielle Kunden zu finden, die noch Produkte und Dienstleistungen kaufen, und noch schwieriger, sie in den Verkaufsprozess einzubeziehen.

Jean Claude Awwad, Unternehmer und Vertriebsexperte, erklärt, wie sich High-Ticket-Verkäufe durch die Verlagerung in eine virtuelle Umgebung verändern.

Virtueller Verkauf mit hohem Ticketpreis

Bei hochpreisigen Artikeln war die Verlagerung zum virtuellen Verkauf dramatisch. Der hochkarätige virtuelle Verkauf erstreckt sich über eine Vielzahl von Branchen und kann Produkte und Dienstleistungen wie Wohnungsdächer, Rechts- oder Beratungsdienste sowie Softwarepakete für Unternehmen umfassen. Unternehmen, die diese Artikel verkaufen, zögern vielleicht, online zu gehen, aber der kanadische Markt ist dem weltweiten Beispiel weitgehend gefolgt, indem er auf ein virtuelles Modell umgestiegen ist.

In Kanada hat die Pandemie dazu geführt, dass der allgemeine E-Commerce-Markt von 3,8 Prozent aller Umsätze auf 11,4 Prozent gestiegen ist. Wenn Sie verstehen, wie sich der E-Commerce-Markt verändert hat, können Vertriebs- und Marketingfachleute notwendige geschäftliche Veränderungen vornehmen.

Veränderungen in Vertrieb und Marketing

Vertrieb und Marketing haben sich in den letzten Jahren stark verändert, da der Löwenanteil der High-Ticket-Verkäufe online verlagert wurde. Die Pandemie hat Unternehmen dazu veranlasst, ihre persönlichen Reisen einzuschränken, was bedeutet, dass viele Verkaufsaktivitäten online oder per Video-Chat abgeschlossen werden müssen.

Anpassung an den virtuellen Verkauf

Unternehmen müssen ihre Mitarbeiter oft umschulen, um sich auf den virtuellen Verkauf einzustellen. Während die Grundprinzipien des Verkaufs online oder persönlich funktionieren, sind verschiedene Techniken erforderlich, um Ergebnisse zu erzielen.

So müssen Vertriebsmitarbeiter beispielsweise nicht mehr anreisen, um ihre Interessenten persönlich zu sehen, sondern sollten sich weiterhin mit ebenso viel Engagement und Detailtreue wie in der Vergangenheit auf Besprechungen vorbereiten. Intensive Recherche und Vorbereitung sind notwendig.

In der heutigen Vertragsverkaufsumgebung ist es wichtig, Zeit für die Pflege der Kunden-Vertriebsmitarbeiter-Beziehung zu verwenden. Der Aufbau persönlicher Beziehungen zu gezielten Kunden erfordert fortgeschrittene Menschenkenntnisse, aber ein guter Verkäufer ist bereit, die erforderliche Zeit und Mühe zu investieren.

Die Herausforderungen des vollständig virtuellen Verkaufs

Obwohl der Online-Verkauf von High-Ticket-Artikeln als eine erhöhte Chance angesehen werden kann, gibt es viele Hindernisse für den Erfolg. Das Verkaufspersonal muss sich einem großen Wettbewerb um die Zeit und Aufmerksamkeit des Käufers stellen. Käufer werden ständig mit Verkaufsgesprächen für jede Art von Produkt bombardiert, die sie benötigen, um ihr Geschäft zum Laufen zu bringen, und es kann eine Herausforderung sein, sich in diesem Meer von Angeboten abzuheben.

Ohne persönliche Treffen müssen Vertriebsmitarbeiter neue Wege finden, um die Aufmerksamkeit ihrer Zielgruppen zu gewinnen. Telefon- und Videokontakt mit ihren Käufern zu pflegen ist eine großartige Möglichkeit, der Vertriebsbeziehung eine persönliche Dimension zu verleihen.

Der Markt ist jetzt ein gleichermaßen offenes Feld für virtuelle Verkäufer

Die Umstellung auf den virtuellen Verkauf hat die Wettbewerbsbedingungen geebnet. Das bedeutet, dass Unternehmen, die in der Vergangenheit erfolgreich waren, in Zukunft nicht unbedingt einen Vorteil haben. Auch die kleinsten Unternehmen können einen Sprung nach vorne machen, wenn sie sich mit den Großen der Branche gleichsetzen können.

Unternehmen müssen bereit sein oder zurückgelassen werden

Unternehmen, die immer auf die alte Art und Weise Geschäfte gemacht haben, werden möglicherweise von aufstrebenden Wettbewerbern beiseite gefegt. Jean Claude Awwad betont, dass Unternehmen bereit sein müssen, ihre Geschäftsabläufe zu ändern, wenn sie in der sich verändernden Welt von heute wettbewerbsfähig bleiben wollen. Virtuelle Verkäufer mit hohem Eintrittspreis stellen möglicherweise fest, dass sie sich bemühen, mit den Anforderungen des neuen Marktes Schritt zu halten. Nur durch eine schnelle Einarbeitung werden diese Unternehmen überleben können.

Herausforderungen beim virtuellen Verkaufen

Obwohl der virtuelle Verkauf einige Vorteile hat, gibt es mehrere Aspekte des virtuellen Verkaufs, die viele Unternehmen möglicherweise als Herausforderung empfinden. Diese Herausforderungen sind überwindbar, aber es ist ratsam, sich im Voraus darauf vorzubereiten.

Schwieriger, eine Beziehung und Vertrauen in einer 2D-Welt aufzubauen

Wenn Vertriebsmitarbeiter keinen persönlichen Kontakt zu ihren Kunden haben, ist es schwierig, eine persönliche Beziehung aufzubauen. Bindungsaktivitäten wie zwanglose Gespräche beim Kaffee oder Ausgehen zum Arbeitsessen gibt es in der virtuellen Verkaufswelt nicht. Dies kann es Vertriebsmitarbeitern erschweren, ihre Beziehung zum Kunden zu pflegen.

Anstelle des „Soft Selling“ von Mensch zu Mensch müssen Unternehmen ein neues Modell für ihre Vertriebsaktivitäten schaffen.

Kunden werden bei Präsentationen auf virtuellen Plattformen häufiger abgelenkt

Kunden sind oft überwältigt von der Anzahl der Video-Chats und Zoom-Meetings, die sie jede Woche haben. Zoom-Meetings ersetzen fast jede persönliche Interaktion, insbesondere wenn Mitarbeiter während der Pandemie noch hauptsächlich zu Hause arbeiten. Es ist für Kunden leicht, sich während dieser Besprechungen „auszugrenzen“, da sie nur wenige Elemente voneinander unterscheiden.

Einige Kunden können sogar so weit abgelenkt werden, dass sie während der Verkaufspräsentation eines Unternehmens anfangen, ihre Telefone zu durchsuchen oder Texte oder E-Mails zu senden. In diesem Fall sollte der Verkäufer wissen, dass er nicht genug tut, um die Aufmerksamkeit seiner Kunden zu erregen.

Präsentationen müssen interaktiver und dynamischer sein

Eine der Techniken, um Kunden in das Gespräch einzubeziehen, besteht darin, mehr Fragen zu stellen. Diese Interaktivitätsstufe wird dazu beitragen, Aufmerksamkeit zu erregen und das Multitasking während des Meetings zu reduzieren.

Präsentationen müssen auch auffällig und einprägsam sein. Wenn Folien verwendet werden, müssen diese fachmännisch mit gerade genug Informationen erstellt werden, um das Interesse des Kunden aufrechtzuerhalten. Die Folien müssen übersichtlich präsentiert werden.

Die Verwendung von animierten oder aufgezeichneten Videos ist eine großartige Möglichkeit, die Technologie für den Verkäufer zum Laufen zu bringen. Diese Techniken können eine Präsentation einprägsamer machen und sicherstellen, dass die Präsentation mit den größten Verkäufern konkurrieren kann.

Sie müssen die geeigneten Technologien auswählen

Die Beziehung zwischen Käufer und Verkäufer wird dadurch bestimmt, wie sie miteinander kommunizieren. Die Wahl der richtigen Methode zur Kommunikation mit jedem Client kann unterschiedlich sein. Manche Kunden sind per E-Mail leicht zu erreichen und möchten die Details eines Angebots lieber in Ruhe mit Ihnen ausarbeiten. Andere werden durch Video-Chats motiviert. Wenn eine Kommunikationsmethode bei einem bestimmten Kunden nicht funktioniert, kann es nicht schaden, eine andere Taktik auszuprobieren.

Das Lesen von Signalen und Feedback von Ihrem Zielkunden ist schwieriger

Obwohl die Informationen leichter zugänglich sind, ist es schwieriger zu sagen, ob eine Präsentation Auswirkungen hat. Es ist schwierig, nonverbale Zeichen wie die Körpersprache zu sehen, die darauf hinweisen, ob ein Klient empfänglich ist. Häufiges Feedback zu fragen ist vielleicht die beste Verteidigung gegen dieses Problem.

Vorteile des virtuellen Verkaufs

Während der virtuelle Verkauf viele Herausforderungen mit sich bringt, gibt es auch einige Vorteile. hier sind einige davon.

Mehr Verkaufsgespräche pro Tag

Wenn Vertriebsmitarbeiter nicht reisen müssen, um zu Vertriebsmeetings zu gelangen, können sie mehr Meetings in einen Tag packen. Dies führt zu mehr Verkaufschancen.

In der Lage, die Customer Journey vom Lead bis zum Verkauf zu steuern

Beim virtuellen Verkauf hat der Verkäufer die Möglichkeit, jeden Aspekt der Customer Journey zu kontrollieren. Sie können jeden Kunden vom ersten „Biss“ im Verkaufsgespräch über die Interaktion mit dem Vertriebs- und Marketingpersonal bis hin zum Kaufprozess verfolgen.

Kann den Vertrieb schneller und zu geringeren Kosten in neue abgelegene Gebiete ausdehnen

Virtueller Vertrieb bedeutet, dass ein Unternehmen nicht an sein geografisches Gebiet gebunden ist. Diese spannende Gelegenheit kann es Unternehmen erleichtern, neue Märkte zu erschließen, ohne ihr Vertriebs- und Marketingbudget signifikant zu erhöhen. Dies erleichtert die Ausweitung des Vertriebs auf andere Gebiete und Länder.

Potenzielle Kunden lassen sich leichter in eine produktivere Pipeline einbinden

Beim virtuellen Verkauf ist es einfach, nach Kunden zu filtern. Dies führt zu weniger Zeitverschwendung im Umgang mit Kunden, die keine ernsthaften Interessenten sind. Unternehmen können ihre Interessenten danach klassifizieren, ob sie als hochwertige Ziele gelten und ihre Vertriebsaktivitäten entsprechend konzentrieren.

Die Zukunft des virtuellen Verkaufs

Die Dinge können sich geändert haben, einige vorübergehend, andere dauerhaft.

Es ist hier, um auch nach der Pandemie zu bleiben

Verkäufer sollten sich bewusst sein, dass ihr Geschäft vielleicht dauerhaft auf ein virtuelles Modell umgestellt hat. Käufer schätzen die Bequemlichkeit des Online-Kaufs von hochpreisigen Artikeln und möchten nicht auf das langsame und antiquierte System reisender Handelsvertreter und Jahrestreffen zurückgreifen.

Käufer waren einem großen Teil des virtuellen Verkaufs ausgesetzt und mögen es mehr

Käufer von High-Ticket-Artikeln haben sich daran gewöhnt, Geschäfte virtuell zu tätigen. Bei virtuellen Geschäften ist es einfacher, Produkte direkt zu vergleichen und zu entscheiden, welches für ihre Zwecke am besten geeignet ist.

Virtuelles Verkaufen ermöglicht Käufern, nach Verkäufern zu filtern

Käufer können die Verkaufsangebote, die sie von jedem Unternehmen erhalten, sortieren und entscheiden, welche die höchste Priorität haben. Sie können leicht „Nein“ zu einem Produkt sagen, das sie nicht wollen, und sie können weitere Informationen von Unternehmen anfordern, die sie interessieren.

Entwerfen einer virtuellen Verkaufsstrategie

Unternehmen, die Produkte und Dienstleistungen mit hohem Ticketpreis verkaufen, müssen eine virtuelle Verkaufsstrategie entwickeln und diese kontinuierlich verbessern. Viele Unternehmen stellen fest, dass ihre virtuellen Verkaufsfähigkeiten nicht das sind, was sie sein sollten, und sie könnten Unternehmen mit mehr Dynamik und Wettbewerbsfähigkeit auf der Strecke bleiben.

Die Erstellung einer virtuellen Verkaufsstrategie erfordert Kreativität und viel Recherche. Zu wissen, wie Wettbewerber online verkaufen, kann einem Unternehmen helfen, seine Konkurrenten zu überwinden und seine Nische zu finden.

Auch Technologien in diesem Bereich werden sich schnell ändern

Die Möglichkeiten von künstlicher Intelligenz, Algorithmen, 5G-Kommunikation und Augmented Reality sind nur einige der Möglichkeiten, wie sich der virtuelle Verkauf in den kommenden Jahren verändern kann. Verkäufer müssen die Verkaufstechniken vorausschauend im Auge behalten.

Starke virtuelle Verkaufsfähigkeiten sind ein Muss und die Belohnungen sind hoch

Die Vorteile des virtuellen Verkaufens können erheblich sein. Der virtuelle Verkauf ermöglicht es Unternehmen, auf gleichem Spielfeld zu konkurrieren, wodurch es einfacher wird, neue Märkte zu erschließen und den Kunden einen Mehrwert zu bieten. Wenn Unternehmen über eine verbesserte Fähigkeit verfügen, virtuell zu verkaufen, können sie in der Welt nach der Pandemie besser konkurrieren und die solide Position ihres Unternehmens erlangen oder wiedergewinnen. Jean Claude Awwad glaubt, dass Unternehmen ihre Absatzmöglichkeiten erweitern können, wenn sie sich auf die virtuelle Welt konzentrieren.