Jean Claude Awwad omawia wirtualną sprzedaż

W dzisiejszym coraz bardziej wirtualnym świecie firmy znajdują coraz więcej okazji do sprzedaży online. Po pandemii zmieniła się podstawowa formacja świata sprzedaży i marketingu. Podczas gdy produkty o wysokiej wartości były w przeszłości sprzedawane głównie w trybie offline, zwiększona powszechność sprzedaży wirtualnej spowodowała, że ​​transakcje te zostały przeniesione do sieci.

Podczas pandemii

wiele firm spowolniło cykle zakupowe lub je zamroziło. Znalezienie potencjalnych klientów, którzy wciąż kupują produkty i usługi, może być trudne, a jeszcze trudniejsze może być zaangażowanie ich w proces sprzedaży.

Jean Claude Awwad, przedsiębiorca i ekspert ds. sprzedaży, wyjaśnia, w jaki sposób wysoka sprzedaż biletów zmienia się poprzez przejście do środowiska wirtualnego.

Sprzedaż wirtualna z wysokimi biletami

W przypadku przedmiotów o wysokich cenach przejście na sprzedaż wirtualną było dramatyczne. Sprzedaż wirtualna na wysokim poziomie obejmuje wiele różnych branż i może obejmować produkty i usługi, takie jak pokrycia dachowe budynków mieszkalnych, usługi prawne lub konsultingowe oraz pakiety oprogramowania dla korporacji. Firmy, które sprzedają te produkty, mogą niechętnie przenosić się do Internetu, ale rynek kanadyjski w dużej mierze wzorował się na świecie, przechodząc na model wirtualny.

W Kanadzie pandemia spowodowała skokowy wzrost ogólnego rynku e-commerce z 3,8 procent całej sprzedaży do 11,4 procent. Zrozumienie, jak zmienił się rynek e-commerce, umożliwia specjalistom ds. sprzedaży i marketingu wprowadzenie niezbędnych zmian biznesowych.

Zmiany w sprzedaży i marketingu

Sprzedaż i marketing bardzo się zmieniły w ciągu ostatnich kilku lat, ponieważ lwia część sprzedaży o wysokiej wartości przeniosła się do Internetu. Pandemia spowodowała, że ​​firmy ograniczyły podróże osobiste, co oznacza, że ​​wiele działań sprzedażowych musi być realizowanych online lub za pośrednictwem czatu wideo.

Dostosowanie do sprzedaży wirtualnej

Firmy często muszą przekwalifikować swoich pracowników, aby dostosować się do sprzedaży wirtualnej. Podczas gdy podstawowe zasady sprzedaży działają, online lub osobiście, do uzyskania wyników potrzebne są różne techniki.

Na przykład przedstawiciele handlowi nie muszą już podróżować, aby osobiście spotkać się z potencjalnymi klientami, ale powinni nadal przygotowywać się do spotkań z takim samym zaangażowaniem i szczegółami, jak w przeszłości. Niezbędne są intensywne badania i przygotowania.

W dzisiejszym środowisku sprzedaży kontraktowej kluczowe znaczenie ma poświęcenie czasu na pielęgnowanie relacji klient-przedstawiciel handlowy. Budowanie osobistych relacji z docelowymi klientami wymaga zaawansowanych umiejętności ludzkich, ale dobry sprzedawca jest przygotowany na włożenie potrzebnego czasu i wysiłku.

Wyzwania związane ze sprzedażą całkowicie wirtualną

Chociaż sprzedaż przedmiotów o wysokiej wartości w Internecie może być postrzegana jako zwiększona szansa, istnieje wiele barier dla sukcesu. Sprzedawcy zmuszeni są zmagać się z dużą konkurencją o czas i uwagę kupującego. Kupujący są nieustannie bombardowani ofertami sprzedaży każdego rodzaju produktu, którego potrzebują, aby ich firma działała, a wyróżnienie się w tym morzu ofert może być trudne.

Bez spotkań osobistych, sprzedawcy muszą znaleźć nowe sposoby na przyciągnięcie uwagi swoich odbiorców. Utrzymywanie kontaktu telefonicznego i wideo z kupującymi to świetny sposób na nadanie osobistego wymiaru relacjom sprzedażowym.

Rynek jest teraz równie otwartym polem dla wirtualnych sprzedawców

Przejście na sprzedaż wirtualną wyrównało szanse. Oznacza to, że firmy, które odniosły sukces w przeszłości, niekoniecznie będą miały przewagę w przyszłości. Nawet najmniejsze firmy mogą zrobić krok naprzód, gdy mogą stanąć na równi z najlepszymi w branży.

Firmy muszą być gotowe lub zostać w tyle

Firmy, które zawsze prowadziły interesy w starym stylu, mogą odkryć, że są odsuwane na bok przez początkujących konkurentów. Jean Claude Awwad podkreśla, że ​​firmy muszą być gotowe do zmiany sposobu prowadzenia działalności, jeśli chcą konkurować w dzisiejszym zmieniającym się świecie. Sprzedawcy wirtualni z wysokimi cenami mogą stwierdzić, że starają się nadążyć za wymaganiami nowego rynku. Szybkie przyspieszenie to jedyny sposób na przetrwanie tych firm.

Wyzwania związane z wirtualną sprzedażą

Chociaż sprzedaż wirtualna ma pewne zalety, istnieje kilka aspektów sprzedaży wirtualnej, które dla wielu firm mogą stanowić wyzwanie. Wyzwania te są do pokonania, ale mądrze jest być na nie wcześniej przygotowanym.

Trudniej nawiązać relacje i zaufanie w świecie 2D

Gdy przedstawiciele handlowi nie mają osobistych kontaktów ze swoimi klientami, trudno jest zbudować osobistą relację. W wirtualnym świecie sprzedaży nie ma takich działań łączących, jak luźne pogawędki przy kawie lub wyjścia na obiady w pracy. Może to utrudnić sprzedawcom pielęgnowanie relacji z klientem.

Zamiast „miękkiej” sprzedaży „od osoby do osoby”, firmy muszą stworzyć nowy model swoich działań sprzedażowych.

Klienci są częściej rozpraszani podczas prezentacji na platformach wirtualnych

Klienci są często przytłoczeni liczbą rozmów wideo i spotkań Zoom, które odbywają się każdego tygodnia. Spotkania Zoom zastępują niemal każdą osobistą interakcję, zwłaszcza gdy podczas pandemii pracownicy nadal pracują głównie w domu. Klientom łatwo jest „strefować się” podczas tych spotkań, ponieważ niewiele elementów odróżnia ich od siebie.

Niektórzy klienci mogą się nawet rozproszyć do tego stopnia, że ​​zaczynają przeglądać swoje telefony lub wysyłać SMS-y lub e-maile podczas prezentacji sprzedażowej firmy. Kiedy tak się dzieje, sprzedawca powinien wiedzieć, że nie robi wystarczająco dużo, aby przyciągnąć uwagę klienta.

Prezentacje muszą być bardziej interaktywne i dynamiczne

Jedną z technik, które działają na rzecz zaangażowania klientów w rozmowę, jest zadawanie większej liczby pytań. Ten poziom interaktywności pomoże zwrócić uwagę i zmniejszyć ilość wielozadaniowości, która ma miejsce podczas spotkania.

Prezentacje muszą również przyciągać wzrok i zapadać w pamięć. Jeśli używane są slajdy, muszą one być fachowo wykonane z wystarczającą ilością informacji, aby utrzymać zainteresowanie klienta. Slajdy muszą być wyraźnie przedstawione.

Korzystanie z animowanego lub nagranego wideo to świetny sposób, aby technologia działała dla sprzedawcy. Techniki te mogą sprawić, że prezentacja będzie bardziej zapadająca w pamięć i sprawi, że prezentacja będzie konkurować z największymi sprzedawcami.

Musisz wybrać odpowiednie technologie

Relacja między kupującym a sprzedającym jest podyktowana sposobem, w jaki się ze sobą komunikują. Wybór właściwej metody komunikacji z każdym klientem może być różny. Niektórzy klienci są łatwo osiągalni przez e-mail i wolą uzgodnić z Tobą szczegóły oferty we własnym czasie. Inni motywują wideoczaty. Jeśli metoda komunikacji nie działa z konkretnym klientem, nie ma nic złego w wypróbowaniu innej taktyki.

Odczytywanie sygnałów i informacji zwrotnych od docelowego klienta jest trudniejsze

Chociaż udostępnianie informacji może być bardziej dostępne, trudniej jest stwierdzić, czy prezentacja ma wpływ. Trudno jest dostrzec niewerbalne znaki, takie jak mowa ciała, wskazujące, czy klient jest otwarty. Częste proszenie o informacje zwrotne jest prawdopodobnie najlepszą obroną przed tym problemem.

Korzyści ze sprzedaży wirtualnej

Chociaż istnieje wiele wyzwań związanych ze sprzedażą wirtualną, istnieje również wiele korzyści; tutaj jest kilka z nich.

Więcej spotkań sprzedażowych dziennie

Gdy sprzedawcy nie muszą podróżować, aby dostać się na spotkania sprzedażowe, mogą spakować więcej spotkań w ciągu jednego dnia. Prowadzi to do większych możliwości sprzedaży.

Potrafi kontrolować podróż klienta od potencjalnego klienta do sprzedaży

Dzięki sprzedaży wirtualnej sprzedawca ma możliwość kontrolowania każdego aspektu podróży klienta. Mogą śledzić każdego klienta od pierwszego „gryzienia” na boisku sprzedażowym, poprzez interakcje z personelem sprzedaży i marketingu, a na końcu przez proces zakupu.

Możliwość szybszego i tańszego rozszerzenia sprzedaży na nowe odległe obszary

Sprzedaż wirtualna oznacza, że ​​firma nie jest związana ze swoim obszarem geograficznym. Ta ekscytująca okazja może ułatwić firmom wejście na nowe rynki bez znacznego zwiększenia budżetu na sprzedaż i marketing. Ułatwia to rozszerzenie sprzedaży na inne terytoria i kraje.

Łatwiejsze kierowanie potencjalnych klientów do bardziej wydajnego rurociągu

Sprzedając wirtualnie, łatwo jest przefiltrować klientów. Prowadzi to do mniejszej straty czasu w kontaktach z klientami, którzy nie są poważnymi perspektywami. Firmy mogą klasyfikować swoich potencjalnych klientów według tego, czy są uważani za cele o wysokiej wartości i odpowiednio koncentrować swoje działania sprzedażowe.

Przyszłość sprzedaży wirtualnej

Rzeczy mogły się zmienić, niektóre tymczasowo, inne na stałe.

Jest tutaj, aby pozostać nawet po pandemii

Sprzedawcy powinni mieć świadomość, że być może ich firma dokonała trwałej zmiany na model wirtualny. Kupujący doceniają wygodę kupowania drogich artykułów online i nie chcą wracać do powolnego i przestarzałego systemu podróży przedstawicieli handlowych i corocznych spotkań.

Kupujący byli narażeni na wirtualną sprzedaż i bardziej ją lubili

Nabywcy drogich artykułów przyzwyczaili się do wirtualnego robienia interesów. Prowadząc biznes wirtualnie, łatwiej jest bezpośrednio porównywać produkty i decydować, który jest najlepszy dla ich celów.

Sprzedaż wirtualna pozwala kupującym filtrować sprzedawców

Kupujący mogą sortować oferty sprzedaży, które otrzymują od każdej firmy i decydować, które mają najwyższy priorytet. Mogą łatwo powiedzieć „nie” produktowi, którego nie chcą i mogą poprosić o więcej informacji firmy, które ich interesują.

Projektowanie strategii sprzedaży wirtualnej

Firmy, które sprzedają produkty i usługi o wysokiej wartości biletów, muszą zaprojektować strategię sprzedaży wirtualnej i nadal ją ulepszać. Wiele firm przekonuje się, że ich możliwości sprzedaży wirtualnej nie są takie, jak powinny, a firmy z większą motywacją i zdolnością do konkurowania mogą pozostawić je na uboczu.

Tworzenie wirtualnej strategii sprzedaży wymaga kreatywności i wielu badań. Poznanie, jak konkurenci sprzedają w Internecie, może pomóc firmie wyprzedzić rywali i znaleźć swoją niszę.

Technologie w tej dziedzinie również szybko się zmienią

Możliwości sztucznej inteligencji, algorytmów, komunikacji 5G i rozszerzonej rzeczywistości to tylko kilka sposobów, w jakie wirtualna sprzedaż może się zmienić w nadchodzących latach. Obowiązkiem sprzedawców jest wybieganie w przyszłość technik sprzedaży.

Silne możliwości sprzedaży wirtualnej są koniecznością, a nagrody są wysokie

Korzyści ze sprzedaży wirtualnej mogą być znaczące. Sprzedaż wirtualna umożliwia firmom konkurowanie na równych zasadach, ułatwiając wejście na nowe rynki i dodawanie wartości klientom. Kiedy firmy mają zwiększoną zdolność do sprzedaży wirtualnej, mogą lepiej konkurować w świecie po pandemii i uzyskać lub odzyskać solidną pozycję swojej firmy. Jean Claude Awwad wierzy, że firmy mogą poszerzyć swoje możliwości sprzedażowe, jeśli skoncentrują się na sferze wirtualnej.