Jean Claude Awwad habla sobre la venta virtual

En el mundo cada vez más virtual de hoy, las empresas están encontrando más oportunidades para vender en línea. La formación básica del mundo de las ventas y el marketing ha cambiado tras la pandemia. Si bien los artículos de alto precio se vendían principalmente fuera de línea en el pasado, la mayor prevalencia de la venta virtual ha provocado que estas transacciones se muevan en línea.

Durante la pandemia,

muchas empresas han ralentizado sus ciclos de compra o los han congelado. Puede ser un desafío encontrar prospectos que todavía estén comprando productos y servicios y aún más difícil involucrarlos en el proceso de ventas.

Jean Claude Awwad, emprendedor y experto en ventas, explica cómo se están alterando las ventas de alto precio al cambiar a un entorno virtual.

Venta virtual de alto precio

Para los artículos de alto precio, el cambio a las ventas virtuales ha sido dramático. Las ventas virtuales de alto precio se extienden a una amplia variedad de industrias y pueden incluir productos y servicios como techos residenciales, servicios legales o de consultoría y paquetes de software para corporaciones. Las empresas que venden estos artículos pueden ser reacias a moverse en línea, pero el mercado canadiense ha seguido gran parte del ejemplo mundial al cambiar a un modelo virtual.

En Canadá, la pandemia ha provocado que el mercado de comercio electrónico en general salte del 3,8 por ciento de todas las ventas al 11,4 por ciento. Comprender cómo ha cambiado el mercado del comercio electrónico permite a los profesionales de ventas y marketing realizar los cambios comerciales necesarios.

Cambios en ventas y marketing

Las ventas y el marketing han cambiado mucho en los últimos años, ya que la mayor parte de las ventas de alto precio se han movido en línea. La pandemia ha provocado que las empresas reduzcan sus viajes en persona, lo que significa que muchas actividades de ventas deben completarse en línea o mediante chat de video.

Adaptarse a las ventas virtuales

Las empresas a menudo necesitan volver a capacitar a su fuerza laboral para adaptarse a las ventas virtuales. Si bien los principios básicos de las ventas funcionan, en línea o en persona, se requieren varias técnicas para obtener resultados.

Por ejemplo, los representantes de ventas ya no tienen que viajar para ver a sus prospectos en persona, pero deben continuar preparándose para las reuniones con tanta dedicación y detalle como lo hacían en el pasado. Son necesarias una intensa investigación y preparación.

En el entorno actual de ventas por contrato, es fundamental dedicar tiempo a fomentar la relación cliente-representante de ventas. La construcción de relaciones personales con los clientes específicos requiere habilidades sociales avanzadas, pero un buen vendedor está preparado para dedicar el tiempo y el esfuerzo necesarios.

Los desafíos de vender de manera completamente virtual

Si bien la venta de artículos de alto precio en línea puede verse como una mayor oportunidad, las barreras para el éxito son muchas. El personal de ventas se ve obligado a lidiar con una gran competencia por el tiempo y la atención del comprador. Los compradores son bombardeados continuamente con argumentos de venta para cada tipo de producto que necesitan para que su negocio funcione, y puede ser un desafío destacar en este mar de ofertas.

Sin reuniones en persona, el personal de ventas necesita encontrar nuevas formas de captar la atención de sus objetivos. Mantener el contacto telefónico y por video con sus compradores es una excelente manera de aportar una dimensión personal a la relación de ventas.

El mercado es ahora un campo abierto igual para los vendedores virtuales

El cambio a las ventas virtuales ha nivelado el campo de juego. Esto significa que las empresas que han tenido éxito en el pasado no necesariamente tendrán una ventaja en el futuro. Incluso las empresas más pequeñas pueden dar un salto adelante cuando pueden ponerse en pie de igualdad con los grandes de la industria.

Las empresas deben estar listas o quedarse atrás

Las empresas que siempre han hecho negocios a la antigua pueden encontrar que son barridas por competidores advenedizos. Jean Claude Awwad enfatiza que las empresas deben estar preparadas para modificar su forma de hacer negocios si quieren competir en el cambiante mundo actual. Los vendedores virtuales de alto precio pueden encontrar que están luchando para mantenerse al día con las demandas del nuevo mercado. Ponerse al día rápidamente es la única forma en que estas empresas podrán sobrevivir.

Desafíos de la venta virtual

Si bien la venta virtual tiene algunas ventajas, hay varios aspectos de las ventas virtuales que muchas empresas pueden encontrar desafiantes. Estos desafíos son superables, pero es aconsejable estar preparado para ellos con anticipación.

Más difícil establecer una relación y confianza en un mundo 2-D

Cuando los representantes de ventas no tienen contactos en persona con sus clientes, es difícil construir una relación personal. Las actividades de vinculación como charlas informales con un café o salir a cenas de trabajo no existen en el mundo de las ventas virtuales. Esto puede dificultar que los vendedores fortalezcan su relación con el cliente.

En lugar de la venta "blanda" de persona a persona, las empresas deben crear un nuevo modelo para sus actividades de ventas.

Los clientes se distraen con más frecuencia cuando realizan presentaciones en plataformas virtuales

Los clientes a menudo se sienten abrumados por la cantidad de videochats y reuniones de Zoom que tienen cada semana. Las reuniones de Zoom están reemplazando casi todas las interacciones en persona, especialmente cuando los empleados todavía trabajan principalmente en casa durante la pandemia. Es fácil para los clientes “desconectarse” durante estas reuniones, ya que pocos elementos los distinguen entre sí.

Algunos clientes pueden incluso distraerse hasta el punto de comenzar a navegar por sus teléfonos o enviar mensajes de texto o correos electrónicos durante la presentación de ventas de una empresa. Cuando esto sucede, el vendedor debe saber que no está haciendo lo suficiente para captar la atención de su cliente.

Las presentaciones deben ser más interactivas y dinámicas

Una de las técnicas que funcionan para involucrar a los clientes en la conversación es hacer más preguntas. Este nivel de interactividad ayudará a llamar la atención y reducirá la cantidad de tareas múltiples que se realizan durante la reunión.

Las presentaciones también deben ser llamativas y memorables. Si se utilizan diapositivas, estas deben estar elaboradas por expertos con la información suficiente para mantener al cliente interesado. Las diapositivas deben presentarse con claridad.

Usar videos animados o grabados es una excelente manera de hacer que la tecnología funcione para el vendedor. Estas técnicas pueden hacer que una presentación sea más memorable y garantizar que la presentación pueda competir con los más vendidos.

Necesidad de seleccionar las tecnologías adecuadas

La relación entre el comprador y el vendedor depende de cómo se comunican entre sí. La elección del método correcto para comunicarse con cada cliente puede variar. Algunos clientes son fácilmente contactados por correo electrónico y prefieren concretar los detalles de una oferta con usted en su tiempo libre. Otros están motivados por el chat de video. Si un método de comunicación no funciona con un cliente en particular, no hay nada de malo en intentar una táctica diferente.

Leer señales y comentarios de su cliente objetivo es más difícil

Si bien la divulgación de la información puede ser más accesible, es más difícil saber si una presentación está impactando. Es un desafío ver signos no verbales como el lenguaje corporal que indican si un cliente es receptivo. Solicitar comentarios frecuentes es quizás la mejor defensa contra este problema.

Beneficios de la venta virtual

Si bien existen muchos desafíos para la venta virtual, también existen bastantes beneficios; Éstos son algunos de ellos.

Más reuniones de ventas por día

Cuando el personal de ventas no necesita viajar para asistir a las reuniones de ventas, puede agrupar más reuniones en un día. Esto genera más oportunidades para realizar ventas.

Capaz de controlar el recorrido del cliente desde el cliente potencial hasta la venta

Con la venta virtual, el vendedor tiene la capacidad de controlar todos los aspectos del recorrido del cliente. Pueden rastrear a cada cliente desde el "bocado" inicial en el argumento de venta a través de sus interacciones con el personal de ventas y marketing y, finalmente, a través de su proceso de compra.

Capaz de expandir las ventas a nuevas áreas remotas más rápido y a un costo menor

Las ventas virtuales significan que una empresa no está ligada a su área geográfica. Esta emocionante oportunidad puede facilitar a las empresas la entrada en nuevos mercados sin un aumento significativo en su presupuesto de ventas y marketing. Esto facilita la expansión de las ventas a otros territorios y países.

Es más fácil canalizar a los clientes potenciales en un canal más productivo

Al vender virtualmente, es fácil filtrar a través de los clientes. Esto conduce a una menor pérdida de tiempo al tratar con clientes que no son prospectos serios. Las empresas pueden clasificar sus prospectos según se los considere objetivos de alto valor y concentrar sus actividades de ventas en consecuencia.

El futuro de la venta virtual

Es posible que las cosas hayan cambiado, algunas temporalmente, mientras que otras permanentemente.

Está aquí para permanecer incluso después de una pandemia

Los vendedores deben ser conscientes de que su negocio quizás haya realizado un cambio permanente a un modelo virtual. Los compradores aprecian la conveniencia de comprar artículos de alto precio en línea y no quieren volver al sistema lento y anticuado de los representantes de ventas que viajan y las reuniones anuales.

Los compradores estuvieron expuestos a una gran oferta de venta virtual y les gustó más

Los compradores de artículos caros se han acostumbrado a hacer negocios de forma virtual. Al hacer negocios de forma virtual, es más fácil comparar productos cara a cara y decidir cuál es mejor para sus propósitos.

La venta virtual permite a los compradores filtrar a través de los vendedores

Los compradores pueden clasificar las ofertas de venta que reciben de cada empresa y decidir cuáles son las de mayor prioridad. Pueden decir "no" fácilmente a un producto que no quieren y pueden pedir más información a las empresas que les interesan.

Diseñar una estrategia de venta virtual

Las empresas que venden productos y servicios de artículos de alto precio deben diseñar una estrategia de venta virtual y seguir mejorando. Muchas empresas están descubriendo que sus capacidades de venta virtual no son las que deberían ser, y el camino puede dejarlas en empresas con más impulso y capacidad para competir.

Crear una estrategia de ventas virtual requiere creatividad y mucha investigación. Conocer cómo venden los competidores en línea puede ayudar a una empresa a superar a sus rivales y encontrar su nicho.

Las tecnologías en este campo también cambiarán rápidamente

Las posibilidades de la inteligencia artificial, los algoritmos, las comunicaciones 5G y la realidad aumentada son solo algunas de las formas en que la venta virtual puede cambiar en los próximos años. Incumbe a los vendedores estar atentos a las técnicas de venta.

Las sólidas capacidades de venta virtual son imprescindibles y las recompensas son altas

Las recompensas de la venta virtual pueden ser significativas. La venta virtual permite a las empresas competir en igualdad de condiciones, lo que facilita la entrada en nuevos mercados y agrega valor a los clientes. Cuando las empresas tienen una mayor capacidad para vender virtualmente, pueden competir mejor en el mundo posterior a la pandemia y obtener o recuperar la posición sólida de su negocio. Jean Claude Awwad cree que las empresas pueden ampliar sus posibilidades de venta si se centran en el ámbito virtual.