جان كلود عواد يناقش البيع الافتراضي

في عالم اليوم الافتراضي بشكل متزايد ، تجد الشركات المزيد من الفرص للبيع عبر الإنترنت. لقد تغير التكوين الأساسي لعالم المبيعات والتسويق في أعقاب الوباء. في حين تم بيع العناصر ذات التذاكر المرتفعة بشكل أساسي في وضع عدم الاتصال في الماضي ، تسبب الانتشار المتزايد للبيع الافتراضي في انتقال هذه المعاملات عبر الإنترنت.

خلال الجائحة ،

قامت العديد من الشركات بإبطاء دورات الشراء أو تجميدها. قد يكون من الصعب العثور على العملاء المحتملين الذين ما زالوا يشترون المنتجات والخدمات ، بل ويصعب إشراكهم في عملية البيع.

يشرح جان كلود عواد ، رائد الأعمال وخبير المبيعات ، كيف تتغير مبيعات التذاكر العالية من خلال التحول إلى بيئة افتراضية.

البيع الافتراضي للتذاكر العالية

بالنسبة للعناصر عالية التذاكر ، كان التحول إلى المبيعات الافتراضية مثيرًا. تمتد المبيعات الافتراضية عالية التذكرة لتشمل مجموعة واسعة من الصناعات ويمكن أن تشمل المنتجات والخدمات مثل الأسقف السكنية والخدمات القانونية أو الاستشارية وحزم البرامج للشركات. قد تحجم الشركات التي تبيع هذه العناصر عن الانتقال عبر الإنترنت ، لكن السوق الكندية اتبعت الكثير من مثال العالم من خلال التحول إلى نموذج افتراضي.

في كندا ، تسبب الوباء في قفزة سوق التجارة الإلكترونية العامة من 3.8 في المائة من إجمالي المبيعات إلى 11.4 في المائة. إن فهم كيفية تغير سوق التجارة الإلكترونية يمكّن متخصصي المبيعات والتسويق من إجراء التغييرات التجارية الضرورية.

التغييرات في المبيعات والتسويق

لقد تغيرت المبيعات والتسويق بشكل كبير خلال السنوات القليلة الماضية حيث انتقل نصيب الأسد من مبيعات التذاكر العالية عبر الإنترنت. تسبب الوباء في قيام الشركات بتقليص سفرهم الشخصي ، مما يعني أنه يجب إكمال العديد من أنشطة المبيعات عبر الإنترنت أو عبر الدردشة المرئية.

التكيف مع المبيعات الافتراضية

غالبًا ما تحتاج الشركات إلى إعادة تدريب قوتها العاملة للتكيف مع المبيعات الافتراضية. بينما تعمل المبادئ الأساسية للمبيعات ، عبر الإنترنت أو شخصيًا ، هناك حاجة إلى تقنيات مختلفة للحصول على النتائج.

على سبيل المثال ، لم يعد مندوبو المبيعات مضطرين للسفر لرؤية آفاقهم بشكل شخصي ، ولكن يجب عليهم الاستمرار في التحضير للاجتماعات بنفس القدر من التفاني والتفاصيل كما فعلوا في الماضي. البحث المكثف والتحضير ضروريان.

في بيئة المبيعات المتعاقد عليها اليوم ، من الأهمية بمكان قضاء الوقت في رعاية العلاقة بين مندوب المبيعات والعميل. يتطلب بناء علاقات شخصية مع العملاء المستهدفين مهارات متطورة في التعامل مع الأشخاص ، ولكن مندوب المبيعات الجيد على استعداد لبذل الوقت والجهد اللازمين.

تحديات البيع بالكامل افتراضيا

بينما يمكن اعتبار بيع سلع باهظة الثمن عبر الإنترنت فرصة متزايدة ، إلا أن العوائق التي تحول دون النجاح كثيرة. يضطر موظفو المبيعات للتعامل مع قدر كبير من المنافسة لوقت المشتري واهتمامه. يتعرض المشترون لقصف مستمر من خلال عروض البيع لكل نوع من المنتجات التي يحتاجون إليها لإنجاح أعمالهم ، وقد يكون من الصعب التميز في هذا البحر من العروض.

بدون اجتماعات شخصية ، يحتاج موظفو المبيعات إلى إيجاد طرق جديدة لجذب انتباه أهدافهم. يعد الحفاظ على الاتصال عبر الهاتف والفيديو مع المشترين طريقة رائعة لإضفاء بُعد شخصي على علاقة المبيعات.

أصبح السوق الآن مجالًا مفتوحًا متساويًا للبائعين الظاهريين

أدى التحول إلى المبيعات الافتراضية إلى تسوية ساحة اللعب. هذا يعني أن الشركات التي نجحت في الماضي لن يكون لها بالضرورة ميزة في المستقبل. يمكن حتى لأصغر الشركات أن تقفز إلى الأمام عندما يمكنها أن تضع نفسها على قدم المساواة مع عظماء الصناعة.

يجب أن تكون الشركات جاهزة أو أن تتخلف عن الركب

قد تجد الشركات التي مارست أعمالها دائمًا بالطريقة القديمة أنها تنحرف عن طريق المنافسين الجدد. يؤكد جان كلود عواد أنه يجب على الشركات أن تكون مستعدة لتغيير طريقة عملها إذا كانت تريد المنافسة في عالم اليوم المتغير. قد يجد البائعون الافتراضيون ذوو التذاكر المرتفعة أنهم يتدافعون لمواكبة متطلبات السوق الجديدة. إن النهوض بسرعة هو الطريقة الوحيدة التي ستتمكن من خلالها هذه الشركات من البقاء على قيد الحياة.

تحديات البيع الافتراضي

في حين أن البيع الافتراضي له بعض المزايا ، إلا أن هناك العديد من جوانب المبيعات الافتراضية التي قد تجدها العديد من الشركات صعبة. هذه التحديات يمكن التغلب عليها ، لكن من الحكمة الاستعداد لها مسبقًا.

أكثر صعوبة في إقامة علاقة وثقة في عالم ثنائي الأبعاد

عندما لا يكون لمندوبي المبيعات اتصالات شخصية مع عملائهم ، فمن الصعب بناء علاقة شخصية. أنشطة الترابط مثل الدردشات غير الرسمية أثناء تناول القهوة أو الخروج لحضور عشاء عمل غير موجودة في عالم البيع الافتراضي. هذا يمكن أن يجعل من الصعب على مندوبي المبيعات رعاية علاقتهم مع العميل.

بدلاً من البيع "الناعم" من شخص لآخر ، تحتاج الشركات إلى إنشاء نموذج جديد لأنشطة مبيعاتها.

يتشتت انتباه العملاء كثيرًا عند التقديم على المنصات الافتراضية

غالبًا ما يشعر العملاء بالارتباك بسبب عدد محادثات الفيديو واجتماعات Zoom التي يعقدونها كل أسبوع. تحل اجتماعات Zoom محل كل تفاعل شخصي تقريبًا ، خاصةً عندما لا يزال الموظفون يعملون بشكل أساسي في المنزل أثناء الوباء. من السهل على العملاء "الخروج من المنطقة" أثناء هذه الاجتماعات نظرًا لأن القليل من العناصر تميزهم عن بعضهم البعض.

قد يتشتت انتباه بعض العملاء إلى الحد الذي يبدأون فيه في تصفح هواتفهم أو إرسال رسائل نصية أو رسائل بريد إلكتروني أثناء عرض مبيعات الشركة. عندما يحدث هذا ، يجب أن يعلم مندوب المبيعات أنه لا يفعل ما يكفي لجذب انتباه العميل.

يجب أن تكون العروض التقديمية أكثر تفاعلية وديناميكية

من الأساليب التي تعمل على إشراك العملاء في المحادثة طرح المزيد من الأسئلة. سيساعد مستوى التفاعل هذا في جذب الانتباه وتقليل مقدار المهام المتعددة التي تحدث أثناء الاجتماع.

يجب أن تكون العروض التقديمية لافتة للنظر ولا تُنسى. إذا تم استخدام الشرائح ، فيجب أن يتم تصميمها بخبرة بمعلومات كافية فقط لإبقاء العميل مهتمًا. يجب تقديم الشرائح بوضوح.

يعد استخدام مقاطع الفيديو المتحركة أو المسجلة طريقة رائعة لجعل التكنولوجيا تعمل لصالح البائع. يمكن أن تجعل هذه التقنيات عرضًا تقديميًا لا يُنسى والتأكد من أن العرض التقديمي يمكن أن ينافس أكبر البائعين.

تحتاج إلى اختيار التقنيات المناسبة

تملي العلاقة بين البائع والمشتري من خلال كيفية تواصلهما مع بعضهما البعض. يمكن أن يختلف اختيار الطريقة الصحيحة للتواصل مع كل عميل. يمكن الوصول إلى بعض العملاء بسهولة عن طريق البريد الإلكتروني ويفضلون كتابة تفاصيل عرض معك في الوقت المناسب لهم. يتم تحفيز الآخرين من خلال الدردشة المرئية. إذا لم تنجح طريقة الاتصال مع عميل معين ، فلا ضرر من تجربة تكتيك مختلف.

تعد قراءة الإشارات والتعليقات من العميل المستهدف أكثر صعوبة

بينما قد يكون الحصول على المعلومات متاحًا بشكل أكبر ، فمن الصعب معرفة ما إذا كان العرض التقديمي يؤثر. من الصعب رؤية العلامات غير اللفظية مثل لغة الجسد التي تشير إلى ما إذا كان العميل متقبلًا أم لا. ربما يكون طلب التعليقات المتكررة أفضل دفاع ضد هذه المشكلة.

فوائد البيع الافتراضي

في حين أن هناك العديد من التحديات التي تواجه البيع الافتراضي ، إلا أن هناك أيضًا عددًا قليلاً من الفوائد ؛ هنا بعض منهم.

المزيد من اجتماعات المبيعات في اليوم

عندما لا يحتاج موظفو المبيعات إلى السفر لحضور اجتماعات المبيعات ، يمكنهم حزم المزيد من الاجتماعات في يوم واحد. هذا يؤدي إلى المزيد من الفرص لتحقيق المبيعات.

قادر على التحكم في رحلة العميل من البداية إلى البيع

من خلال البيع الافتراضي ، يتمتع البائع بالقدرة على التحكم في كل جانب من جوانب رحلة العميل. يمكنهم تتبع كل عميل من "اللقمة" الأولية في ساحة المبيعات من خلال تفاعلاتهم مع موظفي المبيعات والتسويق وأخيراً من خلال عملية الشراء الخاصة بهم.

قادرة على توسيع المبيعات في مناطق نائية جديدة بشكل أسرع وبتكلفة أقل

تعني المبيعات الافتراضية أن الشركة غير مرتبطة بمنطقتها الجغرافية. هذه الفرصة المثيرة يمكن أن تسهل على الشركات اقتحام أسواق جديدة دون زيادة كبيرة في مبيعاتها وميزانية التسويق. هذا يجعل من السهل توسيع المبيعات إلى مناطق وبلدان أخرى.

أسهل في تحويل العملاء المحتملين إلى خط أنابيب أكثر إنتاجية

عند البيع تقريبًا ، من السهل التصفية من خلال العملاء. يؤدي هذا إلى تقليل الوقت الضائع عند التعامل مع العملاء الذين لا يمثلون آفاقًا جادة. يمكن للشركات تصنيف توقعاتها وفقًا لما إذا كانت تعتبر أهدافًا عالية القيمة وتركيز أنشطة مبيعاتها وفقًا لذلك.

مستقبل البيع الافتراضي

قد تكون الأمور قد تغيرت ، بعضها مؤقتًا ، والبعض الآخر تغيرًا بشكل دائم.

إنها هنا لتبقى حتى بعد الوباء

يجب أن يدرك البائعون أن أعمالهم ربما تكون قد أحدثت تغييرًا دائمًا في نموذج افتراضي. يقدّر المشترون راحة شراء سلع باهظة الثمن عبر الإنترنت ولا يريدون العودة إلى النظام البطيء والقديم لمندوبي المبيعات المسافرين والاجتماعات السنوية.

تعرض المشترون لقدر كبير من البيع الافتراضي وأعجبوا به أكثر

لقد اعتاد مشترو السلع عالية التذكرة على ممارسة الأعمال التجارية تقريبًا. عند القيام بالأعمال التجارية بشكل افتراضي ، يكون من الأسهل مقارنة المنتجات وجهاً لوجه وتحديد الأفضل منها لأغراضها.

البيع الافتراضي يسمح للمشترين بالتصفية من خلال البائعين

يمكن للمشترين فرز عروض المبيعات التي يتلقونها من كل شركة وتحديد الأولوية القصوى. يمكنهم بسهولة قول "لا" لمنتج لا يريدونه ، ويمكنهم طلب المزيد من المعلومات من الشركات التي تهمهم.

تصميم استراتيجية بيع افتراضية

تحتاج الشركات التي تبيع منتجات وخدمات عالية التذكرة إلى تصميم إستراتيجية بيع افتراضية ومواصلة تحسينها. تكتشف العديد من الشركات أن قدرات البيع الافتراضية الخاصة بها ليست كما ينبغي ، وقد يتركها جانب الطريق للشركات مع المزيد من الدافع والقدرة على المنافسة.

يتطلب إنشاء استراتيجية مبيعات افتراضية إبداعًا وقدرًا كبيرًا من البحث. يمكن أن يساعد التعرف على كيفية بيع المنافسين عبر الإنترنت الشركة على تجاوز منافسيها والعثور على مكانتها المناسبة.

سوف تتغير التقنيات في هذا المجال بسرعة أيضًا

إن إمكانيات الذكاء الاصطناعي والخوارزميات واتصالات الجيل الخامس والواقع المعزز ليست سوى عدد قليل من الطرق التي قد يتغير بها البيع الافتراضي في السنوات القادمة. يتعين على البائعين مراقبة تقنيات البيع التطلعية.

قدرات البيع الافتراضية القوية أمر لا بد منه والمكافآت عالية

يمكن أن تكون مكافآت البيع الافتراضي كبيرة. يمكّن البيع الافتراضي الشركات من التنافس في ساحة لعب متكافئة ، مما يسهل اقتحام أسواق جديدة وإضافة قيمة للعملاء. عندما تتمتع الشركات بقدرة معززة على البيع الافتراضي ، يمكنها المنافسة بشكل أفضل في عالم ما بعد الجائحة والحصول على مكانة أعمالهم القوية أو استعادة مكانتها. يعتقد جان كلود عواد أنه يمكن للشركات توسيع إمكانيات مبيعاتها إذا ركزت على المجال الافتراضي.