Jean Claude Awwad discute de la vente virtuelle

Dans le monde de plus en plus virtuel d'aujourd'hui, les entreprises trouvent de plus en plus d'opportunités de vendre en ligne. La formation de base du monde des ventes et du marketing a changé à la suite de la pandémie. Alors que les articles coûteux étaient principalement vendus hors ligne dans le passé, la prévalence accrue de la vente virtuelle a entraîné le déplacement de ces transactions en ligne.

Pendant la pandémie,

de nombreuses entreprises ont ralenti leurs cycles d'achat ou les ont gelés. Il peut être difficile de trouver des prospects qui achètent toujours des produits et services et encore plus difficile de les impliquer dans le processus de vente.

Jean Claude Awwad, entrepreneur et expert en vente, explique comment les ventes à prix élevé sont modifiées par le passage à un environnement virtuel.

Vente virtuelle à prix élevé

Pour les articles coûteux, le passage aux ventes virtuelles a été spectaculaire. Les ventes virtuelles coûteuses s'étendent sur une grande variété d'industries et peuvent inclure des produits et services tels que la toiture résidentielle, des services juridiques ou de conseil et des progiciels pour les entreprises. Les entreprises qui vendent ces articles peuvent être réticentes à se déplacer en ligne, mais le marché canadien a suivi en grande partie l'exemple du monde en passant à un modèle virtuel.

Au Canada, la pandémie a fait bondir le marché général du commerce électronique de 3,8% de toutes les ventes à 11,4%. Comprendre comment le marché du commerce électronique a changé permet aux professionnels de la vente et du marketing d'apporter les changements nécessaires à leur activité.

Changements dans les ventes et le marketing

Les ventes et le marketing ont beaucoup changé au cours des dernières années, car la part du lion des ventes à prix élevé s'est déplacée en ligne. La pandémie a amené les entreprises à réduire leurs déplacements en personne, ce qui signifie que de nombreuses activités de vente doivent être effectuées en ligne ou via un chat vidéo.

S'adapter aux ventes virtuelles

Les entreprises ont souvent besoin de recycler leur main-d'œuvre pour s'adapter aux ventes virtuelles. Alors que les principes de base de la vente fonctionnent, en ligne ou en personne, diverses techniques sont nécessaires pour obtenir des résultats.

Par exemple, les représentants commerciaux n'ont plus à se déplacer pour voir leurs prospects en personne, mais ils doivent continuer à se préparer aux réunions avec autant de dévouement et de détails que par le passé. Une recherche et une préparation intenses sont nécessaires.

Dans l'environnement de vente sous contrat d'aujourd'hui, il est essentiel de consacrer du temps à entretenir la relation client-représentant commercial. Construire des relations personnelles avec des clients ciblés nécessite des compétences relationnelles avancées, mais un bon vendeur est prêt à consacrer le temps et les efforts nécessaires.

Les défis de la vente complètement virtuelle

Bien que la vente d'articles coûteux en ligne puisse être considérée comme une opportunité accrue, les obstacles au succès sont nombreux. Le personnel de vente est obligé de faire face à une grande concurrence pour le temps et l'attention de l'acheteur. Les acheteurs sont continuellement bombardés d'argumentaires de vente pour chaque type de produit dont ils ont besoin pour faire fonctionner leur entreprise, et il peut être difficile de se démarquer dans cette mer d'offres.

Sans réunions en personne, le personnel de vente doit trouver de nouvelles façons de capter l'attention de ses cibles. Maintenir le contact téléphonique et vidéo avec ses acheteurs est un excellent moyen d'apporter une dimension personnelle à la relation commerciale.

Le marché est désormais un champ ouvert égal pour les vendeurs virtuels

Le passage aux ventes virtuelles a nivelé les règles du jeu. Cela signifie que les entreprises qui ont réussi dans le passé n'auront pas nécessairement un avantage à l'avenir. Même les plus petites entreprises peuvent faire un bond en avant lorsqu'elles peuvent se mettre sur un pied d'égalité avec les grandes entreprises.

Les entreprises doivent être prêtes ou être laissées pour compte

Les entreprises qui ont toujours fait des affaires à l'ancienne peuvent se rendre compte qu'elles sont balayées par des concurrents parvenus. Jean Claude Awwad souligne que les entreprises doivent être prêtes à modifier leur façon de faire des affaires si elles veulent être concurrentielles dans le monde changeant d'aujourd'hui. Les vendeurs virtuels coûteux peuvent constater qu'ils se démènent pour répondre aux demandes du nouveau marché. La mise à niveau rapide est le seul moyen pour ces entreprises de survivre.

Les défis de la vente virtuelle

Bien que la vente virtuelle présente certains avantages, il existe plusieurs aspects de la vente virtuelle que de nombreuses entreprises peuvent trouver difficiles. Ces défis sont surmontables, mais il est sage de s'y préparer à l'avance.

Plus difficile d'établir une relation et la confiance dans un monde en 2D

Lorsque les représentants commerciaux n'ont pas de contacts en personne avec leurs clients, il est difficile d'établir une relation personnelle. Les activités de liaison comme les discussions informelles autour d'un café ou les sorties pour des dîners de travail n'existent pas dans le monde de la vente virtuelle. Cela peut rendre plus difficile pour les vendeurs d'entretenir leur relation avec le client.

Au lieu de la vente « douce » de personne à personne, les entreprises doivent créer un nouveau modèle pour leurs activités de vente.

Les clients sont plus souvent distraits lorsqu'ils présentent sur des plateformes virtuelles

Les clients sont souvent dépassés par le nombre de chats vidéo et de réunions Zoom qu'ils ont chaque semaine. Les réunions Zoom remplacent presque toutes les interactions en personne, en particulier lorsque les employés travaillent encore principalement à domicile pendant la pandémie. Il est facile pour les clients de « zoner » lors de ces rencontres puisque peu d'éléments les distinguent les uns des autres.

Certains clients peuvent même être distraits au point de commencer à naviguer sur leur téléphone ou à envoyer des SMS ou des e-mails lors de la présentation commerciale d'une entreprise. Lorsque cela se produit, le vendeur doit savoir qu'il n'en fait pas assez pour attirer l'attention de son client.

Les présentations doivent être plus interactives et dynamiques

Une des techniques qui fonctionnent pour engager les clients dans la conversation est de poser plus de questions. Ce niveau d'interactivité aidera à attirer l'attention et à réduire la quantité de multitâches qui se déroule pendant la réunion.

Les présentations doivent également être accrocheuses et mémorables. Si des diapositives sont utilisées, elles doivent être conçues de manière experte avec juste assez d'informations pour maintenir l'intérêt du client. Les diapositives doivent être présentées clairement.

L'utilisation de vidéos animées ou enregistrées est un excellent moyen de faire fonctionner la technologie pour le vendeur. Ces techniques peuvent rendre une présentation plus mémorable et faire en sorte que la présentation puisse rivaliser avec les plus gros vendeurs.

Besoin de sélectionner les technologies appropriées

La relation entre l'acheteur et le vendeur est dictée par la façon dont ils communiquent entre eux. Le choix de la bonne méthode pour communiquer avec chaque client peut varier. Certains clients sont facilement joignables par e-mail et préfèrent définir les détails d'une offre avec vous à leur rythme. D'autres sont motivés par le chat vidéo. Si une méthode de communication ne fonctionne pas avec un client en particulier, il n'y a aucun mal à essayer une tactique différente.

La lecture des signaux et des commentaires de votre client cible est plus difficile

Bien que la diffusion des informations soit plus accessible, il est plus difficile de dire si une présentation a un impact. Il est difficile de voir des signes non verbaux tels que le langage corporel indiquant si un client est réceptif. Demander des retours fréquents est peut-être la meilleure défense contre ce problème.

Avantages de la vente virtuelle

Bien qu'il y ait de nombreux défis à la vente virtuelle, il y a aussi quelques avantages ; En voici quelques uns.

Plus de réunions de vente par jour

Lorsque le personnel de vente n'a pas besoin de se déplacer pour se rendre aux réunions de vente, il peut organiser plus de réunions en une journée. Cela conduit à plus d'opportunités de faire des ventes.

Capable de contrôler le parcours client du lead à la vente

Avec la vente virtuelle, le vendeur a la possibilité de contrôler tous les aspects du parcours client. Ils peuvent suivre chaque client depuis la « morsure » initiale sur l'argumentaire de vente jusqu'à ses interactions avec le personnel des ventes et du marketing et enfin tout au long de son processus d'achat.

Capable d'étendre les ventes dans de nouvelles régions éloignées plus rapidement et à moindre coût

Les ventes virtuelles signifient qu'une entreprise n'est pas liée à sa zone géographique. Cette opportunité passionnante peut permettre aux entreprises de pénétrer plus facilement de nouveaux marchés sans augmentation significative de leur budget de vente et de marketing. Cela facilite l'expansion des ventes vers d'autres territoires et pays.

Plus facile de canaliser les clients potentiels vers un pipeline plus productif

Lors de la vente virtuelle, il est facile de filtrer les clients. Cela conduit à moins de temps perdu lorsque vous traitez avec des clients qui ne sont pas des prospects sérieux. Les entreprises peuvent classer leurs prospects selon qu'ils sont considérés comme des cibles à forte valeur ajoutée et concentrer leurs activités de vente en conséquence.

L'avenir de la vente virtuelle

Les choses ont peut-être changé, certaines temporairement, d'autres de façon permanente.

Il est là pour rester même après la pandémie

Les vendeurs doivent être conscients que leur entreprise a peut-être fait un changement permanent vers un modèle virtuel. Les acheteurs apprécient la commodité d'acheter des articles coûteux en ligne et ne veulent pas revenir au système lent et archaïque des représentants commerciaux itinérants et des réunions annuelles.

Les acheteurs ont été exposés à de nombreuses ventes virtuelles et l'apprécient davantage

Les acheteurs d'articles coûteux se sont habitués à faire des affaires virtuellement. Lorsque vous faites des affaires virtuellement, il est plus facile de comparer les produits directement et de décider lequel convient le mieux à leurs besoins.

La vente virtuelle permet aux acheteurs de filtrer les vendeurs

Les acheteurs peuvent trier les offres de vente qu'ils reçoivent de chaque entreprise et décider quelles sont les plus prioritaires. Ils peuvent facilement dire « non » à un produit dont ils ne veulent pas, et ils peuvent demander plus d'informations aux entreprises qui les intéressent.

Concevoir une stratégie de vente virtuelle

Les entreprises qui vendent des produits et des services à prix élevé doivent concevoir une stratégie de vente virtuelle et continuer à l'améliorer. De nombreuses entreprises découvrent que leurs capacités de vente virtuelle ne sont pas ce qu'elles devraient être, et le bord du chemin peut les laisser tomber par des entreprises plus dynamiques et plus compétitives.

Créer une stratégie de vente virtuelle demande de la créativité et beaucoup de recherche. Apprendre à savoir comment les concurrents vendent en ligne peut aider une entreprise à dépasser ses concurrents et à trouver sa niche.

Les technologies dans ce domaine évolueront également rapidement

Les possibilités de l'intelligence artificielle, des algorithmes, des communications 5G et de la réalité augmentée ne sont que quelques-unes des façons dont la vente virtuelle pourrait changer dans les années à venir. Il incombe aux vendeurs de garder un œil prospectif sur les techniques de vente.

De solides capacités de vente virtuelle sont indispensables et les récompenses sont élevées

Les récompenses de la vente virtuelle peuvent être importantes. La vente virtuelle permet aux entreprises de rivaliser sur un pied d'égalité, ce qui facilite leur percée sur de nouveaux marchés et ajoute de la valeur aux clients. Lorsque les entreprises ont une capacité accrue de vendre virtuellement, elles peuvent mieux rivaliser dans le monde post-pandémique et obtenir ou retrouver la solide position de leur entreprise. Jean Claude Awwad estime que les entreprises peuvent étendre leurs possibilités de vente si elles se concentrent sur le domaine virtuel.