Marketing de creștere: ce este și cum să-l utilizați pentru a vă transforma afacerea SaaS

Dacă nu ești cu adevărat norocos – sau dacă ai deja un brand consacrat pe care oamenii iubesc – poate fi aproape imposibil să faci asta ca o afacere SaaS.

Trebuie să vă gândiți în afara regulilor tradiționale de marketing dacă doriți să rămâneți în fața concurenței și să câștigați clienți fideli.

Pentru a deveni o afacere SaaS, trebuie să utilizați strategii dovedite care vă sprijină publicul pe tot parcursul ciclului de viață al clientului.

Vestea bună este că există o metodologie exactă pe care o puteți folosi pentru a face exact asta: marketingul de creștere.

În articolul de astăzi, vom afla ce este marketingul de creștere și de ce mărcilor le place. De asemenea, vom împărtăși cele mai importante beneficii ale marketingului de creștere și cum să-l folosim pentru a vă transforma afacerea SaaS.

Ce este marketingul de creștere?

În timp ce strategiile tradiționale de marketing se concentrează pe partea de sus a pâlniei pentru a genera câștiguri pe termen scurt, marketingul de creștere se concentrează pe întregul canal.

Cu marketingul de creștere, companiile folosesc modalități inovatoare și bazate pe date pentru a stimula achiziția de utilizatori, a-i mulțumi pe clienți și pentru a crea promotori de mărci.

În calitate de marketer în creștere, strategia ta principală este să experimentezi fiecare etapă a pâlniei și să lucrezi îndeaproape cu afacerea ta pentru a obține informații aprofundate.

Scopul tău final ar trebui să fie îmbunătățirea valorilor de implicare și conversie în fiecare etapă a canalului de marketing. De exemplu, vă puteți concentra pe îmbunătățirea utilizatorilor activi lunari, a ratelor de clic, a ratelor de conversie și/sau a valorii de viață a clienților.

Unele dintre componentele de top ale marketingului de creștere includ:

Marketing pe canale încrucișate

Marketingul pe canale încrucișate se concentrează pe înțelegerea preferințelor de comunicare ale utilizatorului individual, astfel încât să îi puteți contacta și să vă construiți campaniile în consecință.

De exemplu, utilizatorul individual poate prefera să audă de la tine printr-o combinație de notificări push, marketing prin e-mail și mesaje SMS. Sau ar putea prefera să audă de la tine prin Messenger, grupuri Facebook și mesaje în aplicație.

Pentru a descoperi canalele pe care utilizatorii le preferă cel mai mult, puteți utiliza campanii de testare A/B, pe care le vom acoperi în subsecțiunea următoare.

Marketingul pe canale încrucișate joacă, de asemenea, un rol cheie în marketingul holistic - mai multe despre asta într-un pic.

Testare A/B

Testarea A/B este o metodă folosită pentru a compara două versiuni ale unei campanii de testare pentru a vedea care dintre ele obține o implicare mai bună.

Cu testarea A/B, se pune accent pe schimbarea unei variabile din campania de testare pentru a vedea care aspect a avut performanțe mai bune. Variabila pe care o modificați ar putea fi copia dvs., grafica, designul, îndemnul sau o altă caracteristică.

Specialiștii de marketing în creștere folosesc rezultatele testelor A/B pentru a optimiza viitoarele campanii de marketing în speranța de a stimula activările și conversiile.

Ciclul de viață al clientului

Specialiștii de marketing în creștere sprijină utilizatorii pe parcursul tuturor aspectelor ciclului de viață al clientului, inclusiv etapa de activare, etapa de nutrire și etapa de reactivare.

Deoarece fiecare parte a ciclului de viață joacă un rol esențial în experiența clienților, specialiștii în marketing în creștere folosesc de obicei campanii diferite pentru a servi utilizatorii în fiecare etapă.

De exemplu:

• Etapa de activare : campanii care se concentrează pe încercări gratuite și pe primirea/integrarea utilizatorilor.
• Etapa de nutrire : campanii de marketing pe canale care se concentrează pe vânzări, actualizări, promoții, buletine informative și multe altele.
• Etapa de reactivare : strategiile de re-implicare au menit să reactiveze reținerea clienților prin campanii de loialitate, abandon, câștiguri înapoi și post-cumpărare.

Cum Growth Marketing îți poate transforma afacerea

Acum că am pus bazele, haideți să aruncăm o privire mai atentă asupra modului în care marketingul de creștere vă poate transforma afacerea SaaS.

Strategiile de marketing holistice se asigură că nicio piatră nu este lăsată neîntorsă.

Într-o mare de concurenți, singura modalitate de a ieși în evidență este să ataci marketingul din toate părțile.

Este vorba despre a profita de fiecare canal de marketing pe care îl folosește clientul tău ideal. Deci, dacă ei frecventează e-mailuri, ești și tu pe e-mail. Dacă Instagram și Pinterest sunt a doua lor casă, ghiciți ce canale de social media veți folosi?

În timp ce a fi un om de afaceri, de obicei, nu este ideal, este o necesitate atunci când vine vorba de marketing de creștere.

De exemplu, dacă aruncați o privire la Freepik, veți observa că marca are un buletin informativ prin e-mail, o pagină Instagram, o pagină Twitter, o pagină Pinterest și un canal YouTube unde promovează tutoriale de design, artă vectorială și design grafic unelte.

Sursa imagine : Freepik

Dar canalele Freepik nu au fost alese aleatoriu. Alegerea sa bazat pe activități specifice și pe valorile de implicare la care a participat publicul său.

Cu alte cuvinte, marketingul de creștere este foarte centrat pe client. Este vorba despre a te prezenta pentru clientul tău ideal pe fiecare canal pe care îl frecventează. Procedând astfel, îți oferi cea mai bună șansă posibilă de a întâlni clienții acolo unde se află și de a construi relații pe termen lung cu aceștia.

Asigurați-vă că știți ce canale să utilizați atunci când vă proiectați paginile de destinație ale site-ului web SaaS, campaniile de e-mail și promoțiile pe rețelele sociale pentru a viza clienții potriviți.

Strategiile de marketing afiliat promovează conștientizarea mărcii.

Strategiile de marketing de creștere pe care le alegeți vor depinde întotdeauna de obiectivele dvs. Dar dacă obiectivul tău este să generezi o notorietate mare a mărcii, vei adora marketingul afiliat.

Specialiștii de marketing în creștere folosesc strategii de marketing afiliat pentru a-și răspândi eforturile de conștientizare pe mai multe platforme. La urma urmei, de ce să depinzi doar de echipa ta de marketing când poți externaliza cunoașterea mărcii și către afiliați consacrați?

Prin încuviințarea cu agenții de marketing afiliați, nu numai că obțineți acces la publicul lor, ci și să lucrați cu agenții de marketing care și-au perfecționat mesajele.

Specialiștii de marketing afiliați sunt pricepuți să atragă publicul, să creeze încredere și să genereze o conștientizare ridicată, toate acestea putând duce la mai multe conversii.

Un alt beneficiu al lucrului cu agenții de marketing afiliați? Există agenți de marketing afiliați în aproape fiecare industrie. Deci, dacă aveți un produs SaaS unic, puteți beneficia în continuare de marketing afiliat.

Marketingul de creștere sprijină inițiativele de creștere conduse de produse.

În calitate de companie SaaS, creșterea condusă de produse este prioritatea ta principală. Dar întrebarea rămâne:

Cum îți poți folosi produsul ca canal principal de achiziție de clienți fără a părea excesiv de promoțional?

Cheia este să vă concentrați pe furnizarea întotdeauna de valoare. De aceea, marketingul de creștere se îmbină atât de bine cu inițiativele de creștere bazate pe produse.

Marketingul de creștere poate sprijini creșterea condusă de produse, oferind valoare în timpul achiziției, extinderii, conversiei și păstrării utilizatorilor.

În loc să se concentreze pe evidențierea caracteristicilor produsului, marketingul de creștere se concentrează pe beneficiile și schimbările pozitive ale vieții pe care utilizatorii le obțin din produsul dvs.

Sursa imagine : Dreamstime

De la inginerie la vânzări la marketing, accentul este întotdeauna: „Cum putem oferi cea mai mare valoare pentru a îmbunătăți radical viața clienților noștri?”

Când mesajele tale prioritizează valoarea față de orice altceva, nu numai că transformi viața clienților tăi, dar și ciclul de viață al afacerii tale.

Growth marketing promovează hacking-ul de creștere.

Deși marketingul de creștere și hackingul de creștere diferă în moduri ușoare, cele două merg totuși mână în mână.

Iată cum diferă :

Growth hackeri sunt ca niște consultanți experți care oferă sfaturi pe baza unor probleme specifice. Treaba lor este să rezolve problemele cât mai repede posibil, adesea cu un buget mic. Viteza și rezolvarea problemelor sunt prioritățile lor principale.

Pe de altă parte, marketerii în creștere se concentrează pe abordări pe termen lung. Sarcina lor este de a scala o varietate de indicatori de creștere SaaS în mod sustenabil.

Gândiți-vă la hackeri de creștere și la marketerii în creștere așa cum vă gândiți la reclame și marketing organic. În timp ce reclamele generează rezultate rapide, pe termen scurt, marketingul organic generează rezultate lente, pe termen lung.

Iată cum marketingul de creștere și hackingul de creștere sunt similare :

Deși marketingul de creștere se concentrează pe obținerea de rezultate pe termen lung, procesul de gândire este în continuare similar. Ambele procese se concentrează pe testarea, analizarea și apoi efectuarea de ajustări, astfel încât toate campaniile viitoare să fie cât mai optimizate posibil.

Iată cum marketingul de creștere promovează hacking-ul de creștere :

Procesele eficiente de marketing de creștere conțin cele mai bune calități ale hackingului de creștere, cum ar fi:

• Luarea deciziilor pe baza valorilor bazate pe date.
• Gândirea în afara normei pentru a obține o tracțiune durabilă.
• Testare.

Concentrându-vă pe jocul pe termen lung care vine cu marketingul de creștere, puteți obține simultan beneficiile pe termen scurt care vin din hacking-ul de creștere.

Deciziile bazate pe date dau rezultate mai bune.

Nu este un secret pentru nimeni că deciziile bazate pe date dau rezultate mai bune.

Când vine vorba de marketing de creștere, testarea fură spectacolul. De fapt, testarea poate deveni o activitate lunară, săptămânală sau chiar zilnică atunci când marketingul de creștere este o prioritate.

Iată câteva motive pentru care companiile SaaS folosesc teste pentru a obține rezultate de marketing mai bune:

• pentru a vedea dacă o campanie viitoare va câștiga suficientă tracțiune
• pentru a vedea dacă o campanie curentă funcționează și de ce funcționează sau nu
• pentru a obține răspunsuri directe de la clientul lor ideal despre o anumită problemă
• pentru a stabili o dezbatere despre oferte și promoții specifice
• pentru a descoperi punctele dureroase ale publicului și posibilele soluții
• pentru a obține idei și inspirație despre viitoarele produse, funcții și campanii
• pentru a afla ce fel de mesaje se aliniază cu stilul de comunicare preferat al publicului țintă

Cu alte cuvinte, testarea poate răspunde la orice întrebări de marketing pe care le-ați putea avea. Mai mult decât atât, testarea vă oferă informațiile de care aveți nevoie pentru a lua decizii de marketing în conformitate cu nevoile și obiceiurile de cumpărare ale clientului țintă. Și de aceea datele joacă un rol esențial în marketingul de creștere.

Sursa imagine : BSC Designer

Stack este un exemplu grozav de companie care a testat continuu pentru a-și îmbunătăți rezultatele de marketing și produsul. Prin multe iterații, aceștia au reușit să identifice punctele dureroase ale utilizatorilor atunci când navighează sau trimit mesaje și, la rândul lor, au folosit aceste noi funcții pentru a-și comercializa în mod eficient browserul spațial. De exemplu, deschiderea simultană a mai multor conturi de mesagerie este un punct dureros pe care l-au identificat pe mulți utilizatori, așa că și-au structurat instrumentul și marketingul în jurul acestuia.

Cum să utilizați marketingul de creștere pentru a vă transforma afacerea SaaS

Acum că suntem clari cu privire la beneficiile marketingului de creștere, să vedem instrucțiunile pas cu pas pentru a vă transforma afacerea SaaS.

Pasul 1: Setați priorități specifice

Primul pas în utilizarea marketingului de creștere pentru a vă transforma afacerea SaaS este să știți unde vă aflați.

Deci, gândiți-vă; care sunt prioritățile tale principale? Ce vrei să vezi să se întâmple și cum vei ști când ai reușit?

În acest pas, setați prioritățile principale, cum ar fi valorile specifice pe care doriți să le atingeți sau rezultatele vânzărilor pe care doriți să le vedeți.

Pasul 2: Stabiliți obiective acționabile

Faceți referire la prioritățile dvs. și stabiliți obiective acționabile. De exemplu, dacă doriți să vedeți vânzări suplimentare de 50.000 USD pe săptămână, atunci obiectivul dvs. ar putea fi:

„Ne-ar dori să dublăm strategiile noastre de vârf și de jos a pâlniei în efortul de a câștiga încă 50.000 USD în vânzări pe săptămână.”

Pasul 3: Alegeți-vă strategiile de marketing de creștere

Având în vedere obiectivele dvs., care strategii specifice de marketing de creștere v-ar fi de folos cel mai bine? De exemplu, dacă generarea de cunoaștere a mărcii este obiectivul dvs. principal, atunci marketingul afiliat, marketingul de conținut și marketingul holistic ar putea fi enumerate ca cele mai importante două strategii.

Pasul 4: Împărțiți sarcinile și sarcinile

După finalizarea strategiilor, întâlniți-vă cu echipa pentru a determina următorii pași, cum ar fi proiectarea fluxurilor de lucru eficiente, gestionarea sarcinilor mari și împărțirea sarcinilor zilnice. Managementul resurselor umane este un factor important în marketingul de creștere, deoarece aveți nevoie de oamenii potriviți din echipa dvs., cu abilitățile potrivite pentru a vă propulsa afacerea.

Pasul 5: Implementați-vă strategiile

Urmează-ți planul și implementează strategiile de pe listă. Înregistrați-vă cu fiecare membru al echipei despre potențialele puncte dureroase și obstacole și ce să faceți dacă acestea apar.

Pasul 6: Testează-ți strategiile

Testează-ți strategiile pentru a vedea dacă funcționează. Dacă observați semnale roșii, asigurați-vă că pivotați atunci când este necesar. Luați rezultatele testelor și împărtășiți-le echipei. Faceți un brainstorming despre de ce s-ar fi putut întâmpla rezultate negative și învățați din ele. De asemenea, uitați-vă la rezultatele pozitive pentru a vedea ce a funcționat bine și cum le puteți aplica strategiilor viitoare.

Încheierea

Dacă nu aveți noroc sau dacă sunteți deja un brand iubit, poate fi aproape imposibil să o faceți ca o afacere SaaS.

Într-o mare de concurenți, a câștiga clienți fideli înseamnă a gândi în afara granițelor tradiționale de marketing.

Acolo marketingul de creștere poate schimba totul.

Marketingul de creștere vă poate transforma afacerea SaaS prin:

• Întâlnirea clienților acolo unde se află
• Promovarea gradului de conștientizare a mărcii folosind marketingul de conținut
• Sprijinirea inițiativelor de creștere bazate pe produse
• Promovarea hacking-ului de creștere
• Promovarea deciziilor bazate pe date care produc rezultate mai bune
• Construirea încrederii și a conexiunii cu publicul
• Rezolvarea problemelor unice care stimulează creșterea