Marketing de crescimento: o que é e como usá-lo para transformar seu negócio de SaaS

A menos que você tenha muita sorte - ou já tenha uma marca estabelecida que as pessoas adoram - pode ser quase impossível torná-lo um negócio de SaaS.

Você precisa pensar fora das regras tradicionais de marketing se quiser ficar à frente da concorrência e conquistar clientes fiéis.

Para torná-lo um negócio SaaS, você precisa usar estratégias comprovadas que ofereçam suporte ao seu público durante todo o ciclo de vida do cliente.

A boa notícia é que existe uma metodologia exata que você pode usar para fazer exatamente isso: growth marketing.

No artigo de hoje, vamos aprender o que é growth marketing e por que as marcas o adoram. Também compartilharemos os principais benefícios do marketing de crescimento e como usá-lo para transformar seus negócios de SaaS.

O que é Marketing de Crescimento?

Enquanto as estratégias de marketing tradicionais se concentram no topo do funil para gerar ganhos de curto prazo, o marketing de crescimento se concentra em todo o funil.

Com o growth marketing, as empresas usam formas inovadoras e orientadas por dados para aumentar a aquisição de usuários, manter os clientes satisfeitos e criar promotores de marca.

Como um profissional de marketing de crescimento, sua principal estratégia é experimentar todas as etapas do funil e trabalhar em estreita colaboração com sua empresa para obter insights aprofundados.

Seu objetivo final deve ser melhorar as métricas de engajamento e conversão em todas as etapas do funil de marketing. Por exemplo, você pode se concentrar em melhorar seus usuários ativos mensais, taxas de cliques, taxas de conversão e/ou valor da vida útil do cliente.

Alguns dos principais componentes do marketing de crescimento incluem:

Marketing multicanal

O marketing multicanal se concentra em entender as preferências de comunicação do usuário individual, para que você possa alcançá-los e criar suas campanhas de acordo.

Por exemplo, o usuário individual pode preferir ouvir você por meio de uma combinação de notificações push, marketing por e-mail e mensagens SMS. Ou eles podem preferir ouvir você pelo Messenger, grupos do Facebook e mensagens no aplicativo.

Para descobrir quais canais os usuários preferem, você pode usar campanhas de teste A/B — que abordaremos na próxima subseção.

O marketing cross-channel também desempenha um papel fundamental no marketing holístico – mais sobre isso daqui a pouco.

Teste A/B

O teste A/B é um método usado para comparar duas versões de uma campanha de teste para ver qual delas obtém melhor engajamento.

Com o teste A/B, o foco está em alterar uma variável na campanha de teste para ver qual aspecto teve melhor desempenho. A variável que você altera pode ser sua cópia, gráficos, design, call to action ou outro recurso.

Os profissionais de marketing de crescimento usam os resultados dos testes A/B para otimizar futuras campanhas de marketing na esperança de aumentar as ativações e conversões.

Ciclo de vida do cliente

Os profissionais de marketing de crescimento oferecem suporte aos usuários durante todos os aspectos do ciclo de vida do cliente, incluindo o estágio de ativação, o estágio de nutrição e o estágio de reativação.

Como cada parte do ciclo de vida desempenha um papel fundamental na experiência do cliente, os profissionais de marketing de crescimento geralmente usam campanhas diferentes para atender aos usuários durante cada estágio.

Por exemplo:

• A fase de ativação : Campanhas com foco em testes gratuitos e boas-vindas/onboarding de usuários.
• O estágio de nutrição : campanhas de marketing entre canais que se concentram em vendas, atualizações, promoções, boletins informativos e muito mais.
• A etapa de reativação : Estratégias de reengajamento com o objetivo de reativar a retenção de clientes por meio de campanhas de fidelização, abandono, reconquistas e pós-compra.

Como o marketing de crescimento pode transformar seu negócio

Agora que estabelecemos as bases, vamos dar uma olhada mais de perto em como o growth marketing pode transformar seu negócio de SaaS.

Estratégias de marketing holísticas garantem que nenhuma pedra seja deixada de lado.

Em um mar de concorrentes, a única maneira de se destacar é atacar o marketing por todos os lados.

Trata-se de aproveitar todos os canais de marketing que seu cliente ideal usa. Então, se eles freqüentam o e-mail, você também está no e-mail. Se o Instagram e o Pinterest são suas segundas casas, adivinhe quais canais de mídia social você usará?

Embora ser um faz-tudo geralmente não seja o ideal, é uma obrigação quando se trata de marketing de crescimento.

Por exemplo, se você der uma olhada no Freepik, perceberá que a marca tem um boletim informativo por e-mail, uma página no Instagram, uma página no Twitter, uma página no Pinterest e um canal no YouTube onde promove tutoriais de design, arte vetorial e design gráfico Ferramentas.

Fonte da imagem : Freepik

Mas os canais do Freepik não foram escolhidos aleatoriamente. A escolha foi baseada em métricas específicas de atividade e engajamento das quais seu público participou.

Em outras palavras, o marketing de crescimento é altamente centrado no cliente. Trata-se de aparecer para o seu cliente ideal em todos os canais que ele frequenta. Ao fazer isso, você tem a melhor chance possível de encontrar os clientes onde eles estão e construir relacionamentos de longo prazo com eles.

Certifique-se de saber quais canais usar ao projetar suas páginas de destino do site SaaS, campanhas de e-mail e promoções de mídia social para segmentar os clientes certos.

As estratégias de marketing de afiliados promovem o reconhecimento da marca.

As estratégias de marketing de crescimento que você escolher sempre dependerão de seus objetivos. Mas se o seu objetivo é gerar alto reconhecimento da marca, você vai adorar o marketing de afiliados.

Os profissionais de marketing de crescimento empregam estratégias de marketing de afiliados para espalhar seus esforços de conscientização em várias plataformas. Afinal, por que depender apenas de sua equipe de marketing quando você também pode terceirizar o reconhecimento da marca para afiliados estabelecidos?

Ao travar os braços com os profissionais de marketing afiliado, você não apenas obtém acesso ao público deles, mas também trabalha com profissionais de marketing que aperfeiçoaram suas mensagens.

Os profissionais de marketing de afiliados são hábeis em atrair o público, criar confiança e gerar alto reconhecimento, o que pode levar a mais conversões.

Outro benefício de trabalhar com afiliados? Existem comerciantes afiliados em praticamente todos os setores. Portanto, se você tiver um produto SaaS exclusivo, ainda poderá se beneficiar do marketing de afiliados.

O marketing de crescimento apoia as iniciativas de crescimento lideradas pelo produto.

Como um negócio SaaS, o crescimento liderado pelo produto é sua principal prioridade. Mas fica a pergunta:

Como você pode usar seu produto como um canal principal de aquisição de clientes sem parecer excessivamente promocional?

A chave é focar em sempre entregar valor. É por isso que o marketing de crescimento combina tão bem com as iniciativas de crescimento lideradas por produtos.

O marketing de crescimento pode apoiar o crescimento liderado pelo produto, fornecendo valor durante a aquisição, expansão, conversão e retenção de usuários.

Em vez de se concentrar em destacar os recursos do produto, o marketing de crescimento se concentra nos benefícios e nas mudanças positivas de vida que os usuários obtêm com seu produto.

Fonte da imagem : Dreamstime

Da engenharia às vendas e ao marketing, o foco é sempre: “Como podemos entregar o máximo de valor para melhorar radicalmente a vida de nossos clientes?”

Quando sua mensagem prioriza o valor sobre qualquer outra coisa, você não apenas transforma a vida de seus clientes, mas também altera o ciclo de vida de sua empresa.

O marketing de crescimento promove o growth hacking.

Embora o growth marketing e o growth hacking sejam ligeiramente diferentes, os dois ainda andam de mãos dadas.

Veja como eles diferem :

Os growth hackers são como consultores especializados que dão conselhos com base em problemas específicos. Seu trabalho é resolver problemas o mais rápido possível, geralmente com um orçamento pequeno. Velocidade e resolução de problemas são suas principais prioridades.

Os profissionais de marketing de crescimento, por outro lado, se concentram em abordagens de longo prazo. Seu trabalho é dimensionar uma variedade de métricas de crescimento de SaaS de forma sustentável.

Pense em growth hackers e growth marketing da mesma forma que você pensa em anúncios e marketing orgânico. Enquanto os anúncios geram resultados rápidos e de curto prazo, o marketing orgânico gera resultados lentos e de longo prazo.

Veja como growth marketing e growth hacking são semelhantes :

Embora o marketing de crescimento se concentre em gerar resultados de longo prazo, o processo de pensamento ainda é semelhante. Ambos os processos se concentram em testar, analisar e depois fazer ajustes, para que todas as campanhas futuras sejam o mais otimizadas possível.

Veja como o growth marketing promove o growth hacking :

Os processos eficazes de growth marketing contêm as melhores qualidades do growth hacking, como:

• Tomar decisões com base em métricas orientadas por dados.
• Pensar fora da norma para ganhar tração sustentável.
• Teste.

Ao se concentrar no jogo de longo prazo que vem com o growth marketing, você pode colher simultaneamente os benefícios de curto prazo que vêm do growth hacking.

Decisões baseadas em dados geram melhores resultados.

Não é nenhum segredo que decisões baseadas em dados geram melhores resultados.

Quando se trata de marketing de crescimento, os testes roubam a cena. Na verdade, o teste pode se tornar uma atividade mensal, semanal ou mesmo diária quando o growth marketing é uma prioridade.

Aqui estão algumas razões pelas quais as empresas de SaaS usam testes para obter melhores resultados de marketing:

• para ver se uma próxima campanha ganhará tração suficiente
• para ver se uma campanha atual está funcionando e por que está ou não está funcionando
• para obter respostas em primeira mão de seu cliente ideal sobre um problema específico
• para resolver um debate sobre ofertas e promoções específicas
• para descobrir pontos problemáticos do público e possíveis soluções
• para obter ideias e inspiração sobre futuros produtos, recursos e campanhas
• para saber que tipo de mensagem se alinha com o estilo de comunicação preferido de seu público-alvo

Em outras palavras, os testes podem responder a praticamente qualquer dúvida de marketing que você possa ter. Mais do que isso, os testes fornecem a percepção necessária para tomar decisões de marketing alinhadas às necessidades e hábitos de compra de seu cliente-alvo. E é por isso que os dados desempenham um papel fundamental no marketing de crescimento.

Fonte da imagem : BSC Designer

Stack é um ótimo exemplo de uma empresa que testou continuamente o rendimento para melhorar seus resultados de marketing e seu produto. Por meio de muitas iterações, eles conseguiram identificar os pontos problemáticos do usuário ao navegar ou enviar mensagens e, por sua vez, usaram esses novos recursos para comercializar seu navegador espacial de forma eficaz. Por exemplo, ter várias contas de mensagens abertas simultaneamente é um ponto problemático que eles identificaram que muitos usuários tinham, então estruturaram sua ferramenta e marketing em torno disso.

Como usar o marketing de crescimento para transformar seu negócio de SaaS

Agora que entendemos os benefícios do marketing de crescimento, vejamos as instruções passo a passo para transformar seu negócio de SaaS.

Etapa 1: definir prioridades específicas

O primeiro passo para usar o growth marketing para transformar seu negócio de SaaS é saber onde você está.

Então, pense nisso; quais são suas principais prioridades? O que você quer ver acontecer e como você saberá quando conseguiu?

Nesta etapa, defina suas principais prioridades, como as métricas específicas que você deseja atingir ou os resultados de vendas que deseja ver.

Etapa 2: defina metas acionáveis

Consulte suas prioridades e defina metas acionáveis. Por exemplo, se você quiser ver mais US$ 50.000 em vendas por semana, sua meta pode ser:

“Gostaríamos de dobrar nossas estratégias de topo e fundo do funil em um esforço para ganhar mais US$ 50.000 em vendas por semana.”

Etapa 3: escolha suas estratégias de marketing de crescimento

Considerando seus objetivos, quais estratégias específicas de growth marketing serviriam melhor para você? Por exemplo, se gerar reconhecimento de marca é seu principal objetivo, o marketing de afiliados, o marketing de conteúdo e o marketing holístico podem ser listados como suas duas principais estratégias.

Etapa 4: Divida as tarefas e atribuições

Depois de finalizar suas estratégias, reúna-se com sua equipe para determinar as próximas etapas, como projetar fluxos de trabalho eficientes, gerenciar grandes atribuições e dividir tarefas diárias. O gerenciamento de RH é um fator importante no marketing de crescimento, pois você precisa das pessoas certas em sua equipe com as habilidades certas para impulsionar seus negócios.

Etapa 5: implemente suas estratégias

Siga seu plano e implemente as estratégias em sua lista. Verifique com cada membro da equipe sobre possíveis pontos problemáticos e obstáculos e o que fazer se eles ocorrerem.

Etapa 6: teste suas estratégias

Teste suas estratégias para ver se estão funcionando. Se você notar alguma bandeira vermelha, certifique-se de girar quando necessário. Pegue os resultados do seu teste e compartilhe-os com a equipe. Faça um brainstorming sobre por que os resultados negativos podem ter acontecido e aprenda com eles. Além disso, observe seus resultados positivos para ver o que funcionou bem e como você pode aplicar isso a estratégias futuras.

Empacotando

A menos que você tenha sorte ou já seja uma marca amada, pode ser quase impossível torná-la um negócio SaaS.

Em um mar de concorrentes, conquistar clientes fiéis significa pensar fora dos limites tradicionais do marketing.

É aí que o growth marketing pode mudar tudo.

O marketing de crescimento pode transformar seus negócios de SaaS:

• Encontrar clientes onde eles estão
• Promover o reconhecimento da marca usando o marketing de conteúdo
• Apoiar iniciativas de crescimento lideradas por produtos
• Promovendo o growth hacking
• Promovendo decisões baseadas em dados que geram melhores resultados
• Construindo confiança e conexão com o público
• Resolvendo problemas únicos que impulsionam o crescimento