그로스 마케팅: SaaS 비즈니스를 혁신하기 위해 정의 및 사용 방법

정말 운이 좋지 않거나 이미 사람들이 좋아하는 브랜드가 없다면 SaaS 비즈니스로 만드는 것이 거의 불가능할 수 있습니다.

경쟁에서 앞서고 충성도가 높은 고객을 확보하려면 기존 마케팅 규칙에서 벗어나 생각해야 합니다.

SaaS 비즈니스로 만들려면 전체 고객 수명 주기 동안 청중을 지원하는 입증된 전략을 사용해야 합니다.

좋은 소식은 바로 이를 위해 사용할 수 있는 정확한 방법론이 있다는 것입니다. 바로 성장 마케팅입니다.

오늘의 기사에서 우리는 그로스 마케팅이 무엇이며 왜 브랜드가 그것을 좋아하는지 배울 것입니다. 또한 성장 마케팅의 주요 이점과 이를 사용하여 SaaS 비즈니스를 혁신하는 방법을 공유할 것입니다.

그로스 마케팅이란?

전통적인 마케팅 전략은 유입경로의 상단에 초점을 맞춰 단기적인 성공을 거두는 반면, 성장 마케팅은 전체 유입경로에 초점을 맞춥니다.

성장 마케팅을 통해 기업은 데이터 기반의 혁신적인 방법을 사용하여 사용자 획득을 촉진하고 고객 만족도를 유지하며 브랜드 홍보 담당자를 만듭니다.

성장 마케터로서 주요 전략은 유입경로의 모든 단계를 실험하고 비즈니스와 긴밀하게 협력하여 심층적인 통찰력을 얻는 것입니다.

궁극적인 목표는 마케팅 퍼널의 모든 단계에서 참여 및 전환 측정항목을 개선하는 것이어야 합니다. 예를 들어 월간 활성 사용자, 클릭률, 전환율 및/또는 고객 평생 가치를 개선하는 데 집중할 수 있습니다.

성장 마케팅의 주요 구성 요소는 다음과 같습니다.

교차 채널 마케팅

교차 채널 마케팅은 개별 사용자의 커뮤니케이션 선호도를 이해하는 데 중점을 두므로 사용자에게 연락하여 그에 따라 캠페인을 구축할 수 있습니다.

예를 들어, 개별 사용자는 푸시 알림, 이메일 마케팅 및 SMS 메시징의 조합을 통해 귀하의 소식을 듣고 싶어할 수 있습니다. 또는 메신저, Facebook 그룹 및 인앱 메시지를 통해 귀하의 소식을 듣고 싶어할 수도 있습니다.

사용자가 가장 선호하는 채널을 파악하기 위해 A/B 테스트 캠페인을 사용할 수 있습니다. 이에 대해서는 다음 하위 섹션에서 다룰 것입니다.

교차 채널 마케팅은 또한 전체론적 마케팅에서 핵심적인 역할을 합니다. 이에 대한 자세한 내용은 잠시 후에 설명하겠습니다.

A/B 테스트

A/B 테스트는 테스트 캠페인의 두 가지 버전을 비교하여 어느 것이 더 나은 참여를 이끌어내는지 확인하는 데 사용되는 방법입니다.

A/B 테스트에서는 테스트 캠페인에서 한 변수를 변경하여 어떤 측면이 더 잘 수행되는지 확인하는 데 중점을 둡니다. 변경하는 변수는 카피, 그래픽, 디자인, 클릭 유도문안 또는 다른 기능일 수 있습니다.

그로스 마케터는 A/B 테스트의 결과를 사용하여 활성화 및 전환을 높이기 위해 향후 마케팅 캠페인을 최적화합니다.

고객 라이프사이클

그로스 마케터는 활성화 단계, 육성 단계 및 재활성화 단계를 포함하여 고객 라이프사이클의 모든 측면에서 사용자를 지원합니다.

라이프사이클의 모든 부분이 고객 경험에서 중추적인 역할을 하기 때문에 성장 마케터는 일반적으로 각 단계에서 사용자에게 서비스를 제공하기 위해 서로 다른 캠페인을 사용합니다.

예를 들어:

• 활성화 단계 : 무료 평가판 및 사용자 환영/온보딩에 중점을 둔 캠페인.
• 육성 단계 : 판매, 업데이트, 판촉, 뉴스레터 등에 초점을 맞춘 교차 채널 마케팅 캠페인.
• 재활성화 단계 : 충성도, 포기, 윈백 및 구매 후 캠페인을 통해 고객 유지를 재활성화하는 것을 목표로 하는 재참여 전략.

그로스 마케팅이 비즈니스를 변화시키는 방법

이제 기초를 마련했으므로 성장 마케팅이 SaaS 비즈니스를 어떻게 변화시킬 수 있는지 자세히 살펴보겠습니다.

전체론적 마케팅 전략은 돌이켜지지 않은 상태로 남아 있는지 확인합니다.

경쟁의 바다에서 눈에 띄는 유일한 방법은 모든 측면에서 마케팅을 공격하는 것입니다.

이상적인 고객이 사용하는 모든 마케팅 채널을 활용하는 것입니다. 따라서 그들이 이메일을 자주 사용하는 경우 귀하도 이메일을 사용하고 있습니다. Instagram과 Pinterest가 제2의 고향이라면 어떤 소셜 미디어 채널을 사용하게 될까요?

만능이 되는 것이 일반적으로 이상적이지는 않지만 성장 마케팅에 있어서는 필수입니다.

예를 들어 Freepik을 살펴보면 브랜드에 이메일 뉴스레터, Instagram 페이지, Twitter 페이지, Pinterest 페이지 및 디자인 튜토리얼, 벡터 아트 및 그래픽 디자인을 홍보하는 YouTube 채널이 있음을 알 수 있습니다. 도구.

이미지 출처 : Freepik

그러나 Freepik의 채널은 무작위로 선택되지 않았습니다. 선택은 청중이 참여한 특정 활동 및 참여 메트릭을 기반으로 했습니다.

즉, 성장 마케팅은 고도로 고객 중심적입니다. 이상적인 고객이 자주 찾는 모든 채널에 표시되는 것입니다. 그렇게 함으로써 고객이 있는 곳에서 고객을 만나고 장기적인 관계를 구축할 수 있는 최상의 기회를 스스로에게 제공합니다.

SaaS 웹사이트 랜딩 페이지, 이메일 캠페인, 소셜 미디어 프로모션을 디자인하여 적합한 고객을 대상으로 할 때 어떤 채널을 사용해야 하는지 확인하십시오.

제휴 마케팅 전략은 브랜드 인지도를 높입니다.

선택하는 성장 마케팅 전략은 항상 목표에 따라 다릅니다. 그러나 목표가 높은 브랜드 인지도를 생성하는 것이라면 제휴 마케팅을 좋아할 것입니다.

그로스 마케터는 제휴 마케팅 전략을 사용하여 여러 플랫폼에서 인지도 노력을 확산합니다. 결국, 브랜드 인지도를 기존 계열사에도 아웃소싱할 수 있는데 왜 마케팅 팀에 의존합니까?

제휴 마케터와 팔짱을 낀다면 그들의 청중에게 접근할 수 있을 뿐만 아니라 완벽한 메시지를 전달한 마케터와도 협력할 수 있습니다.

제휴 마케팅 담당자는 청중을 끌어들이고, 신뢰를 구축하고, 높은 인지도를 생성하는 데 능숙하며, 이 모든 것이 더 많은 전환으로 이어질 수 있습니다.

제휴 마케터와 협력할 때의 또 다른 이점은 무엇입니까? 거의 모든 산업에 제휴 마케팅 담당자가 있습니다. 따라서 고유한 SaaS 제품이 있는 경우 여전히 제휴 마케팅의 이점을 누릴 수 있습니다.

성장 마케팅은 제품 주도 성장 이니셔티브를 지원합니다.

SaaS 비즈니스로서 제품 주도 성장이 최우선 과제입니다. 그러나 질문은 남아 있습니다.

지나치게 판촉물로 들리지 않고 어떻게 제품을 주요 고객 확보 채널로 사용할 수 있습니까?

핵심은 항상 가치를 전달하는 데 집중하는 것입니다. 이것이 바로 성장 마케팅이 제품 주도 성장 이니셔티브와 매우 잘 어울리는 이유입니다.

그로스 마케팅은 사용자 획득, 확장, 전환 및 유지 기간 동안 가치를 제공함으로써 제품 주도 성장을 지원할 수 있습니다.

제품 기능을 강조하는 데 초점을 맞추는 대신 성장 마케팅은 사용자가 제품에서 얻는 이점과 긍정적인 삶의 변화에 ​​초점을 맞춥니다.

이미지 출처 : 드림스타임

엔지니어링에서 영업, 마케팅에 이르기까지 항상 "고객의 삶을 근본적으로 개선하기 위해 가장 가치를 제공할 수 있는 방법은 무엇입니까?"에 초점을 맞춥니다.

메시지가 다른 무엇보다 가치를 우선시하면 고객의 삶을 변화시킬 뿐만 아니라 비즈니스의 라이프사이클도 변화시킵니다.

그로스 마케팅은 그로스 해킹을 조장합니다.

그로스 마케팅과 그로스 해킹은 약간의 차이가 있지만 둘은 여전히 ​​밀접하게 연관되어 있습니다.

차이점은 다음과 같습니다.

그로스 해커는 특정 문제를 기반으로 조언을 제공하는 전문 컨설턴트와 같습니다. 그들의 임무는 종종 적은 예산으로 가능한 한 빨리 문제를 해결하는 것입니다. 속도와 문제 해결이 최우선 과제입니다.

반면에 그로스 마케터는 장기적인 접근 방식에 중점을 둡니다. 그들의 임무는 다양한 SaaS 성장 지표를 지속 가능하게 확장하는 것입니다.

광고 및 유기적 마케팅을 생각하는 방식으로 그로스 해커와 그로스 마케터를 생각하십시오. 광고는 빠르고 단기적인 결과를 가져오는 반면, 유기적 마케팅은 느리고 장기적인 결과를 가져옵니다.

그로스 마케팅과 그로스 해킹이 유사한 방식은 다음과 같습니다.

성장 마케팅은 장기적인 결과를 이끌어내는 데 중점을 두고 있지만 사고 과정은 여전히 ​​유사합니다. 두 프로세스 모두 테스트, 분석 및 조정에 중점을 두고 있으므로 향후 모든 캠페인이 최대한 최적화됩니다.

성장 마케팅이 그로스 해킹을 촉진하는 방법은 다음과 같습니다 .

효과적인 그로스 마케팅 프로세스에는 다음과 같은 그로스 해킹의 최고 품질이 포함됩니다.

• 데이터 기반 메트릭을 기반으로 의사 결정.
• 지속 가능한 견인력을 얻기 위해 표준을 벗어나 생각합니다.
• 테스트.

그로스 마케팅과 함께 오는 장기적인 플레이에 집중함으로써 그로스 해킹에서 오는 단기적인 이익을 동시에 얻을 수 있습니다.

데이터 기반 의사 결정은 더 나은 결과를 낳습니다.

데이터 기반 의사 결정이 더 나은 결과를 가져온다는 것은 비밀이 아닙니다.

성장 마케팅에 관해서는 테스트가 쇼를 훔칩니다. 사실 테스트는 성장 마케팅이 우선시될 때 월간, 주간 또는 심지어 일일 활동이 될 수 있습니다.

SaaS 회사가 더 나은 마케팅 결과를 얻기 위해 테스트를 사용하는 몇 가지 이유는 다음과 같습니다.

• 다가오는 캠페인이 충분한 관심을 끌 수 있는지 확인하기 위해
• 현재 캠페인이 작동 중인지, 작동 중인지 또는 작동하지 않는지 확인하기 위해
• 특정 문제에 대해 이상적인 고객으로부터 직접적인 답변을 얻기 위해
• 특정 제안 및 프로모션에 대한 토론을 해결하기 위해
• 청중의 고충과 가능한 해결책을 찾기 위해
• 미래 제품, 기능 및 캠페인에 대한 아이디어와 영감을 얻기 위해
• 대상 고객이 선호하는 커뮤니케이션 스타일에 맞는 메시지 유형을 배우기 위해

즉, 테스트를 통해 거의 모든 마케팅 질문에 답할 수 있습니다. 뿐만 아니라 테스트를 통해 대상 고객의 요구 사항 및 구매 습관에 따라 마케팅 결정을 내리는 데 필요한 통찰력을 얻을 수 있습니다. 이것이 바로 데이터가 성장 마케팅에서 중추적인 역할을 하는 이유입니다.

이미지 출처 : BSC 디자이너

스택은 마케팅 결과와 제품을 개선하기 위해 지속적으로 테스트를 통해 산출한 회사의 좋은 예입니다. 많은 반복을 통해 탐색 또는 메시징 시 사용자의 고충을 식별할 수 있었고 결과적으로 이러한 새로운 기능을 사용하여 Spatial Browser를 효과적으로 마케팅할 수 있었습니다. 예를 들어, 여러 메신저 계정을 동시에 여는 것은 많은 사용자가 겪고 있는 고충점이므로 이를 중심으로 도구와 마케팅을 구성했습니다.

SaaS 비즈니스를 혁신하기 위해 그로스 마케팅을 사용하는 방법

이제 성장 마케팅의 이점에 대해 명확하게 알았으므로 SaaS 비즈니스를 혁신하기 위한 단계별 지침을 살펴보겠습니다.

1단계: 특정 우선순위 설정

SaaS 비즈니스를 혁신하기 위해 그로스 마케팅을 사용하는 첫 번째 단계는 현재 위치를 파악하는 것입니다.

그래서, 그것에 대해 생각하십시오. 당신의 최우선 순위는 무엇입니까? 당신은 어떤 일이 일어나기를 원하며 그것을 달성했을 때 어떻게 알 수 있습니까?

이 단계에서 달성하려는 특정 측정항목이나 보고 싶은 판매 결과와 같은 최우선 순위를 설정합니다.

2단계: 실행 가능한 목표 설정

우선 순위를 참조하고 실행 가능한 목표를 설정하십시오. 예를 들어, 주당 $50,000의 추가 매출을 보고 싶다면 목표는 다음과 같습니다.

"우리는 주당 $50,000의 추가 매출을 올리기 위해 상단 및 하단 전략을 두 배로 늘리고 싶습니다."

3단계: 성장 마케팅 전략 선택

귀하의 목표를 고려할 때 어떤 특정 성장 마케팅 전략이 귀하에게 가장 도움이 될까요? 예를 들어 브랜드 인지도를 높이는 것이 최고 목표인 경우 제휴 마케팅, 콘텐츠 마케팅 및 전체론적 마케팅이 상위 두 가지 전략으로 나열될 수 있습니다.

4단계: 작업 및 할당 나누기

전략을 완성한 후 팀과 만나 효율적인 워크플로 설계, 대규모 할당 관리, 일일 작업 분할과 같은 다음 단계를 결정합니다. HR 관리는 비즈니스를 추진할 적절한 기술을 갖춘 적절한 인력이 팀에 필요하기 때문에 성장 마케팅에서 중요한 요소입니다.

5단계: 전략 구현

계획을 따르고 목록에 있는 전략을 구현하십시오. 잠재적인 문제점 및 장애물과 발생 시 조치에 대해 각 팀 구성원과 확인하십시오.

6단계: 전략 테스트

전략을 테스트하여 효과가 있는지 확인하십시오. 빨간 깃발이 보이면 필요할 때 피벗하십시오. 테스트 결과를 가져 와서 팀과 공유하십시오. 부정적인 결과가 발생한 이유에 대해 브레인스토밍하고 그로부터 배우십시오. 또한 긍정적인 결과를 보고 무엇이 효과가 있었고 이를 향후 전략에 어떻게 적용할 수 있는지 확인하십시오.

마무리

운이 좋지 않거나 이미 사랑받는 브랜드가 아니라면 SaaS 비즈니스로 만드는 것이 거의 불가능할 수 있습니다.

경쟁의 바다에서 충성도 높은 고객을 확보한다는 것은 전통적인 마케팅 경계를 벗어나 생각하는 것을 의미합니다.

그것이 바로 성장 마케팅이 모든 것을 바꿀 수 있는 곳입니다.

그로스 마케팅은 다음을 통해 SaaS 비즈니스를 혁신할 수 있습니다.

• 고객이 있는 곳에서 만나기
• 콘텐츠 마케팅을 통한 브랜드 인지도 제고
• 제품 주도 성장 이니셔티브 지원
• 그로스 해킹 촉진
• 더 나은 결과를 가져오는 데이터 기반 의사 결정 촉진
• 청중과의 신뢰 구축 및 연결
• 성장을 이끄는 고유한 문제 해결