تسويق النمو: ما هو وكيف تستخدمه لتحويل أعمال SaaS الخاصة بك

ما لم تكن محظوظًا حقًا - أو لديك بالفعل علامة تجارية راسخة يحبها الناس - فقد يكون من المستحيل جعلها شركة SaaS.

عليك التفكير خارج قواعد التسويق التقليدية إذا كنت ترغب في البقاء في صدارة المنافسة وكسب العملاء المخلصين.

لجعلها شركة SaaS ، تحتاج إلى استخدام استراتيجيات مجربة تدعم جمهورك طوال دورة حياة العميل بأكملها.

الخبر السار هو أن هناك منهجية دقيقة يمكنك استخدامها للقيام بذلك: التسويق عبر النمو.

في مقال اليوم ، سنتعرف على ماهية تسويق النمو ولماذا تحبه العلامات التجارية. سنقوم أيضًا بمشاركة أفضل مزايا التسويق للنمو وكيفية استخدامه لتحويل أعمال SaaS الخاصة بك.

ما هو تسويق النمو؟

بينما تركز استراتيجيات التسويق التقليدية على الجزء العلوي من مسار التحويل لتحقيق مكاسب قصيرة الأجل ، يركز تسويق النمو على مسار التحويل بأكمله.

من خلال تسويق النمو ، تستخدم الشركات طرقًا مبتكرة تعتمد على البيانات لتعزيز اكتساب المستخدمين ، وإرضاء العملاء ، وإنشاء مروجي العلامات التجارية.

بصفتك مسوقًا للنمو ، فإن استراتيجيتك الرئيسية هي تجربة كل مرحلة من مراحل القمع والعمل عن كثب مع عملك لاكتساب رؤى متعمقة.

يجب أن يكون هدفك النهائي هو تحسين مقاييس المشاركة والتحويل في كل مرحلة من مسار التسويق. على سبيل المثال ، قد تركز على تحسين المستخدمين النشطين شهريًا و / أو معدلات النقر و / أو معدلات التحويل و / أو القيمة الدائمة للعميل.

تتضمن بعض المكونات الرئيسية لتسويق النمو ما يلي:

التسويق عبر القنوات

يركز التسويق عبر القنوات على فهم تفضيلات الاتصال الخاصة بالمستخدم الفردي ، حتى تتمكن من الوصول إليهم وبناء حملاتك وفقًا لذلك.

على سبيل المثال ، قد يفضل المستخدم الفردي أن يسمع منك عبر مجموعة من الإشعارات الفورية والتسويق عبر البريد الإلكتروني والرسائل النصية القصيرة. أو قد يفضلون الاستماع إليك عبر Messenger ومجموعات Facebook والرسائل داخل التطبيق.

للكشف عن القنوات التي يفضلها المستخدمون أكثر من غيرها ، يمكنك استخدام حملات اختبار A / B - والتي نغطيها في القسم الفرعي التالي.

يلعب التسويق عبر القنوات أيضًا دورًا رئيسيًا في التسويق الشامل - المزيد حول هذا قليلاً.

اختبار A / B

اختبار A / B هو طريقة تستخدم لمقارنة نسختين من حملة اختبارية لمعرفة أيهما يحصل على تفاعل أفضل.

مع اختبار A / B ، ينصب التركيز على تغيير متغير واحد في الحملة الاختبارية لمعرفة الجانب الذي يؤدي بشكل أفضل. قد يكون المتغير الذي تقوم بتغييره هو نسختك أو رسوماتك أو تصميمك أو عبارة تحث المستخدم على اتخاذ إجراء أو ميزة أخرى.

يستخدم مسوقو النمو نتائج اختبارات A / B لتحسين حملات التسويق المستقبلية على أمل تعزيز التنشيط والتحويلات.

دورة حياة العميل

يدعم مسوقو النمو المستخدمين خلال جميع جوانب دورة حياة العميل ، بما في ذلك مرحلة التنشيط ومرحلة الرعاية ومرحلة إعادة التنشيط.

نظرًا لأن كل جزء من دورة الحياة يلعب دورًا محوريًا في تجربة العميل ، فإن مسوقي النمو يستخدمون عادةً حملات مختلفة لخدمة المستخدمين خلال كل مرحلة.

على سبيل المثال:

• مرحلة التنشيط : الحملات التي تركز على التجارب المجانية والترحيب بالمستخدمين.
• مرحلة التنشئة : حملات التسويق عبر القنوات التي تركز على المبيعات والتحديثات والعروض الترويجية والنشرات الإخبارية والمزيد.
• مرحلة إعادة التنشيط : تهدف استراتيجيات إعادة المشاركة إلى إعادة تنشيط الاحتفاظ بالعملاء من خلال حملات الولاء ، والتخلي ، والمكاسب ، وحملات ما بعد الشراء.

كيف يمكن للتسويق عبر النمو أن يغير عملك

الآن بعد أن وضعنا الأساس ، دعنا نلقي نظرة فاحصة على كيف يمكن لتسويق النمو أن يحول أعمال SaaS الخاصة بك.

تضمن استراتيجيات التسويق الشاملة عدم ترك أي جهد دون قلبه.

في بحر من المنافسين ، الطريقة الوحيدة للتميز هي الهجوم على التسويق من جميع الجهات.

يتعلق الأمر بالاستفادة من كل قناة تسويقية يستخدمها عميلك المثالي. لذلك ، إذا كانوا يتكررون عبر البريد الإلكتروني ، فأنت على البريد الإلكتروني أيضًا. إذا كان Instagram و Pinterest منازلهم الثانية ، فاحزر ما هي قنوات التواصل الاجتماعي التي ستستخدمها؟

على الرغم من أن كونك رائدًا في المهن ليس مثاليًا في العادة ، إلا أنه أمر لا بد منه عندما يتعلق الأمر بنمو التسويق.

على سبيل المثال ، إذا ألقيت نظرة على Freepik ، ستلاحظ أن العلامة التجارية لديها رسالة إخبارية بالبريد الإلكتروني وصفحة Instagram وصفحة Twitter وصفحة Pinterest وقناة على YouTube حيث تروج لبرامج تعليمية حول التصميم وفن متجه وتصميم رسوم. أدوات.

مصدر الصورة : Freepik

لكن لم يتم اختيار قنوات Freepik بشكل عشوائي. استند الاختيار إلى نشاط محدد ومقاييس تفاعل شارك فيها الجمهور.

وبعبارة أخرى ، فإن التسويق عبر النمو يركز بشكل كبير على العملاء. يتعلق الأمر بالظهور لعميلك المثالي على كل قناة يترددون عليها. من خلال القيام بذلك ، فإنك تمنح نفسك أفضل فرصة ممكنة لمقابلة العملاء أينما كانوا وبناء علاقات طويلة الأمد معهم.

تأكد من معرفة القنوات التي يجب استخدامها عند تصميم الصفحات المقصودة لموقع الويب SaaS وحملات البريد الإلكتروني والعروض الترويجية لوسائل التواصل الاجتماعي لاستهداف العملاء المناسبين.

تعزز استراتيجيات التسويق بالعمولة الوعي بالعلامة التجارية.

ستعتمد استراتيجيات تسويق النمو التي تختارها دائمًا على أهدافك. ولكن إذا كان هدفك هو توليد وعي عالٍ بالعلامة التجارية ، فسوف تحب التسويق بالعمولة.

يستخدم مسوقو النمو استراتيجيات التسويق التابعة لنشر جهود التوعية عبر منصات متعددة. بعد كل شيء ، لماذا تعتمد فقط على فريق التسويق الخاص بك بينما يمكنك الاستعانة بمصادر خارجية للتوعية بالعلامة التجارية للشركات التابعة القائمة أيضًا؟

من خلال قفل الأسلحة مع المسوقين التابعين ، لا يمكنك فقط الوصول إلى جماهيرهم ، ولكن يمكنك أيضًا العمل مع المسوقين الذين أتقنوا رسائلهم.

المسوقون التابعون ماهرون في جذب الجماهير وبناء الثقة وتوليد وعي عالٍ ، وكل ذلك يمكن أن يؤدي إلى مزيد من التحويلات.

فائدة أخرى للعمل مع المسوقين بالعمولة؟ يوجد مسوقون تابعون في كل صناعة تقريبًا. لذلك إذا كان لديك منتج SaaS فريد ، فلا يزال بإمكانك الاستفادة من التسويق بالعمولة.

يدعم تسويق النمو مبادرات النمو التي يقودها المنتج.

بصفتك شركة SaaS ، فإن النمو الذي يقوده المنتج هو أولويتك القصوى. لكن يبقى السؤال:

كيف يمكنك استخدام منتجك كقناة أساسية لاكتساب العملاء دون الظهور على أنه ترويجي بشكل مفرط؟

المفتاح هو التركيز على تقديم القيمة دائمًا. هذا هو السبب في أزواج التسويق عبر النمو بشكل جيد للغاية مع مبادرات النمو التي يقودها المنتج.

يمكن أن يدعم التسويق المتنامي النمو الذي يقوده المنتج من خلال تقديم قيمة أثناء اكتساب المستخدمين والتوسع والتحويل والاحتفاظ بهم.

بدلاً من التركيز على إبراز ميزات المنتج ، يركز تسويق النمو على الفوائد والتغييرات الإيجابية في الحياة التي يكتسبها المستخدمون من منتجك.

مصدر الصورة : Dreamstime

من الهندسة إلى المبيعات إلى التسويق ، يكون التركيز دائمًا: "كيف يمكننا تقديم أكبر قيمة لتحسين حياة عملائنا بشكل جذري؟"

عندما تعطي رسائلك الأولوية للقيمة على أي شيء آخر ، فإنك لا تغير حياة عملائك فحسب ، بل تغير أيضًا دورة حياة عملك أيضًا.

التسويق للنمو يعزز نمو القرصنة.

على الرغم من اختلاف تسويق النمو والقرصنة الخاصة بالنمو من نواحٍ طفيفة ، إلا أن الاثنين لا يزالان يسيران جنبًا إلى جنب.

إليك كيف تختلف :

قراصنة النمو هم مثل المستشارين الخبراء الذين يقدمون المشورة بناءً على مشاكل محددة. مهمتهم هي حل المشكلات بأسرع ما يمكن ، غالبًا بميزانية صغيرة. السرعة وحل المشكلات هي أهم أولوياتهم.

من ناحية أخرى ، يركز مسوقو النمو على النهج طويلة الأجل. تتمثل مهمتهم في توسيع نطاق مجموعة متنوعة من مقاييس نمو SaaS على نحو مستدام.

فكر في قراصنة النمو ومسوقين النمو بالطريقة التي تفكر بها في الإعلانات والتسويق العضوي. بينما تؤدي الإعلانات إلى نتائج سريعة وقصيرة المدى ، فإن التسويق العضوي يؤدي إلى نتائج بطيئة وطويلة المدى.

في ما يلي كيفية تشابه تسويق النمو واختراق النمو :

على الرغم من أن التسويق عبر النمو يركز على تحقيق نتائج طويلة المدى ، إلا أن عملية التفكير لا تزال متشابهة. تركز كلتا العمليتين على الاختبار والتحليل ثم إجراء التعديلات ، بحيث يتم تحسين جميع الحملات المستقبلية قدر الإمكان.

إليك كيف يعزز التسويق عبر النمو قرصنة النمو :

تحتوي عمليات تسويق النمو الفعال على أفضل صفات اختراق النمو ، مثل:

• اتخاذ القرارات بناءً على المقاييس التي تعتمد على البيانات.
• التفكير خارج نطاق القاعدة لاكتساب قوة دفع مستدامة.
• اختبارات.

من خلال التركيز على اللعب طويل المدى الذي يأتي مع تسويق النمو ، يمكنك في الوقت نفسه جني الفوائد قصيرة المدى التي تأتي من قرصنة النمو.

تسفر القرارات المستندة إلى البيانات عن نتائج أفضل.

ليس سراً أن القرارات التي تعتمد على البيانات تؤدي إلى نتائج أفضل.

عندما يتعلق الأمر بتسويق النمو ، فإن الاختبار يسرق الأضواء. في الواقع ، يمكن أن يصبح الاختبار نشاطًا شهريًا أو أسبوعيًا أو حتى يوميًا عندما يكون تسويق النمو أولوية.

فيما يلي بعض الأسباب التي تجعل شركات SaaS تستخدم الاختبارات لتحقيق نتائج تسويقية أفضل:

• لمعرفة ما إذا كانت الحملة القادمة ستكتسب قوة جذب كافية
• لمعرفة ما إذا كانت الحملة الحالية تعمل ولماذا تعمل أو لا تعمل
• للحصول على إجابات مباشرة من عميلهم المثالي حول مشكلة معينة
• لتسوية نقاش حول عروض ترويجية محددة
• للكشف عن نقاط ضعف الجمهور والحلول الممكنة
• للحصول على أفكار وإلهام حول المنتجات والميزات والحملات المستقبلية
• لمعرفة نوع المراسلة الذي يتوافق مع أسلوب الاتصال المفضل لدى الجمهور المستهدف

بمعنى آخر ، يمكن أن يجيب الاختبار افتراضيًا على أي أسئلة تسويقية قد تكون لديك. أكثر من ذلك ، يمنحك الاختبار البصيرة التي تحتاجها لاتخاذ قرارات تسويقية تتماشى مع احتياجات العميل المستهدف وعادات الشراء. ولهذا السبب تلعب البيانات دورًا محوريًا في نمو التسويق.

مصدر الصورة : BSC Designer

Stack هو مثال رائع لشركة اختبرت باستمرار لتحقيق العائد لتحسين نتائجها التسويقية ومنتجاتها. من خلال العديد من التكرارات ، تمكنوا من تحديد نقاط ألم المستخدم عند التصفح أو المراسلة ، وبالتالي استخدموا هذه الميزات الجديدة لتسويق متصفحهم المكاني بشكل فعال. على سبيل المثال ، فتح العديد من حسابات المراسلة في وقت واحد هو نقطة صعبة حددوا أن العديد من المستخدمين لديهم ، لذلك قاموا ببناء أداتهم والتسويق حولها.

كيفية استخدام تسويق النمو لتحويل أعمال SaaS الخاصة بك

الآن بعد أن أصبحنا واضحين بشأن فوائد تسويق النمو ، فلنلقِ نظرة على الإرشادات خطوة بخطوة لتحويل أعمال SaaS الخاصة بك.

الخطوة 1: حدد أولويات معينة

تتمثل الخطوة الأولى لاستخدام تسويق النمو لتحويل أعمال SaaS الخاصة بك في معرفة مكانك.

لذا ، فكر في الأمر ؛ ما هي أهم أولوياتك؟ ماذا تريد أن يحدث ، وكيف ستعرف عندما تحققه؟

في هذه الخطوة ، حدد أهم أولوياتك ، مثل المقاييس المحددة التي ترغب في تحقيقها أو نتائج المبيعات التي ترغب في رؤيتها.

الخطوة 2: حدد أهدافًا قابلة للتنفيذ

ارجع إلى أولوياتك وحدد أهدافًا قابلة للتنفيذ. على سبيل المثال ، إذا كنت ترغب في رؤية مبيعات إضافية بقيمة 50000 دولار في الأسبوع ، فقد يكون هدفك:

"نود مضاعفة إستراتيجياتنا في أعلى مسار التحويل وأسفله في محاولة لكسب 50000 دولار إضافية في المبيعات أسبوعيًا."

الخطوة 3: اختر استراتيجيات التسويق الخاصة بك لتحقيق النمو

بالنظر إلى أهدافك ، ما هي استراتيجيات تسويق النمو المحددة التي من شأنها أن تخدمك بشكل أفضل؟ على سبيل المثال ، إذا كان توليد الوعي بالعلامة التجارية هو هدفك الأعلى ، فقد يتم إدراج التسويق بالعمولة وتسويق المحتوى والتسويق الشامل كأهم إستراتيجيتين لديك.

الخطوة 4: تقسيم المهام والتعيينات

بعد الانتهاء من الاستراتيجيات الخاصة بك ، اجتمع مع فريقك لتحديد الخطوات التالية ، مثل تصميم مهام سير عمل فعالة ، وإدارة المهام الكبيرة ، وتقسيم المهام اليومية. تعد إدارة الموارد البشرية عاملاً مهمًا في نمو التسويق حيث تحتاج إلى الأشخاص المناسبين في فريقك بالمهارات المناسبة لدفع عملك.

الخطوة 5: تنفيذ الاستراتيجيات الخاصة بك

اتبع خطتك ونفذ الاستراتيجيات على قائمتك. تحقق مع كل عضو من أعضاء الفريق بشأن نقاط الألم والعقبات المحتملة وماذا تفعل في حالة حدوثها.

الخطوة السادسة: اختبر استراتيجياتك

اختبر استراتيجياتك لمعرفة ما إذا كانت تعمل. إذا لاحظت أي علامات حمراء ، فتأكد من الدوران عند الضرورة. خذ نتائج اختبارك وشاركها مع الفريق. اطرح أفكارًا حول سبب حدوث نتائج سلبية وتعلم منها. انظر أيضًا إلى نتائجك الإيجابية لترى ما الذي نجح بشكل جيد وكيف يمكنك تطبيق ذلك على الاستراتيجيات المستقبلية.

تغليف

ما لم تكن محظوظًا أو كنت بالفعل علامة تجارية محبوبة ، فقد يكون من المستحيل تقريبًا جعلها شركة SaaS.

في بحر من المنافسين ، يعني كسب العملاء المخلصين التفكير خارج حدود التسويق التقليدية.

هذا هو المكان الذي يمكن أن يغير فيه تسويق النمو كل شيء.

يمكن لتسويق النمو تحويل أعمال SaaS الخاصة بك عن طريق:

• مقابلة العملاء أينما كانوا
• تعزيز الوعي بالعلامة التجارية باستخدام تسويق المحتوى
• دعم مبادرات النمو التي يقودها المنتج
• تعزيز نمو القرصنة
• تعزيز القرارات المستندة إلى البيانات التي تؤدي إلى نتائج أفضل
• بناء الثقة والتواصل مع الجماهير
• حل المشاكل الفريدة التي تدفع النمو