Маркетинг роста: что это такое и как его использовать для трансформации вашего SaaS-бизнеса

Если вам не повезет по-настоящему или у вас уже есть известный бренд, который люди любят, может быть практически невозможно превратить его в SaaS-бизнес.

Вы должны мыслить за пределами традиционных маркетинговых правил, если хотите оставаться впереди конкурентов и завоевывать лояльных клиентов.

Чтобы сделать это бизнесом SaaS, вам необходимо использовать проверенные стратегии, которые поддерживают вашу аудиторию на протяжении всего жизненного цикла клиента.

Хорошая новость заключается в том, что для этого можно использовать точную методологию: маркетинг роста.

В сегодняшней статье мы узнаем, что такое маркетинг роста и почему его любят бренды. Мы также расскажем об основных преимуществах маркетинга роста и о том, как использовать его для преобразования вашего бизнеса SaaS.

Что такое маркетинг роста?

В то время как традиционные маркетинговые стратегии сосредоточены на вершине воронки для получения краткосрочных результатов, маркетинг роста фокусируется на всей воронке.

С помощью маркетинга роста компании используют основанные на данных и инновационные способы увеличения привлечения пользователей, поддержания удовлетворенности клиентов и создания промоутеров бренда.

Ваша основная стратегия как маркетолога роста состоит в том, чтобы экспериментировать на каждом этапе воронки и тесно сотрудничать с вашим бизнесом, чтобы получить более глубокое понимание.

Ваша конечная цель должна заключаться в улучшении показателей вовлеченности и конверсии на каждом этапе маркетинговой воронки. Например, вы можете сосредоточиться на повышении количества активных пользователей в месяц, рейтинга кликов, коэффициентов конверсии и/или ценности жизненного цикла клиента.

Некоторые из основных компонентов маркетинга роста включают в себя:

Межканальный маркетинг

Многоканальный маркетинг фокусируется на понимании коммуникативных предпочтений отдельных пользователей, чтобы вы могли обратиться к ним и соответствующим образом построить свои кампании.

Например, отдельный пользователь может предпочесть получать от вас сообщения с помощью комбинации push-уведомлений, маркетинга по электронной почте и обмена SMS-сообщениями. Или они могут предпочесть получать известия от вас через Messenger, группы Facebook и сообщения в приложении.

Чтобы выяснить, какие каналы пользователи предпочитают больше всего, вы можете использовать кампании A/B-тестирования, которые мы рассмотрим в следующем подразделе.

Многоканальный маркетинг также играет ключевую роль в холистическом маркетинге — подробнее об этом чуть позже.

A/B-тестирование

A/B-тестирование — это метод, используемый для сравнения двух версий тестовой кампании, чтобы увидеть, какая из них вызывает большее вовлечение.

При A/B-тестировании основное внимание уделяется изменению одной переменной в тестовой кампании, чтобы увидеть, какой аспект работает лучше. Переменная, которую вы меняете, может быть вашим текстом, графикой, дизайном, призывом к действию или другой функцией.

Специалисты по маркетингу роста используют результаты A/B-тестирования для оптимизации будущих маркетинговых кампаний в надежде на увеличение количества активаций и конверсий.

Жизненный цикл клиента

Маркетологи роста поддерживают пользователей на всех этапах жизненного цикла клиента, включая стадию активации, стадию взращивания и стадию повторной активации.

Поскольку каждая часть жизненного цикла играет ключевую роль в клиентском опыте, специалисты по маркетингу роста обычно используют разные кампании для обслуживания пользователей на каждом этапе.

Например:

• Стадия активации : кампании, направленные на бесплатные пробные версии и приветствие/привлечение пользователей.
• Стадия воспитания : кампании многоканального маркетинга, ориентированные на продажи, обновления, рекламные акции, информационные бюллетени и многое другое.
• Стадия повторной активации : стратегии повторного вовлечения, направленные на реактивацию удержания клиентов посредством кампаний лояльности, отказов, возвратов и кампаний после покупки.

Как маркетинг роста может изменить ваш бизнес

Теперь, когда мы заложили основу, давайте подробнее рассмотрим, как маркетинг роста может преобразовать ваш бизнес SaaS.

Целостные маркетинговые стратегии гарантируют, что ни один камень не останется неперевернутым.

В море конкурентов единственный способ выделиться — атаковать маркетинг со всех сторон.

Речь идет об использовании всех маркетинговых каналов, которые использует ваш идеальный клиент. Так что, если они часто пользуются электронной почтой, вы тоже пользуетесь электронной почтой. Если Instagram и Pinterest — их вторые дома, угадайте, какие социальные сети вы будете использовать?

Хотя быть мастером на все руки обычно не идеально, это необходимо, когда дело доходит до маркетинга роста.

Например, если вы посмотрите на Freepik, вы заметите, что у бренда есть информационный бюллетень по электронной почте, страница в Instagram, страница в Twitter, страница Pinterest и канал YouTube, где он продвигает учебные пособия по дизайну, векторное искусство и графический дизайн. инструменты.

Источник изображения : Freepik

Но каналы Freepik были выбраны не случайно. Выбор был основан на конкретных показателях активности и вовлеченности, в которых участвовала его аудитория.

Другими словами, маркетинг роста в значительной степени ориентирован на клиента. Речь идет о появлении вашего идеального клиента на каждом канале, который они часто посещают. Поступая так, вы даете себе наилучшие шансы встретить клиентов там, где они есть, и построить с ними долгосрочные отношения.

Убедитесь, что знаете, какие каналы использовать при разработке целевых страниц вашего веб-сайта SaaS, кампаний по электронной почте и рекламных акций в социальных сетях, чтобы ориентироваться на нужных клиентов.

Стратегии партнерского маркетинга способствуют повышению узнаваемости бренда.

Выбранные вами маркетинговые стратегии роста всегда будут зависеть от ваших целей. Но если ваша цель — повысить узнаваемость бренда, вам понравится партнерский маркетинг.

Специалисты по маркетингу роста используют стратегии партнерского маркетинга, чтобы распространять свои усилия по повышению осведомленности на нескольких платформах. В конце концов, зачем полагаться только на свою маркетинговую команду, если вы также можете передать осведомленность о бренде уже существующим партнерам?

Сотрудничая с аффилированными маркетологами, вы не только получаете доступ к их аудитории, но и работаете с маркетологами, которые усовершенствовали свои сообщения.

Партнерские маркетологи умеют привлекать аудиторию, укреплять доверие и повышать осведомленность, и все это может привести к большему количеству конверсий.

Еще одно преимущество работы с аффилированными маркетологами? Партнерские маркетологи есть практически в каждой отрасли. Поэтому, если у вас есть уникальный продукт SaaS, вы все равно можете извлечь выгоду из партнерского маркетинга.

Маркетинг роста поддерживает инициативы роста, ориентированные на продукт.

Для SaaS-бизнеса рост за счет продукта является вашим главным приоритетом. Но остается вопрос:

Как вы можете использовать свой продукт в качестве основного канала привлечения клиентов, не создавая при этом чрезмерной рекламы?

Ключ в том, чтобы сосредоточиться на том, чтобы всегда приносить пользу. Вот почему маркетинг роста так хорошо сочетается с инициативами роста, ориентированными на продукт.

Маркетинг роста может поддерживать рост, ориентированный на продукт, обеспечивая ценность при привлечении, расширении, конверсии и удержании пользователей.

Вместо того, чтобы акцентировать внимание на характеристиках продукта, маркетинг роста фокусируется на преимуществах и позитивных изменениях в жизни, которые пользователи получают от вашего продукта.

Источник изображения : Время мечты

От проектирования до продаж и маркетинга всегда в центре внимания: «Как мы можем обеспечить максимальную ценность, чтобы радикально улучшить жизнь наших клиентов?»

Когда ваши сообщения ставят ценность выше всего остального, вы не только меняете жизнь своих клиентов, но и жизненный цикл вашего бизнеса.

Маркетинг роста способствует взлому роста.

Хотя маркетинг роста и взлом роста немного различаются, они все же идут рука об руку.

Вот чем они отличаются :

Хакеры роста похожи на опытных консультантов, которые дают советы, основанные на конкретных проблемах. Их работа заключается в том, чтобы решать проблемы как можно быстрее, часто при небольшом бюджете. Скорость и решение проблем являются их главными приоритетами.

Маркетологи роста, с другой стороны, фокусируются на долгосрочных подходах. Их работа заключается в устойчивом масштабировании различных показателей роста SaaS.

Думайте о хакерах роста и маркетологах роста так же, как вы думаете о рекламе и органическом маркетинге. В то время как реклама дает быстрые и краткосрочные результаты, органический маркетинг дает медленные, долгосрочные результаты.

Вот чем похожи маркетинг роста и взлом роста :

Хотя маркетинг роста фокусируется на достижении долгосрочных результатов, мыслительный процесс по-прежнему похож. Оба процесса сосредоточены на тестировании, анализе и последующем внесении корректировок, поэтому все будущие кампании максимально оптимизированы.

Вот как маркетинг роста способствует взлому роста :

Эффективные процессы гроуз-маркетинга включают в себя лучшие качества гроуз-хакинга, такие как:

• Принятие решений на основе показателей, основанных на данных.
• Мыслить за пределами нормы, чтобы получить устойчивую тягу.
• Тестирование.

Сосредоточившись на долгосрочной игре, которую дает маркетинг роста, вы можете одновременно пожинать краткосрочные выгоды, связанные с хакингом роста.

Решения, основанные на данных, дают лучшие результаты.

Не секрет, что решения, основанные на данных, дают лучшие результаты.

Когда дело доходит до маркетинга роста, тестирование затмевает собой. На самом деле тестирование может стать ежемесячной, еженедельной или даже ежедневной деятельностью, когда приоритетом является маркетинг роста.

Вот несколько причин, по которым компании SaaS используют тесты для достижения лучших маркетинговых результатов:

• чтобы увидеть, получит ли предстоящая кампания достаточную поддержку
• чтобы увидеть, работает ли текущая кампания и почему она работает или не работает
• получить ответы из первых рук от своего идеального клиента о конкретной проблеме
• урегулировать споры о конкретных предложениях и рекламных акциях
• выявить болевые точки аудитории и возможные решения
• чтобы получить идеи и вдохновение о будущих продуктах, функциях и кампаниях
• чтобы узнать, какой тип сообщений соответствует предпочтительному стилю общения их целевой аудитории

Другими словами, тестирование может ответить практически на любые маркетинговые вопросы, которые у вас могут возникнуть. Более того, тестирование дает вам понимание, необходимое для принятия маркетинговых решений в соответствии с потребностями и покупательскими привычками вашего целевого клиента. Вот почему данные играют ключевую роль в маркетинге роста.

Источник изображения : BSC Designer

Stack — отличный пример компании, которая постоянно тестирует, чтобы улучшить свои маркетинговые результаты и свой продукт. Благодаря многим итерациям они смогли определить болевые точки пользователей при просмотре или обмене сообщениями и, в свою очередь, использовали эти новые функции для эффективного продвижения своего пространственного браузера. Например, одновременное открытие нескольких учетных записей мессенджера — это проблема, с которой они столкнулись у многих пользователей, поэтому они построили свой инструмент и маркетинг вокруг этого.

Как использовать маркетинг роста для преобразования вашего бизнеса SaaS

Теперь, когда мы поняли преимущества маркетинга роста, давайте рассмотрим пошаговые инструкции по преобразованию вашего бизнеса SaaS.

Шаг 1. Установите конкретные приоритеты

Первый шаг к использованию маркетинга роста для трансформации вашего SaaS-бизнеса — понять, на каком уровне вы находитесь.

Итак, подумайте об этом; каковы ваши главные приоритеты? Что вы хотите, чтобы произошло, и как вы узнаете, когда вы этого достигли?

На этом шаге установите главные приоритеты, например конкретные показатели, которые вы хотели бы получить, или результаты продаж, которые вы хотели бы видеть.

Шаг 2: Установите практические цели

Обратитесь к своим приоритетам и поставьте практические цели. Например, если вы хотите увеличить объем продаж на 50 000 долларов США в неделю, вашей целью может быть:

«Мы хотели бы удвоить наши стратегии «верхней» и «нижней» воронки, чтобы получить дополнительные 50 000 долларов продаж в неделю».

Шаг 3: выберите стратегии маркетинга роста

Учитывая ваши цели, какие конкретные маркетинговые стратегии роста послужат вам лучше всего? Например, если вашей главной целью является повышение узнаваемости бренда, то партнерский маркетинг, контент-маркетинг и целостный маркетинг могут быть указаны в качестве двух ваших главных стратегий.

Шаг 4: Разделите задачи и назначения

После того как вы доработаете свои стратегии, встретьтесь с вашей командой, чтобы определить следующие шаги, такие как разработка эффективных рабочих процессов, управление большими заданиями и распределение ежедневных задач. Управление персоналом является важным фактором в маркетинге роста, поскольку вам нужны нужные люди в вашей команде с нужными навыками для развития вашего бизнеса.

Шаг 5: Реализуйте свои стратегии

Следуйте своему плану и реализуйте стратегии из вашего списка. Узнайте у каждого члена команды о возможных болевых точках и препятствиях, а также о том, что делать в случае их возникновения.

Шаг 6: Проверьте свои стратегии

Проверьте свои стратегии, чтобы увидеть, работают ли они. Если вы заметили какие-либо красные флажки, обязательно поверните, когда это необходимо. Возьмите результаты теста и поделитесь ими с командой. Проведите мозговой штурм о том, почему могли произойти отрицательные результаты, и извлеките из них уроки. Кроме того, посмотрите на свои положительные результаты, чтобы увидеть, что сработало хорошо и как вы можете применить это в будущих стратегиях.

Подведение итогов

Если вам не повезет или вы уже станете любимым брендом, может быть почти невозможно сделать это как бизнес SaaS.

В море конкурентов завоевание лояльных клиентов означает выход за рамки традиционных маркетинговых рамок.

Вот где маркетинг роста может изменить все.

Маркетинг роста может трансформировать ваш SaaS-бизнес за счет:

• Встреча клиентов там, где они есть
• Повышение узнаваемости бренда с помощью контент-маркетинга
• Поддержка инициатив роста, ориентированных на продукт
• Продвижение взлома роста
• Продвижение решений, основанных на данных, которые дают лучшие результаты
• Укрепление доверия и связи с аудиторией
• Решение уникальных проблем, стимулирующих рост