Marketing de crecimiento: qué es y cómo usarlo para transformar su negocio SaaS

A menos que tenga mucha suerte, o ya tenga una marca establecida que a la gente le encante, puede ser casi imposible convertirse en un negocio SaaS.

Tienes que pensar más allá de las reglas de marketing tradicionales si quieres mantenerte por delante de la competencia y ganar clientes leales.

Para convertirlo en un negocio SaaS, debe utilizar estrategias comprobadas que respalden a su audiencia durante todo el ciclo de vida del cliente.

La buena noticia es que existe una metodología exacta que puede utilizar para hacer precisamente eso: marketing de crecimiento.

En el artículo de hoy, vamos a aprender qué es el marketing de crecimiento y por qué a las marcas les encanta. También vamos a compartir los principales beneficios del marketing de crecimiento y cómo usarlo para transformar su negocio SaaS.

¿Qué es el marketing de crecimiento?

Mientras que las estrategias de marketing tradicionales se centran en la parte superior del embudo para generar ganancias a corto plazo, el marketing de crecimiento se centra en todo el embudo.

Con el marketing de crecimiento, las empresas utilizan formas innovadoras y basadas en datos para impulsar la adquisición de usuarios, mantener contentos a los clientes y crear promotores de marca.

Como comercializador de crecimiento, su estrategia principal es experimentar cada etapa del embudo y trabajar en estrecha colaboración con su empresa para obtener información detallada.

Su objetivo final debe ser mejorar las métricas de participación y conversión en cada etapa del embudo de marketing. Por ejemplo, puede concentrarse en mejorar sus usuarios activos mensuales, las tasas de clics, las tasas de conversión y/o el valor de por vida del cliente.

Algunos de los principales componentes del marketing de crecimiento incluyen:

marketing multicanal

El marketing de canales cruzados se centra en comprender las preferencias de comunicación de los usuarios individuales, para que pueda comunicarse con ellos y crear sus campañas en consecuencia.

Por ejemplo, el usuario individual puede preferir saber de usted a través de una combinación de notificaciones automáticas, marketing por correo electrónico y mensajes SMS. O pueden preferir saber de usted a través de Messenger, grupos de Facebook y mensajes dentro de la aplicación.

Para descubrir qué canales prefieren más los usuarios, puede usar campañas de prueba A/B, que trataremos en la siguiente subsección.

El marketing de canales cruzados también juega un papel clave en el marketing holístico; más sobre esto en un momento.

Pruebas A/B

Las pruebas A/B son un método utilizado para comparar dos versiones de una campaña de prueba para ver cuál obtiene una mejor participación.

Con las pruebas A/B, el enfoque está en cambiar una variable en la campaña de prueba para ver qué aspecto funcionó mejor. La variable que cambie puede ser su copia, gráficos, diseño, llamado a la acción u otra característica.

Los especialistas en marketing de crecimiento utilizan los resultados de las pruebas A/B para optimizar futuras campañas de marketing con la esperanza de impulsar las activaciones y las conversiones.

Ciclo de vida del cliente

Los especialistas en marketing de crecimiento brindan apoyo a los usuarios durante todos los aspectos del ciclo de vida del cliente, incluida la etapa de activación, la etapa de crianza y la etapa de reactivación.

Dado que cada parte del ciclo de vida juega un papel fundamental en la experiencia del cliente, los especialistas en marketing de crecimiento suelen utilizar diferentes campañas para atender a los usuarios durante cada etapa.

Por ejemplo:

• La etapa de activación : Campañas centradas en pruebas gratuitas y bienvenida/incorporación de usuarios.
• La etapa de crianza : Campañas de marketing multicanal que se enfocan en ventas, actualizaciones, promociones, boletines y más.
• La etapa de reactivación : estrategias de re-engagement dirigidas a reactivar la retención de clientes a través de campañas de lealtad, abandono, recuperación y post-compra.

Cómo el marketing de crecimiento puede transformar su negocio

Ahora que hemos sentado las bases, echemos un vistazo más de cerca a cómo el marketing de crecimiento puede transformar su negocio SaaS.

Las estrategias de marketing holísticas aseguran que no se deje piedra sin remover.

En un mar de competidores, la única forma de sobresalir es atacar el marketing desde todos los lados.

Se trata de aprovechar todos los canales de marketing que utiliza su cliente ideal. Entonces, si ellos usan el correo electrónico con frecuencia, usted también está en el correo electrónico. Si Instagram y Pinterest son sus segundos hogares, ¿adivina qué canales de redes sociales usará?

Si bien ser un experto en todos los oficios generalmente no es lo ideal, es imprescindible cuando se trata de marketing de crecimiento.

Por ejemplo, si observa Freepik, notará que la marca tiene un boletín informativo por correo electrónico, una página de Instagram, una página de Twitter, una página de Pinterest y un canal de YouTube donde promueve tutoriales de diseño, arte vectorial y diseño gráfico. instrumentos.

Fuente de la imagen : Freepik

Pero los canales de Freepik no se eligieron al azar. La elección se basó en la actividad específica y las métricas de participación en las que participó su audiencia.

En otras palabras, el marketing de crecimiento está muy centrado en el cliente. Se trata de aparecer ante tu cliente ideal en todos los canales que frecuenta. Al hacerlo, se da la mejor oportunidad posible de conocer a los clientes donde están y construir relaciones a largo plazo con ellos.

Asegúrese de saber qué canales usar cuando diseñe las páginas de destino de su sitio web SaaS, las campañas de correo electrónico y las promociones en las redes sociales para dirigirse a los clientes correctos.

Las estrategias de marketing de afiliados promueven el conocimiento de la marca.

Las estrategias de marketing de crecimiento que elija siempre dependerán de sus objetivos. Pero si su objetivo es generar un alto conocimiento de la marca, le encantará el marketing de afiliación.

Los especialistas en marketing de crecimiento emplean estrategias de marketing de afiliación para difundir sus esfuerzos de concientización en múltiples plataformas. Después de todo, ¿por qué depender únicamente de su equipo de marketing cuando también puede subcontratar el conocimiento de la marca a afiliados establecidos?

Al unirse a los vendedores afiliados, no solo obtiene acceso a sus audiencias, sino que también puede trabajar con vendedores que han perfeccionado sus mensajes.

Los especialistas en marketing afiliados tienen la habilidad de atraer audiencias, generar confianza y generar una gran conciencia, todo lo cual puede conducir a más conversiones.

¿Otro beneficio de trabajar con vendedores afiliados? Hay comercializadores afiliados en prácticamente todas las industrias. Entonces, si tiene un producto SaaS único, aún puede beneficiarse del marketing de afiliación.

El marketing de crecimiento apoya las iniciativas de crecimiento impulsadas por productos.

Como negocio de SaaS, el crecimiento impulsado por el producto es su principal prioridad. Pero la pregunta permanece:

¿Cómo puede usar su producto como un canal principal de adquisición de clientes sin parecer demasiado promocional?

La clave es centrarse en ofrecer siempre valor. Es por eso que el marketing de crecimiento combina tan bien con las iniciativas de crecimiento basadas en productos.

El marketing de crecimiento puede respaldar el crecimiento impulsado por productos al ofrecer valor durante la adquisición, expansión, conversión y retención de usuarios.

En lugar de centrarse en resaltar las características del producto, el marketing de crecimiento se centra en los beneficios y los cambios positivos en la vida que los usuarios obtienen de su producto.

Fuente de la imagen : Dreamstime

Desde la ingeniería hasta las ventas y el marketing, el enfoque siempre es: "¿Cómo podemos ofrecer el mayor valor para mejorar radicalmente la vida de nuestros clientes?"

Cuando su mensaje prioriza el valor sobre cualquier otra cosa, no solo transforma la vida de sus clientes, sino que también modifica el ciclo de vida de su empresa.

El marketing de crecimiento promueve el hacking de crecimiento.

Aunque el marketing de crecimiento y el hacking de crecimiento difieren ligeramente, ambos van de la mano.

Así es como difieren :

Los growth hackers son como consultores expertos que dan consejos basados ​​en problemas específicos. Su trabajo es resolver problemas lo más rápido posible, a menudo con un presupuesto pequeño. La velocidad y la resolución de problemas son sus principales prioridades.

Los especialistas en marketing de crecimiento, por otro lado, se centran en enfoques a largo plazo. Su trabajo es escalar una variedad de métricas de crecimiento de SaaS de manera sostenible.

Piense en los hackers de crecimiento y los especialistas en marketing de crecimiento de la misma manera que piensa en los anuncios y el marketing orgánico. Mientras que los anuncios generan resultados rápidos a corto plazo, el marketing orgánico genera resultados lentos a largo plazo.

Así es como el marketing de crecimiento y la piratería de crecimiento son similares :

Aunque el marketing de crecimiento se centra en generar resultados a largo plazo, el proceso de pensamiento sigue siendo similar. Ambos procesos se enfocan en probar, analizar y luego hacer ajustes, para que todas las campañas futuras estén lo más optimizadas posible.

Así es como el marketing de crecimiento promueve el growth hacking :

Los procesos efectivos de marketing de crecimiento contienen las mejores cualidades de la piratería de crecimiento, tales como:

• Tomar decisiones basadas en métricas basadas en datos.
• Pensar fuera de la norma para ganar tracción sostenible.
• Pruebas.

Al centrarse en el juego a largo plazo que viene con el marketing de crecimiento, puede cosechar simultáneamente los beneficios a corto plazo que provienen de la piratería de crecimiento.

Las decisiones basadas en datos producen mejores resultados.

No es ningún secreto que las decisiones basadas en datos producen mejores resultados.

Cuando se trata de marketing de crecimiento, las pruebas se llevan el protagonismo. De hecho, las pruebas pueden convertirse en una actividad mensual, semanal o incluso diaria cuando el marketing de crecimiento es una prioridad.

Aquí hay algunas razones por las que las empresas de SaaS usan pruebas para obtener mejores resultados de marketing:

• para ver si una próxima campaña ganará suficiente tracción
• para ver si una campaña actual está funcionando y por qué funciona o no
• para obtener respuestas de primera mano de su cliente ideal sobre un problema específico
• para resolver un debate sobre ofertas y promociones específicas
• para descubrir los puntos débiles de la audiencia y las posibles soluciones
• para obtener ideas e inspiración sobre futuros productos, características y campañas
• para saber qué tipo de mensaje se alinea con el estilo de comunicación preferido de su público objetivo

En otras palabras, las pruebas pueden responder prácticamente cualquier pregunta de marketing que pueda tener. Más que eso, las pruebas le brindan la información que necesita para tomar decisiones de marketing en línea con las necesidades y los hábitos de compra de su cliente objetivo. Y es por eso que los datos juegan un papel fundamental en el marketing de crecimiento.

Fuente de la imagen : Diseñador BSC

Stack es un gran ejemplo de una empresa que ha probado continuamente el rendimiento para mejorar sus resultados de marketing y su producto. A través de muchas iteraciones, pudieron identificar los puntos débiles de los usuarios al navegar o enviar mensajes y, a su vez, usaron estas nuevas funciones para comercializar su Navegador espacial de manera efectiva. Por ejemplo, tener varias cuentas de mensajería abiertas simultáneamente es un problema que identificaron que tenían muchos usuarios, por lo que estructuraron su herramienta y marketing en torno a ello.

Cómo utilizar el marketing de crecimiento para transformar su negocio SaaS

Ahora que tenemos claros los beneficios del marketing de crecimiento, veamos las instrucciones paso a paso para transformar su negocio de SaaS.

Paso 1: establecer prioridades específicas

El primer paso para utilizar el marketing de crecimiento para transformar su negocio SaaS es saber cuál es su posición.

Entonces, piénsalo; ¿Cuáles son tus principales prioridades? ¿Qué quieres que suceda y cómo sabrás cuándo lo has logrado?

En este paso, establezca sus principales prioridades, como las métricas específicas que le gustaría alcanzar o los resultados de ventas que le gustaría ver.

Paso 2: Establezca objetivos factibles

Consulte sus prioridades y establezca objetivos factibles. Por ejemplo, si desea ver $ 50,000 adicionales en ventas por semana, entonces su objetivo podría ser:

“Nos gustaría duplicar nuestras estrategias de la parte superior y la parte inferior del embudo en un esfuerzo por obtener $ 50,000 adicionales en ventas por semana”.

Paso 3: elija sus estrategias de marketing de crecimiento

Teniendo en cuenta sus objetivos, ¿qué estrategias específicas de marketing de crecimiento le servirían mejor? Por ejemplo, si generar conciencia de marca es su objetivo principal, entonces el marketing de afiliación, el marketing de contenido y el marketing holístico podrían figurar como sus dos estrategias principales.

Paso 4: Dividir tareas y asignaciones

Después de finalizar sus estrategias, reúnase con su equipo para determinar los próximos pasos, como diseñar flujos de trabajo eficientes, administrar asignaciones grandes y dividir las tareas diarias. La gestión de recursos humanos es un factor importante en el marketing de crecimiento, ya que necesita las personas adecuadas en su equipo con las habilidades adecuadas para impulsar su negocio.

Paso 5: implemente sus estrategias

Siga su plan e implemente las estrategias en su lista. Comuníquese con cada miembro del equipo sobre posibles puntos débiles y obstáculos y qué hacer si ocurren.

Paso 6: Pruebe sus estrategias

Pruebe sus estrategias para ver si están funcionando. Si nota alguna señal de alerta, asegúrese de pivotar cuando sea necesario. Tome los resultados de su prueba y compártalos con el equipo. Haga una lluvia de ideas sobre por qué podrían haber ocurrido resultados negativos y aprenda de ellos. Además, mire sus resultados positivos para ver qué funcionó bien y cómo puede aplicarlo a futuras estrategias.

Terminando

A menos que tenga suerte o ya sea una marca querida, puede ser casi imposible lograrlo como un negocio SaaS.

En un mar de competidores, ganar clientes leales significa pensar más allá de los límites del marketing tradicional.

Ahí es donde el marketing de crecimiento puede cambiarlo todo.

El marketing de crecimiento puede transformar su negocio SaaS al:

• Reunirse con los clientes donde están
• Promover el conocimiento de la marca mediante el marketing de contenidos
• Apoyar las iniciativas de crecimiento impulsadas por productos
• Promoviendo el growth hacking
• Promover decisiones basadas en datos que produzcan mejores resultados
• Generar confianza y conexión con las audiencias
• Resolviendo problemas únicos que impulsan el crecimiento