Büyüme Pazarlaması: Nedir ve SaaS İşinizi Dönüştürmek İçin Nasıl Kullanılır?

Gerçekten şanslı olmadıkça veya zaten insanların sevdiği yerleşik bir markanız yoksa, bunu bir SaaS işi yapmak neredeyse imkansız olabilir.

Rakiplerinizin önüne geçmek ve sadık müşteriler kazanmak istiyorsanız geleneksel pazarlama kurallarının dışında düşünmelisiniz.

Bunu bir SaaS işi yapmak için, tüm müşteri yaşam döngüsü boyunca hedef kitlenizi destekleyen kanıtlanmış stratejiler kullanmanız gerekir.

İyi haber şu ki, tam da bunu yapmak için kullanabileceğiniz kesin bir metodoloji var: büyüme pazarlaması.

Bugünün makalesinde, büyüme pazarlamasının ne olduğunu ve markaların bunu neden sevdiğini öğreneceğiz. Ayrıca, büyüme pazarlamasının en önemli faydalarını ve bunu SaaS işinizi dönüştürmek için nasıl kullanacağınızı paylaşacağız.

Büyüme Pazarlaması Nedir?

Geleneksel pazarlama stratejileri, kısa vadeli kazançlar sağlamak için huninin tepesine odaklanırken, büyüme pazarlaması tüm huniye odaklanır.

Büyüme pazarlamasıyla işletmeler, kullanıcı kazanımını artırmak, müşterileri mutlu etmek ve marka destekleyicileri oluşturmak için veriye dayalı ve yenilikçi yollar kullanır.

Bir büyüme pazarlamacısı olarak ana stratejiniz, dönüşüm hunisinin her aşamasını denemek ve derinlemesine içgörüler elde etmek için işletmenizle yakın çalışmaktır.

Nihai hedefiniz, pazarlama dönüşüm hunisinin her aşamasında etkileşim ve dönüşüm metriklerini iyileştirmek olmalıdır. Örneğin, aylık aktif kullanıcı sayınızı, tıklama oranlarınızı, dönüşüm oranlarınızı ve/veya müşteri yaşam boyu değerinizi iyileştirmeye odaklanabilirsiniz.

Büyüme pazarlamasının en önemli bileşenlerinden bazıları şunlardır:

Kanallar arası pazarlama

Çapraz kanal pazarlama, bireysel kullanıcıların iletişim tercihlerini anlamaya odaklanır, böylece onlara ulaşabilir ve kampanyalarınızı buna göre oluşturabilirsiniz.

Örneğin, bireysel kullanıcı anlık bildirimler, e-posta pazarlaması ve SMS mesajlarının bir kombinasyonu yoluyla sizden haber almayı tercih edebilir. Veya Messenger, Facebook grupları ve uygulama içi mesajlar aracılığıyla sizden haber almayı tercih edebilirler.

Kullanıcıların en çok hangi kanalları tercih ettiğini ortaya çıkarmak için, bir sonraki alt bölümde ele alacağımız A/B testi kampanyalarını kullanabilirsiniz.

Kanallar arası pazarlama, bütünsel pazarlamada da önemli bir rol oynar - birazdan daha fazlası.

A/B testi

A/B testi, hangisinin daha iyi etkileşim sağladığını görmek için bir test kampanyasının iki versiyonunu karşılaştırmak için kullanılan bir yöntemdir.

A/B testiyle, hangi yönün daha iyi performans gösterdiğini görmek için test kampanyasındaki bir değişkeni değiştirmeye odaklanılır. Değiştirdiğiniz değişken, kopyanız, grafikleriniz, tasarımınız, harekete geçirici mesajınız veya başka bir özellik olabilir.

Büyüme pazarlamacıları, etkinleştirmeleri ve dönüşümleri artırma umuduyla gelecekteki pazarlama kampanyalarını optimize etmek için A/B testlerinden elde edilen sonuçları kullanır.

Müşteri yaşam döngüsü

Büyüme pazarlamacıları, etkinleştirme aşaması, yetiştirme aşaması ve yeniden etkinleştirme aşaması dahil olmak üzere müşteri yaşam döngüsünün tüm yönlerinde kullanıcıları destekler.

Yaşam döngüsünün her parçası müşteri deneyiminde çok önemli bir rol oynadığından, büyüme pazarlamacıları genellikle her aşamada kullanıcılara hizmet vermek için farklı kampanyalar kullanır.

Örneğin:

• Aktivasyon aşaması : Ücretsiz denemelere ve kullanıcıları karşılamaya/iliştirmeye odaklanan kampanyalar.
• Yetiştirme aşaması : Satışlara, güncellemelere, promosyonlara, haber bültenlerine ve daha fazlasına odaklanan kanallar arası pazarlama kampanyaları.
• Yeniden etkinleştirme aşaması : Bağlılık, terk etme, geri kazanma ve satın alma sonrası kampanyalar yoluyla müşteriyi elde tutmayı yeniden etkinleştirmeyi amaçlayan yeniden katılım stratejileri.

Büyüme Pazarlama İşletmenizi Nasıl Dönüştürebilir?

Artık temelleri attığımıza göre, büyüme pazarlamasının SaaS işinizi nasıl dönüştürebileceğine daha yakından bakalım.

Bütünsel pazarlama stratejileri, hiçbir taşın çevrilmediğinden emin olur.

Rakiplerle dolu bir denizde öne çıkmanın tek yolu pazarlamaya her yönden saldırmaktır.

İdeal müşterinizin kullandığı her pazarlama kanalından yararlanmakla ilgilidir. Yani, onlar sık ​​e-posta alıyorlarsa, siz de e-postadasınız. Instagram ve Pinterest ikinci evleriyse, tahmin edin hangi sosyal medya kanallarını kullanacaksınız?

Her şeyi bilen biri olmak genellikle ideal olmasa da, büyüme pazarlaması söz konusu olduğunda bu bir zorunluluktur.

Örneğin, Freepik'e bir göz atarsanız, markanın bir e-posta bülteni, bir Instagram sayfası, bir Twitter sayfası, bir Pinterest sayfası ve tasarım eğitimlerini, vektör sanatını ve grafik tasarımı tanıttığı bir YouTube kanalı olduğunu fark edeceksiniz. aletler.

Resim Kaynağı : Freepik

Ama Freepik'in kanalları rastgele seçilmedi. Seçim, kitlesinin katıldığı belirli etkinlik ve katılım metriklerine dayanıyordu.

Başka bir deyişle, büyüme pazarlaması son derece müşteri odaklıdır. İdeal müşteriniz için sık kullandıkları her kanalda görünmekle ilgilidir. Bunu yaparak, müşterilerle bulundukları yerde buluşmak ve onlarla uzun vadeli ilişkiler kurmak için kendinize mümkün olan en iyi şansı vermiş olursunuz.

Doğru müşterileri hedeflemek için SaaS web sitesi açılış sayfalarınızı, e-posta kampanyalarınızı ve sosyal medya tanıtımlarınızı tasarlarken hangi kanalları kullanacağınızı bildiğinizden emin olun.

Bağlı kuruluş pazarlama stratejileri marka bilinirliğini arttırır.

Seçtiğiniz büyüme pazarlama stratejileri her zaman hedeflerinize bağlı olacaktır. Ancak amacınız yüksek marka bilinirliği oluşturmaksa, bağlı kuruluş pazarlamasını seveceksiniz.

Büyüme pazarlamacıları, farkındalık çabalarını birden fazla platforma yaymak için bağlı kuruluş pazarlama stratejileri kullanır. Sonuçta, marka bilinirliğini yerleşik bağlı kuruluşlara da dış kaynak sağlamak varken neden sadece pazarlama ekibinize güvenesiniz?

Bağlı kuruluş pazarlamacıları ile silahlarınızı kilitleyerek, yalnızca hedef kitlelerine erişim elde etmekle kalmaz, aynı zamanda mesajlaşmalarını mükemmelleştiren pazarlamacılarla da çalışırsınız.

Bağlı kuruluş pazarlamacıları, izleyicileri çekme, güven oluşturma ve yüksek farkındalık oluşturma konusunda yeteneklidir ve bunların tümü daha fazla dönüşüm sağlayabilir.

Bağlı kuruluş pazarlamacılarıyla çalışmanın başka bir avantajı mı? Hemen hemen her sektörde bağlı kuruluş pazarlamacıları vardır. Dolayısıyla, benzersiz bir SaaS ürününüz varsa, bağlı kuruluş pazarlamasından yararlanmaya devam edebilirsiniz.

Büyüme pazarlaması, ürün liderliğindeki büyüme girişimlerini destekler.

Bir SaaS işletmesi olarak, ürün liderliğindeki büyüme en büyük önceliğinizdir. Ama soru kalıyor:

Ürününüzü aşırı promosyon olarak görmeden birincil müşteri edinme kanalı olarak nasıl kullanabilirsiniz?

Anahtar, her zaman değer sunmaya odaklanmaktır. Bu nedenle büyüme pazarlaması, ürün liderliğindeki büyüme girişimleriyle çok güzel bir şekilde eşleşiyor.

Büyüme pazarlaması, kullanıcı edinme, genişletme, dönüştürme ve elde tutma sırasında değer sunarak ürün liderliğindeki büyümeyi destekleyebilir.

Büyüme pazarlaması, ürün özelliklerini vurgulamaya odaklanmak yerine, kullanıcıların ürününüzden elde ettiği faydalara ve olumlu yaşam değişikliklerine odaklanır.

Resim Kaynağı : Dreamstime

Mühendislikten satışa ve pazarlamaya, odak noktası her zaman şudur: “Müşterilerimizin hayatlarını kökten iyileştirmek için en fazla değeri nasıl sunabiliriz?”

Mesajınız, değeri her şeyden daha öncelikli hale getirdiğinde, yalnızca müşterilerinizin hayatlarını dönüştürmekle kalmaz, aynı zamanda işletmenizin yaşam döngüsünü de şekillendirirsiniz.

Büyüme pazarlaması, büyüme korsanlığını teşvik eder.

Büyüme pazarlaması ve büyüme korsanlığı küçük farklılıklar gösterse de, ikisi hala el ele gider.

İşte nasıl farklı oldukları :

Büyüme korsanları, belirli sorunlara dayalı olarak tavsiye veren uzman danışmanlar gibidir. Görevleri, sorunları mümkün olduğunca çabuk, genellikle küçük bir bütçeyle çözmektir. Hız ve problem çözme onların en önemli öncelikleridir.

Büyüme pazarlamacıları ise uzun vadeli yaklaşımlara odaklanır. Görevleri, çeşitli SaaS büyüme ölçümlerini sürdürülebilir bir şekilde ölçeklendirmektir.

Büyüme korsanlarını ve büyüme pazarlamacılarını, reklamlar ve organik pazarlama hakkında düşündüğünüz gibi düşünün. Reklamlar hızlı ve kısa vadeli sonuçlar sağlarken, organik pazarlama yavaş ve uzun vadeli sonuçlar sağlar.

Büyüme pazarlaması ve büyüme korsanlığının benzerliği şu şekildedir :

Büyüme pazarlaması, uzun vadeli sonuçlar elde etmeye odaklansa da, düşünce süreci hala benzer. Her iki süreç de test etmeye, analiz etmeye ve ardından ayarlamalar yapmaya odaklanır, böylece gelecekteki tüm kampanyalar mümkün olduğunca optimize edilir.

Büyüme pazarlamasının büyüme korsanlığını nasıl desteklediği aşağıda açıklanmıştır :

Etkili büyüme pazarlama süreçleri, büyüme korsanlığının en iyi özelliklerini içerir, örneğin:

• Veriye dayalı metriklere dayalı kararlar vermek.
• Sürdürülebilir çekiş elde etmek için normların dışında düşünmek.
• Test yapmak.

Büyüme pazarlamasının getirdiği uzun vadeli oyuna odaklanarak, büyüme korsanlığından gelen kısa vadeli faydaları aynı anda elde edebilirsiniz.

Veriye dayalı kararlar daha iyi sonuçlar verir.

Veriye dayalı kararların daha iyi sonuçlar verdiği bir sır değil.

Büyüme pazarlaması söz konusu olduğunda, testler gösteriyi çalar. Aslında, büyüme pazarlamasının bir öncelik olduğu durumlarda test etme aylık, haftalık ve hatta günlük bir faaliyet haline gelebilir.

SaaS şirketlerinin daha iyi pazarlama sonuçları elde etmek için testleri kullanmasının birkaç nedeni:

• Yaklaşan bir kampanyanın yeterince çekiş kazanıp kazanmayacağını görmek için
• mevcut bir kampanyanın çalışıp çalışmadığını ve neden işe yarayıp yaramadığını görmek için
• ideal müşterilerinden belirli bir sorun hakkında ilk elden cevaplar almak için
• belirli teklifler ve promosyonlar hakkında bir tartışmayı çözmek için
• izleyicilerin sıkıntılı noktalarını ve olası çözümleri ortaya çıkarmak için
• gelecekteki ürünler, özellikler ve kampanyalar hakkında fikir ve ilham almak için
• hedef kitlenin tercih ettiği iletişim tarzıyla ne tür bir mesajlaşmanın uyumlu olduğunu öğrenmek

Başka bir deyişle, testler, sahip olabileceğiniz neredeyse tüm pazarlama sorularına yanıt verebilir. Bunun da ötesinde, test etmek size hedef müşterinizin ihtiyaçları ve satın alma alışkanlıkları doğrultusunda pazarlama kararları vermeniz için ihtiyaç duyduğunuz bilgileri verir. İşte bu yüzden veriler, büyüme pazarlamasında çok önemli bir rol oynuyor.

Resim Kaynağı : BSC Tasarımcısı

Stack, pazarlama sonuçlarını ve ürününü geliştirmek için sürekli olarak test yapan bir şirkete harika bir örnektir. Birçok yineleme yoluyla, göz atarken veya mesaj gönderirken kullanıcının sıkıntılı noktalarını belirleyebildiler ve karşılığında bu yeni özellikleri, Uzamsal Tarayıcılarını etkili bir şekilde pazarlamak için kullandılar. Örneğin, aynı anda birden fazla mesajlaşma hesabının açılması, birçok kullanıcının sahip olduğunu belirledikleri bir acı noktasıdır, bu nedenle araçlarını ve pazarlamasını bunun etrafında yapılandırdılar.

SaaS İşinizi Dönüştürmek için Büyüme Pazarlamasını Nasıl Kullanırsınız?

Artık büyüme pazarlamasının faydalarını anladığımıza göre, SaaS işinizi dönüştürmek için adım adım talimatlara bakalım.

Adım 1: Belirli Öncelikleri Belirleyin

SaaS işinizi dönüştürmek için büyüme pazarlamasını kullanmanın ilk adımı, nerede olduğunuzu bilmektir.

O halde bir düşünün; en önemli öncelikleriniz nelerdir? Ne olduğunu görmek istiyorsunuz ve bunu başardığınızı nasıl bileceksiniz?

Bu adımda, ulaşmak istediğiniz belirli metrikler veya görmek istediğiniz satış sonuçları gibi en önemli önceliklerinizi belirleyin.

2. Adım: İşlem Yapılabilir Hedefler Belirleyin

Önceliklerinize bakın ve uygulanabilir hedefler belirleyin. Örneğin, haftada ek 50.000 ABD doları satış görmek istiyorsanız hedefiniz şu olabilir:

"Haftada ek 50.000 ABD doları satış elde etmek için huninin üstü ve huninin altı stratejilerimizi ikiye katlamak istiyoruz."

3. Adım: Büyüme Pazarlama Stratejilerinizi Seçin

Hedeflerinizi göz önünde bulundurarak, hangi spesifik büyüme pazarlama stratejileri size en iyi şekilde hizmet eder? Örneğin, marka bilinirliği oluşturmak en büyük hedefinizse, bağlı kuruluş pazarlaması, içerik pazarlaması ve bütünsel pazarlama ilk iki stratejiniz olarak sıralanabilir.

Adım 4: Görevleri ve Ödevleri Dağıtın

Stratejilerinizi sonlandırdıktan sonra, verimli iş akışları tasarlama, büyük görevleri yönetme ve günlük görevleri bölme gibi sonraki adımları belirlemek için ekibinizle görüşün. İK yönetimi, işinizi ilerletmek için ekibinizde doğru becerilere sahip doğru kişilere ihtiyacınız olduğundan, büyüme pazarlamasında önemli bir faktördür.

Adım 5: Stratejilerinizi Uygulayın

Planınızı takip edin ve listenizdeki stratejileri uygulayın. Her ekip üyesiyle olası sorunlu noktalar ve barikatlar ve ortaya çıkarsa ne yapılması gerektiği hakkında görüşün.

Adım 6: Stratejilerinizi Test Edin

Çalışıp çalışmadıklarını görmek için stratejilerinizi test edin. Herhangi bir kırmızı bayrak fark ederseniz, gerektiğinde döndüğünüzden emin olun. Test sonuçlarınızı alın ve ekiple paylaşın. Olumsuz sonuçların neden olabileceği hakkında beyin fırtınası yapın ve onlardan öğrenin. Ayrıca, neyin işe yaradığını ve bunu gelecekteki stratejilere nasıl uygulayabileceğinizi görmek için olumlu sonuçlarınıza bakın.

Toplama

Şanslı değilseniz veya zaten sevilen bir marka değilseniz, bunu bir SaaS işi yapmak neredeyse imkansız olabilir.

Rakiplerle dolu bir denizde sadık müşterileri kazanmak, geleneksel pazarlama sınırlarının dışında düşünmek anlamına gelir.

İşte bu noktada büyüme pazarlaması her şeyi değiştirebilir.

Büyüme pazarlaması, SaaS işinizi şu yollarla dönüştürebilir:

• Müşterileri bulundukları yerde karşılamak
• İçerik pazarlamasını kullanarak marka bilinirliğini artırma
• Ürün liderliğindeki büyüme girişimlerini desteklemek
• Growth hacking'i teşvik etmek
• Daha iyi sonuçlar veren veriye dayalı kararları teşvik etmek
• İzleyicilerle güven ve bağlantı kurma
• Büyümeyi sağlayan benzersiz sorunları çözme