Marketing de croissance : qu'est-ce que c'est et comment l'utiliser pour transformer votre entreprise SaaS

À moins que vous n'ayez vraiment de la chance - ou que vous n'ayez déjà une marque établie que les gens aiment - il peut être presque impossible d'en faire une entreprise SaaS.

Vous devez sortir des règles du marketing traditionnel si vous voulez garder une longueur d'avance sur la concurrence et gagner des clients fidèles.

Pour en faire une entreprise SaaS, vous devez utiliser des stratégies éprouvées qui soutiennent votre public tout au long du cycle de vie du client.

La bonne nouvelle est qu'il existe une méthodologie exacte que vous pouvez utiliser pour cela : le marketing de croissance.

Dans l'article d'aujourd'hui, nous allons apprendre ce qu'est le marketing de croissance et pourquoi les marques l'adorent. Nous allons également partager les principaux avantages du marketing de croissance et comment l'utiliser pour transformer votre entreprise SaaS.

Qu'est-ce que le marketing de croissance ?

Alors que les stratégies de marketing traditionnelles se concentrent sur le haut de l'entonnoir pour générer des gains à court terme, le marketing de croissance se concentre sur l'ensemble de l'entonnoir.

Avec le marketing de croissance, les entreprises utilisent des moyens innovants et basés sur les données pour stimuler l'acquisition d'utilisateurs, satisfaire les clients et créer des promoteurs de marque.

En tant que spécialiste du marketing de croissance, votre stratégie principale consiste à expérimenter chaque étape de l'entonnoir et à travailler en étroite collaboration avec votre entreprise pour obtenir des informations approfondies.

Votre objectif ultime devrait être d'améliorer les mesures d'engagement et de conversion à chaque étape de l'entonnoir marketing. Par exemple, vous pouvez vous concentrer sur l'amélioration de vos utilisateurs actifs mensuels, de vos taux de clics, de vos taux de conversion et/ou de la valeur vie client.

Certains des principaux composants du marketing de croissance comprennent :

Marketing cross-canal

Le marketing cross-canal se concentre sur la compréhension des préférences de communication de l'utilisateur individuel, afin que vous puissiez le contacter et créer vos campagnes en conséquence.

Par exemple, l'utilisateur individuel peut préférer avoir de vos nouvelles via une combinaison de notifications push, de marketing par e-mail et de messagerie SMS. Ou ils peuvent préférer avoir de vos nouvelles via Messenger, des groupes Facebook et des messages intégrés à l'application.

Pour découvrir les canaux que les utilisateurs préfèrent le plus, vous pouvez utiliser des campagnes de test A/B, que nous aborderons dans la sous-section suivante.

Le marketing cross-canal joue également un rôle clé dans le marketing holistique - plus à ce sujet dans un instant.

Test A/B

Le test A/B est une méthode utilisée pour comparer deux versions d'une campagne de test pour voir laquelle obtient le meilleur engagement.

Avec les tests A/B, l'accent est mis sur la modification d'une variable dans la campagne de test pour voir quel aspect est le plus performant. La variable que vous modifiez peut être votre copie, vos graphiques, votre conception, votre appel à l'action ou une autre fonctionnalité.

Les spécialistes du marketing de croissance utilisent les résultats des tests A/B pour optimiser les futures campagnes marketing dans l'espoir de stimuler les activations et les conversions.

Cycle de vie client

Les spécialistes du marketing de croissance assistent les utilisateurs pendant tous les aspects du cycle de vie du client, y compris la phase d'activation, la phase de maturation et la phase de réactivation.

Étant donné que chaque partie du cycle de vie joue un rôle central dans l'expérience client, les spécialistes du marketing de croissance utilisent généralement différentes campagnes pour servir les utilisateurs à chaque étape.

Par exemple:

• La phase d'activation : Campagnes axées sur les essais gratuits et l'accueil/onboarding des utilisateurs.
• L'étape de développement : Campagnes de marketing cross-canal axées sur les ventes, les mises à jour, les promotions, les newsletters, etc.
• L'étape de réactivation : stratégies de réengagement visant à réactiver la fidélisation des clients par le biais de campagnes de fidélisation, d'abandon, de reconquête et de post-achat.

Comment le marketing de croissance peut transformer votre entreprise

Maintenant que nous avons jeté les bases, examinons de plus près comment le marketing de croissance peut transformer votre entreprise SaaS.

Les stratégies de marketing holistiques garantissent que rien n'est laissé au hasard.

Dans un océan de concurrents, le seul moyen de se démarquer est d'attaquer le marketing de toutes parts.

Il s'agit de tirer parti de chaque canal marketing utilisé par votre client idéal. Donc, s'ils fréquentent les e-mails, vous êtes également sur e-mail. Si Instagram et Pinterest sont leurs résidences secondaires, devinez quels canaux de médias sociaux vous utiliserez ?

Bien qu'être un touche-à-tout ne soit généralement pas idéal, c'est un must en matière de marketing de croissance.

Par exemple, si vous jetez un coup d'œil à Freepik, vous remarquerez que la marque a une newsletter par e-mail, une page Instagram, une page Twitter, une page Pinterest et une chaîne YouTube où elle fait la promotion de tutoriels de conception, d'art vectoriel et de conception graphique. outils.

Source de l'image : Freepik

Mais les chaînes de Freepik n'ont pas été choisies au hasard. Le choix était basé sur des mesures d'activité et d'engagement spécifiques auxquelles son public a participé.

En d'autres termes, le marketing de croissance est fortement centré sur le client. Il s'agit de se présenter à votre client idéal sur tous les canaux qu'il fréquente. Ce faisant, vous vous donnez les meilleures chances de rencontrer les clients là où ils se trouvent et de construire avec eux des relations à long terme.

Assurez-vous de savoir quels canaux utiliser lors de la conception des pages de destination de votre site Web SaaS, des campagnes par e-mail et des promotions sur les réseaux sociaux pour cibler les bons clients.

Les stratégies de marketing d'affiliation favorisent la notoriété de la marque.

Les stratégies de marketing de croissance que vous choisirez dépendront toujours de vos objectifs. Mais si votre objectif est de générer une forte notoriété de la marque, vous adorerez le marketing d'affiliation.

Les spécialistes du marketing de croissance utilisent des stratégies de marketing d'affiliation pour diffuser leurs efforts de sensibilisation sur plusieurs plates-formes. Après tout, pourquoi dépendre uniquement de votre équipe marketing alors que vous pouvez également sous-traiter la notoriété de votre marque à des affiliés établis ?

En verrouillant les bras avec les spécialistes du marketing affilié, vous avez non seulement accès à leur public, mais vous pouvez également travailler avec des spécialistes du marketing qui ont perfectionné leur messagerie.

Les spécialistes du marketing affilié sont habiles à attirer le public, à instaurer la confiance et à générer une forte notoriété, ce qui peut entraîner davantage de conversions.

Un autre avantage de travailler avec des spécialistes du marketing affilié ? Il existe des spécialistes du marketing affilié dans pratiquement tous les secteurs. Donc, si vous avez un produit SaaS unique, vous pouvez toujours bénéficier du marketing d'affiliation.

Le marketing de croissance soutient les initiatives de croissance axées sur les produits.

En tant qu'entreprise SaaS, la croissance axée sur les produits est votre priorité absolue. Mais la question demeure :

Comment pouvez-vous utiliser votre produit comme principal canal d'acquisition de clients sans apparaître comme trop promotionnel ?

La clé est de se concentrer sur la création constante de valeur. C'est pourquoi le marketing de croissance se marie si bien avec les initiatives de croissance axées sur les produits.

Le marketing de croissance peut soutenir la croissance axée sur les produits en apportant de la valeur lors de l'acquisition, de l'expansion, de la conversion et de la fidélisation des utilisateurs.

Au lieu de se concentrer sur la mise en évidence des fonctionnalités du produit, le marketing de croissance se concentre sur les avantages et les changements de vie positifs que les utilisateurs tirent de votre produit.

Source de l'image : Dreamstime

De l'ingénierie aux ventes en passant par le marketing, l'accent est toujours mis sur : "Comment pouvons-nous apporter le plus de valeur pour améliorer radicalement la vie de nos clients ?"

Lorsque votre messagerie donne la priorité à la valeur par rapport à toute autre chose, non seulement vous transformez la vie de vos clients, mais vous modifiez également le cycle de vie de votre entreprise.

Le marketing de croissance favorise le piratage de la croissance.

Bien que le marketing de croissance et le piratage de croissance diffèrent légèrement, les deux vont toujours de pair.

Voici comment ils diffèrent :

Les hackers de croissance sont comme des consultants experts qui donnent des conseils basés sur des problèmes spécifiques. Leur travail consiste à résoudre les problèmes le plus rapidement possible, souvent avec un petit budget. La rapidité et la résolution de problèmes sont leurs principales priorités.

Les spécialistes du marketing de croissance, quant à eux, se concentrent sur les approches à long terme. Leur travail consiste à mettre à l'échelle de manière durable une variété de mesures de croissance SaaS.

Pensez aux hackers de croissance et aux spécialistes du marketing de croissance comme vous pensez aux publicités et au marketing organique. Alors que les publicités génèrent des résultats rapides à court terme, le marketing organique génère des résultats lents et à long terme.

Voici en quoi le growth marketing et le growth hacking sont similaires :

Bien que le marketing de croissance se concentre sur l'obtention de résultats à long terme, le processus de réflexion est toujours similaire. Les deux processus se concentrent sur les tests, l'analyse, puis les ajustements, afin que toutes les futures campagnes soient aussi optimisées que possible.

Voici comment le growth marketing favorise le growth hacking :

Des processus de marketing de croissance efficaces contiennent les meilleures qualités du piratage de croissance, telles que :

• Prendre des décisions basées sur des métriques basées sur des données.
• Penser en dehors de la norme pour gagner en traction durable.
• Essai.

En vous concentrant sur le jeu à long terme qui accompagne le marketing de croissance, vous pouvez simultanément récolter les avantages à court terme du piratage de croissance.

Les décisions basées sur les données donnent de meilleurs résultats.

Ce n'est un secret pour personne que les décisions basées sur les données donnent de meilleurs résultats.

En matière de marketing de croissance, les tests volent la vedette. En fait, les tests peuvent devenir une activité mensuelle, hebdomadaire ou même quotidienne lorsque le marketing de croissance est une priorité.

Voici quelques raisons pour lesquelles les entreprises SaaS utilisent des tests pour obtenir de meilleurs résultats marketing :

• pour voir si une campagne à venir gagnera suffisamment d'audience
• pour voir si une campagne en cours fonctionne et pourquoi elle fonctionne ou non
• pour obtenir des réponses de première main de leur client idéal sur un problème spécifique
• pour régler un débat sur des offres et des promotions spécifiques
• pour découvrir les points faibles du public et les solutions possibles
• pour obtenir des idées et de l'inspiration sur les futurs produits, fonctionnalités et campagnes
• pour savoir quel type de message correspond au style de communication préféré de leur public cible

En d'autres termes, les tests peuvent répondre à pratiquement toutes les questions marketing que vous pourriez vous poser. Plus que cela, les tests vous donnent les informations dont vous avez besoin pour prendre des décisions marketing en fonction des besoins et des habitudes d'achat de votre clientèle cible. Et c'est pourquoi les données jouent un rôle central dans le marketing de croissance.

Source de l'image : BSC Designer

Stack est un excellent exemple d'une entreprise qui a continuellement testé le rendement pour améliorer ses résultats marketing et son produit. Grâce à de nombreuses itérations, ils ont pu identifier les points faibles des utilisateurs lors de la navigation ou de la messagerie et, à leur tour, ont utilisé ces nouvelles fonctionnalités pour commercialiser efficacement leur navigateur spatial. Par exemple, l'ouverture simultanée de plusieurs comptes de messagerie est un problème qu'ils ont identifié chez de nombreux utilisateurs. Ils ont donc structuré leur outil et leur marketing autour de celui-ci.

Comment utiliser le marketing de croissance pour transformer votre entreprise SaaS

Maintenant que nous connaissons les avantages du marketing de croissance, examinons les instructions étape par étape pour transformer votre entreprise SaaS.

Étape 1 : Définir des priorités spécifiques

La première étape pour utiliser le marketing de croissance pour transformer votre entreprise SaaS est de savoir où vous en êtes.

Alors, pensez-y; quelles sont vos principales priorités ? Que voulez-vous voir se produire et comment saurez-vous que vous l'aurez atteint ?

Dans cette étape, définissez vos principales priorités, telles que les mesures spécifiques que vous souhaitez atteindre ou les résultats de vente que vous souhaitez voir.

Étape 2 : Fixez des objectifs réalisables

Référez-vous à vos priorités et fixez-vous des objectifs réalisables. Par exemple, si vous souhaitez voir 50 000 $ de ventes supplémentaires par semaine, votre objectif pourrait être :

"Nous aimerions doubler nos stratégies de haut de l'entonnoir et de bas de l'entonnoir dans le but de gagner 50 000 $ de ventes supplémentaires par semaine."

Étape 3 : Choisissez vos stratégies de marketing de croissance

Compte tenu de vos objectifs, quelles stratégies spécifiques de marketing de croissance vous seraient les plus utiles ? Par exemple, si la sensibilisation à la marque est votre objectif principal, le marketing d'affiliation, le marketing de contenu et le marketing holistique peuvent être répertoriés comme vos deux principales stratégies.

Étape 4 : répartir les tâches et les affectations

Après avoir finalisé vos stratégies, rencontrez votre équipe pour déterminer les prochaines étapes, telles que la conception de flux de travail efficaces, la gestion de tâches volumineuses et la répartition des tâches quotidiennes. La gestion des ressources humaines est un facteur important du marketing de croissance, car vous avez besoin des bonnes personnes dans votre équipe avec les bonnes compétences pour propulser votre entreprise.

Étape 5 : Mettez en œuvre vos stratégies

Suivez votre plan et mettez en œuvre les stratégies sur votre liste. Vérifiez avec chaque membre de l'équipe les points douloureux et les obstacles potentiels et ce qu'il faut faire s'ils se produisent.

Étape 6 : Testez vos stratégies

Testez vos stratégies pour voir si elles fonctionnent. Si vous remarquez des drapeaux rouges, assurez-vous de pivoter si nécessaire. Prenez vos résultats de test et partagez-les avec l'équipe. Faites un remue-méninges sur les raisons pour lesquelles des résultats négatifs ont pu se produire et tirez-en des leçons. Examinez également vos résultats positifs pour voir ce qui a bien fonctionné et comment vous pouvez l'appliquer à de futures stratégies.

Emballer

À moins que vous n'ayez de la chance ou que vous soyez déjà une marque bien-aimée, il peut être presque impossible d'en faire une entreprise SaaS.

Dans une mer de concurrents, gagner des clients fidèles signifie sortir des frontières du marketing traditionnel.

C'est là que le marketing de croissance peut tout changer.

Le marketing de croissance peut transformer votre entreprise SaaS en :

• Rencontrer les clients là où ils se trouvent
• Promouvoir la notoriété de la marque grâce au marketing de contenu
• Soutenir les initiatives de croissance axées sur les produits
• Promouvoir le piratage de la croissance
• Promouvoir des décisions basées sur les données qui donnent de meilleurs résultats
• Établir la confiance et la connexion avec le public
• Résoudre des problèmes uniques qui stimulent la croissance