Marketing wzrostowy: co to jest i jak go wykorzystać, aby przekształcić swój biznes SaaS

Jeśli nie masz naprawdę szczęścia — lub nie masz już ugruntowanej marki, którą uwielbiają ludzie — może być prawie niemożliwe, aby stać się biznesem SaaS.

Jeśli chcesz wyprzedzić konkurencję i zdobyć lojalnych klientów, musisz wyjść poza tradycyjne zasady marketingu.

Aby stać się biznesem SaaS, musisz korzystać ze sprawdzonych strategii, które wspierają odbiorców przez cały cykl życia klienta.

Dobrą wiadomością jest to, że istnieje dokładna metodologia, której możesz użyć, aby to zrobić: marketing wzrostu.

W dzisiejszym artykule dowiemy się, czym jest marketing wzrostu i dlaczego marki to uwielbiają. Zamierzamy również podzielić się najważniejszymi korzyściami marketingu rozwojowego i sposobami ich wykorzystania do przekształcenia Twojego biznesu SaaS.

Co to jest marketing wzrostu?

Podczas gdy tradycyjne strategie marketingowe koncentrują się na szczycie ścieżki, aby zapewnić krótkoterminowe wygrane, marketing wzrostu koncentruje się na całej ścieżce.

Dzięki marketingowi wzrostu firmy wykorzystują oparte na danych i innowacyjne sposoby zwiększania pozyskiwania użytkowników, utrzymywania zadowolenia klientów i tworzenia promotorów marki.

Główną strategią marketingowca wzrostu jest eksperymentowanie na każdym etapie ścieżki i ścisła współpraca z firmą w celu uzyskania szczegółowych informacji.

Twoim ostatecznym celem powinna być poprawa wskaźników zaangażowania i konwersji na każdym etapie ścieżki marketingowej. Możesz na przykład skupić się na poprawie liczby aktywnych użytkowników miesięcznie, współczynników klikalności, współczynników konwersji i/lub wartości życiowej klienta.

Niektóre z najważniejszych elementów marketingu wzrostu obejmują:

Marketing wielokanałowy

Marketing wielokanałowy skupia się na zrozumieniu preferencji komunikacyjnych poszczególnych użytkowników, dzięki czemu możesz do nich dotrzeć i odpowiednio zbudować swoje kampanie.

Na przykład indywidualny użytkownik może preferować kontakt z Tobą za pośrednictwem połączenia powiadomień push, marketingu e-mailowego i wiadomości SMS. Mogą też preferować kontakt z Tobą za pośrednictwem Messengera, grup na Facebooku i wiadomości w aplikacji.

Aby dowiedzieć się, które kanały użytkownicy preferują najbardziej, możesz skorzystać z kampanii testów A/B — które omówimy w następnej podsekcji.

Marketing międzykanałowy również odgrywa kluczową rolę w marketingu holistycznym — więcej o tym za chwilę.

Testy A/B

Testy A/B to metoda używana do porównywania dwóch wersji kampanii testowej, aby zobaczyć, która z nich zyskuje większe zaangażowanie.

W przypadku testów A/B nacisk kładziony jest na zmianę jednej zmiennej w kampanii testowej, aby zobaczyć, który aspekt wypadł lepiej. Zmienna, którą zmieniasz, może być kopią, grafiką, projektem, wezwaniem do działania lub inną funkcją.

Marketingowcy wzrostu wykorzystują wyniki testów A/B do optymalizacji przyszłych kampanii marketingowych w nadziei na zwiększenie aktywacji i konwersji.

Cykl życia klienta

Marketerzy wzrostu wspierają użytkowników we wszystkich aspektach cyklu życia klienta, w tym na etapie aktywacji, pielęgnacji i reaktywacji.

Ponieważ każda część cyklu życia odgrywa kluczową rolę w obsłudze klienta, marketerzy zajmujący się rozwojem zazwyczaj używają różnych kampanii do obsługi użytkowników na każdym etapie.

Na przykład:

• Etap aktywacji : Kampanie skupiające się na bezpłatnych wersjach próbnych i powitaniu/wdrożeniu użytkowników.
• Etap pielęgnowania : wielokanałowe kampanie marketingowe, które koncentrują się na sprzedaży, aktualizacjach, promocjach, biuletynach i nie tylko.
• Etap reaktywacji : Strategie ponownego zaangażowania mające na celu reaktywację retencji klientów poprzez kampanie lojalnościowe, porzucenia, win-backi i kampanie po zakupie.

Jak marketing wzrostu może zmienić Twój biznes

Teraz, gdy przygotowaliśmy już podstawy, przyjrzyjmy się bliżej, jak marketing wzrostu może zmienić Twój biznes SaaS.

Holistyczne strategie marketingowe zapewniają, że żaden kamień nie zostanie odwrócony.

W morzu konkurentów jedynym sposobem na wyróżnienie się jest atakowanie marketingu ze wszystkich stron.

Chodzi o wykorzystanie każdego kanału marketingowego, z którego korzysta Twój idealny klient. Tak więc, jeśli często wysyłają e-maile, ty też jesteś na e-mailach. Jeśli Instagram i Pinterest są ich drugimi domami, zgadnij, z jakich kanałów mediów społecznościowych będziesz korzystać?

Chociaż bycie specjalistą od wszystkiego zwykle nie jest idealne, jest to konieczność, jeśli chodzi o marketing wzrostu.

Na przykład, jeśli spojrzysz na Freepik, zauważysz, że marka ma biuletyn e-mailowy, stronę na Instagramie, stronę na Twitterze, stronę na Pintereście i kanał YouTube, na którym promuje samouczki projektowe, grafikę wektorową i projektowanie graficzne narzędzia.

Źródło obrazu : Freepik

Jednak kanały Freepik nie zostały wybrane przypadkowo. Wybór opierał się na konkretnych wskaźnikach aktywności i zaangażowania, w których brali udział odbiorcy.

Innymi słowy, marketing wzrostu jest silnie zorientowany na klienta. Chodzi o to, aby pokazać się idealnemu klientowi na każdym kanale, który odwiedza. W ten sposób dajesz sobie najlepszą możliwą szansę na spotkanie z klientami tam, gdzie są i budowanie z nimi długotrwałych relacji.

Upewnij się, z jakich kanałów korzystać, projektując strony docelowe witryny SaaS, kampanie e-mailowe i promocje w mediach społecznościowych, aby dotrzeć do właściwych klientów.

Strategie marketingu afiliacyjnego promują świadomość marki.

Wybrane strategie marketingu wzrostu zawsze będą zależeć od Twoich celów. Ale jeśli Twoim celem jest generowanie wysokiej świadomości marki, pokochasz marketing afiliacyjny.

Marketingowcy wzrostu stosują strategie marketingu afiliacyjnego, aby rozpowszechniać swoje działania uświadamiające na wielu platformach. W końcu po co po prostu polegać na swoim zespole marketingowym, skoro możesz zlecić świadomość marki również uznanym podmiotom stowarzyszonym?

Trzymając się za ręce marketerów afiliacyjnych, nie tylko zyskujesz dostęp do ich odbiorców, ale także możesz pracować z marketerami, którzy udoskonalili swój przekaz.

Marketerzy afiliacyjni potrafią przyciągać odbiorców, budować zaufanie i generować wysoką świadomość, a wszystko to może prowadzić do większej liczby konwersji.

Kolejna korzyść ze współpracy z marketerami afiliacyjnymi? Praktycznie w każdej branży istnieją marketingowcy afiliowani. Więc jeśli masz unikalny produkt SaaS, nadal możesz korzystać z marketingu afiliacyjnego.

Marketing wzrostu wspiera inicjatywy wzrostu oparte na produktach.

Jako firma SaaS, Twoim najwyższym priorytetem jest rozwój oparty na produktach. Pozostaje jednak pytanie:

Jak możesz wykorzystać swój produkt jako główny kanał pozyskiwania klientów, nie będąc nadmiernie promocyjnym?

Kluczem jest skupienie się na nieustannym dostarczaniu wartości. Dlatego marketing wzrostu tak dobrze łączy się z inicjatywami wzrostu opartymi na produktach.

Marketing wzrostowy może wspierać wzrost oparty na produktach, dostarczając wartość podczas pozyskiwania użytkowników, ekspansji, konwersji i utrzymania.

Zamiast skupiać się na podkreślaniu cech produktu, marketing wzrostu koncentruje się na korzyściach i pozytywnych zmianach życiowych, jakie użytkownicy uzyskują dzięki Twojemu produktowi.

Źródło obrazu : Dreamstime

Od inżynierii, przez sprzedaż, aż po marketing, w centrum uwagi jest zawsze: „Jak możemy zapewnić największą wartość, aby radykalnie poprawić jakość życia naszych klientów?”

Kiedy Twoje wiadomości stawiają na pierwszym miejscu wartość nad czymkolwiek innym, nie tylko zmieniasz życie swoich klientów, ale także zmieniasz kształt cyklu życia swojej firmy.

Marketing wzrostu promuje hakowanie wzrostu.

Chociaż marketing wzrostu i wzrost hackingu różnią się w niewielkim stopniu, nadal idą ze sobą w parze.

Oto czym się różnią :

Hakerzy wzrostu są jak konsultanci-eksperci, którzy udzielają porad dotyczących konkretnych problemów. Ich zadaniem jest jak najszybsze rozwiązywanie problemów, często przy niewielkim budżecie. Ich priorytety to szybkość i rozwiązywanie problemów.

Z drugiej strony marketerzy wzrostu skupiają się na podejściach długoterminowych. Ich zadaniem jest zrównoważone skalowanie różnych wskaźników wzrostu SaaS.

Pomyśl o hakerach wzrostu i marketerach wzrostu tak, jak myślisz o reklamach i marketingu organicznym. Podczas gdy reklamy przynoszą szybkie, krótkoterminowe wyniki, marketing organiczny prowadzi do powolnych, długoterminowych wyników.

Oto podobieństwo marketingu wzrostu i Growth hackingu :

Chociaż marketing wzrostu koncentruje się na osiąganiu długoterminowych wyników, proces myślowy jest nadal podobny. Oba procesy skupiają się na testowaniu, analizowaniu, a następnie wprowadzaniu poprawek, aby wszystkie przyszłe kampanie były maksymalnie zoptymalizowane.

Oto jak marketing wzrostu promuje hacking wzrostu :

Skuteczne procesy marketingu wzrostu zawierają najlepsze cechy Growth hackingu, takie jak:

• Podejmowanie decyzji na podstawie wskaźników opartych na danych.
• Myślenie wykraczające poza normę, aby uzyskać zrównoważoną przyczepność.
• Testowanie.

Skupiając się na długoterminowej zabawie, która wiąże się z marketingiem wzrostu, możesz jednocześnie czerpać krótkoterminowe korzyści z hakowania wzrostu.

Decyzje oparte na danych przynoszą lepsze wyniki.

Nie jest tajemnicą, że decyzje oparte na danych przynoszą lepsze wyniki.

Jeśli chodzi o marketing wzrostu, testowanie kradnie show. W rzeczywistości testowanie może stać się czynnością miesięczną, cotygodniową, a nawet dzienną, gdy priorytetem jest marketing wzrostu.

Oto kilka powodów, dla których firmy SaaS stosują testy, aby uzyskać lepsze wyniki marketingowe:

• aby sprawdzić, czy nadchodząca kampania zyska wystarczającą przyczepność
• aby sprawdzić, czy bieżąca kampania działa i dlaczego działa, czy nie
• uzyskać odpowiedzi z pierwszej ręki od idealnego klienta na konkretny problem
• rozstrzygnąć debatę na temat konkretnych ofert i promocji
• odkryć problemy odbiorców i możliwe rozwiązania
• aby uzyskać pomysły i inspiracje dotyczące przyszłych produktów, funkcji i kampanii
• aby dowiedzieć się, jaki rodzaj wiadomości jest zgodny z preferowanym stylem komunikacji grupy docelowej

Innymi słowy, testowanie może odpowiedzieć na praktycznie każde pytanie marketingowe, jakie możesz mieć. Co więcej, testowanie zapewnia wgląd potrzebny do podejmowania decyzji marketingowych zgodnie z potrzebami i nawykami zakupowymi docelowego klienta. I właśnie dlatego dane odgrywają kluczową rolę w marketingu wzrostu.

Źródło obrazu : Projektant BSC

Stack jest doskonałym przykładem firmy, która nieustannie testowała, aby poprawić swoje wyniki marketingowe i produkt. W wielu iteracjach byli w stanie zidentyfikować problemy użytkowników podczas przeglądania lub wysyłania wiadomości, a następnie wykorzystali te nowe funkcje do skutecznego promowania swojej przeglądarki przestrzennej. Na przykład posiadanie wielu kont komunikatorów otwartych jednocześnie jest problemem, który zidentyfikowali wielu użytkowników, więc ustrukturyzowali swoje narzędzie i marketing wokół niego.

Jak wykorzystać marketing wzrostu, aby przekształcić swój biznes SaaS?

Teraz, gdy już wiemy o korzyściach płynących z marketingu rozwojowego, przyjrzyjmy się szczegółowym instrukcjom, jak przekształcić Twój biznes SaaS.

Krok 1: Ustaw określone priorytety

Pierwszym krokiem do wykorzystania marketingu wzrostu do przekształcenia firmy SaaS jest wiedza, na czym stoisz.

Pomyśl o tym; jakie są twoje najważniejsze priorytety? Co chcesz, aby się wydarzyło i skąd będziesz wiedzieć, kiedy to osiągnąłeś?

Na tym etapie ustaw swoje najważniejsze priorytety, takie jak konkretne dane, które chcesz osiągnąć, lub wyniki sprzedaży, które chcesz zobaczyć.

Krok 2: Ustaw możliwe do zastosowania cele

Odwołaj się do swoich priorytetów i ustal cele, które można zastosować. Na przykład, jeśli chcesz uzyskać dodatkowe 50 000 USD sprzedaży tygodniowo, Twoim celem może być:

„Chcielibyśmy podwoić nasze strategie na szczycie ścieżki i na dole ścieżki, starając się uzyskać dodatkowe 50 000 USD sprzedaży tygodniowo”.

Krok 3: Wybierz swoje strategie marketingowe wzrostu

Biorąc pod uwagę Twoje cele, które konkretne strategie marketingu wzrostu najlepiej by Ci służyły? Na przykład, jeśli Twoim głównym celem jest generowanie świadomości marki, marketing afiliacyjny, marketing treści i holistyczny marketing mogą być wymienione jako dwie najważniejsze strategie.

Krok 4: Wydziel zadania i przydziały

Po sfinalizowaniu strategii spotkaj się ze swoim zespołem, aby określić kolejne kroki, takie jak projektowanie wydajnych przepływów pracy, zarządzanie dużymi zadaniami i rozdzielanie codziennych zadań. Zarządzanie zasobami ludzkimi jest ważnym czynnikiem w marketingu wzrostu, ponieważ potrzebujesz odpowiednich ludzi w swoim zespole z odpowiednimi umiejętnościami, aby napędzać Twój biznes.

Krok 5: Wdrażaj swoje strategie

Postępuj zgodnie ze swoim planem i wdrażaj strategie na swojej liście. Porozmawiaj z każdym członkiem zespołu o potencjalnych problemach i blokadach drogowych oraz o tym, co zrobić, jeśli się pojawią.

Krok 6: Przetestuj swoje strategie

Przetestuj swoje strategie, aby sprawdzić, czy działają. Jeśli zauważysz jakiekolwiek czerwone flagi, pamiętaj, aby w razie potrzeby obrócić. Zabierz wyniki swoich testów i podziel się nimi z zespołem. Przeprowadź burzę mózgów o tym, dlaczego mogły wystąpić negatywne skutki i ucz się od nich. Spójrz także na swoje pozytywne wyniki, aby zobaczyć, co zadziałało dobrze i jak możesz to zastosować w przyszłych strategiach.

Zawijanie

Jeśli nie masz szczęścia lub nie jesteś już ukochaną marką, może być prawie niemożliwe, aby stać się biznesem SaaS.

W morzu konkurentów zdobywanie lojalnych klientów oznacza myślenie poza tradycyjnymi granicami marketingu.

To tam marketing wzrostu może wszystko zmienić.

Marketing wzrostowy może zmienić Twój biznes SaaS poprzez:

• Spotkanie z klientami tam, gdzie są
• Promowanie świadomości marki za pomocą content marketingu
• Wspieranie inicjatyw rozwojowych opartych na produktach
• Promowanie hackowania wzrostu
• Promowanie decyzji opartych na danych, które przynoszą lepsze wyniki
• Budowanie zaufania i więzi z odbiorcami
• Rozwiązywanie unikalnych problemów, które napędzają wzrost