Ce este atribuirea completă și cum să începeți

Măsurați impactul marketingului dvs. asupra vânzărilor și veniturilor cu urmărirea atribuirii pe întreg canalul.

Echipele de vânzări și marketing au mai multe canale ca niciodată pentru a converti clienții potențiali în venituri.

Studiile au arătat că clienții folosesc până la 10 canale digitale pe tot parcursul procesului de cumpărare.

Odată cu creșterea canalelor de marketing și cererea mai mare de informații, consumatorii folosesc considerabil mai multe puncte de contact de-a lungul drumului lor de cumpărare.

Ca urmare, înțelegerea și urmărirea călătoriei clienților de la început până la sfârșit a devenit o problemă din ce în ce mai complexă pentru echipele de marketing și vânzări.

Dar există o soluție și pur și simplu se reduce la atribuirea completă a pâlniei.

Pentru acest articol, vom discuta:

• Ce este atribuirea completă a pâlniei?
• De ce are nevoie afacerea dvs. de direcționare pe canal complet?
• Care sunt provocările atribuirii întregului canal?
• Cum să obțineți atribuirea completă a pâlniei?

Sfat pro

Sunteți nou în domeniul atribuirii de marketing sau doriți să vă dezvoltați cunoștințele existente? Aflați elementele de bază ale atribuirii și modelelor de marketing și aflați care dintre ele funcționează cel mai bine pentru dvs. în ghidul nostru ușor de urmat.

Ghid complet pentru atribuirea de marketing

Ce este atribuirea completă a pâlniei?

Dacă ați ajuns pe acest blog, probabil că sunteți familiarizat cu termenul de atribuire completă, dar, pentru a ne acoperi bazele, haideți să îl dezvăluim rapid.

Modelul de atribuire a canalului complet ia în considerare fiecare punct de contact din călătoria clientului.

Ori de câte ori un client potențial se transformă într-o afacere câștigată, modelul de atribuire a canalului complet va atribui o valoare egală fiecărui punct de contact care a jucat un rol semnificativ în tranzacție.

În esență, le permite marketerilor să analizeze holistică, la nivel înalt, cât de bine au impactul eforturilor lor de marketing asupra etapelor inferioare ale pâlniei.

De exemplu, puteți considera următoarele etape drept cele mai importante puncte de contact din canal.

În această călătorie specială, puteți vedea că Facebook și Google Ads au jucat un rol important în a conduce la site-ul dvs. web și în transformarea acestuia într-o oportunitate.

Puteți folosi această perspectivă pentru a aloca mai mult buget acestor canale pentru a atrage clienți suplimentari cu o conversie mai mare pentru echipa de vânzări.

De ce are nevoie afacerea ta de o abordare completă?

Nealinierea vânzărilor și a marketingului este prea frecventă.

De zeci de ani, companiile au tratat vânzările și marketingul ca două departamente separate.

Atunci când marketingul face un prospect, îl transmit vânzărilor împreună cu informații de contact de bază, cum ar fi numele și e-mailul. Vânzările preiau apoi controlul pentru a convinge clientul potențial să se transforme într-o afacere.

Deși această metodă sună bine în teorie, în practică, de multe ori nu reușește și duce la consecințe financiare devastatoare.

Studiile au arătat că atunci când vânzările și marketingul sunt nealiniate, companiile pierd 10% din venituri sau mai mult în fiecare an.

Deoarece marketingul are vizibilitate doar în etapele incipiente ale pâlniei, le lipsește o perspectivă asupra calității și intenției de cumpărare a clienților potențiali care ajung în conductă.

Înrudit: Cum să urmăriți valoarea clienților potențiali

Vânzările, pe de altă parte, nu au idee de unde provin conversiile, deoarece informațiile sunt blocate în instrumente precum Google Analytics.

Cele mai bune vânzări pe care le pot oferi de marketing este feedback-ul asupra calității clienților potențiali. Dar raportarea dacă clienții potențiali sunt buni sau rele nu va oferi marketingului multe detalii despre ceea ce funcționează și nu.

Aici intervine atribuirea completă.

Atribuirea completă a canalului vă unifică echipele de vânzări și de marketing.

Defalcă silozurile de date, permițând vânzărilor și marketingului să partajeze date și procese, plus obținerea unei singure surse de adevăr despre care campaniile de marketing generează cele mai mari clienți potențiali de conversie.

Care sunt provocările atribuirii întregului canal?

În acest moment, probabil vă întrebați de ce mai mulți agenți de marketing nu folosesc atribuirea completă. Potrivit sondajului nostru, aceasta se rezumă la următorii factori.

Feedback-ul din sondajul nostru a variat, dar respondenții au considerat înțelegerea minimă drept principala provocare a atribuirii.

Atribuirea completă a pâlniei nu este ușor de configurat.

Este nevoie de un anumit nivel de cunoștințe tehnice și de coordonare pentru a fi corect.

Și, dacă sunteți o întreprindere mică sau mijlocie, sunt șanse să nu aveți acces la aceste resurse.

Lipsa instrumentelor și tehnologiei a fost o altă barieră semnificativă ridicată de respondenții noștri.

Dacă am învățat ceva în calitate de furnizor de atribuire de marketing, este că urmărirea completă a pâlniei este aproape imposibilă fără instrumentele potrivite.

În ciuda disponibilității tehnologiei, multe companii se bazează în continuare pe Google Analytics pentru a urmări clienții potențiali.

Deși Google Analytics este util pentru urmărirea valorilor și obiectivelor site-ului web, cum ar fi completările formularelor, nu este perfect.

Înrudit: Care sunt limitările Google Analytics

Datele din Google Analytics sunt anonimizate.

Cu alte cuvinte, nu puteți găsi un anumit client potențial, de unde provine sau ce au făcut pe site-ul dvs., ceea ce face imposibil procesul de atribuire a canalului complet.

De aceea există instrumente precum Ruler Analytics.

Ruler urmărește fiecare vizitator anonim individual și înregistrează modul în care acel utilizator a găsit site-ul dvs. și urmărește orice vizite ulterioare.

Cu această viziune holistică, vânzările și marketingul pot lucra în armonie pentru a identifica campaniile de marketing, anunțurile și cuvintele cheie care funcționează cel mai bine pentru a genera venituri și rentabilitatea investiției.

Cum să obțineți atribuirea completă a canalului

Iată partea pe care ai așteptat-o ​​cel mai mult.

Acum cunoaștem oportunitățile disponibile cu atribuirea completă a canalului.

Dar acum, să ne uităm la cele mai frecvente etape ale atribuirii întregului canal și la instrumentele de care aveți nevoie pentru a începe.

Atribuirea completă a canalului poate fi realizată utilizând cei patru pași de mai jos:

• Capturați vizitatorii site-ului la nivel individual
• Stocați date din mai multe surse într-un CRM sau o singură platformă
• Partajați date cu instrumentele pe care le utilizați în fiecare zi
• Lead se încheie într-o afacere, iar venitul este atribuit sursei inițiale
  

1. Capturați vizitatori la nivel individual

Pentru a configura atribuirea completă, mai întâi trebuie să mapați utilizatorii cu punctele lor de contact specifice de marketing pe mai multe canale.

Cel mai bun mod de a realiza acest lucru este urmărirea la nivel de vizitator găsită în instrumente specifice de analiză de marketing.

Urmărirea la nivel de vizitator vă permite să urmăriți anumiți utilizatori ai site-ului web și cum au ajuns acolo înainte de a fi convertiți într-un client potențial sau vânzare.

Cu urmărirea la nivel de vizitator, este mai ușor să determinați ce eforturi de marketing și pagini de destinație au cel mai mare impact asupra canalului dvs.

Ruler, de exemplu, urmărește fiecare vizitator anonim al site-ului dvs. pe parcursul mai multor sesiuni, surse de trafic, cuvinte cheie și multe altele.

Atunci când un vizitator efectuează conversia prin formular, apel sau chat live pe site-ul dvs., datele acestuia sunt capturate.

Ruler potrivește apoi liderul cu punctele lor de contact de marketing pentru a crea o imagine a călătoriei clienților.

Avem mult mai mult conținut despre modul în care Ruler urmărește călătoriile complete ale clienților dacă doriți să aflați mai multe.

2. Stocați date din mai multe surse într-un CRM sau o singură platformă

Veți avea nevoie de un loc în care să stocați toate datele sursă de marketing pe care le-ați capturat pentru clienții potențiali.

Cel mai bun (și cel mai comun) loc pentru a vă stoca datele de marketing și clienți potențiali este un CRM.

Stocând datele dvs. în CRM, vă puteți asigura că echipele dvs. au acces la aceleași date pentru a obține o vedere completă a pâlniei.

Pe măsură ce clienții potențiali se apropie de linia de sosire, veți putea determina eficiența campaniilor dvs. în fiecare etapă a canalului dvs. de vânzări.

Evident, adăugarea manuală a surselor de marketing și a datelor de conversie la CRM nu este recomandată.

Te lași expus erorilor umane, plus că este un proces care consumă foarte mult timp.

Dar, cu instrumente precum Ruler, treaba nu ar putea fi mai ușoară.

Ruler se integrează cu aproape orice instrument, permițându-vă să transmiteți fără probleme date de marketing și de conversie către CRM-ul dvs.

4. Lead-ul se încheie într-o afacere, iar venitul este atribuit sursei inițiale

Acum pentru pasul nostru preferat.

Odată ce un client potențial se transformă într-o afacere, este timpul să-l atribuiți înapoi sursei inițiale.

Atribuirea veniturilor înapoi marketingului dvs. va schimba pentru totdeauna modul în care vă optimizați campaniile.

Să folosim un exemplu.

Mai jos sunt date despre afișări, clicuri și conversii pentru trei campanii Google Ads diferite.

Fără urmărirea completă a canalului, probabil că ți-ai investi banii în campania 1, deoarece este clar cea mai performantă. Pentru același cost, a generat de 100 de ori mai multe clicuri decât campania 3.

Acum, să aplicăm datele privind veniturile din CRM utilizând atribuirea completă a pâlniei.

Adăugând date despre venituri, acum putem vedea că, deși campania publicitară 1 a generat cel mai mult trafic, campania publicitară 3 a generat cel mai mare venit.

Aplicarea datelor privind veniturile din CRM a prezentat o imagine complet diferită a performanței acestor campanii.

Orice agent de marketing sănătos și-ar aloca acum bugetul pentru campania 3.

Dacă ar fi să utilizați un instrument precum Ruler, ați putea să potriviți automat veniturile cu canalul de marketing, campania, cuvântul cheie și multe altele.

Aici, echipele de marketing și vânzări pot crea rapoarte care arată valorile exacte pentru veniturile generate de marketing.

Mai important, echipele de vânzări și de marketing pot lucra împreună pentru a construi conținut și campanii care să genereze clienți potențiali cu conversie mai mare.

Este un câștig-câștig pentru toți cei implicați.

4. Partajați date cu instrumentele pe care le utilizați în fiecare zi

Dacă lucrați în SaaS sau aveți clienți pe reținere, sunt șanse să urmăriți veniturile lunare recurente.

Având în vedere acest lucru, probabil că veți dori să știți cum vă influențează marketingul asupra afacerii pe termen lung.

Ruler poate ajuta și cu asta.

Folosind platforma noastră, trimitem datele noastre de marketing și veniturile către Chartmogul.

Înrudit : Cum folosește Ruler ChartMogul pentru a închide bucla dintre marketing și venituri

În Chartmogul, am configurat câmpuri personalizate pentru a capta informații cheie despre campaniile noastre de marketing, permițându-ne să vedem care dintre eforturile noastre au cel mai mare impact asupra creșterii noastre pe termen lung.

Apoi folosim această perspectivă pentru a aloca buget și pentru a produce strategii în jurul canalelor și subiectelor de marketing care s-au dovedit a avea cea mai bună valoare pe viață.

Aveți nevoie de ajutor cu atribuirea canalului dvs. complet?

Odată ce începeți să utilizați atribuirea întregului canal, vă puteți aștepta să descoperiți informații care vă vor afecta direct operațiunile de marketing, veniturile și creșterea.

Și asta e tot ce își dorește oricine care lucrează în vânzări sau marketing, nu?

Amintiți-vă, Ruler face ca procesul de atribuire a pâlniei complete să fie ușor.

Vă urmărește datele la nivel de vizitator, de la conștientizare până la conversie, permițându-vă să urmăriți care puncte de contact au cel mai mare impact asupra călătoriei și veniturilor dvs.

Doriți mai multe informații? Aflați tot ce puteți descoperi în Ruler sau rezervați o demonstrație pentru a-l vedea în acțiune.