Che cos'è l'attribuzione full-funnel e come iniziare

Misura l'impatto del tuo marketing sulle vendite e sui ricavi con il monitoraggio dell'attribuzione della canalizzazione completa.

I team di vendita e marketing hanno più canali che mai per convertire i lead in entrate.

Gli studi hanno dimostrato che i clienti utilizzano fino a 10 canali digitali durante il processo di acquisto.

Con l'aumento dei canali di marketing e la maggiore domanda di informazioni, i consumatori utilizzano molti più punti di contatto lungo il loro percorso di acquisto.

Di conseguenza, comprendere e monitorare il percorso del cliente dall'inizio alla fine è diventato un problema sempre più complesso per i team di marketing e vendita.

Ma c'è una soluzione, e si riduce semplicemente all'attribuzione della canalizzazione completa.

Per questo articolo, discuteremo:

• Che cos'è l'attribuzione a canalizzazione completa?
• Perché la tua azienda ha bisogno del targeting completo della canalizzazione?
• Quali sono le sfide dell'attribuzione a canalizzazione completa?
• Come ottenere l'attribuzione della canalizzazione completa?

Suggerimento professionale

Sei nuovo nell'attribuzione di marketing o stai cercando di ampliare le tue conoscenze esistenti? Impara le basi dell'attribuzione e dei modelli di marketing e scopri quali funzionano meglio per te nella nostra guida facile da seguire.

Guida completa all'attribuzione di marketing

Che cos'è l'attribuzione a canalizzazione completa?

Se sei arrivato su questo blog, probabilmente hai familiarità con il termine attribuzione a canalizzazione completa, ma per coprire le nostre basi, analizziamolo rapidamente.

Il modello di attribuzione a canalizzazione completa considera ogni punto di contatto nel percorso del cliente.

Ogni volta che un lead si converte in un affare vinto, il modello di attribuzione full funnel assegnerà lo stesso valore a ciascun touchpoint che ha svolto un ruolo significativo nella transazione.

In sostanza, consente agli esperti di marketing di dare uno sguardo olistico e di alto livello a quanto bene i loro sforzi di marketing stanno influenzando le fasi inferiori della canalizzazione.

Ad esempio, puoi considerare le seguenti fasi come i punti di contatto più cruciali nella canalizzazione.

In questo particolare viaggio, puoi vedere che Facebook e Google Ads hanno svolto un ruolo significativo nel guidare il lead verso il tuo sito Web e trasformarlo in un'opportunità.

Puoi utilizzare queste informazioni per allocare più budget a questi canali per attirare ulteriori clienti con conversioni più elevate per il team di vendita.

Perché la tua azienda ha bisogno di un approccio full-funnel?

Il disallineamento delle vendite e del marketing è fin troppo comune.

Per decenni, le aziende hanno trattato le vendite e il marketing come due dipartimenti separati.

Quando il marketing crea un vantaggio, lo passa alle vendite insieme alle informazioni di contatto di base come nome ed e-mail. Le vendite poi prendono il sopravvento per convincere il lead a convertirsi in un affare.

Sebbene questo metodo suoni bene in teoria, in pratica spesso non riesce a fornire risultati e porta a conseguenze finanziarie devastanti.

Gli studi hanno dimostrato che quando le vendite e il marketing sono disallineati, le aziende perdono il 10% o più delle entrate ogni anno.

Poiché il marketing ha visibilità solo nelle prime fasi della canalizzazione, non hanno informazioni sulla qualità e sull'intento di acquisto dei lead che scendono nella pipeline.

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Le vendite, d'altra parte, non hanno idea da dove provengano le conversioni poiché le informazioni sono bloccate in strumenti come Google Analytics.

Il meglio che le vendite possono offrire al marketing è il feedback sulla qualità dei lead. Ma riferire se i lead sono buoni o cattivi non fornirà al marketing molti dettagli su cosa funziona e cosa non funziona.

È qui che entra in gioco l'attribuzione a canalizzazione completa.

L'attribuzione a canalizzazione completa unifica i tuoi team di vendita e marketing.

Scompone i silos di dati, consentendo alle vendite e al marketing di condividere dati e processi, oltre a ottenere un'unica fonte di verità su cui le campagne di marketing generano i lead con la conversione più elevata.

Quali sono le sfide dell'attribuzione a canalizzazione completa?

A questo punto, probabilmente ti starai chiedendo perché più esperti di marketing non utilizzano l'attribuzione a canalizzazione completa. Secondo il nostro sondaggio, si riduce ai seguenti fattori.

Il feedback del nostro sondaggio variava, ma gli intervistati consideravano la comprensione minima come la principale sfida dell'attribuzione.

L'attribuzione della canalizzazione completa non è facile da configurare.

Richiede un certo livello di conoscenza tecnica e coordinamento per farlo bene.

E, se sei una piccola e media impresa, è probabile che tu non abbia accesso a queste risorse.

La mancanza di strumenti e tecnologia è stata un'altra barriera significativa sollevata dai nostri intervistati.

Se abbiamo imparato qualcosa come fornitore di attribuzione di marketing, è che il monitoraggio dell'intera canalizzazione è quasi impossibile senza gli strumenti giusti.

Nonostante la disponibilità della tecnologia, molte aziende si affidano ancora a Google Analytics per monitorare i lead.

Sebbene Google Analytics sia utile per monitorare le metriche e gli obiettivi del sito Web come il completamento dei moduli, non è perfetto.

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I dati in Google Analytics sono resi anonimi.

In altre parole, non sei in grado di trovare un lead specifico, da dove provengono o cosa hanno fatto sul tuo sito Web, rendendo impossibile il processo di attribuzione della canalizzazione completa.

Ecco perché esistono strumenti come Ruler Analytics.

Il righello tiene traccia di ogni visitatore anonimo individualmente e registra come quell'utente ha trovato il tuo sito e tiene traccia delle visite successive.

Con questa visione olistica, le vendite e il marketing possono lavorare in armonia per individuare le campagne di marketing, gli annunci e le parole chiave che funzionano meglio per generare entrate e ROI.

Come ottenere l'attribuzione a canalizzazione completa

Ecco la parte che stavi aspettando di più.

Ora conosciamo le opportunità disponibili con l'attribuzione della canalizzazione completa.

Ma ora, diamo un'occhiata alle fasi più comuni dell'attribuzione a canalizzazione completa e agli strumenti necessari per iniziare.

L'attribuzione della canalizzazione completa può essere ottenuta utilizzando i quattro passaggi seguenti:

• Cattura i visitatori del sito web a livello individuale
• Archivia i dati da più origini in un CRM o in un'unica piattaforma
• Condividi i dati con gli strumenti che utilizzi ogni giorno
• Il lead si chiude in un affare e le entrate vengono attribuite alla fonte originale
  

1. Cattura i visitatori a livello individuale

Per impostare l'attribuzione della canalizzazione completa, devi prima mappare i tuoi utenti con i loro punti di contatto di marketing specifici su più canali.

Il modo migliore per raggiungere questo obiettivo è con il monitoraggio a livello di visitatore che si trova all'interno di specifici strumenti di analisi di marketing.

il monitoraggio a livello di visitatore ti consente di tenere traccia di utenti specifici del sito Web e di come ci sono arrivati ​​prima di convertirsi in un lead o in una vendita.

Con il monitoraggio a livello di visitatore, è più facile determinare quali sforzi di marketing e pagine di destinazione hanno il maggiore impatto sulla tua canalizzazione.

Il righello, ad esempio, tiene traccia di ogni visitatore anonimo del tuo sito Web su più sessioni, sorgenti di traffico, parole chiave e altro.

Quando un visitatore converte tramite modulo, chiamata o chat dal vivo sul tuo sito Web, i suoi dati vengono acquisiti.

Il righello quindi abbina il lead con i suoi punti di contatto di marketing per creare un'immagine del percorso del cliente.

Abbiamo molti più contenuti su come Ruler tiene traccia dei percorsi completi dei clienti se vuoi saperne di più.

2. Archivia i dati da più origini in un CRM o in un'unica piattaforma

Avrai bisogno di un posto in cui archiviare tutti i dati delle fonti di marketing che hai acquisito sui tuoi lead.

Il posto migliore (e più comune) per archiviare i tuoi dati di marketing e lead è un CRM.

Archiviando i tuoi dati nel CRM, puoi assicurarti che i tuoi team abbiano accesso agli stessi dati per ottenere una visione completa della canalizzazione.

Man mano che i lead si avvicinano al traguardo, sarai in grado di determinare l'efficacia delle tue campagne in ogni fase della pipeline di vendita.

Ovviamente, non è consigliabile aggiungere manualmente fonti di marketing e dati di conversione al tuo CRM.

Ti esponi all'errore umano, inoltre è un processo che richiede molto tempo.

Ma, con strumenti come Righello, il lavoro non potrebbe essere più semplice.

Il righello si integra con quasi tutti gli strumenti, consentendoti di trasferire senza problemi le fonti di marketing e i dati di conversione al tuo CRM senza il lavoro delle gambe.

4. Il lead si conclude con un affare e le entrate vengono attribuite alla fonte originale

Ora per il nostro passaggio preferito.

Una volta che un lead si converte in un affare, è il momento di attribuirlo alla fonte originale.

L'attribuzione delle entrate al tuo marketing cambierà per sempre il modo in cui ottimizzi le tue campagne.

Usiamo un esempio.

Di seguito sono riportati i dati su impressioni, clic e conversioni per tre diverse campagne Google Ads.

Senza il monitoraggio dell'intera canalizzazione, probabilmente investirai i tuoi soldi nella campagna 1 poiché è chiaramente la migliore. Allo stesso costo, ha generato 100 volte più clic rispetto alla campagna 3.

Ora applichiamo i dati sulle entrate dal CRM utilizzando l'attribuzione a canalizzazione completa.

Aggiungendo i dati sulle entrate, ora possiamo vedere che sebbene la campagna pubblicitaria 1 abbia generato la maggior parte del traffico, la campagna pubblicitaria 3 ha generato la maggior parte delle entrate.

L'applicazione dei dati sulle entrate dal CRM ha dipinto un quadro completamente diverso delle prestazioni di queste campagne.

Qualsiasi marketer sano di mente ora destinerebbe il proprio budget alla campagna 3.

Se dovessi utilizzare uno strumento come Ruler, saresti in grado di abbinare automaticamente le entrate al canale di marketing, alla campagna, alla parola chiave e altro ancora.

Qui, i team di marketing e vendita possono creare report che mostrano valori esatti per le entrate generate dal marketing.

Ancora più importante, i team di vendita e marketing possono collaborare per creare contenuti e campagne che portino a una maggiore conversione di lead e clienti.

È una vittoria per tutti i soggetti coinvolti.

4. Condividi i dati con gli strumenti che utilizzi ogni giorno

Se lavori in SaaS o hai clienti in fidelizzazione, è probabile che tu stia monitorando le entrate mensili ricorrenti.

Con questo in mente, probabilmente vorrai sapere in che modo il tuo marketing sta influenzando la tua attività a lungo termine.

Il righello può aiutare anche con quello.

Utilizzando la nostra piattaforma, inviamo la nostra fonte di marketing e i dati sulle entrate a Chartmogul.

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In Chartmogul, abbiamo impostato campi personalizzati per acquisire informazioni chiave sulle nostre campagne di marketing, consentendoci di vedere quali dei nostri sforzi hanno il maggiore impatto sulla nostra crescita a lungo termine.

Utilizziamo quindi queste informazioni per allocare il budget e produrre strategie attorno ai canali e agli argomenti di marketing che hanno dimostrato di avere il miglior valore di vita.

Hai bisogno di aiuto con l'attribuzione della canalizzazione completa?

Una volta che inizi a utilizzare l'attribuzione della canalizzazione completa, puoi aspettarti di scoprire informazioni che avranno un impatto diretto sulle tue operazioni di marketing, sui ricavi e sulla crescita.

E questo è tutto ciò che vuole chiunque lavori nelle vendite o nel marketing, giusto?

Ricorda, il righello rende il processo di attribuzione della canalizzazione completa un gioco da ragazzi.

Tiene traccia dei tuoi dati a livello di visitatore dalla consapevolezza alla conversione, consentendoti di tenere traccia dei punti di contatto che hanno il maggiore impatto sul percorso del cliente e sulle entrate.

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