O que é atribuição de funil completo e como começar

Avalie o impacto do seu marketing nas vendas e na receita com o acompanhamento de atribuição de funil completo.

As equipes de vendas e marketing têm mais canais do que nunca para converter leads em receita.

Estudos mostraram que os clientes usam até 10 canais digitais durante todo o processo de compra.

Com o aumento dos canais de marketing e a maior demanda por informações, os consumidores estão usando consideravelmente mais pontos de contato ao longo do caminho para a compra.

Como resultado, entender e acompanhar a jornada do cliente do início ao fim tornou-se uma questão cada vez mais complexa para as equipes de marketing e vendas.

Mas existe uma solução, e ela simplesmente se resume à atribuição de funil completo.

Para este artigo, discutiremos:

• O que é atribuição de funil completo?
• Por que sua empresa precisa de segmentação de funil completo?
• Quais são os desafios da atribuição de funil completo?
• Como alcançar a atribuição de funil completo?

Dica profissional

Você é novo na atribuição de marketing ou deseja aumentar seu conhecimento existente? Aprenda os conceitos básicos de atribuição e modelos de marketing e saiba quais funcionam melhor para você em nosso guia fácil de seguir.

Guia completo para atribuição de marketing

O que é atribuição de funil completo?

Se você chegou a este blog, provavelmente está familiarizado com o termo atribuição de funil completo, mas para cobrir nossas bases, vamos dividi-lo rapidamente.

O modelo de atribuição de funil completo considera todos os pontos de contato na jornada do cliente.

Sempre que um lead se converte em um negócio ganho, o modelo de atribuição de funil completo atribuirá valor igual a cada ponto de contato que desempenhou um papel significativo na transação.

Essencialmente, permite que os profissionais de marketing tenham uma visão holística e de alto nível de quão bem seus esforços de marketing estão impactando os estágios inferiores do funil.

Por exemplo, você pode considerar os estágios a seguir como seus pontos de contato mais importantes no funil.

Nesta jornada em particular, você pode ver que o Facebook e o Google Ads tiveram um papel significativo em direcionar o lead para o seu site e convertê-lo em uma oportunidade.

Você pode usar esse insight para alocar mais orçamento a esses canais para atrair clientes adicionais com maior conversão para a equipe de vendas.

Por que sua empresa precisa de uma abordagem de funil completo?

O desalinhamento de vendas e marketing é muito comum.

Durante décadas, as empresas trataram vendas e marketing como dois departamentos separados.

Quando o marketing cria um lead, ele o repassa para as vendas junto com informações básicas de contato, como nome e e-mail. As vendas então assumem o controle para convencer o lead a se converter em um negócio.

Embora esse método pareça bom na teoria, na prática, muitas vezes não funciona e leva a consequências financeiras devastadoras.

Estudos mostraram que, quando as vendas e o marketing estão desalinhados, as empresas perdem 10% ou mais da receita a cada ano.

Como o marketing só tem visibilidade nos estágios iniciais do funil, eles não têm informações sobre a qualidade e a intenção de compra dos leads que entram no pipeline.

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As vendas, por outro lado, não têm ideia de onde vêm as conversões, pois as informações estão bloqueadas em ferramentas como o Google Analytics.

O melhor que as vendas podem oferecer ao marketing é o feedback sobre a qualidade dos leads. Mas relatar se os leads são bons ou ruins não fornecerá ao marketing muitos detalhes sobre o que está e o que não está funcionando.

É aí que entra a atribuição de funil completo.

A atribuição de funil completo unifica suas equipes de vendas e marketing.

Ele quebra os silos de dados, permitindo que vendas e marketing compartilhem dados e processos, além de obter uma única fonte de verdade sobre quais campanhas de marketing geram os leads de maior conversão.

Quais são os desafios da atribuição de funil completo?

Neste ponto, você provavelmente está se perguntando por que mais profissionais de marketing não estão usando a atribuição de funil completo. De acordo com nossa pesquisa, tudo se resume aos seguintes fatores.

O feedback de nossa pesquisa variou, mas os entrevistados classificaram a compreensão mínima como o principal desafio da atribuição.

A atribuição de funil completo não é fácil de configurar.

Requer um certo nível de conhecimento técnico e coordenação para acertar.

E, se você é uma empresa de pequeno e médio porte, é provável que não tenha acesso a esses recursos.

A falta de ferramentas e tecnologia foi outra barreira significativa levantada por nossos entrevistados.

Se aprendemos alguma coisa como fornecedor de atribuição de marketing, é que o rastreamento completo do funil é quase impossível sem as ferramentas certas.

Apesar da disponibilidade de tecnologia, muitas empresas ainda confiam no Google Analytics para rastrear leads.

Embora o Google Analytics seja útil para rastrear métricas e objetivos do site, como preenchimento de formulários, ele não é perfeito.

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Os dados no Google Analytics são anonimizados.

Em outras palavras, você não consegue encontrar um lead específico, de onde ele veio ou o que ele fez em seu site, impossibilitando o processo de atribuição de funil completo.

É por isso que existem ferramentas como Ruler Analytics.

O Ruler rastreia cada visitante anônimo individualmente e registra como esse usuário encontrou seu site e rastreia todas as visitas subsequentes.

Com essa visão holística, vendas e marketing podem trabalhar em harmonia para identificar as campanhas de marketing, anúncios e palavras-chave que funcionam melhor para gerar receita e ROI.

Como alcançar a atribuição de funil completo

Aqui está a parte que você mais esperava.

Agora conhecemos as oportunidades disponíveis com a atribuição de funil completo.

Mas agora, vamos ver os estágios mais comuns da atribuição de funil completo e as ferramentas que você precisa para começar.

A atribuição de funil completo pode ser obtida usando as quatro etapas abaixo:

• Capture os visitantes do site em um nível individual
• Armazene dados de várias fontes em um CRM ou plataforma única
• Compartilhe dados com as ferramentas que você usa todos os dias
• O lead fecha um negócio e a receita é atribuída à fonte original
  

1. Capture visitantes em um nível individual

Para configurar a atribuição de funil completo, primeiro você precisa mapear seus usuários com seus pontos de contato de marketing específicos em vários canais.

A melhor maneira de conseguir isso é com o rastreamento no nível do visitante encontrado em ferramentas específicas de análise de marketing.

o rastreamento no nível do visitante permite rastrear usuários específicos do site e como eles chegaram lá antes de converter em um lead ou uma venda.

Com o rastreamento no nível do visitante, é mais fácil determinar quais esforços de marketing e páginas de destino têm o maior impacto em seu funil.

O Ruler, por exemplo, rastreia cada visitante anônimo do seu site em várias sessões, fontes de tráfego, palavras-chave e muito mais.

Quando um visitante converte por formulário, chamada ou chat ao vivo em seu site, seus dados são capturados.

O Ruler então combina o lead com seus pontos de contato de marketing para criar uma imagem da jornada do cliente.

Temos muito mais conteúdo sobre como o Ruler rastreia jornadas completas do cliente, se você quiser saber mais.

2. Armazene dados de várias fontes em um CRM ou plataforma única

Você precisará de um local para armazenar todos os dados de origem de marketing que capturou em seus leads.

O melhor (e mais comum) lugar para armazenar seus dados de marketing e leads é um CRM.

Ao armazenar seus dados no CRM, você pode garantir que suas equipes tenham acesso aos mesmos dados para obter uma visão completa do funil.

À medida que os leads se aproximam da linha de chegada, você poderá determinar a eficácia de suas campanhas em todas as etapas do pipeline de vendas.

Obviamente, adicionar manualmente fontes de marketing e dados de conversão ao seu CRM não é recomendado.

Você se expõe a erros humanos, além de ser um processo muito demorado.

Mas, com ferramentas como Ruler, o trabalho não poderia ser mais fácil.

O Ruler se integra a quase todas as ferramentas, permitindo que você passe dados de conversão e origem de marketing para seu CRM sem o trabalho braçal.

4. O lead fecha um negócio e a receita é atribuída à fonte original

Agora para o nosso passo favorito.

Depois que um lead se converte em um negócio, é hora de atribuí-lo de volta à fonte original.

Atribuir receita de volta ao seu marketing mudará para sempre a maneira como você otimiza suas campanhas.

Vamos usar um exemplo.

Abaixo estão os dados de impressão, clique e conversão para três campanhas diferentes do Google Ads.

Sem o acompanhamento de funil completo, você provavelmente investiria seu dinheiro na campanha 1, pois ela é claramente a de melhor desempenho. Pelo mesmo custo, gerou 100 vezes mais cliques do que a campanha 3.

Agora, vamos aplicar os dados de receita do CRM usando a atribuição de funil completo.

Ao adicionar dados de receita, agora podemos ver que, embora a campanha publicitária 1 tenha gerado mais tráfego, a campanha publicitária 3 gerou a maior receita.

A aplicação de dados de receita do CRM pintou uma imagem completamente diferente do desempenho dessas campanhas.

Qualquer profissional de marketing em sã consciência agora alocaria seu orçamento para a campanha 3.

Se você usar uma ferramenta como o Ruler, poderá corresponder automaticamente a receita ao canal de marketing, campanha, palavra-chave e muito mais.

Aqui, as equipes de marketing e vendas podem criar relatórios mostrando os valores exatos da receita gerada pelo marketing.

Mais importante, as equipes de vendas e marketing podem trabalhar juntas para criar conteúdo e campanhas que gerem leads e clientes com maior conversão.

É um ganho para todos os envolvidos.

4. Compartilhe dados com as ferramentas que você usa todos os dias

Se você trabalha em SaaS ou tem clientes em retenção, é provável que esteja acompanhando a receita recorrente mensal.

Com isso em mente, você provavelmente desejará saber como seu marketing está impactando seus negócios a longo prazo.

Régua pode ajudar com isso também.

Usando nossa plataforma, enviamos nossa fonte de marketing e dados de receita para a Chartmogul.

Relacionado: Como o Ruler usa o ChartMogul para fechar o ciclo entre marketing e receita

No Chartmogul, configuramos campos personalizados para capturar informações importantes sobre nossas campanhas de marketing, permitindo-nos ver quais de nossos esforços têm o maior impacto em nosso crescimento a longo prazo.

Em seguida, usamos esse insight para alocar orçamento e produzir estratégias em torno dos canais e tópicos de marketing que provaram ter o melhor valor ao longo da vida.

Você precisa de ajuda com sua atribuição de funil completo?

Depois de começar a usar sua atribuição de funil completo, você pode esperar descobrir insights que afetarão diretamente suas operações de marketing, receita e crescimento.

E isso é tudo que qualquer um que trabalha em vendas ou marketing quer, certo?

Lembre-se de que o Ruler facilita muito o processo de atribuição de funil completo.

Ele rastreia seus dados no nível do visitante, desde o reconhecimento até a conversão, permitindo que você acompanhe quais pontos de contato têm o maior impacto na jornada do cliente e na receita.

Quer mais informações? Aprenda tudo o que você pode descobrir no Ruler ou reserve uma demonstração para vê-lo em ação por si mesmo.