Qu'est-ce que l'attribution complète de l'entonnoir et comment commencer

Mesurez l'impact de votre marketing sur les ventes et les revenus avec un suivi d'attribution complet.

Les équipes commerciales et marketing disposent de plus de canaux que jamais pour convertir les prospects en revenus.

Des études ont montré que les clients utilisent jusqu'à 10 canaux numériques tout au long du processus d'achat.

Avec l'augmentation des canaux de marketing et la demande accrue d'informations, les consommateurs utilisent considérablement plus de points de contact tout au long de leur parcours d'achat.

De ce fait, comprendre et suivre le parcours client du début à la fin est devenu un enjeu de plus en plus complexe pour les équipes marketing et commerciales.

Mais il existe une solution, et cela se résume simplement à une attribution complète.

Pour cet article, nous aborderons :

• Qu'est-ce que l'attribution complète ?
• Pourquoi votre entreprise a-t-elle besoin d'un ciblage complet ?
• Quels sont les défis de l'attribution complète de l'entonnoir de conversion ?
• Comment parvenir à une attribution complète de l'entonnoir de conversion ?

Conseil de pro

Êtes-vous nouveau dans le domaine de l'attribution marketing ou cherchez-vous à développer vos connaissances existantes ? Apprenez les bases de l'attribution marketing et des modèles, et découvrez ceux qui vous conviennent le mieux dans notre guide facile à suivre.

Guide complet de l'attribution marketing

Qu'est-ce que l'attribution complète ?

Si vous avez atterri sur ce blog, vous connaissez probablement le terme attribution de l'entonnoir complet, mais pour couvrir nos bases, décomposons-le rapidement.

Le modèle d'attribution de l'entonnoir complet prend en compte chaque point de contact du parcours client.

Chaque fois qu'un prospect se transforme en une affaire gagnée, le modèle d'attribution de l'entonnoir complet attribuera une valeur égale à chaque point de contact qui a joué un rôle important dans la transaction.

Cela permet essentiellement aux spécialistes du marketing d'avoir un aperçu global et de haut niveau de l'impact de leurs efforts de marketing sur les étapes inférieures de l'entonnoir.

Par exemple, vous pouvez considérer les étapes suivantes comme vos points de contact les plus cruciaux dans l'entonnoir.

Dans ce parcours particulier, vous pouvez voir que Facebook et Google Ads ont joué un rôle important dans la conduite du prospect vers votre site Web et dans sa conversion en opportunité.

Vous pouvez utiliser ces informations pour allouer plus de budget à ces canaux afin d'attirer d'autres clients à forte conversion pour l'équipe commerciale.

Pourquoi votre entreprise a-t-elle besoin d'une approche complète ?

Le désalignement des ventes et du marketing n'est que trop courant.

Pendant des décennies, les entreprises ont traité les ventes et le marketing comme deux départements distincts.

Lorsque le marketing crée une piste, il la transmet aux ventes avec des informations de contact de base telles que le nom et l'e-mail. Les ventes prennent alors le relais pour convaincre le lead de se convertir en deal.

Bien que cette méthode semble bonne en théorie, en pratique, elle échoue souvent et entraîne des conséquences financières dévastatrices.

Des études ont montré que lorsque les ventes et le marketing ne sont pas alignés, les entreprises perdent 10 % de leurs revenus ou plus chaque année.

Étant donné que le marketing n'a de visibilité que sur les premières étapes de l'entonnoir, il manque d'informations sur la qualité et l'intention d'achat des prospects qui entrent dans le pipeline.

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Les ventes, en revanche, n'ont aucune idée d'où proviennent les conversions, car les informations sont enfermées dans des outils tels que Google Analytics.

Les meilleures ventes que le marketing puisse offrir sont les commentaires sur la qualité des prospects. Mais signaler si les pistes sont bonnes ou mauvaises ne fournira pas au marketing beaucoup de détails sur ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas.

C'est là qu'intervient l'attribution complète de l'entonnoir.

L'attribution complète de l'entonnoir unifie vos équipes de vente et de marketing.

Il brise les silos de données, permettant aux ventes et au marketing de partager des données et des processus, ainsi que d'obtenir une source unique de vérité sur laquelle les campagnes marketing génèrent les prospects les plus convertis.

Quels sont les défis de l'attribution complète de l'entonnoir de conversion ?

À ce stade, vous vous demandez probablement pourquoi davantage de spécialistes du marketing n'utilisent pas l'attribution complète de l'entonnoir. Selon notre enquête, cela se résume aux facteurs suivants.

Les commentaires de notre enquête variaient, mais les répondants ont classé la compréhension minimale comme le principal défi de l'attribution.

L'attribution complète n'est pas facile à mettre en place.

Cela nécessite un certain niveau de connaissances techniques et de coordination pour bien faire les choses.

Et, si vous êtes une petite ou moyenne entreprise, il est probable que vous n'ayez pas accès à ces ressources.

Le manque d'outils et de technologie était un autre obstacle important soulevé par nos répondants.

Si nous avons appris quelque chose en tant que fournisseur d'attribution marketing, c'est que le suivi de l'entonnoir complet est presque impossible sans les bons outils.

Malgré la disponibilité de la technologie, de nombreuses entreprises comptent toujours sur Google Analytics pour suivre les prospects.

Bien que Google Analytics soit utile pour suivre les statistiques et les objectifs du site Web, tels que les formulaires remplis, il n'est pas parfait.

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Les données de Google Analytics sont anonymisées.

En d'autres termes, vous n'êtes pas en mesure de trouver un prospect spécifique, d'où il vient ou ce qu'il a fait sur votre site Web, ce qui rend impossible le processus d'attribution complète de l'entonnoir.

C'est pourquoi des outils comme Ruler Analytics existent.

Ruler suit chaque visiteur anonyme individuellement et enregistre comment cet utilisateur a trouvé votre site et suit toutes les visites ultérieures.

Grâce à cette vision holistique, les ventes et le marketing peuvent travailler en harmonie pour identifier les campagnes marketing, les publicités et les mots clés qui fonctionnent le mieux pour générer des revenus et un retour sur investissement.

Comment obtenir une attribution complète de l'entonnoir de conversion

Voici la partie que vous attendiez le plus.

Nous connaissons maintenant les opportunités disponibles avec l'attribution complète de l'entonnoir en place.

Mais maintenant, examinons les étapes les plus courantes de l'attribution complète et les outils dont vous avez besoin pour démarrer.

L'attribution complète de l'entonnoir de conversion peut être réalisée en suivant les quatre étapes ci-dessous :

• Capturez les visiteurs du site Web à un niveau individuel
• Stockez des données provenant de plusieurs sources dans un CRM ou une plateforme unique
• Partagez des données avec les outils que vous utilisez au quotidien
• Le prospect se conclut par une transaction et les revenus sont attribués à la source d'origine
  

1. Capturez les visiteurs au niveau individuel

Afin de configurer l'attribution complète de l'entonnoir, vous devez d'abord cartographier vos utilisateurs avec leurs points de contact marketing spécifiques sur plusieurs canaux.

La meilleure façon d'y parvenir est d'utiliser le suivi au niveau des visiteurs dans des outils d'analyse marketing spécifiques.

le suivi au niveau des visiteurs vous permet de suivre des utilisateurs de sites Web spécifiques et comment ils y sont arrivés avant de se convertir en prospect ou en vente.

Avec le suivi au niveau des visiteurs, il est plus facile de déterminer les efforts marketing et les pages de destination qui ont le plus d'impact sur votre entonnoir.

Ruler, par exemple, suit chaque visiteur anonyme de votre site Web sur plusieurs sessions, sources de trafic, mots-clés, etc.

Lorsqu'un visiteur convertit via un formulaire, un appel ou un chat en direct sur votre site Web, ses données sont capturées.

Ruler associe ensuite le lead à ses points de contact marketing pour créer une image de son parcours client.

Nous avons beaucoup plus de contenu sur la façon dont Ruler suit les parcours complets des clients si vous souhaitez en savoir plus.

2. Stockez les données de plusieurs sources dans un CRM ou une plateforme unique

Vous aurez besoin d'un endroit pour stocker toutes les données de source marketing que vous avez capturées sur vos prospects.

Le meilleur endroit (et le plus courant) pour stocker vos données de marketing et de prospects est un CRM.

En stockant vos données dans le CRM, vous pouvez vous assurer que vos équipes ont accès aux mêmes données pour obtenir une vue complète de l'entonnoir.

Au fur et à mesure que les prospects se rapprochent de la ligne d'arrivée, vous serez en mesure de déterminer l'efficacité de vos campagnes à chaque étape de votre pipeline de ventes.

Évidemment, il n'est pas recommandé d'ajouter manuellement des sources marketing et des données de conversion à votre CRM.

Vous vous exposez à l'erreur humaine, et c'est un processus qui prend beaucoup de temps.

Mais, avec des outils comme Ruler, le travail ne pourrait pas être plus facile.

Ruler s'intègre à presque tous les outils, vous permettant de transmettre de manière transparente les données de source marketing et de conversion à votre CRM sans les démarches.

4. Le prospect se conclut par une transaction et les revenus sont attribués à la source d'origine

Passons maintenant à notre étape préférée.

Une fois qu'un lead est converti en affaire, il est temps de l'attribuer à la source d'origine.

Attribuer des revenus à votre marketing changera à jamais la façon dont vous optimisez vos campagnes.

Prenons un exemple.

Vous trouverez ci-dessous les données d'impression, de clic et de conversion pour trois campagnes Google Ads différentes.

Sans un suivi complet de l'entonnoir, vous investiriez probablement votre argent dans la campagne 1 car c'est clairement la plus performante. Pour le même coût, elle a généré 100 fois plus de clics que la campagne 3.

Maintenant, appliquons les données de revenus du CRM en utilisant l'attribution complète de l'entonnoir.

En ajoutant des données sur les revenus, nous pouvons maintenant voir que bien que la campagne publicitaire 1 ait généré le plus de trafic, la campagne publicitaire 3 a généré le plus de revenus.

L'application des données de revenus du CRM a brossé un tableau complètement différent des performances de ces campagnes.

Tout marketeur sensé affecterait désormais son budget à la campagne 3.

Si vous utilisiez un outil tel que Ruler, vous seriez en mesure de faire correspondre automatiquement les revenus au canal marketing, à la campagne, au mot-clé, etc.

Ici, les équipes marketing et commerciales peuvent créer des rapports indiquant les valeurs exactes des revenus générés par le marketing.

Plus important encore, les équipes de vente et de marketing peuvent travailler ensemble pour créer du contenu et des campagnes qui génèrent des prospects et des clients à plus forte conversion.

C'est un gagnant-gagnant pour toutes les personnes impliquées.

4. Partagez des données avec les outils que vous utilisez au quotidien

Si vous travaillez en mode SaaS ou avez des clients sous contrat, il y a de fortes chances que vous suiviez les revenus mensuels récurrents.

Dans cet esprit, vous souhaiterez probablement savoir quel est l'impact de votre marketing sur votre entreprise à long terme.

Ruler peut également vous aider.

À l'aide de notre plate-forme, nous envoyons nos sources de marketing et nos données de revenus à Chartmogul.

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Dans Chartmogul, nous avons configuré des champs personnalisés pour capturer des informations clés sur nos campagnes marketing, ce qui nous permet de voir lesquels de nos efforts ont le plus grand impact sur notre croissance à long terme.

Nous utilisons ensuite ces informations pour allouer le budget et produire des stratégies autour des canaux de marketing et des sujets qui se sont avérés avoir la meilleure valeur à vie.

Avez-vous besoin d'aide pour votre attribution complète ?

Une fois que vous commencez à utiliser votre attribution complète, vous pouvez vous attendre à découvrir des informations qui auront un impact direct sur vos opérations marketing, vos revenus et votre croissance.

Et c'est tout ce que veut toute personne travaillant dans les ventes ou le marketing, n'est-ce pas ?

N'oubliez pas que Ruler facilite le processus d'attribution de l'entonnoir complet.

Il suit vos données au niveau des visiteurs, de la notoriété à la conversion, vous permettant de suivre les points de contact qui ont le plus d'impact sur votre parcours client et vos revenus.

Vous voulez plus d'informations ? Apprenez tout ce que vous pouvez découvrir dans Ruler ou réservez une démo pour le voir en action par vous-même.