ما هو الإحالة الكاملة وكيف تبدأ
نشرت: 2022-05-25قم بقياس تأثير التسويق الخاص بك على المبيعات والأرباح من خلال تتبع إحالة المسار الكامل.
تمتلك فرق المبيعات والتسويق قنوات أكثر من أي وقت مضى لتحويل العملاء المحتملين إلى إيرادات.
أظهرت الدراسات أن العملاء يستخدمون ما يصل إلى 10 قنوات رقمية طوال عملية الشراء.
مع زيادة قنوات التسويق وزيادة الطلب على المعلومات ، يستخدم المستهلكون المزيد من نقاط الاتصال بشكل كبير على طول مسارهم للشراء.
نتيجة لذلك ، أصبح فهم وتتبع رحلة العميل من البداية إلى النهاية قضية معقدة بشكل متزايد لفرق التسويق والمبيعات.
ولكن هناك حل ، وهو ببساطة يتعلق بإسناد مسار التحويل الكامل.
بالنسبة لهذه المقالة ، سنناقش:
- ما هو التحويل الكامل؟
- لماذا يحتاج عملك إلى استهداف المسار الكامل؟
- ما هي تحديات إحالة المسار الكامل؟
- كيف نحقق إسناد المسار الكامل؟
نصيحة محترف
هل أنت جديد في مجال الإحالة التسويقية أو تتطلع إلى تنمية معرفتك الحالية؟ تعرف على أساسيات الإحالة والنماذج التسويقية ، وتعرف على أفضلها بالنسبة لك في دليلنا سهل المتابعة.
الدليل الكامل لإسناد التسويق
ما هو التحويل الكامل؟
إذا كنت قد وصلت إلى هذه المدونة ، فمن المحتمل أن تكون على دراية بمصطلح إحالة المسار الكامل ، ولكن لتغطية قواعدنا ، دعنا نقسمها بسرعة.
يأخذ نموذج إحالة المسار الكامل في الاعتبار كل نقطة اتصال في رحلة العميل.
عندما يتحول عميل متوقع إلى صفقة رابحة ، فإن نموذج إحالة مسار التحويل الكامل سيعين قيمة متساوية لكل نقطة اتصال لعبت دورًا مهمًا في المعاملة.
يسمح بشكل أساسي للمسوقين بإلقاء نظرة شاملة وعالية المستوى على مدى تأثير جهودهم التسويقية على المراحل السفلية من مسار التحويل.
على سبيل المثال ، يمكنك اعتبار المراحل التالية أهم نقاط الاتصال لديك في مسار التحويل.
في هذه الرحلة بالذات ، يمكنك أن ترى أن Facebook و Google Ads لعبتا دورًا مهمًا في قيادة العملاء المحتملين إلى موقع الويب الخاص بك وتحويله إلى فرصة.
يمكنك استخدام هذه الرؤية لتخصيص المزيد من الميزانية لهذه القنوات لجذب عملاء إضافيين أكثر تحويلاً لفريق المبيعات.
لماذا يحتاج عملك إلى نهج قمع كامل؟
اختلال المبيعات والتسويق أمر شائع جدًا.
على مدى عقود ، تعاملت الشركات مع المبيعات والتسويق كقسمين منفصلين.
عندما يقوم التسويق بعمل عميل محتمل ، فإنهم ينقلونه إلى المبيعات مع معلومات الاتصال الأساسية مثل الاسم والبريد الإلكتروني. تتولى المبيعات بعد ذلك إقناع العميل المحتمل بالتحول إلى صفقة.
في حين أن هذه الطريقة تبدو جيدة من الناحية النظرية ، إلا أنها من الناحية العملية تفشل في تحقيق النتائج وتؤدي إلى عواقب مالية مدمرة.
أظهرت الدراسات أنه عندما تكون المبيعات والتسويق غير متوازيتين ، تفقد الشركات 10٪ من الإيرادات أو أكثر كل عام.
نظرًا لأن التسويق له رؤية فقط في المراحل الأولى من القمع ، فإنهم يفتقرون إلى نظرة ثاقبة للجودة ونية الشراء للعملاء المحتملين الذين ينزلون في خط الأنابيب.
ذات صلة: كيفية تتبع قيمة الرصاص
من ناحية أخرى ، ليس لدى المبيعات أي فكرة عن مصدر التحويلات نظرًا لأن المعلومات محجوبة في أدوات مثل Google Analytics.
أفضل المبيعات التي يمكن أن تقدمها التسويق هي التعليقات على جودة العملاء المتوقعين. لكن الإبلاغ عما إذا كان العملاء المحتملون جيدون أم سيئون لن يوفر للتسويق الكثير من التفاصيل حول ما هو فعال وما لا يعمل.
هذا هو المكان الذي تأتي فيه إحالة المسار الكامل.
تعمل إحالة المسار الكامل على توحيد فرق المبيعات والتسويق لديك.
إنه يكسر صوامع البيانات ، مما يسمح للمبيعات والتسويق بمشاركة البيانات والعمليات ، بالإضافة إلى اكتساب مصدر واحد للحقيقة حيث تقود حملات التسويق أعلى العملاء المحتملين.
ما هي تحديات إحالة المسار الكامل؟
في هذه المرحلة ، ربما تتساءل عن سبب عدم استخدام المزيد من المسوقين لإحالة مسار التحويل الكامل. وفقًا لمسحنا ، يتلخص ذلك في العوامل التالية.
تباينت التعليقات من استطلاعنا ، لكن المستجيبين صنفوا الحد الأدنى من الفهم على أنه التحدي الرئيسي للإسناد.
ليس من السهل إعداد إحالة المسار الكامل.
يتطلب مستوى معينًا من المعرفة الفنية والتنسيق للحصول عليه بشكل صحيح.
وإذا كنت شركة صغيرة إلى متوسطة الحجم ، فمن المحتمل أنك لا تستطيع الوصول إلى هذه الموارد.
كان الافتقار إلى الأدوات والتكنولوجيا من العوائق المهمة الأخرى التي أثارها المجيبون.
إذا تعلمنا أي شيء كموفر للإحالة التسويقية ، فسيكون تتبع مسار التحويل الكامل شبه مستحيل بدون الأدوات المناسبة.
على الرغم من توفر التكنولوجيا ، لا تزال العديد من الشركات تعتمد على Google Analytics لتتبع العملاء المحتملين.
على الرغم من أن Google Analytics مفيد لتتبع مقاييس موقع الويب وأهدافه مثل استكمال النماذج ، إلا أنه ليس مثاليًا.
ذات صلة: ما هي قيود Google Analytics
البيانات في Google Analytics مجهولة المصدر.
بعبارة أخرى ، لا يمكنك العثور على عميل متوقع معين ، أو من أين أتوا ، أو ما فعلوه على موقع الويب الخاص بك ، مما يجعل عملية الإحالة كاملة المسار مستحيلة.
هذا هو سبب وجود أدوات مثل Ruler Analytics.
تتعقب أداة Ruler كل زائر مجهول على حدة وتسجل كيفية عثور هذا المستخدم على موقعك وتتبع أي زيارات لاحقة.
من خلال هذه النظرة الشاملة ، يمكن أن تعمل المبيعات والتسويق في وئام لتحديد الحملات التسويقية والإعلانات والكلمات الرئيسية التي تعمل بشكل أفضل لزيادة الإيرادات وعائد الاستثمار.
كيفية تحقيق إسناد المسار الكامل
هذا هو الجزء الذي كنت تنتظره كثيرًا.
الآن نحن نعرف الفرص المتاحة مع إحالة مسار التحويل الكامل في مكانه الصحيح.
ولكن الآن ، دعنا نلقي نظرة على المراحل الأكثر شيوعًا لإحالة مسار التحويل الكامل والأدوات التي تحتاجها للمضي قدمًا.
يمكن تحقيق إحالة المسار الكامل باستخدام الخطوات الأربع أدناه:
- جذب زوار الموقع على المستوى الفردي
- تخزين البيانات من مصادر متعددة في CRM أو نظام أساسي واحد
- شارك البيانات مع الأدوات التي تستخدمها كل يوم
- يُغلق العميل المحتمل في صفقة ويُنسب العائد إلى المصدر الأصلي
1. التقاط الزوار على المستوى الفردي
من أجل إعداد إحالة المسار الكامل ، تحتاج أولاً إلى تعيين المستخدمين من خلال نقاط الاتصال التسويقية المحددة الخاصة بهم عبر قنوات متعددة.
أفضل طريقة لتحقيق ذلك هي التتبع على مستوى الزائر الموجود ضمن أدوات تحليلات تسويقية محددة.
يتيح لك التتبع على مستوى الزائر تتبع مستخدمي موقع معين وكيف وصلوا إليه قبل التحويل إلى عميل متوقع أو عملية بيع.
باستخدام التتبع على مستوى الزائر ، من السهل تحديد جهود التسويق والصفحات المقصودة التي لها أكبر تأثير على مسار التحويل.
المسطرة ، على سبيل المثال ، تتعقب كل زائر مجهول إلى موقع الويب الخاص بك من خلال جلسات متعددة ، ومصادر حركة المرور ، والكلمات الرئيسية والمزيد.
عندما يقوم الزائر بالتحويل عبر النموذج أو الاتصال أو الدردشة المباشرة على موقع الويب الخاص بك ، يتم التقاط بياناته.
يقوم Ruler بعد ذلك بمطابقة العميل المتوقع مع نقاط الاتصال التسويقية الخاصة به لإنشاء صورة لرحلة العميل.
لدينا الكثير من المحتوى حول كيفية تتبع Ruler لرحلات العملاء الكاملة إذا كنت تريد معرفة المزيد.
2. تخزين البيانات من مصادر متعددة في CRM أو نظام أساسي واحد
ستحتاج إلى مكان لتخزين جميع بيانات مصدر التسويق التي التقطتها على العملاء المتوقعين.
أفضل مكان (والأكثر شيوعًا) لتخزين بياناتك التسويقية والرائدة هو CRM.
من خلال تخزين بياناتك في CRM ، يمكنك ضمان وصول فرقك إلى نفس البيانات للحصول على عرض كامل للمسار.
مع اقتراب العملاء المتوقعين من خط النهاية ، ستتمكن من تحديد فعالية حملاتك في كل مرحلة من مراحل خط أنابيب المبيعات.
من الواضح أن إضافة مصادر التسويق وبيانات التحويل يدويًا إلى CRM الخاص بك غير مستحسن.
تترك نفسك معرضًا لخطأ بشري ، بالإضافة إلى أنها عملية تستغرق وقتًا طويلاً.
ولكن باستخدام أدوات مثل Ruler ، لا يمكن أن تكون المهمة أسهل.
يتكامل Ruler مع أي أداة تقريبًا ، مما يسمح لك بتمرير مصدر التسويق وبيانات التحويل بسلاسة إلى CRM الخاص بك دون الحاجة إلى العمل القانوني.
4. يُغلق الرصاص في صفقة ويُنسب العائد إلى المصدر الأصلي
الآن لخطوتنا المفضلة.
بمجرد أن يتحول العميل المحتمل إلى صفقة ، فقد حان الوقت لإرجاعه إلى المصدر الأصلي.
سيؤدي إرجاع الإيرادات إلى التسويق إلى تغيير الطريقة التي تُحسِّن بها حملاتك إلى الأبد.
دعنا نستخدم مثالا.
يوجد أدناه بيانات الظهور والنقرات والتحويلات لثلاث حملات مختلفة في إعلانات Google.
| انطباعات | نقرات | كلفة | |
| الحملة الإعلانية 1 | 10000 | 1،000 | 200 جنيه إسترليني |
| الحملة الإعلانية 2 | 5000 | 100 | 200 جنيه إسترليني |
| الحملة الإعلانية 3 | 1،000 | 10 | 200 جنيه إسترليني |
بدون تتبع مسار التحويل الكامل ، من المحتمل أن تستثمر أموالك في الحملة 1 لأنها الأفضل أداءً. وبنفس التكلفة ، جلبت 100 مرة نقرات أكثر من الحملة 3.
الآن ، دعنا نطبق بيانات الإيرادات من CRM باستخدام إحالة المسار الكامل.
من خلال إضافة بيانات الإيرادات ، يمكننا الآن أن نرى أنه على الرغم من أن الحملة الإعلانية 1 قد جلبت أكبر عدد من الزيارات ، إلا أن الحملة الإعلانية 3 حققت أكبر قدر من الإيرادات.
| انطباعات | نقرات | كلفة | إيرادات | |
| الحملة الإعلانية 1 | 10000 | 1،000 | 200 جنيه إسترليني | 400 جنيه إسترليني |
| الحملة الإعلانية 2 | 5000 | 100 | 200 جنيه إسترليني | 1000 جنيه إسترليني |
| الحملة الإعلانية 3 | 1،000 | 10 | 200 جنيه إسترليني | 2000 جنيه إسترليني |
أدى تطبيق بيانات الإيرادات من CRM إلى رسم صورة مختلفة تمامًا لأداء هذه الحملات.
سيخصص الآن أي مسوق في عقله الصحيح ميزانيته للحملة 3.
إذا كنت ستستخدم أداة مثل Ruler ، فستتمكن من مطابقة الإيرادات تلقائيًا مع القناة التسويقية والحملة والكلمة الرئيسية والمزيد.
هنا ، يمكن لفرق التسويق والمبيعات إنشاء تقارير تعرض القيم الدقيقة للإيرادات الناتجة عن التسويق.
والأهم من ذلك ، يمكن لفرق المبيعات والتسويق العمل معًا لإنشاء محتوى وحملات تؤدي إلى زيادة العملاء المحتملين والعملاء.
إنه فوز لجميع الأطراف المعنية.
4. شارك البيانات مع الأدوات التي تستخدمها كل يوم
إذا كنت تعمل في SaaS أو لديك عملاء على التجنيب ، فمن المحتمل أنك تقوم بتتبع الإيرادات الشهرية المتكررة.
مع وضع ذلك في الاعتبار ، من المحتمل أن ترغب في معرفة كيف يؤثر التسويق الخاص بك على عملك على المدى الطويل.
يمكن أن يساعد الحاكم في ذلك أيضًا.
باستخدام منصتنا ، نرسل مصدر التسويق وبيانات الإيرادات الخاصة بنا إلى Chartmogul.
ذات صلة: كيف يستخدم Ruler ChartMogul لإغلاق الحلقة بين التسويق والإيرادات
في Chartmogul ، أنشأنا حقولًا مخصصة لالتقاط المعلومات الأساسية حول حملاتنا التسويقية ، مما يسمح لنا بمعرفة أي من جهودنا له التأثير الأكبر على نمونا على المدى الطويل.
ثم نستخدم هذه الرؤية لتخصيص الميزانية وإنتاج استراتيجيات حول قنوات التسويق والموضوعات التي أثبتت أن لها أفضل قيمة مدى الحياة.
هل تحتاج إلى مساعدة في الإحالة الكاملة الخاصة بك؟
بمجرد أن تبدأ في استخدام إحالة المسار الكامل ، يمكنك أن تتوقع الكشف عن الرؤى التي ستؤثر بشكل مباشر على عمليات التسويق والإيرادات والنمو.
وهذا كل ما يريده أي شخص يعمل في المبيعات أو التسويق ، أليس كذلك؟
تذكر أن أداة Ruler تجعل عملية إحالة مسار التحويل الكامل أمرًا في غاية السهولة.
إنه يتتبع بياناتك على مستوى الزائر من الوعي إلى التحويل ، مما يسمح لك بتتبع نقاط الاتصال التي لها أكبر تأثير على رحلة العميل والإيرادات.
هل تريد المزيد من المعلومات؟ تعلم كل ما يمكنك اكتشافه في Ruler أو احجز عرضًا توضيحيًا لتراه أثناء العمل بنفسك.
