¿Qué es la atribución de embudo completo y cómo empezar?

Mida el impacto de su marketing en las ventas y los ingresos con el seguimiento de atribución de embudo completo.

Los equipos de ventas y marketing tienen más canales que nunca para convertir clientes potenciales en ingresos.

Los estudios han demostrado que los clientes utilizan hasta 10 canales digitales a lo largo del proceso de compra.

Con el aumento de los canales de comercialización y una mayor demanda de información, los consumidores utilizan muchos más puntos de contacto a lo largo de su ruta de compra.

Como resultado, comprender y seguir el recorrido del cliente de principio a fin se ha convertido en un tema cada vez más complejo para los equipos de marketing y ventas.

Pero hay una solución, y simplemente se reduce a la atribución de embudo completo.

Para este artículo, discutiremos:

• ¿Qué es la atribución de embudo completo?
• ¿Por qué su empresa necesita una orientación de embudo completo?
• ¿Cuáles son los desafíos de la atribución de embudo completo?
• ¿Cómo lograr la atribución de embudo completo?

Consejo profesional

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Guía completa de atribución de marketing

¿Qué es la atribución de embudo completo?

Si llegó a este blog, es probable que esté familiarizado con el término atribución de embudo completo, pero para cubrir nuestras bases, analicemos rápidamente.

El modelo de atribución de embudo completo considera cada punto de contacto en el recorrido del cliente.

Cada vez que un cliente potencial se convierte en un trato ganado, el modelo de atribución de embudo completo asignará el mismo valor a cada punto de contacto que desempeñó un papel importante en la transacción.

Esencialmente, permite a los especialistas en marketing tener una visión holística y de alto nivel de qué tan bien sus esfuerzos de marketing están impactando en las etapas inferiores del embudo.

Por ejemplo, puede considerar las siguientes etapas como sus puntos de contacto más cruciales en el embudo.

En este viaje en particular, puede ver que Facebook y Google Ads desempeñaron un papel importante en la conducción del cliente potencial a su sitio web y su conversión en una oportunidad.

Podría usar esta información para asignar más presupuesto a estos canales para atraer clientes adicionales de mayor conversión para el equipo de ventas.

¿Por qué su negocio necesita un enfoque de embudo completo?

La desalineación de ventas y marketing es demasiado común.

Durante décadas, las empresas han tratado las ventas y el marketing como dos departamentos separados.

Cuando marketing crea un cliente potencial, se lo pasan a ventas junto con la información de contacto básica, como el nombre y el correo electrónico. Luego, las ventas toman el control para convencer al cliente potencial de que se convierta en un trato.

Si bien este método suena bien en teoría, en la práctica, a menudo falla y tiene consecuencias financieras devastadoras.

Los estudios han demostrado que cuando las ventas y el marketing no están alineados, las empresas pierden el 10 % de los ingresos o más cada año.

Dado que el marketing solo tiene visibilidad en las primeras etapas del embudo, carecen de información sobre la calidad y la intención de compra de los clientes potenciales que caen en la canalización.

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Las ventas, por otro lado, no tienen idea de dónde provienen las conversiones, ya que la información está guardada en herramientas como Google Analytics.

Lo mejor que las ventas pueden ofrecer al marketing es la retroalimentación sobre la calidad de los clientes potenciales. Pero informar sobre si los clientes potenciales son buenos o malos no proporcionará a marketing muchos detalles sobre lo que funciona y lo que no.

Aquí es donde entra en juego la atribución de embudo completo.

La atribución de embudo completo unifica sus equipos de ventas y marketing.

Rompe los silos de datos, lo que permite que las ventas y el marketing compartan datos y procesos, además de obtener una fuente única de verdad sobre qué campañas de marketing generan la mayor conversión de clientes potenciales.

¿Cuáles son los desafíos de la atribución de embudo completo?

En este punto, probablemente se esté preguntando por qué más especialistas en marketing no utilizan la atribución de embudo completo. Según nuestra encuesta, se reduce a los siguientes factores.

Los comentarios de nuestra encuesta variaron, pero los encuestados calificaron la comprensión mínima como el principal desafío de la atribución.

La atribución de embudo completo no es fácil de configurar.

Requiere un cierto nivel de conocimiento técnico y coordinación para hacerlo bien.

Y, si es una pequeña o mediana empresa, es probable que no tenga acceso a estos recursos.

La falta de herramientas y tecnología fue otra barrera significativa planteada por nuestros encuestados.

Si hemos aprendido algo como proveedor de atribución de marketing, es que el seguimiento de embudo completo es casi imposible sin las herramientas adecuadas.

A pesar de la disponibilidad de tecnología, muchas empresas aún confían en Google Analytics para rastrear clientes potenciales.

Si bien Google Analytics es útil para realizar un seguimiento de las métricas y los objetivos del sitio web, como completar formularios, no es perfecto.

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Los datos en Google Analytics se anonimizan.

En otras palabras, no puede encontrar un cliente potencial específico, de dónde vino o qué hizo en su sitio web, lo que hace que el proceso de atribución de embudo completo sea imposible.

Es por eso que existen herramientas como Ruler Analytics.

Ruler rastrea a cada visitante anónimo individualmente y registra cómo ese usuario encontró su sitio y rastrea las visitas posteriores.

Con esta visión holística, las ventas y el marketing pueden trabajar en armonía para identificar las campañas de marketing, los anuncios y las palabras clave que funcionan mejor para impulsar los ingresos y el ROI.

Cómo lograr la atribución de embudo completo

Aquí está la parte que más has estado esperando.

Ahora conocemos las oportunidades disponibles con la atribución de embudo completo.

Pero ahora, veamos las etapas más comunes de la atribución de embudo completo y las herramientas que necesita para comenzar.

La atribución de embudo completo se puede lograr siguiendo los cuatro pasos a continuación:

• Capture a los visitantes del sitio web a nivel individual
• Almacene datos de múltiples fuentes en un CRM o plataforma única
• Comparta datos con las herramientas que usa todos los días
• El cliente potencial cierra un trato y los ingresos se atribuyen a la fuente original
  

1. Captar visitantes a nivel individual

Para configurar la atribución de embudo completo, primero debe mapear a sus usuarios con sus puntos de contacto de marketing específicos en múltiples canales.

La mejor manera de lograr esto es con el seguimiento a nivel de visitante que se encuentra dentro de herramientas específicas de análisis de marketing.

El seguimiento a nivel de visitante le permite realizar un seguimiento de usuarios específicos del sitio web y cómo llegaron allí antes de convertirse en un cliente potencial o una venta.

Con el seguimiento a nivel de visitante, es más fácil determinar qué esfuerzos de marketing y páginas de destino tienen el mayor impacto en su embudo.

Ruler, por ejemplo, rastrea a todos y cada uno de los visitantes anónimos de su sitio web en múltiples sesiones, fuentes de tráfico, palabras clave y más.

Cuando un visitante realiza una conversión a través de un formulario, una llamada o un chat en vivo en su sitio web, se capturan sus datos.

Luego, Ruler hace coincidir el cliente potencial con sus puntos de contacto de marketing para crear una imagen del viaje de su cliente.

Tenemos mucho más contenido sobre cómo Ruler realiza un seguimiento completo de los recorridos de los clientes si desea obtener más información.

2. Almacenar datos de múltiples fuentes en un CRM o plataforma única

Necesitará un lugar para almacenar todos los datos de origen de marketing que ha capturado en sus clientes potenciales.

El mejor (y el más común) lugar para almacenar tus datos de marketing y prospectos es un CRM.

Al almacenar sus datos en el CRM, puede asegurarse de que sus equipos tengan acceso a los mismos datos para obtener una vista completa del embudo.

A medida que los clientes potenciales se acerquen a la línea de meta, podrá determinar la efectividad de sus campañas en cada etapa de su flujo de ventas.

Obviamente, no se recomienda agregar manualmente fuentes de marketing y datos de conversión a su CRM.

Te expones al error humano, además es un proceso que consume mucho tiempo.

Pero, con herramientas como Ruler, el trabajo no podría ser más fácil.

Ruler se integra con casi cualquier herramienta, lo que le permite pasar sin problemas la fuente de marketing y los datos de conversión a su CRM sin el trabajo preliminar.

4. El cliente potencial cierra un trato y los ingresos se atribuyen a la fuente original

Ahora nuestro paso favorito.

Una vez que un cliente potencial se convierte en un trato, es hora de atribuirlo a la fuente original.

Atribuir los ingresos a su marketing cambiará para siempre la forma en que optimiza sus campañas.

Usemos un ejemplo.

A continuación se muestran los datos de impresiones, clics y conversiones de tres campañas diferentes de Google Ads.

Sin el seguimiento completo del embudo, probablemente invertiría su dinero en la campaña 1, ya que es claramente la de mejor desempeño. Por el mismo costo, generó 100 veces más clics que la campaña 3.

Ahora, apliquemos los datos de ingresos del CRM mediante la atribución de embudo completo.

Al agregar datos de ingresos, ahora podemos ver que aunque la campaña publicitaria 1 generó la mayor cantidad de tráfico, la campaña publicitaria 3 generó la mayor cantidad de ingresos.

La aplicación de datos de ingresos del CRM ha pintado una imagen completamente diferente del rendimiento de estas campañas.

Cualquier vendedor en su sano juicio ahora asignaría su presupuesto a la campaña 3.

Si tuviera que utilizar una herramienta como Ruler, podría hacer coincidir automáticamente los ingresos con el canal de marketing, la campaña, la palabra clave y más.

Aquí, los equipos de marketing y ventas pueden crear informes que muestren los valores exactos de los ingresos generados por marketing.

Más importante aún, los equipos de ventas y marketing pueden trabajar juntos para crear contenido y campañas que impulsen una mayor conversión de clientes potenciales y clientes.

Es un ganar-ganar para todos los involucrados.

4. Comparte datos con las herramientas que usas todos los días

Si trabaja en SaaS o tiene clientes en retención, es probable que esté realizando un seguimiento de los ingresos recurrentes mensuales.

Con eso en mente, probablemente querrá saber cómo su marketing está impactando su negocio a largo plazo.

La regla también puede ayudar con eso.

Usando nuestra plataforma, enviamos nuestra fuente de marketing y datos de ingresos a Chartmogul.

Relacionado: Cómo Ruler usa ChartMogul para cerrar el ciclo entre marketing e ingresos

En Chartmogul, hemos configurado campos personalizados para capturar información clave sobre nuestras campañas de marketing, lo que nos permite ver cuáles de nuestros esfuerzos tienen el mayor impacto en nuestro crecimiento a largo plazo.

Luego usamos esta información para asignar el presupuesto y producir estrategias en torno a los canales de marketing y los temas que han demostrado tener el mejor valor de por vida.

¿Necesita ayuda con su atribución de embudo completo?

Una vez que comience a usar su atribución de embudo completo, puede esperar descubrir información que impactará directamente en sus operaciones de marketing, ingresos y crecimiento.

Y eso es todo lo que quiere cualquier persona que trabaje en ventas o marketing, ¿verdad?

Recuerde, Ruler hace que el proceso de atribución de embudo completo sea muy sencillo.

Realiza un seguimiento de sus datos a nivel de visitante desde el reconocimiento hasta la conversión, lo que le permite realizar un seguimiento de los puntos de contacto que tienen el mayor impacto en el viaje y los ingresos de su cliente.

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