Cea mai bună strategie de vânzări Outbound SaaS

Inbound marketing se vorbește în oraș - și din motive întemeiate.

Dar, dacă încercați să contactați companiile Saas, intrarea este insuficientă. Deși blogurile și SEO sunt importante, acest lucru nu vă va duce la C-suite.

Doriți să obțineți vânzări mai bune de ieșire SaaS ? Încorporați tehnici de marketing outbound SaaS.

Marketingul SaaS Outbound include tactici de e-mailuri, pagini de destinație, anunțuri direcționate, marketing bazat pe cont și e-mailuri directe integrate.

Aceste metode vă pot ajuta să inițiați conversații cu potențialii dvs. Luați legătura cu ei și interacționați cu ei. Cu toate acestea, unele companii sunt copleșite de întreruperi ale strategiilor de marketing de ieșire SaaS .

Puțini chiar blochează sau renunță la astfel de conversații – este esențial pentru tine să ai o abordare atentă a strategiei tale de vânzări SaaS.

Să eliminăm dezordinea și să explorăm cel mai bun marketing de ieșire pentru companiile SaaS din India.

1. Creați un ICP

Când vine vorba de extinderea eforturilor de strategie de vânzări SaaS , nu este vorba doar despre extinderea echipei și trimiterea mai multor e-mailuri. Este necesar un profil de client ideal puternic pentru a realiza corect strategia de vânzări de ieșire SaaS (ICP).

Un ICP, în forma sa cea mai de bază, este un profil care conturează caracteristicile clientului tău ideal. În loc să vizați în linii mari toate companiile care ar putea fi interesate de produsul dvs., restrângeți caracteristicile clientului dvs. ideal pentru a vă asigura că vizați clienții care au șanse mai mari să cumpere de la dvs.

ICP-ul unei companii este o descriere clară și detaliată a caracteristicilor publicului țintă, inclusiv firmografice, cum ar fi industria, numărul de angajați și clienți, venitul anual recurent și locația geografică, precum și tehnografie, cum ar fi programele software actuale și sistemele de management în utilizare. Identificarea ICP-ului dvs. este o componentă critică a oricărei campanii de vânzări SaaS outbound de succes, deoarece, fără aceasta, veți avea dificultăți să identificați, să vizați și să convertiți clienții potențiali în clienți.

Când puteți identifica în mod clar ceea ce constituie ICP-ul dvs., veți putea să dezvoltați mesaje mai bune, să scrieți o copie de vânzări SaaS mai puternice și, în general, să îmbunătățiți fiecare aspect al strategiei dvs. de marketing SaaS. De asemenea, asigură că echipele dvs. de vânzări SaaS outbound și SaaS outbound marketing lucrează pentru aceleași obiective.

2. Descoperiți-vă persoana cumpărător

O altă metodă de vânzări outbound pentru SaaS este Identificarea persoanei cumpărătorului. Odată ce ați determinat ICP-ul dvs., va trebui să definiți persoana cumpărătorului dvs. ideal. O persoană de cumpărător este o reprezentare semifictivă a clientului dvs. ideal, bazată pe studii de piață și date reale de la clienții dvs. actuali.

Luați în considerare includerea datelor demografice ale clienților, a titlurilor de post, a modelelor de comportament, a temerilor, a motivațiilor, a obiectivelor și a altor caracteristici atunci când vă creați persoana de cumpărător. Cu cât poți fi mai specific, cu atât mai bine.

Multe surse diferite de informații pot fi utilizate pentru a crea o persoană de cumpărător , inclusiv studii de piață. Forumurile din industrie, blogurile, interviurile cu cumpărătorii și personalul de vânzări, sondajele clienților existenți, grupurile focus și publicațiile din industria dvs. vor oferi perspective externe asupra problemelor cu care se confruntă cumpărătorii dvs.

• Software de analiză. Google Analytics, Facebook Insights și alte instrumente de analiză vă pot ajuta să aflați mai multe despre cine interacționează cu conținutul dvs.

• Platforme pentru social media. LinkedIn, Twitter și Quora sunt resurse excelente pentru a participa la conversații și grupuri legate de industrie.

Cunoașterea personajelor dvs. de cumpărător vă va permite să vă adaptați toate eforturile de vânzări și de marketing de ieșire SaaS la nevoile și punctele lor specifice. Veți putea crea conținut și comunicări mai relevante, cu tonul și stilul potrivit pentru fiecare persoană. Acest lucru va îmbunătăți eficacitatea și eficiența tuturor inițiativelor dvs. de marketing de ieșire SaaS.

3. Creați o listă

A treia dintre metodele de vânzări outbound pentru SaaS este construirea unei liste de e-mail. O listă de contacte este un instrument esențial pentru orice companie în creștere. Este fundamentul strategiei tale de marketing Outbound SaaS și este metoda prin care îți vei aduce produsele sau serviciile în fața clientului tău ideal. Există numeroase metode pentru a vă construi lista pentru marketingul bazat pe cont, inclusiv:

3.1 Achiziționați o listă de furnizori

• Această listă ar trebui să se bazeze pe demografiile și interesele persoanei dvs. ideale de cumpărător. Dacă sunteți în căutarea unui public mai larg, o listă achiziționată poate fi utilă, dar va costa mai mult decât să vă creați propriile liste de contacte de la zero. De asemenea, riscați să trimiteți e-mailuri către persoane care nu sunt interesate de ceea ce oferiți, ceea ce le poate împiedica să învețe mai multe despre SaaS.

Du-te la Ampliz . Are o listă de e-mail cuprinzătoare pentru fiecare nișă de afaceri B2B. Lista oferă detalii despre informații tehnografice, demografice și firmografice. Atribuiți cu peste 25 de atribute, reprezentanții de vânzări pot folosi datele pentru a găsi clientul potențial potrivit; și faceți apelul potrivit pentru închiderea ofertelor.

3.2 Creați-vă propria listă

• Capturați informații de contact de la publicul dvs. utilizând tehnici de generare de clienți potențiali, cum ar fi magneți de lead-uri pe site-ul dvs. web și pe rețelele sociale. În primul rând, vânzările de ieșire pentru SaaS includ toți jucătorii importanți din industria dvs. pe lista dvs. de contacte. Aceasta include baza dvs. de clienți, precum și influenți cheie care vă pot ajuta să ajungeți la aceștia.

• Găsiți companii relevante pentru industria dvs. și cercetați membrii acestor organizații pentru a crea o listă cuprinzătoare. Aceștia sunt oamenii care vor lua cele mai importante decizii de cumpărare pentru tine. Listele de participanți la conferință, directoarele de personal ale companiilor din industria dvs. și LinkedIn sunt toate locurile bune pentru a începe să vă construiți lista de contacte pentru vânzările în exterior pentru SaaS.

3.3. Folosiți o platformă de vânzări

• Instrumente terțe, cum ar fi LinkedIn Sales Navigator, vă pot ajuta să vă restrângeți căutarea după titlul postului, locația geografică, numele companiei și multe altele. După ce ați întocmit o listă de potențiali, le puteți trimite prezentări calde pentru a declanșa conversații, chiar dacă nu sunteți conectat cu aceștia pe LinkedIn.

De asemenea, poate fi necesar să faceți câteva cercetări pentru a determina ce persoane se potrivesc cu personalitatea dvs. de cumpărător, pentru a vă asigura că vizați factorii de decizie. În special, se estimează că patru din cinci utilizatori LinkedIn sunt considerați factori de decizie în cadrul organizațiilor lor în ceea ce privește vânzările în exterior pentru SaaS . Și, pentru că LinkedIn poate viza oamenii în funcție de jobul lor, este o platformă ideală pentru a ajunge la oamenii care iau decizii de cumpărare.

Cauți să construiești o listă de e-mail potrivită pe baza personajului tău? click mai jos

4. Găsiți obiectivele campaniei dvs

Pe lângă alcătuirea unei liste, ar trebui să luați în considerare obiectivele dvs. pentru marketingul de ieșire SaaS. Un obiectiv comun de marketing de ieșire SaaS, de exemplu, este creșterea numărului de clienți potențiali care vin într-o afacere. Puteți urmări acest lucru măsurând cantitatea de trafic pe care o generează campania dvs., precum și numărul de clienți potențiali noi pe care îl generează.

Alte obiective comune pot include:

4.1 Creșterea gradului de cunoaștere a mărcii.

Pentru a urmări acest lucru, puteți utiliza ratele deschise pentru campaniile prin e-mail sau afișările pentru anunțurile online pentru a vedea câte persoane au intrat în contact cu marca dvs. în timpul campaniei.

4.2 Ca răspuns la un apel la acțiune.

Unele companii, de exemplu, pot încerca să urmărească câți oameni întreprind acțiunile pe care doresc să le facă în campania lor. Dacă scopul este ca oamenii să facă clic pe un link, veți urmări numărul de clicuri pe care le primește campania dvs. și îl veți folosi ca măsură de succes.

4.3 Conversii din reclame.

Unele companii ar putea fi preocupate de numărul de conversii generate de un anunț sau de altă piesă de marketing de ieșire SaaS. De exemplu, dacă doriți ca cineva să completeze un formular de contact după ce a văzut anunțul dvs., este posibil să urmăriți câte persoane au făcut acest lucru, mai degrabă decât câte persoane l-au văzut.

4.4 Vânzări

Urmărirea vânzărilor este importantă mai ales atunci când derulați o promoție sau oferiți o reducere prin campania dvs. Dacă oferiți un cod de cupon printr-un buletin informativ prin e-mail, de exemplu, veți urmări câte vânzări generează acel cod.

5. Creați campanii de marketing Outbound SaaS

Pagini de destinație care atrag clienții potențiali și îi încurajează să furnizeze informații de contact

Postări de blog, studii de caz și cărți albe care demonstrează liderul dvs. de gândire în vânzările externe pentru spațiul SaaS; convertiți aceste metode de intrare în marketing de vânzări SaaS de ieșire, trimițându-le un e-mail clienților potențiali și invitându-i să programeze un apel utilizând linkul din calendar.

Programe de recomandare care răsplătesc clienții existenți pentru că recomandă clienți noi la vânzările dvs. de ieșire pentru SaaS.

Puteți profita la maximum de conținutul dvs. și de alte active combinând tactici de inbound marketing, cum ar fi postările pe blog, cu tactici de vânzări SaaS de ieșire. Utilizați campanii de informare pentru a atrage clienți potențiali care nu sunt deja implicați cu marca dvs. și strategii de intrare pentru a-i face să revină.

6. Creați e-mailuri reci eficiente

Conform cercetărilor recente ale Chief Marketer, e-mailul este de departe cea mai eficientă tactică pentru generarea de clienți potențiali B2B. Una dintre cele mai eficiente modalități de a vă construi pâlnia de vânzări este să creați e-mailuri reci, de înaltă calitate, care să atragă atenția pentru vânzări la ieșire pentru saas.

A scrie așa cum vorbești (fii natural), a trimite întotdeauna un e-mail unei persoane (nu o adresă de e-mail [protejată prin e-mail]), a scrie subiecte grozave, a fi concis și a include întotdeauna un îndemn clar la acțiune sunt câteva sfaturi pentru o comunicare eficientă prin e-mail (sau urmatorul pas).

7. Concentrează-te pe valoare mai degrabă decât pe caracteristici.

Oamenii sunt cei mai preocupați de rezolvarea propriilor probleme.

Acest lucru înseamnă că nu ar trebui să pierdeți timpul înregistrând caracteristicile și capabilitățile produsului dvs. Concentrați-vă pe beneficiile pe care produsul dvs. le va oferi clienților și spuneți-le despre ele. Vă rugăm să fiți cât mai specific posibil. Luați în considerare provocările unice cu care se confruntă ei și organizația lor de fiecare dată când vorbiți cu un potențial client și subliniați cum le puteți rezolva.

A vorbi mai degrabă despre valoare decât despre caracteristici, le permite clienților potențiali să înțeleagă rapid de ce soluția ta SaaS este relevantă pentru ei, cum să o folosească și cum vor beneficia.

8. Fă un efort concertat

Marketingul de ieșire SaaS nu ar trebui să fie o idee ulterioară. Strategiile de ieșire, așa cum sa discutat anterior, necesită un efort continuu și activ. Au cele mai bune practici și tehnici pe care reprezentanții le îmbunătățesc pe măsură ce câștigă experiență și practică.

Având o echipă dedicată concentrată pe eforturile de ieșire, vă asigură că veți vedea rentabilitatea investiției așteptată. Pe de altă parte, să faci o gândire ulterioară sau să-l asociezi cu alte strategii, înseamnă că probabil vei pierde mult timp cu mobilizarea fără a vedea o întoarcere.

Gânduri finale

Ignorați cei negativi din exterior. Sperăm că v-am convins că vânzările outbound sunt încă vii și bine. Tot ce trebuie să faceți este să puneți în aplicare strategiile potrivite.

O campanie de vânzări de succes în outbound include oamenii potriviți (calificatorii și cei care închid), procesul potrivit (de la generarea de clienți potențiali până la închiderea tranzacțiilor), indicatorii KPI potriviți și, cel mai important, instrumentele potrivite.

Dacă v-ați gândit să vă extindeți afacerea SaaS, dar nu sunteți sigur cum ar putea fi răspunsul marketingul outbound. În loc să aștepți ca clienții să vină la tine, îi cauți activ.

Există numeroase avantaje ale utilizării marketingului de ieșire pentru SaaS, mai ales dacă ați observat anterior succes cu metodele de intrare. Marketingul outbound este necesar pentru majoritatea companiilor care folosesc modele de afaceri SaaS pentru a atrage continuu noi clienți, dacă profiturile vor crește și crește.