Cum să construiești următoarea afacere de comerț electronic cu miliarde de dolari

Este ușor să vă simțiți descurajați de a începe o afacere de comerț electronic, deoarece noi concurenți intră în spațiu în fiecare zi.

Giganți precum Amazon și Alibaba intenționează să-și adune noi clienți.

Iar costurile publicitare nu au fost niciodată mai mari.

Pare o imagine destul de mohorâtă. Dar nu ar trebui să vă simțiți amânat.

Pentru că adevărul este că există mai multe oportunități ca niciodată.

Posibilitățile sunt literalmente peste tot, de la nișe neexploatate până la piețele globale de consum.

Există, de asemenea, o serie de povești de succes, cum ar fi Brandless, Dollar Shaved Club și Bonobos.
Valoarea comerțului electronic cu amănuntul crește rapid - literalmente în fiecare zi. Sursă.

Mai mult, multe mărci vechi de stradă, cum ar fi Toys 'R' Us, Sears și Macy's, se confruntă cu dificultăți, întreprinzând adesea închiderea în masă a magazinelor de cărămidă și mortar (sau căzând cu totul).

Acest fenomen deschide spații uriașe și creează piețe mari neservite, pentru ca noile mărci și comercianții cu amănuntul să profite.

Ca antreprenor, nu există un moment mai bun pentru a profita de oportunitatea de a construi un magazin de comerț electronic de mai multe milioane de dolari sau chiar un milion de dolari.

Deci, ce este nevoie pentru a crea următorul magazin online de miliarde de dolari?

Cred că sunt necesare 5 lucruri pe care le voi detalia:
1. Identificați un segment de client neservit care poate beneficia de un produs / serviciu mai bun
2. Creați o cultură axată pe experimentare
3. Livrare excesivă așteptărilor clienților
4. Creșterea suge în numerar - Găsiți capital ieftin pentru a-l alimenta
5. Construiește un brand

Hai să săpăm!

1. Identificați un segment de client neservit care poate beneficia de un produs / serviciu mai bun

Toți comercianții online de succes au început prin identificarea unei piețe nemulțumite sau neservite.

În majoritatea cazurilor, piețele deservite sunt fie nemulțumite de ofertele actuale de comerț electronic, fie cererea este complet nesatisfăcută.
Casper a revoluționat spațiul extrem de competitiv al saltelei oferind o perioadă gratuită de „somn” de 100 de zile, împreună cu o selecție de produse concepute unic, care au abordat, fără îndoială, cea mai mare problemă cu care se confruntă cumpărătorii de saltele - copleșiți de numărul mare de opțiuni (și de caracteristici) disponibile. Casper a înțeles că mai mult nu este întotdeauna mai bun și a creat o gamă mică de saltele concepute excepțional.
Indiferent de situație, depinde de dvs. să găsiți aceste segmente, să creați un brand convingător și să oferiți o gamă de produse și un nivel de servicii care depășește concurența actuală.
Fabletics, care umple un decalaj important pe piața „athleisure” (îmbrăcăminte sport-agrement), oferă clienților sugestii personalizate de produse pe baza preferințelor lor de modă. De asemenea, oferă o valoare excelentă pentru preț.
Importanța găsirii unui produs care să răspundă cererii nesatisfăcute nu poate fi subliniată suficient. Dacă nu găsiți un segment care este insuficient deservit de comercianții cu amănuntul online existenți, atunci restul procesului devine inutil.
Teeki îndeplinește cererea de îmbrăcăminte yoga realizată din punct de vedere etic, cu pantaloni confecționați în mare parte din sticle reciclate și cu un consum minim de apă.
De asemenea, merită reținut faptul că produsele care pot fi vândute cu o marjă mai mare sunt de preferat.

Costul achiziționării clienților prin internet crește pe zi ce trece. Cea mai bună strategie este, în mod invariabil, să compenseze aceste costuri, optând pentru vânzarea produselor care obțin cele mai mari rentabilități.

Nu contează cum obțineți un avantaj competitiv - ați putea vinde produse superioare, puteți oferi un serviciu mai bun pentru clienți sau puteți oferi mai multă valoare adăugată printr-o propunere de valoare pentru comerțul electronic (livrare gratuită, reduceri, donații caritabile etc.) - dar este crucial să găsiți unu.

Identificarea unei piețe nemeritate Studiu de caz: Warby Parker

Un exemplu interesant este cel al lui Warby Parker, un comerciant cu amănuntul online de ochelari și ochelari de soare. Compania a reușit să valorifice strategiile prezentate mai sus pentru a profita de o situație unică pe piață.
Warby Parker a cunoscut o creștere rapidă prin construirea unei reputații pentru servicii excelente pentru clienți.
Când au început, exista un singur monstru, Luxottica, care servea cea mai mare parte a pieței.

Ca o companie integrată pe verticală (ceea ce înseamnă că controlează toate părțile lanțului de aprovizionare), Luxottica produce și vinde majoritatea produselor cunoscute de pe piață. Este responsabil pentru o serie de mărci cunoscute, inclusiv Ray-Ban, Persol, Oakley, Chanel, Prada, Versace și DKNY.

Încarcă prețuri excepțional de mari pentru produsele sale de marcă și a beneficiat de o lipsă de concurență în spațiul de spectacole de înaltă calitate.

În timp ce au existat concurenți ca 39 Dollar Glasses care s-au diferențiat în funcție de prețul scăzut, nu au existat alternative care să ofere aceeași calitate a designului, brandingului și calității care să definească mărcile Luxottica.

Warby Parker a observat acest decalaj uriaș și a fost rapid să intervină.

Prin crearea unui USP (punct de vânzare unic) care consta dintr-un amestec de branding de designer, servicii excelente pentru clienți, calitate ridicată și preț moderat, aceștia s-au putut configura ca un concurent serios în spațiul de ochelari online.

Doriți mai multe informații de acest gen?

Obțineți sfaturi săptămânale despre comerț electronic, strategii și cunoștințe de top din industrie.
Livrat direct în căsuța de e-mail.

pe Am citit politica de confidențialitate și accept termenii și condițiile buletinului informativ.

Bifați această casetă de selectare pentru a continua

Woo hoo! Tocmai v-ați înscris. Verificați căsuța de e-mail pentru a confirma abonamentul.

2. Creați o cultură axată pe experimentare

Testarea, în special tipul corect de testare , este ceea ce separă magazinele de comerț electronic bune de cele geniale.

Internetul vă oferă o oportunitate unică de a face îmbunătățiri foarte rapid în ceea ce privește potrivirea pe piața produselor și mesajele de marketing.

Puteți testa toate aspectele site-ului dvs., făcând numeroase modificări mici și găsiți o formulă câștigătoare (una care este mult mai bună decât concurența dvs.) într-un timp relativ mic, de multe ori mai puțin de șase luni.

În primele etape, sarcina dvs. principală este să dezvoltați o propunere de vânzare unică (USP).

După ce ați identificat câteva diferențieri clare potențiale, este timpul să le validați, văzând cum răspund clienții dvs.

Când vă promovați magazinul în lumina unui anumit USP, măresc valorile cheie?

Aceasta este metoda pe care Susty Party a folosit-o pentru a-și valida USP de veselă de petrecere, non-toxică și compostabilă. Când și-a prezentat USP-ul pe pagina de pornire, spre deosebire de un design generic, conversiile au crescut cu 250%.

Aceasta a fost o lumină verde clară.

Partidul Susty și-a validat USP-ul prezentându-l pe pagina de pornire și măsurând răspunsul. Sursă.

Odată ce ați stabilit un USP solid, este timpul să adoptați mantra „continuați să testați”. Și există un retailer online care o face mai bine decât oricare altul.

Nicio discuție despre magazinele de comerț electronic de miliarde de dolari nu ar fi completă fără a menționa Amazon. Deci, să aruncăm o privire rapidă asupra modului în care leviatanul online abordează optimizarea. S-ar putea să fii surprins.

Dacă examinați strategia de testare Amazon, veți observa că are trei caracteristici cheie:

• Testare consecventă și pe termen lung - Amazon introduce în mod constant, testează și modifică elemente pe paginile sale, de la CTA-uri la funcții precum secțiunile de întrebări și răspunsuri ale clienților până la titluri. Cheia este testarea consecventă și cuprinzătoare. Sute, dacă nu chiar mii de teste sunt efectuate în mod constant.
• Evitarea reproiectărilor la nivel de site - Dacă comparați proiectele site-urilor Amazon de-a lungul anilor, veți vedea modificări treptate, iar designul de bază este adesea același. Au fost făcute multe mici modificări. Testarea sporadică, urmată de obicei de o revizie masivă a sitului, nu este calea de parcurs.

Comparați proiectele site-urilor Amazon - din 2004, 2008, 2012 și 2017 - de-a lungul anilor. Modificările sunt treptate și rezultatul testării pe termen lung. Sursă.

• Disponibilitatea de a încerca lucruri noi - Amazon nu se teme să încerce lucruri noi. Compania a inițiat o serie de caracteristici, cum ar fi achiziționarea cu un singur clic și recenziile video, pe care restul industriei le copiază acum.

CAC-ul mediu pentru comerț electronic (cost-pe-client-achiziție) este în continuă creștere. Costurile de publicitate, indiferent de platformă - nu contează dacă vorbiți despre AdWords, Facebook Ads sau orice altă rețea - sunt din ce în ce mai mari pe zi ce trece.

Aceasta înseamnă că este esențial să obțineți o rată de conversie optimă a comerțului electronic și o valoare pe toată durata de viață a clientului. Când achiziționați un client, trebuie să vă asigurați că acestea contribuie cât mai mult la rezultatul dvs.
Vârsta bebelușului a crescut conversiile la pagina principală cu 22% (pagina din dreapta este cea mai performantă) prin ajustarea unui număr de elemente. Sursă.
Dacă ceva nu funcționează așa cum era de așteptat - dacă, de exemplu, un articol despre care ați fost convins că ar fi rupt sub performanțe - nu disperați.

Dacă un produs nu se vinde așa cum era de așteptat, testarea este cheia.

Schimbarea fotografiilor, a numelor, a descrierilor, a suplimentelor, a caracteristicilor de construire a urgenței etc. va produce adesea rezultate surprinzătoare, ca în exemplul de mai jos.
Când Bob & Lush a adăugat o notificare de urgență -? Livrare gratuită în următoarea zi lucrătoare dacă comanda dvs. înainte de ora 16:00 (Marea Britanie)? - la o pagină de produs, conversiile au crescut cu 27,1%. Sursă.
Nu uitați, orice magazin de comerț electronic este accesibil instantaneu de o piață la nivel național.

În comparație, este nevoie de ani pentru ca magazinele de cărămidă și mortar să atingă acest tip de volum de clienți. Așadar, profitați de numărul mare de trafic introducând un plan de optimizare pe termen lung cât mai curând posibil .
Când Vanity Planet a adăugat fotografii pe Instagram ale clienților care folosesc articole pe paginile sale de produse, conversiile au crescut cu 24%. Sursă.
Dacă deja împlinești șapte sau opt cifre, s-ar putea să îți placă ideea testării pe durată nedeterminată, dar s-ar putea să te gândești și tu: „Nu am timp sau resurse pentru a organiza un întreg departament care să aibă grijă de ea!”

Vestea bună este că soluțiile de la terți (alertă fără mufă nerușinată), cum ar fi Growcode, pot suporta sarcina testării pentru dvs., la o fracțiune din prețul pe care l-ar costa să vă ocupați de lucruri în interior.

Studiu de caz de testare și experimentare: Fabletics

Un retailer online care stăpânește jocul de testare este Fabletics, un brand deținut de TechStyle Fashion Group. Adam Goldenberg, co-CEO al grupului, a dezvăluit că numărul de teste de experiență pentru clienți pe care le-a întreprins în anul precedent a fost aproape de 2000. BTW am văzut un discurs cool, un Shoptalk 2018, despre afacerea în creștere.

Mai mult, această strategie se aplică tuturor celorlalte aspecte ale afacerii, în special generării de trafic.

Grupul testează 35.000 de proiecte publicitare în fiecare an, 150 de reclame.

În timpul campaniei sale de Anul Nou, rata de conversie în ziua a șaisprezecea a fost de două ori mai mare decât cea din prima zi.
Fabletics testează mii de reclame în fiecare an. Sursă.
Această abordare agilă a testării a permis grupului să câștige venituri de peste 700 de milioane de dolari de la înființarea sa în 2010.

Nu e rău, nu?

Ceea ce înseamnă TechStyle este utilizarea tehnologiei, integrarea verticală de la început până la sfârșit, relația directă cu consumatorul și construirea de mărci online. Ceea ce ne face diferiți este că avem mărci excelente, oferim o valoare uimitoare pentru preț și o modă uimitoare.
- Adam Goldenberg, TechStyle (proprietarul mărcii Fabletics) CEO în timpul unui interviu acordat CNBC

3. Livrare excesivă așteptărilor clienților

Unul dintre principalele obiective pe termen lung ale comercianților cu amănuntul cu cele mai bune performanțe este creșterea continuă a valorilor de satisfacție a clienților. Și mai întâi să vă amintiți vocea clienților dvs.!

De obicei, recomand retailerilor online să se concentreze pe „Net Promoter Score” (NPS), care se bazează pe răspunsurile clienților la întrebarea „Cât de probabil este că ați recomanda compania / produsul / serviciul nostru unui prieten sau coleg?” pe o scară de la unu la zece.

Nicio valoare individuală nu este perfectă, dar NPS este o modalitate excelentă de a măsura cât de încântați sunt clienții dvs. În plus, există o mulțime de instrumente care sprijină punerea acestei întrebări unice și chiar și mai multe etaloane cu care vă puteți compara. Zappos și-a câștigat reputația de a oferi servicii pentru clienți, de la orice, de la expediere la returnări, care depășește majoritatea concurenților săi.
Lucrând pentru a spori NPS, veți obține două rezultate importante.

În primul rând, veți fi împins să dezvoltați procese care să ofere moduri noi și inovatoare de a spori satisfacția clienților, diferențându-vă de concurenți și oferind o serie de puncte de vânzare unice (USP) în acest proces.
O parte a rețetei de succes a Nordstrom este oferta de transport gratuit și returnări pentru toate produsele, fără minim.
În plus, clienții încântați au mult mai multe șanse să vă promoveze magazinul și să revină în continuare.

Rezultatul knock-on este o creștere a valorii medii de viață a clienților, care este, fără îndoială, cea mai importantă valoare de comerț electronic.

Cred că este chiar mai important decât rata de conversie.
Amazon se diferențiază oferind Prime, probabil unul dintre cele mai bune programe de membru premium din comerțul electronic din lume. Este cu siguranță una dintre cele mai plăcute și cele mai mari conversii. Sursă.
Warby Parker este, de asemenea, un exemplu excelent. Site-ul se concentrează pe creșterea și menținerea unui NPS extraordinar de ridicat (care, potrivit CEO-ului Warby Parker, Dave Gilboa este la nord de 80), oferind servicii superlative pentru clienți.

Rețeta include transport gratuit, ambalaje frumoase, o mulțime de interacțiuni pe rețelele sociale cu adepții și o varietate de canale de servicii pentru clienți.

În special, compania a creat un serviciu care permite clienților potențiali să probeze cinci cadre de ochi gratuit acasă, o practică care a fost copiată de mulți comercianți online.

Rezumând: dacă doriți să construiți o afacere de miliarde de dolari, trebuie să vă încântați clienții. Utilizați NPS ca o valoare acționabilă pentru a urmări modul în care vă descurcați.

4. Creșterea are bani - Găsiți capital ieftin pentru a-l alimenta

Dacă nu ai bani, nu poți crește.

Este la fel de simplu ca asta.

Mai mult, o gestionare deficitară a capitalului în această etapă de creștere se poate dovedi fatală pentru un nou magazin de comerț electronic.

Cu toate acestea, există o serie de modalități de a vă asigura că rămâneți pe drumul cel bun.

În special, vă recomand să acordați atenție „ciclului de conversie a numerarului”. Dacă vă puteți reduce ciclul de conversie, puteți crește viteza cu care puteți crește, asigurându-vă că nu rămâneți fără numerar și evitați problemele care ar crea acest lucru.

Verne Harnish îl definește în felul următor: „Încurajăm companiile să își calculeze ciclul de conversie a numerarului (CCC), care măsoară la nivel de companie cât durează între cheltuirea unui dolar (marketing, proiectare, chirie, salarii etc.) până primești acel dolar înapoi. ”

El a creat două instrumente pentru a ajuta comercianții cu amănuntul online să înțeleagă această valoare cheie. Este esențial să îl înțelegeți și să îl utilizați pentru a vă asigura că puteți crea un plan de creștere viabil și să îl îmbunătățiți în viitor.

Btw. Personal îmi place cartea lui Verne „Scaling Up” - dacă ești antreprenor și nu ai citit-o încă, atunci comandă-o cât mai repede (îmi vei mulțumi mai târziu).

Urmăriți acest videoclip pentru a înțelege CCC puțin mai profund:

Creșterea suge numerar și tocmai de aceea ar trebui să lucrați pentru a avea cât mai mulți bani zilnic.

Sfatul meu este că: citiți „Scaling Up“, utilizați aceste două instrumente puternice și parcurgeți lista SSBG cu 10 moduri de a reduce ciclul de conversie a numerarului pentru a avea câteva idei timpurii astăzi.

5. Construiește un brand

Retailerii online de succes au invariabil mărci stelare. Chewy, Warby Parker, Casper, chiar bun de Amazon ... probabil că le-ai recunoscut și povestea lor instantaneu.

Este dificil să exagerezi importanța brandingului și, în multe cazuri, depășește adesea alte obiective majore de comerț electronic.

Băieții de la Warby Parker nu au cheltuit niciun ban în publicitate în primele trei luni în care au funcționat.

În schimb, s-au concentrat pe generarea de PR pozitive, povestirea lor și crearea unei imagini de marcă pozitive.

Rezultatul a fost o mulțime de publicitate pozitivă și apariții în publicații importante precum GQ.

Ne-am lansat afacerea. Singurele trei lucruri pe care am cheltuit bani au fost: angajarea unui inginer pe Odesk pentru construirea site-ului nostru, inventarul nostru inițial, am angajat o firmă de modă PR.
- Co-fondatorul și co-CEO-ul lui Warby Parker, Dave Gilboa (urmăriți interviul complet aici)

Not On The High Street este un brand memorabil, bine cunoscut, care se diferențiază de concurenți oferind variante unice și personalizate ale produselor obișnuite, care nu pot fi găsite în altă parte.
Când Casper era încă necunoscut, înainte ca compania să se fi decis chiar despre numele ei, au lucrat cu Red Antler, una dintre cele mai importante agenții de branding din lume.

Au petrecut timp elaborând o poveste și construind o filozofie pe care oamenii ar recunoaște-o imediat ca o soluție la problemele lor și ar putea să o raporteze la nivel emoțional. Au înțeles, fundamental, că oamenii cumpără de la o companie din cauza a ceea ce reprezintă.

Simon Sinek, autorul cărții Începeți cu de ce, a făcut ecou acestui sentiment. El crede că companiile care sunt conduse de o misiune puternică de bază sunt cele mai capabile să se angajeze cu piețele lor, în timp ce promovează o cultură de companie productivă și eficientă.

Dezvoltarea unui brand nu este o sarcină ușoară.

Dezvoltarea unuia excelent este și mai descurajant.

Cu toate acestea, există o mică comandă rapidă.

Încercați să vă întrebați „Ce mărci offline de succes știu că fac o treabă slabă online?”

Adresarea la această întrebare poate fi extrem de utilă în identificarea piețelor online neservite care sunt dornice să se conecteze cu mărci online care întruchipează poveștile, valorile și misiunile retailerilor offline.

Puteți încerca, de asemenea, să citiți cărți precum Ce fac marile mari, cele 22 de legi imuabile ale marcării și poziționarea.

Concluzie

Potrivit unui studiu, 47% din populația lumii folosește acum internetul.

În calitate de comerciant cu amănuntul online sau antreprenor, această cifră ar trebui să fie suficientă pentru a vă ameți de entuziasm.

Dacă cineva ar fi spus în urmă cu zece sau douăzeci de ani că ar fi posibil să se ajungă la o piață globală formată din jumătate din populația lumii, cu nimic mai mult decât un site web, probabil i-ai fi considerat nebuni.

Cu toate acestea, iată-ne.

Spațiul de comerț electronic crește în sute de miliarde de dolari în fiecare an. Este mai ușor ca niciodată să asigurați finanțarea, să construiți o platformă de vânzare cu amănuntul și să ajungeți pe piețe neservite.

Dacă doriți să construiți un magazin de comerț electronic cu zece cifre și să schimbați lumea în acest proces, acum este momentul să o faceți.

Pentru că dacă nu, altcineva o va face.

Sper cu adevărat că cele cinci puncte enumerate mai sus vă vor ajuta să vă atingeți obiectivele și să construiți un magazin online de miliarde de dolari.

Bucurați-vă de plimbare!

Și dacă doriți să mă auziți vorbind despre crearea unui magazin online de succes, urmăriți doar episodul Optimizarea comerțului electronic de dimensiuni mici!

BTW obține Lista de verificare pentru optimizarea comerțului electronic cu 115 puncte și crește rata de conversie!

Pe baza a opt ani de experiență, ne-am adunat toate ideile de top într-o singură carte: Lista de verificare pentru optimizarea comerțului electronic a unui magazin online de 7+ figuri. Dacă doriți să creșteți performanța tuturor paginilor dvs. - de la pagina de pornire până la finalizare, luați copia dvs. aici. Și poate ați dori să construiți un magazin online de succes cu noi? Aflați detalii despre noi și de ce am fost recunoscuți ca agenție de top pentru rata de conversie de către Clutch!