Necesitatea tot mai mare a comerțului B2B pentru producători și furnizori după Covid-19

Articolul este o abordare exclusivă a modului în care adoptarea digitală poate ajuta producătorii și furnizorii B2B să treacă prin această pandemie, cu securitate, stabilitate îmbunătățite și prin oferirea de experiențe digitale relevante și personalizate.

Pandemia de Covid-19 a aruncat nori de incertitudine în peisajul afacerilor și a dus la oprirea mai multor activități economice. Drept urmare, este posibil ca întreprinderile să fie martorii unei schimbări de paradigmă în lanțurile de aprovizionare, modelele de operare, comportamentul consumatorilor, strategiile de achiziții și vânzări.

Este vital să luați măsuri proactive pentru a vă pune afacerea într-o poziție sigură și pentru a accelera procesul de recuperare. Reziliența afacerilor poate contribui în mare măsură în adaptarea la circumstanțe neprevăzute și în asigurarea durabilității. În special pentru jucătorii din lanțul de aprovizionare comercial B2B, vremuri incerte ca acestea ar putea prezenta o situație de „pisica pe perete”. S-ar putea să vă confruntați cu o scădere a pieței sau să vi se pare dificil să faceți față unei creșteri a cererii. În timp ce ambele situații pot fi la fel de supărătoare, producătorii și distribuitorii se pot baza pe continuitatea și rezistența afacerii solide pentru a contracara provocările și pentru a asigura o aprovizionare nestingherită într-o pandemie de această dimensiune și amploare.

Mergem înainte cu comerțul B2B rezistent

Situația actuală a determinat companiile să facă schimbări structurale în strategiile lor de introducere pe piață. Iată câteva domenii cheie de interes care vă pot ajuta să asigurați continuitatea și să construiți un front rezistent în timpul celei mai devastatoare crize de sănătate a secolului.

Recuperare în caz de dezastru: întreprinderile trebuie să estimeze impactul pandemiei asupra capacităților operaționale. Ca răspuns imediat, majoritatea companiilor au înființat centre nervoase comerciale cu echipe interfuncționale pentru a atenua impactul pandemiei asupra operațiunilor de vânzări. De asemenea, au făcut ajustări, cum ar fi condițiile de credit flexibile, pentru a-și sprijini partenerii de canal. Deși aceste inițiative pot ajuta la îndeplinirea obiectivelor imediate, planificarea și execuția atentă sunt vitale pentru recuperarea pe termen lung.

Prima abordare digitală: vânzările B2B vor fi modificate în mod fundamental în perioada post-Covid-19, accentul fiind mutat de la mediile offline la mediile digitale. Pandemia a dat impuls procesului în curs de digitalizare a vânzărilor. Întrucât afacerile B2B prevăd o creștere masivă a interacțiunilor digitale în viitorul apropiat, trebuie să vă uitați la fiecare activitate de vânzări pentru a identifica oportunitățile potențiale de automatizare digitală. Pentru a îmbunătăți experiența digitală, asigurați-vă că cumpărătorii pot găsi informații gata pe site și pot compara produse și servicii. De asemenea, trebuie să remediați orice probleme tehnice în timp real și să căutați modalități noi și inovatoare de a îmbunătăți experiența clienților.

Furnizorii își regândesc jocul: furnizorii care oferă o experiență digitală fiabilă și personalizată, cu un accent din ce în ce mai mare pe viteză, transparență și expertiză, este probabil să își revină mai repede și să își dezvolte baza de clienți. În acest demers, trebuie să folosiți tehnologia și să introduceți funcții prietenoase cu clienții, cum ar fi chat-urile live, care vă pot ajuta să înțelegeți cerințele specifice și să răspundeți rapid. Pe lângă interacțiunile de pe site, furnizorii se așteaptă la creșterea traficului pe aplicațiile mobile și comunitățile din rețelele sociale. Astfel, în noua normalitate, trebuie să faci schimbări radicale în strategia ta de vânzări pentru a putea profita la maximum de oportunitățile din peisajul virtual.

Comerț electronic și parteneriate digitale: criza actuală prezintă o oportunitate de a vă extinde comerțul electronic și capacitățile digitale. Comerțul electronic este de așteptat să joace un rol esențial în etapa de recuperare și în următoarea fază de creștere. Dacă afacerea dvs. nu are capabilități digitale, este posibil să pierdeți oportunități nesfârșite în peisajul online. Afacerile B2B care au investit deja în construirea de comerț electronic și parteneriate digitale pot căuta să profite de creșterea numărului de persoane prin medii virtuale.

Vânzarea de la distanță: pentru a minimiza impactul asupra vânzărilor, majoritatea companiilor B2B au asistat la o tranziție la un model de vânzări virtuale în timpul pandemiei. Accentul pus pe vânzarea de la distanță și conectarea prin videoconferințe, seminarii web și chatbot a crescut semnificativ. În timp ce unele companii se bazează complet pe medii virtuale pentru a înlocui vânzările pe teren, altele își folosesc profesioniștii în vânzări în tandem cu vânzările web. Cei mai mulți au considerat că canalele de la distanță sunt la fel sau mai eficiente pentru a ajunge și a deservi clienții. Astfel, este posibil ca utilizarea canalelor de la distanță să crească chiar dacă restricțiile de călătorie sunt atenuate și oamenii se întorc la locul de muncă.

Aprovizionare alternativă: întreruperile severe din lanțul de aprovizionare în timpul Covid-19 au accentuat nevoia întreprinderilor de a implementa schimbări în strategia de achiziții. Întreruperile din lanțul de aprovizionare au împiedicat aprovizionarea cu materii prime de la furnizorii contractați, în special în cazurile în care materiile prime au fost obținute la nivel internațional. Pentru a depăși această provocare, companiile trebuie să se uite la furnizorii locali pentru a-și procura materii prime. Asigurarea contractelor cu furnizorii locali poate ajuta la evitarea întârzierilor în producție și distribuție. De asemenea, poate fi util în această etapă pentru a identifica produse și materiale alternative.

Planificarea continuității și investițiile pe termen lung: pentru vânzările B2B, acesta este un moment potrivit pentru a dezvolta clienți potențiali și a face niște investiții pe termen lung. Urmăriți și mențineți o comunicare regulată cu clienții potențiali în curs și determinați oportunitățile pe termen lung. Informați-i despre planul dumneavoastră de urgență și măsurile pe care le veți lua pentru a asigura continuitatea. Treptat, va trebui să vă mutați atenția de la răspunsul la urgență la un model pe termen lung de reziliență operațională. În acest proces, angajați-vă într-o planificare solidă a continuității pentru a învăța lecții din criza actuală. De asemenea, trebuie să evaluați riscurile operaționale privind funcțiile critice ale afacerii și să efectuați exerciții de planificare a scenariilor. Dezvoltarea capacității de rezistență poate ajuta la abordarea unor evenimente fără precedent și la revenirea la starea inițială a afacerii cu un impact redus asupra operațiunilor.

Definiți noul rol al reprezentanților de vânzări: trecerea la digitalizare nu afectează rolul reprezentanților de vânzări, cărora li se cere acum să se familiarizeze cu instrumentele digitale precum Zoom, Skype și Webex. Profesioniștii în vânzări care lucrează într-un mediu B2B trebuie să înțeleagă diferite instrumente online pentru a face față și a răspunde la întrebările clienților în mod eficient. Pe măsură ce vă pregătiți pentru o creștere a vânzărilor digitale, înțelegeți cum să instruiți și să implementați cel mai bine profesioniști în vânzări pe mai multe canale pentru a oferi servicii și asistență clienților. Formarea și investiția în personalul dvs. vor culege cu siguranță recompense pe termen lung.

Nu așteptați să se încheie pandemia

Experții sugerează că coronavirusul poate rămâne cu noi pentru o lungă perioadă de timp și poate continua să se răspândească până când este dezvoltat un vaccin pentru eradicarea acestuia. Pe măsură ce organizațiile caută să reconstruiască și să își înceapă operațiunile cu o forță de muncă limitată și cu măsurile de precauție necesare, este imperativ să se alinieze toate operațiunile la noile cerințe.

Companiile trebuie să adopte o abordare proactivă și să urmeze un plan stabilit pentru a asigura continuitatea operațiunilor și pentru a preveni întreruperile lanțului de aprovizionare. Păstrați un inventar pregătit și pregătiți-vă în prealabil pentru a nu rata o oportunitate de vânzare. Deoarece redresarea economică în perioada post-Covid-19 poate fi mai rapidă decât se aștepta, trebuie să folosiți acest timp pentru a vă pregăti pentru cererea reținută. Amintiți-vă, dacă nu începeți acum, este posibil să nu puteți valorifica oportunitățile emergente la momentul potrivit.

Sursa: Articolul publicat inițial pe Business 2 Community.