Studiul de caz dezvăluie modul în care o companie de consultanță în management poate folosi rețelele sociale pentru a genera clienți potențiali

De Tony Restell

Această postare este următoarea din seria noastră de articole care arată modul în care IMM-urile - în acest caz companiile de consultanță în management - sunt capabile să obțină rezultate tangibile de afaceri prin implementarea strategiilor potrivite de marketing pe social media. Aceasta este o activitate deosebit de profitabilă în sectorul de consultanță în management, deoarece valoarea unui lead care convertește este atât de mare...

Dacă sunteți în consultanță, veți ști că, din punct de vedere istoric, firmele de consultanță au plătit scump pentru ca „Rainmakers” să se alăture afacerii și să le alimenteze impulsul pentru noi câștiguri de clienți. Acest lucru a însemnat că companiile de consultanță s-au bazat până în prezent pe performanța câtorva câștigători cheie de afaceri din firmă, ceea ce are atât un cost ridicat, cât și un risc ridicat (ce-ar fi dacă acel câștigător de afaceri de top pleacă sau vede o scădere în performanța lor?)

Având în vedere că lucrăm cu o gamă largă de clienți de consultanță în management, în această postare vom căuta să dezvăluim un mod în care firma dumneavoastră poate genera un ROI extraordinar dintr-o investiție modestă în marketingul pe rețelele sociale. Speranța mea este că, împărtășind acest lucru cu voi, împreună cu celelalte studii de caz din această serie, vă putem inspira să vedeți cum afacerea dvs. și-ar putea transforma activitățile de generare de clienți potențiali urmând o strategie similară.

PRINCIPII DE SUCCES SOCIAL MEDIA PENTRU FIRMELE DE CONSULTANTA

Ceea ce veți observa rapid în toate studiile noastre de caz este că echipa noastră se concentrează întotdeauna pe impactul a două valori cheie pentru a ne asigura că obținem rezultate rapide și tangibile pentru orice afacere cu care lucrăm - fie că este o firmă de consultanță în management sau orice alt B2B. companie. În primul rând, dorim să ne asigurăm că creștem rapid acoperirea pe care firma de consultanță o are la publicul țintă de clienți pe rețelele sociale. Dacă clienții dvs. potențiali nu văd actualizările dvs. și sunt conectați fie cu afacerea dvs. de consultanță, fie cu partenerii săi pe rețelele de socializare, atunci șansele de a transforma acest lucru într-un flux semnificativ de lead-uri pentru consultanță sunt minime.

Dar acoperirea fără conversie este doar vizibilitatea mărcii și, de obicei, aceasta nu plătește facturile pentru o practică de consultanță. Ceea ce vrem să ne concentrăm, să încorporăm marketingul pe rețelele sociale ca activitate cheie de afaceri în care să investească consultanța, este modalitățile de a transforma această acoperire într-un flux regulat de noi clienți potențiali care vin în afacerea de consultanță.

Acolo este esențial conversia, având un obiectiv final pe care doriți ca rețelele de socializare să-l ofere pentru firma de consultanță și apoi să rafinați tot ceea ce faceți pentru a vă asigura că acel obiectiv final este îndeplinit. Avem o serie de firme de consultanță ca clienți și acestea vor avea tendința de a avea abordări care au funcționat bine pentru a câștiga noi afaceri anterior - fie că invită potențialii să participe la un mic dejun de afaceri, un curs gratuit de leadership, un eveniment sportiv sau poate să îi invite la o consultație exploratorie. apel.

De cele mai multe ori, demografia lor țintă sunt directori seniori din cadrul marilor corporații - oameni cu autoritatea de luare a deciziilor de a cheltui sute de mii, dacă nu milioane, pentru punerea în funcțiune a unui proiect de consultanță.

Ceea ce este deosebit de interesant în sectorul de consultanță în management este că mulți oameni vor presupune în mod greșit că astfel de directori pur și simplu nu sunt pe rețelele de socializare și, prin urmare, nu pot fi angajați prin acel mediu. Dacă luați un lucru de la noi, care împărtășim aceste perspective, sper că acea opinie este prost informată și vă privează consultanța de un flux de oportunități calde în practică!

DEVENIT UN MAGNET PENTRU PERSPECTELE TALE IDEALE

Ca și în cazul tuturor angajamentelor noastre B2B, prima noastră provocare a fost să cercetăm această țintă demografică și să stabilim ce fel de conținut, interviuri video, rapoarte și date au generat cel mai mare interes în rândul publicului țintă al fiecărei firme de consultanță. Pentru a construi rapid audiența pe care fiecare dintre clienții noștri ne-a implicat să o atingem, am vrut să transformăm profilurile lor de pe rețelele sociale în magneți pentru acest tip de oameni. Dacă unul dintre potențialii lor ideali ar ajunge pe unul dintre profilurile lor de socializare, aveam nevoie de acei directori seniori să simtă că este o resursă valoroasă - și una la care ar dori să se conecteze sau să o urmărească.

Există o explicație mult mai detaliată a acestui lucru și a modului în care am face acest lucru în sesiunea noastră obișnuită de webinar. Detalii despre următoarele sesiuni veți găsi în partea de jos a acestei postări. Dar, în sensul acestui articol, este suficient să spunem că pentru fiecare firmă de consultanță am cercetat ce tip de conținut a generat cel mai mare interes în nișa lor - precum și cine erau influențatorii în acel spațiu și ce fel de actualizări împărtășeau. . Acest lucru ne-a oferit o bază bună pentru construirea de profiluri despre care datele au arătat că ar putea funcționa în sectorul de nișă al fiecărei firme de consultanță.

După ce am făcut acest lucru, am creat și am perfecționat o serie de profiluri consistente de companie pe Twitter, LinkedIn, Facebook și Google+. De asemenea, am lucrat la profilurile individuale ale mai multor membri cheie ai echipei. Ne-am apucat apoi de a gestiona și de a crește publicul potențialilor ideali care urmăreau sau erau conectați la aceste conturi, atât conturi corporative, cât și conturi individuale.

La acești clienți de consultanță am reușit să adăugăm în mod constant câteva sute de noi perspective vizate în contul fiecărui client, lună de lună, ceea ce înseamnă că ne atingeam obiectivul în ceea ce privește creșterea acoperirii fiecărei firme de consultanță pe piața țintă. Dar odată cu obținerea unei acoperiri suplimentare, cum rămâne cu conversia?

Ceea ce am descoperit că funcționează cel mai bine în industria de consultanță este să interacționăm treptat cu această nouă rețea de conexiuni și să invităm această nouă rețea de conexiuni să vină la un mic dejun de afaceri, o seară de rețea în industrie, o lansare a cărții albe sau altele asemenea. Acest lucru permite fiecărei firme să transforme în mod constant o parte din noua audiență a rețelelor sociale în oameni pe care îi întâlnesc personal (sau la un apel) și să aibă șansa de a le cuceri cu expertiza lor în consultanță.

FIRME DE CONSULTANTĂ CĂGÂTITE DE POTENȚIALUL DE GENERAȚIE DE PLOMB AL SOCIAL MEDIALOR

Auzim în mod regulat de la clienții de consultanță - și mă gândesc în special la firmele sub 50 de persoane - că rețelele sociale au devenit una dintre cele mai importante surse ale lor de noi clienți potențiali. Ceea ce este interesant este că această generație de clienți potențiali este scalabilă și previzibilă în mod rezonabil, plus că nu lasă firma de consultanță dependentă de performanța câtorva indivizi cheie atunci când caută să câștige următorul contract de consultanță.

CE TREBUIE SĂ FACĂ ÎN URBAREA PROPRIETARII/PARTENERILOR DE FIRME DE CONSULTANTĂ?

Ceea ce sper că veți înlătura de la noi împărtășind această abordare este, în primul rând, că rezultatele de afaceri de care se bucură aceste consultanțe de management nu ar fi putut niciodată să fie atinse fără ca noi să avem o abordare sistematică a cercetării și a atrage perspectivele ideale ale fiecărei firme pentru a se angaja cu consultanța pe rețelele sociale. in primul loc. În plus, doar asta nu ar fi produs rezultate: trebuia să avem și un mecanism de conversie care să ne permită să luăm oameni cu care conversam acum și să-i transformăm în oameni cu care ne-am întâlnit față în față (sau altă formă de implicare care îi mută corect în pâlnia dvs. de vânzări). Ce anume va fi aceasta va depinde de natura afacerii dvs. de consultanță - și de ceea ce a funcționat bine pentru firma dvs. în dezvoltarea clienților potențiali pe care le-ați generat prin alte canale. Dar acordați-vă timpul necesar pentru a învăța cum să vă dezvoltați acoperirea și conversia și veți avea încorporat o strategie care vă poate ajuta să vă asigurați că următoarele 12 luni de creștere a firmei dumneavoastră de consultanță sunt impresionante!

Sper că acest lucru v-a fost util și dacă doriți să înțelegeți mai profund modul în care firmele de consultanță pot genera clienți potențiali în acest fel, sunteți foarte binevenit să vă alăturați seminariilor noastre web gratuite pe acest subiect, timpii și înregistrarea pe care le puteți găsi prin intermediul pagina noastră de webinar pentru generarea de clienți potențiali în rețelele sociale.