案例研究揭示了管理諮詢企業如何使用社交媒體來產生潛在客戶

托尼·雷斯特爾

這篇文章是我們系列文章中的下一篇，展示了中小企業（在本例中為管理諮詢業務）如何通過實施正確的社交媒體營銷策略獲得切實的業務成果。 這在管理諮詢領域是一項特別有利可圖的活動，因為轉化的潛在客戶的價值是如此之大……

如果您從事諮詢行業，您就會知道，從歷史上看，諮詢公司已經為“Rainmakers”支付了豐厚的費用來加入該業務並推動他們進一步贏得新客戶的動力。 這意味著諮詢業務迄今為止只能依賴公司中少數關鍵業務贏家的表現，這既要付出高昂的成本，又要承擔高風險（如果頂級業務贏家離開或看到股價下跌怎麼辦？他們的表現？）

鑑於我們與一系列管理諮詢客戶合作，在這篇文章中，我們將試圖揭示一種方法，您的公司可以通過對社交媒體營銷的適度投資產生巨大的投資回報率。 我希望通過與您分享此內容以及本系列中的其他案例研究，我們可以啟發您了解您的企業如何通過自己遵循類似的策略來轉變其潛在客戶開發活動。

諮詢公司的社交媒體成功原則

在我們所有的案例研究中，您很快就會注意到，我們的團隊始終專注於影響兩個關鍵指標，以確保我們為與我們合作的任何業務（無論是管理諮詢公司還是任何其他 B2B）獲得快速和切實的成果公司。 首先，我們希望確保我們能夠迅速擴大諮詢公司在社交媒體上對其目標客戶的影響力。 如果您的潛在客戶沒有看到您的更新，也沒有在社交媒體上與您的諮詢業務或其合作夥伴建立聯繫，那麼將其轉化為諮詢的重要潛在客戶的機會就很小。

但沒有轉化的影響力只是品牌知名度，通常不會為諮詢業務買單。 我們想要關注的是，將社交媒體營銷作為諮詢公司投資的一項關鍵業務活動，是如何將這種影響力轉化為進入諮詢業務的新客戶的定期流動。

這就是轉換的關鍵，擁有一個您希望社交媒體為諮詢公司提供的最終目標，然後完善您所做的一切，以確保實現該最終目標。 我們有一系列諮詢公司作為客戶，他們傾向於採用以前在贏得新業務方面行之有效的方法 - 無論是邀請潛在客戶參加商務早餐、免費領導力課程、體育賽事，還是邀請他們參加探索性諮詢稱呼。

通常情況下，他們的目標人群是大公司的高級管理人員——他們擁有決策權，可以花費數十萬甚至數百萬來委託一個諮詢項目。

管理諮詢行業特別有趣的是，許多人會錯誤地認為這些高管根本不在社交媒體上，因此無法通過該媒體參與。 如果您從我們分享這些見解中拿走一件事，我希望這種意見是不明智的，並且會剝奪您的諮詢服務，從而獲得實踐中的溫暖線索！

成為您理想前景的磁鐵

與我們所有的 B2B 業務一樣，我們的第一個挑戰是研究這個特定的目標人群，並確定什麼樣的內容、視頻採訪、報告和數據在每個諮詢公司的目標受眾中產生了最大的興趣。 為了快速建立我們每個客戶與我們接觸的受眾，我們希望將他們的社交媒體資料變成吸引這類人的磁石。 如果他們的理想潛在客戶之一是登陸他們的社交媒體資料，我們需要這些高級管理人員覺得這是一種寶貴的資源——他們想要聯繫或關注的資源。

在我們的常規網絡研討會上，有更詳細的解釋以及我們將如何做到這一點。 您將在這篇文章的底部找到下一次會議的詳細信息。 但就本文的目的而言，我只想說，對於每家諮詢公司，我們都研究了哪些類型的內容在他們的利基市場中產生了最大的興趣——以及該領域的影響者是誰以及他們分享了什麼樣的更新. 這為我們構建檔案提供了良好的基礎，數據顯示這些檔案可能適用於每個諮詢公司的利基領域。

完成此操作後，我們在 Twitter、LinkedIn、Facebook 和 Google+ 上創建並完善了一系列一致的公司資料。 我們還研究了團隊中幾位關鍵成員的個人資料。 然後，我們開始運營和擴大關注或連接到這些賬戶（包括公司賬戶和個人賬戶）的理想潛在客戶的受眾。

在這些諮詢客戶中，我們能夠持續為每個客戶的帳戶每月添加數百個新的目標潛在客戶，這意味著我們正在實現我們的目標，即增加每個諮詢公司在其目標市場的影響力。 但是，隨著實現額外的覆蓋範圍，轉換呢？

我們發現在諮詢行業最有效的方法是逐步與這個新的聯繫網絡互動並邀請他們參加商務早餐、行業交流晚會、白皮書發布等。 這使得每家公司都能不斷地將一部分新的社交媒體受眾轉化為他們親自（或通過電話）會面的人，並有機會用他們的諮詢專業知識贏得他們的支持。

社交媒體的潛在客戶贏得諮詢公司

我們經常從諮詢客戶那裡聽到——我特別想到的是 50 人以下的公司——社交媒體已經成為他們最重要的新客戶線索來源之一。 令人興奮的是，這一潛在客戶生成具有可擴展性和合理可預測性，而且在尋求贏得下一份諮詢合同時，諮詢公司不會依賴少數關鍵個人的表現。

諮詢公司所有者/合作夥伴下一步應該做什麼？

我希望您從我們分享這種方法中獲得的收穫是，首先，如果我們沒有系統的方法來研究和吸引每個公司的理想前景與社交媒體上的諮詢公司合作，這些管理諮詢公司所享有的業務成果將永遠無法實現首先。 此外，僅此一項不會產生結果：我們還必須建立一個轉換機制，使我們能夠將我們現在正在與之交談的人轉換為我們現在可以面對面會面的人（或一些其他形式的參與，可以將他們正確地轉移到您的銷售漏斗中）。 這究竟是什麼將取決於您的諮詢業務的性質 - 以及在您通過其他渠道產生的潛在客戶方面，您的公司歷來運作良好的方式。 但是給自己一些必要的時間來學習如何建立影響力和轉化率，你就會嵌入一個策略，可以幫助確保你的諮詢公司未來 12 個月的增長令人印象深刻！

我希望這對您有所幫助，如果您想更深入地了解諮詢公司如何以這種方式產生潛在客戶，非常歡迎您加入我們關於此主題、時間安排和註冊的免費網絡研討會，您可以通過以下方式找到我們的社交媒體潛在客戶生成網絡研討會頁面。