Кейс-стади показывает, как управленческий консалтинг может использовать социальные сети для привлечения потенциальных клиентов

Тони Рестелл

Этот пост является следующим в нашей серии статей, показывающих, как малые и средние предприятия — в данном случае компании, занимающиеся консультированием по вопросам управления, — могут получать ощутимые бизнес-результаты от реализации правильных маркетинговых стратегий в социальных сетях. Это особенно прибыльная деятельность в сфере управленческого консультирования, потому что ценность лида, который конвертируется, так велика...

Если вы занимаетесь консалтингом, вы должны знать, что исторически консалтинговые фирмы щедро платили «Рейнмейкерам», чтобы они присоединились к бизнесу и подпитывали их стремление к новым победам клиентов. Это означает, что консалтинговые компании до сих пор зависели от результатов работы всего нескольких ключевых бизнес-успешных компаний в фирме, что сопряжено как с высокими затратами, так и с высоким риском (что, если этот лучший бизнес-победитель уйдет или увидит падение? их производительность?)

Учитывая, что мы работаем с целым рядом клиентов, предоставляющих консалтинговые услуги в области управления, в этом посте мы постараемся раскрыть один из способов, с помощью которых ваша фирма может получить огромную рентабельность инвестиций от скромных инвестиций в маркетинг в социальных сетях. Я надеюсь, что, поделившись этим с вами, вместе с другими примерами из этой серии, мы сможем вдохновить вас увидеть, как ваш бизнес может изменить свою деятельность по привлечению потенциальных клиентов, следуя аналогичной стратегии.

ПРИНЦИПЫ УСПЕХА КОНСАЛТИНГОВЫХ ФИРМ В СОЦИАЛЬНЫХ СЕТЯХ

Что вы быстро заметите во всех наших тематических исследованиях, так это то, что наша команда всегда сосредотачивается на воздействии на два ключевых показателя, чтобы гарантировать получение быстрых и ощутимых результатов для любого бизнеса, с которым мы работаем, будь то консалтинговая фирма по вопросам управления или любой другой B2B. Компания. Во-первых, мы хотим убедиться, что мы быстро увеличим охват, который консалтинговая фирма имеет для своей целевой клиентской аудитории в социальных сетях. Если ваши потенциальные клиенты не видят ваших обновлений и не связаны ни с вашим консалтинговым бизнесом, ни с его партнерами в социальных сетях, то шансы превратить это в значительный поток потенциальных клиентов для консалтинга минимальны.

Но охват без конверсии — это просто видимость бренда , и это обычно не оплачивает счета за консультационную практику. На чем мы хотим сосредоточиться, чтобы внедрить маркетинг в социальных сетях в качестве ключевого вида деятельности, в который консалтинговая компания должна инвестировать, так это способы превратить этот охват в регулярный поток новых потенциальных клиентов, приходящих в консалтинговый бизнес.

Вот где конверсия является ключевой, имея конечную цель, которую вы хотите, чтобы социальные сети поставили перед консалтинговой фирмой, а затем совершенствуйте все, что вы делаете, чтобы обеспечить достижение этой конечной цели. У нас есть ряд консалтинговых фирм в качестве клиентов, и у них, как правило, есть подходы, которые ранее хорошо работали для получения нового бизнеса - будь то приглашение потенциальных клиентов на деловой завтрак, бесплатный курс лидерства, спортивное мероприятие или, возможно, приглашение их на предварительную консультацию вызов.

Чаще всего их целевой аудиторией являются руководители высшего звена крупных корпораций — люди, наделенные полномочиями принимать решения и тратить сотни тысяч, если не миллионы, на заказ консультационного проекта.

Что особенно интересно в секторе управленческого консалтинга, так это то, что многие люди ошибочно полагают, что таких руководителей просто нет в социальных сетях и, следовательно, они не могут быть привлечены через эту среду. Если вы выберете что-то из того, что мы делимся этими идеями, я надеюсь, что это мнение будет плохо информированным и лишает вашу консультацию потока теплых потенциальных клиентов в практику!

СТАНЬ МАГНИТОМ ДЛЯ ВАШИХ ИДЕАЛЬНЫХ ПЕРСПЕКТИВ

Как и во всех наших проектах B2B, нашей первой задачей было изучить эту конкретную целевую демографическую группу и установить, какой контент, видеоинтервью, отчеты и данные вызвали наибольший интерес у целевой аудитории каждой консалтинговой фирмы. Чтобы быстро собрать аудиторию, которую каждый из наших клиентов привлекал к нам, мы хотели превратить их профили в социальных сетях в магниты для таких людей. Если один из их идеальных потенциальных клиентов должен был попасть в один из их профилей в социальных сетях, нам нужно, чтобы эти руководители чувствовали, что это ценный ресурс, и что они захотят связаться с ним или подписаться на него.

На нашем обычном вебинаре есть гораздо более подробное объяснение этого и того, как мы это сделаем. Подробности следующих сессий вы найдете внизу этого поста. Но для целей этой статьи достаточно сказать, что для каждой консалтинговой фирмы мы исследовали, какой тип контента вызывает наибольший интерес в их нише, а также кто является влиятельным лицом в этой области и какими обновлениями они делятся. . Это дало нам хорошую основу для построения профилей, которые, как показали данные, могли работать в нишевом секторе каждой консалтинговой фирмы.

Сделав это, мы затем создали и усовершенствовали серию согласованных профилей компаний в Twitter, LinkedIn, Facebook и Google+. Мы также работали над индивидуальными профилями нескольких ключевых членов команды. Затем мы приступили к запуску и расширению аудитории идеальных потенциальных клиентов, которые следили за этими учетными записями или подключались к ним, как корпоративным, так и индивидуальным учетным записям.

Среди этих консалтинговых клиентов мы смогли ежемесячно добавлять несколько сотен новых целевых потенциальных клиентов в учетную запись каждого клиента, что означает, что мы достигли нашей цели в плане увеличения охвата каждой консалтинговой фирмы на их целевом рынке. Но если достигнут дополнительный охват, как насчет конверсии?

Мы обнаружили, что лучше всего в консалтинговой индустрии работает постепенное взаимодействие и приглашение этой новой сети связей на деловой завтрак, вечер отраслевых сетей, презентацию официального документа и т.п. Это позволяет каждой фирме постоянно преобразовывать часть своей новой аудитории в социальных сетях в людей, с которыми они встречаются лично (или по телефону) и имеют возможность завоевать их расположение своим консультационным опытом.

КОНСАЛТИНГОВЫЕ ФИРМЫ ПОБЕДИЛИ ЛИДОГЕНЕРАЦИОННЫМ ПОТЕНЦИАЛОМ СОЦИАЛЬНЫХ МЕДИА

Мы регулярно слышим от клиентов-консультантов — особенно я имею в виду фирмы со штатом менее 50 человек — что социальные сети стали для них одним из самых важных источников привлечения новых клиентов. Что интересно, так это то, что это генерирование лидов является масштабируемым и достаточно предсказуемым, а также не оставляет консалтинговую фирму в зависимости от работы нескольких ключевых лиц, когда они хотят выиграть следующий консультационный контракт.

ЧТО ДАЛЬШЕ ДЕЛАТЬ ВЛАДЕЛЬЦАМ/ПАРТНЕРАМ КОНСАЛТИНГОВЫХ ФИРМ?

Я надеюсь, что вы почерпнете у нас из этого подхода то, что, во-первых, бизнес-результаты, которыми пользуются эти управленческие консультации, никогда не были бы достигнуты без нашего систематического подхода к исследованию и привлечению идеальных потенциальных клиентов каждой фирмы для участия в консультациях в социальных сетях. на первом месте. Кроме того, само по себе это не дало бы результатов: нам также нужно было иметь механизм преобразования, который позволил бы нам брать людей, с которыми мы сейчас разговаривали, и превращать их в людей, с которыми мы теперь встречались лицом к лицу (или какая-то другая форма взаимодействия, которая правильно перемещает их в вашу воронку продаж). Что именно это будет, будет зависеть от характера вашего консалтингового бизнеса и от того, что исторически хорошо работало для вашей фирмы в продвижении лидов, которые вы генерировали через другие каналы. Но дайте себе необходимое время, чтобы научиться увеличивать охват и конверсию, и вы внедрите стратегию, которая поможет обеспечить впечатляющий рост вашей консалтинговой фирмы в течение следующих 12 месяцев!

Я надеюсь, что это было полезно, и если вы хотите получить более глубокое представление о том, как консалтинговые фирмы могут генерировать потенциальных клиентов таким образом, вы можете присоединиться к нашим бесплатным вебинарам по этой теме, сроки и регистрация для которых вы можете найти через наша страница вебинара по лидогенерации в социальных сетях.