Tactici și bune practici pentru instrumentele de vânzare socială

De Tony Restell

Dacă întrebați o cameră deschisă ce părere are despre vânzările sociale, unii ar putea răspunde că agenții de marketing s-au îmbătat de propriul lor cuvânt la modă.

Știința vânzării sociale a provenit de fapt din mediul academic. Într-o lucrare din 2009 – ale cărei titluri de marketing nu au venit cu siguranță – „Rolul persuasiv al similitudinii incidentale asupra atitudinilor și intențiilor de cumpărare într-un context de vânzare”, cercetătorii au concluzionat că o achiziție este mai probabil să aibă loc atunci când cumpărătorul și vânzătorul au loc. a împărtăși lucruri în comun. La scurt timp după ce știința a fost publicată de Universitatea British Columbia, Nigel Edelshain și alți practicieni în vânzări au început să pună știința în practică și, astfel, au devenit abordarea „vânzării sociale”.

Atunci când alcătuiți o strategie de vânzări de orice fel, este important să înțelegeți atât latura tactică, cât și cea tehnică.

Am creat acest ghid pentru a răspunde la întrebările pe care comunitatea noastră le pune cel mai mult:

• Ce este vânzarea socială?
• De ce este important pentru afacerea mea?
• Care sunt cele mai bune practici pentru vânzarea socială?
• Pe ce platformă de socializare ar trebui să fiu cel mai activ?
• Cum creez profiluri sociale care mă vor ajuta să convertesc interesul?
• Cum pot integra activitățile de vânzare socială în rutina mea existentă?
• Cum pot spune dacă strategia mea funcționează?

În acest ghid, veți găsi răspunsurile la fiecare dintre aceste întrebări, împreună cu instrumente, sfaturi și exemple care vă vor ajuta să vă puneți în practică strategia de vânzare socială. Dacă vă trec în minte întrebări pe care acest ghid nu le acoperă, nu ezitați să ne trimiteți un tweet sau să ne sunați.

Să începem.

1. Ce este vânzarea socială?

În esență, vânzările sociale sunt un act de echilibrare îmbunătățit de tehnologie între vânzări și branding personal. Definiția va varia, în funcție de cine vorbiți. LinkedIn Sales Solutions definește vânzările sociale ca o tehnică de vânzare care se referă la „valorificarea rețelei sociale pentru a găsi potențialele potrivite [și] a construi relații de încredere”. Compania de instruire în vânzări SalesforLife ilustrează acest concept în diagrama de mai jos ca o combinație între vânzarea cu evenimente declanșatoare, vânzarea prin recomandare și vânzarea prin perspectivă.

Când este făcută bine, vânzările sociale te plasează într-o poziție de putere.

„ Vânzarea socială este parțial reacția noastră la procesul de cumpărare

și felul în care s-a schimbat, dar și vânzarea socială este o modalitate

că putem de fapt să recuperăm lucrurile în condițiile noastre”

Tim Hughes (@Timothy_Hughes)

În loc să te bazezi pe abilitățile tale de persuasiune pentru a stimula vânzările, vânzările sociale îți recompensează capacitatea de a construi încredere și relații prin relațiile pe care le cultivi și conexiunile pe care le construiești. Această abordare vă poate oferi, de asemenea, o mai mare vizibilitate asupra semnalelor de cumpărare ale pieței dumneavoastră.

2. De ce este importantă vânzarea socială?

Vânzarea socială rezolvă problemele. Unele mari. Vânzarea socială pune bazele pentru abordări mai calde, clienți potențiali de intrare și o rată de răspuns mai mare atunci când abordați noi clienți potențiali și potențiali proactiv. Motivul pentru care apelul la rece nu funcționează pentru majoritatea oamenilor nu este că oferta pe care o au nu este una bună sau că reprezentantul de vânzări a ales scenariul greșit. Potrivit lui Aaron Ross de la Predictable Revenue (@motoceo), apelurile la rece eșuează deoarece:

1) Oamenii urăsc să fie surprinși la telefon.

2) Oamenii primesc prea multe apeluri telefonice și e-mailuri și, din cauza copleșirii/ocupării, pur și simplu nu vor să vorbească cu oameni pe care nu îi cunosc și care nu îi cunosc.

3) Apelanții rece se lansează în „provocarea lor” pentru că nu au o modalitate mai prietenoasă de a începe o conversație și de a obține permisiunea/interesul de a vorbi.

Să presupunem că ai făcut același apel, dar ai folosit rețelele sociale și strategiile de rețele sociale pentru a-ți încălzi mai întâi prospectul, cunoaște-i mai bine și anticipând mai bine aceste blocaje. Probabilitatea ca acel apel să ducă la o recomandare, o întâlnire sau o decizie favorabilă ar fi semnificativ mai mare decât rata actuală de conversie de 1% de la apel la întâlnire decât se raportează că au apelurile la rece tradiționale.

Potrivit unui articol din 2015 al lui Kevin Scott, care era șeful de soluții de vânzări la LinkedIn EMEA la acea vreme, „90% dintre factorii de decizie B2B nu răspund niciodată la vânzările la rece” (dar 75% dintre acești factori de decizie au spus că folosesc rețelele sociale mass-media ca parte a procesului lor de luare a deciziilor).

„ Arta de a asculta și de a implica la scară globală

poate fi foarte profitabil dacă este făcut corect.”

Koka Sexton (@kokasexton)

3. Cele mai bune practici

Definiția vânzării sociale se poate schimba și se poate transforma în funcție de aplicația de vânzare și de atributele afacerii care o folosește, dar există câteva elemente cheie ale vânzării sociale care ar trebui să vă ghideze abordarea în orice moment. Iată cele mai bune practici aprobate de experți pe care le veți găsi a fi de succes în orice etapă a procesului dvs. și pe orice platformă.

Ascultă mai întâi, interacționează mai târziu

Consultanță în managementul vânzărilor SellingPower sfătuiește profesioniștii în vânzări să asculte oamenii de pe piața lor pentru a identifica despre ce vorbesc și ce este important pentru ei. Odată ce înțelegeți subiectele de conversație și discuții pe care publicul dvs. dorește să le discute, atunci începeți să interacționați cu întrebări și să contribuiți cu propriile sfaturi.

Sfat: Folosiți instrumente de ascultare socială pentru a vă ține urechea la activitățile și nevoile pieței dvs.

Dă înainte de a lua

Melonie Dodaro (@MelonieDodaro), autorul cărții The LinkedIn Code, sfătuiește pe oricine este interesat de vânzările sociale să ofere mai întâi valoare înainte de a cere unui nou prospect să ia în considerare propunerea ta.

Angajați oamenii potriviți

Gabe Villamizar (@GabeVillamizar), șeful departamentului de marketing B2B și vânzări sociale de la Lucidchart, îi avertizează pe proprietarii de afaceri să evite aprovizionarea cu talent din pool-ul de candidați millennial pur și simplu din cauza fluenței lor digitale. Când vine vorba de utilizarea rețelelor de social media ca platforme sociale de vânzare, trebuie să angajezi pe cineva care să-ți aducă rezultatele afacerii dincolo de aprecieri și atenție.

Conduce cu partea ta personală

Acesta este un chiriaș pe care îl recomandăm din experiența noastră de lucru cu multe întreprinderi mici și echipe de recrutare din diferite industrii și cu multe obiective. Când implicați un nou prospect sau invitați o conexiune actuală să participe la evenimentul dvs., faceți un efort decisiv pentru a evita jargonul și beneficiile pe care le vedeți din perspectiva dvs. Ce contează pentru ei? Imaginează-ți că vorbești cu un prieten care se întâmplă să fie pe piața ta de vânzări.

Există trei tipuri de relații pe care le activează o strategie strategică de vânzare socială :

• Tu și rețelele tale
• Tu și liderul tău
• Perspectiva dvs. și comunitățile lor

Scopul tău final (înainte de închiderea vânzării) este să identifici, să implici, să cultivi și să optimizezi cât mai multe dintre acele 3 relații pe care le poți în piața țintă.

4. Creați-vă profilurile sociale cu un scop

Dacă ne apropiem pentru a examina diferitele rețele sociale, veți descoperi că fiecare platformă de socializare are puncte forte și beneficii cheie pentru vânzările sociale. În această secțiune, veți vedea exemple de profiluri sociale care au fost optimizate pentru conversia vânzărilor, de ce funcționează și cum să creați profiluri sociale care vor funcționa pentru dvs.

Twitter este conceput pentru a împărtăși știri și evenimente de ultimă oră.

Oricât de tentant ar fi să te arunci în „ninja” sau „guru”, nimeni nu va căuta acele cuvinte cheie. În schimb, gândește-te: ce ar căuta potențialul meu atunci când caut pe cineva ca mine? De ce ar vrea această persoană să mă urmărească după ce m-a găsit? Mai jos este un exemplu de biografie Twitter bine scrisă, care se amestecă în interese personale cu credibilitatea profesională.

Când clienții potențiali vizitează profilul de Twitter al CEO-ului Skillslab, Jack Kosakowski, (@JackKosakowski), ei văd mai multe puncte de conexiune la care s-ar putea referi și le-ar putea împărtăși. Ei ar putea împărtăși același interes pentru sport, vânzări sau unul dintre site-urile de afaceri pe care a fost publicat.

Sfat: includerea locației dvs. este, de asemenea, o regulă generală bună. Nu știi niciodată pe cine ai putea găsi din orașul tău natal!

LinkedIn își propune să vă ajute să vă dezvoltați rețeaua și să vă construiți credibilitatea profesională.

Scrieți-vă profilul LinkedIn astfel încât totul să fie orientat spre prezentarea valorii pe care o aduceți potențialilor cumpărători. Când scrieți rezumatul profilului dvs. LinkedIn, întrebați-vă:

• Lăsând la o parte recompensele financiare, ce mă determină să fac ceea ce fac bine?
• Care este interesul pe care prospectul meu și cu mine am putea avea în comun?
• Care sunt specialitățile mele? Cu cine lucrez?
• De ce sunt pe LinkedIn? De ce vreau să mă conectez cu alți profesioniști?
• De ce ar vrea persoana care citește asta să se conecteze cu mine? Ce este pentru ei?

Consultați acest exemplu de rezumat al profilului LinkedIn care îmbină relația personală cu pasiunea profesională. V-ați conecta cu Craig?

Când vă creați profilul LinkedIn, folosiți funcții precum aprobări (aceste includ relevanța și funcțiile de direcționare acum), recomandările clienților, media digitală despre afacerea dvs. și LinkedIn Pulse pentru a vă prezenta experiența și pentru a vă consolida credibilitatea prin intermediul dovezilor sociale.

Facebook dorește ca tu să-ți implici comunitățile prin relaționarea cu publicul tău.

Facebook te plasează chiar alături de familia și prietenii potențialului tău. Când îți construiești pagina de afaceri pe Facebook, gândește-te la modul în care cumpărătorul tău va folosi produsul sau serviciul tău. Cum exiști în viața acelei persoane? Un exemplu excelent în acest sens este Nutella. Coperta de sus se schimbă, dar se concentrează întotdeauna pe experiența de a mânca produsul lor. Produsul alimentar se poate schimba de la o clătită la o vafe, dar imaginea include întotdeauna produsul lor, un aliment familiar și o farfurie.

Conținutul pe care îl distribuie pe pagina lor de Facebook - idei de rețete, videoclipuri scurte care leagă produsul lor de tendințele actuale și conținutul din culise care invită publicul să se alăture evenimentelor lor speciale - urmează aceeași temă. Scopul profilului lor de Facebook este de a arăta perspectivelor lor diferite moduri în care se pot bucura de produsul lor.

Instagram iubește atunci când construiești relații și încredere cu potențialii prin transparență vizuală.

Profilul de Instagram al lui Sir Richard Branson este un exemplu perfect a ceea ce înseamnă vânzarea socială. Biografia lui își împărtășește valorile și convingerile care îi conduc abordarea în afaceri. Postările sale includ o combinație de citate personale, videoclipuri scurte și reclame care se concentrează toate pe o singură temă: momentele.

Google+ vă va ajuta să treceți înaintea conținutului concurent pe Google...

… dacă postezi des și construiești în mod proactiv conexiunile sociale.

Google a fost Google cu mult înainte ca Facebook să devină Facebook. Pentru ceea ce Google Plus, rețeaua socială a lui Goliath de căutare, poate lipsi de popularitate generală, compensează cu beneficiile sale SEO. Optimizarea profilului dvs. Google Plus se referă la utilizarea cuvintelor cheie și a backlink-urilor pentru a arăta relevanța și a viza profilul dvs. pentru clienții potențiali.

Identificați cuvintele cheie pentru care ați dori să fiți descoperit atunci când un client potențial solicită ajutor Google pentru problema pe care produsul sau serviciul dvs. o rezolvă. Gândește-te la ceea ce faci și la beneficiile cheie pe care le oferi prospectului și altora din publicul tău țintă. Dacă sunteți în vânzări B2B, de exemplu, și doriți să ajungeți la proprietarii de afaceri mici cu creștere rapidă atunci când sunt gata să cumpere tehnologie care îi va ajuta să își extindă operațiunile, atunci „a ajuta întreprinderile mici să-și extindă operațiunile” ar fi o meta descriere bună. a include. SEO Hacker sugerează optimizarea profilurilor dvs. complete, având în vedere cuvintele cheie de bază. Câteva dintre oportunitățile pe care le evidențiază includ:

• Titlul paginii
• Secțiunea de introducere
• Fotografii
• Linkuri recomandate
• Actualizări

Utilizarea unui instrument de cercetare a cuvintelor cheie, cum ar fi instrumentul de cuvinte cheie al WebCEO, este de mare ajutor aici.

6. Introduceți procesul de vânzare socială în rutina zilnică

Una dintre provocările pe care le întâmpină profesioniștii în vânzări, atunci când vine vorba de vânzări sociale, este să-și dea seama cum să-și gestioneze productivitatea în vânzări în timp ce urmăresc și urmăresc clienți potențiali prin intermediul rețelelor sociale. Pentru a trece înaintea acestei provocări, expertul în vânzări sociale Jamie Shanks ( @JamietShanks ) recomandă profesioniștilor de vânzări să creeze o rutină de vânzări sociale care adaugă socializare procesului dvs. curent de vânzări. Shanks sfătuiește profesioniștilor de vânzări să petreacă 30-60 de minute în fiecare zi pentru a face următoarele acțiuni:

• Găsiți perspective cheie.
• Educați -vă cumpărătorul oferind valoare și perspectivă.
• Angajați -vă potențialii pentru a alimenta conversațiile existente.
• Dezvoltați relații productive.

Sfat: pentru a vă aminti acești pași, gândiți-vă la rutina voastră zilnică ca la ALIMENTAREA pâlniei dvs.

7. Măsurarea progresului și a rentabilității investiției

Urmăriți frecvent aceste valori și analize. Ele vă vor ajuta să determinați dacă (și cât de bine) funcționează strategia dvs. de vânzare socială.

Utilizați LinkedIn Social Selling Index (SSI) pentru a vă măsura productivitatea vânzărilor

Datele de la LinkedIn arată că agenții de vânzări sociale creează cu 45% mai multe oportunități decât colegii lor cu scoruri SSI mai mici și, de asemenea, sunt cu 51% mai multe șanse de a atinge cota. Instrumentul oficial măsoară cât de eficient sunteți în atingerea celor patru piloni ai vânzării sociale: stabilirea mărcii dvs. profesionale, găsirea oamenilor potriviți, implicarea cu perspective și construirea de relații.

Sfat: optimizați-vă scorul de vânzări sociale publicând conținutul original în formă lungă pe LinkedIn Pulse.

Creați conturi de afaceri pentru a configura urmărirea și analiza analitică

Toate platformele majore de social media au acum analize sociale care vă vor ajuta să urmăriți modul în care conținutul și activitatea dvs. ajung la publicul țintă. Iată câteva valori pe care vă recomandăm să le urmăriți în fiecare săptămână:

• Vizualizări profil
• Creșterea adepților și a rețelelor sociale
• Angajamentul general
• Conținutul pe care îl postați și comunitatea dvs. distribuită .

Notă: dacă vedeți publicul comentând sau distribuind un articol pe care îl postați, luați notă. Aceste angajamente aduc cea mai mare valoare a vânzărilor și afectează, de asemenea, acoperirea conținutului dvs. mai mult decât alte valori pe toate canalele de social media.

CRM-urile sociale

CRM vă poate ajuta să vă îmbunătățiți productivitatea vânzărilor, facilitând atribuirea clienților potențiali și a vânzărilor activităților din rețelele sociale. CRM-ul dvs. vă va ajuta să vedeți ce activități, strategii și platforme de vânzare socială au ca rezultat cel mai bun client potențial și cele mai multe vânzări. Luați în considerare investiția într-un CRM social, cum ar fi Nimble, pentru a face acest proces mai ușor și mai eficient. Iată o listă care vă va ajuta să comparați diferitele CRM-uri sociale de pe piață (recenzii și caracteristici incluse).

Ai nevoie de ajutor pentru a identifica o cale clară?

Cât de mult contează vânzările sociale pentru tine și obiectivele tale profesionale depinde în întregime de ceea ce faci, de modul în care folosești numeroasele instrumente de vânzări sociale care îți sunt disponibile și de cât de dedicat ești pentru a-ți face strategia de vânzări de succes.

O parte a acestui proces include aprovizionarea și construirea activelor potrivite. Iată câteva postări de la comunitatea noastră de bloguri de la Social-Hire, care vă vor ajuta să identificați și să creați activele de care aveți nevoie pentru vânzarea socială.

5 moduri de a găsi micro-influenți pentru afacerea dvs. mică - Amio Galib Chowdhury (@amicoweb), WebAlive

Cum să încarci pe Instagram fără a avea nevoie de un telefon mobil - Laurie Wood (@lauriewoodUK), TMP WorldWide UK

Pași pentru realizarea videoclipului perfect pentru afacerea dvs. mică – Holly Zink, SafeGuarde

7 moduri inteligente de a începe să utilizați Facebook Live pentru afacerea dvs. – Patrick Cole

Acum că drumul către succesul vânzărilor sociale a fost pavat cu platforme de social media și big data, cât de repede ești dispus să alergi?

PS Pentru echipele de recrutare și IMM-urile cu o perioadă scurtă de timp, am creat o schiță care vă va ajuta să construiți o pâlnie de recrutare socială care să aplice multe dintre informațiile discutate aici în scopul de a recruta noi angajați și de a genera clienți potențiali.