사례 연구는 경영 컨설팅 비즈니스가 소셜 미디어를 사용하여 리드를 생성하는 방법을 보여줍니다.

토니 레스텔

이 게시물은 중소기업(이 경우 경영 컨설팅 기업)이 ​​올바른 소셜 미디어 마케팅 전략을 구현하여 실질적인 비즈니스 결과를 얻을 수 있는 방법을 보여주는 기사 시리즈의 다음 글입니다. 이것은 경영 컨설팅 부문에서 특히 수익성이 높은 활동입니다. 왜냐하면 전환하는 리드의 가치가 너무 크기 때문입니다...

컨설팅 분야에 종사하고 있다면 역사적으로 컨설팅 회사가 "Rainmaker"가 비즈니스에 합류하고 더 많은 신규 고객을 확보하기 위해 많은 비용을 지불했다는 사실을 알게 될 것입니다. 이는 컨설팅 비즈니스가 지금까지 회사에서 소수의 핵심 비즈니스 승자의 성과에 의존해야 한다는 것을 의미하며, 이는 높은 비용과 높은 위험을 수반합니다(최고 비즈니스 승자가 회사를 떠나거나 실적이 하락한다면 어떻게 될까요? 그들의 성능?)

우리가 다양한 경영 컨설팅 고객과 협력하고 있다는 점을 감안할 때, 이 게시물에서는 귀하의 회사가 소셜 미디어 마케팅에 약간의 투자를 통해 엄청난 ROI를 창출할 수 있는 한 가지 방법을 밝힐 것입니다. 이 시리즈의 다른 사례 연구와 함께 이것을 공유함으로써 귀하의 비즈니스가 유사한 전략을 따라 리드 생성 활동을 어떻게 변화시킬 수 있는지 알아보도록 영감을 줄 수 있기를 바랍니다.

컨설팅 회사를 위한 소셜 미디어 성공 원칙

우리의 모든 사례 연구에서 빠르게 알 수 있는 사실은 우리 팀이 항상 두 가지 주요 지표에 영향을 주어 우리가 협력하는 모든 비즈니스(관리 컨설팅 회사 또는 기타 B2B)에 대해 빠르고 실질적인 결과를 얻을 수 있도록 집중한다는 것입니다. 회사. 첫째, 우리 는 컨설팅 회사가 소셜 미디어를 통해 타겟 고객에게 도달할 수 있는 범위를 빠르게 확대 하고자 합니다. 잠재 고객이 업데이트를 보지 못하고 소셜 미디어에서 컨설팅 비즈니스 또는 파트너와 연결되어 있는 경우 이를 컨설팅의 중요한 리드 스트림으로 전환할 가능성은 최소화됩니다.

그러나 전환 없는 도달은 브랜드 가시성일 뿐이며 일반적으로 컨설팅 관행에 대한 비용을 지불하지 않습니다. 컨설팅 회사가 투자할 핵심 비즈니스 활동으로 소셜 미디어 마케팅을 포함시키기 위해 우리가 초점을 맞추고자 하는 것은 컨설팅 비즈니스에 들어오는 새로운 클라이언트 잠재 고객의 정기적인 흐름으로 도달 범위를 전환하는 방법입니다.

바로 여기에서 전환이 핵심입니다. 소셜 미디어가 컨설팅 회사에 전달하기를 원하는 최종 목표를 갖고 그 최종 목표가 달성되도록 하기 위해 하는 모든 일을 개선하는 것입니다. 우리는 다양한 컨설팅 회사를 고객으로 보유하고 있으며 이전에는 비즈니스 아침 식사, 무료 리더십 과정, 스포츠 이벤트에 참석하도록 잠재 고객을 초대하거나 탐색 상담에 초대하는 등 새로운 비즈니스를 성공적으로 수주하는 데 효과적이었던 접근 방식을 사용하는 경향이 있습니다. 전화.

대부분의 경우 대상 인구 통계는 대기업의 고위 경영진입니다. 의사 결정 권한을 가진 사람들은 컨설팅 프로젝트를 의뢰하는 데 수백만은 아니더라도 수십만 달러를 지출할 수 있습니다.

경영 컨설팅 부문에서 특히 흥미로운 점은 많은 사람들이 그러한 경영진이 단순히 소셜 미디어에 있지 않기 때문에 소셜 미디어를 통해 참여할 수 없다고 잘못 생각한다는 것입니다. 이러한 통찰력을 공유하는 우리에게서 한 가지를 취한다면, 그 의견이 잘못된 정보를 얻고 컨설팅에서 실무에 대한 따뜻한 리드의 흐름을 박탈하기를 바랍니다!

이상적인 잠재 고객을 위한 자석이 되기

모든 B2B 계약과 마찬가지로 우리의 첫 번째 과제는 이 특정 대상 인구 통계를 조사하고 각 컨설팅 회사의 대상 고객 사이에서 어떤 종류의 콘텐츠, 비디오 인터뷰, 보고서 및 데이터가 가장 큰 관심을 불러일으켰는지 확인하는 것이었습니다. 각 고객이 우리를 참여시킨 청중을 빠르게 구축하기 위해 우리는 그들의 소셜 미디어 프로필을 이러한 부류의 사람들을 위한 자석으로 바꾸고 싶었습니다. 그들의 이상적인 잠재 고객 중 하나가 소셜 미디어 프로필 중 하나에 도달하는 것이라면 우리는 고위 경영진이 소셜 미디어 프로필을 가치 있는 리소스로 느끼도록 하고 연결하거나 팔로우하고 싶어할 것입니다.

이에 대한 훨씬 더 자세한 설명과 일반 웨비나 세션에서 이를 수행하는 방법이 있습니다. 다음 세션에 대한 세부정보는 이 게시물 하단에서 확인할 수 있습니다. 그러나 이 기사의 목적을 위해 각 컨설팅 회사에 대해 틈새 시장에서 어떤 유형의 콘텐츠가 가장 큰 관심을 불러일으켰는지, 그리고 해당 분야의 영향력 있는 사람이 누구이며 어떤 종류의 업데이트를 공유하고 있는지 조사했다고만 하면 충분합니다. . 이것은 데이터가 보여주는 프로필을 구축하기 위한 좋은 기반을 제공했으며 각 컨설팅 회사의 틈새 부문에서 작동할 가능성이 있었습니다.

이 작업을 수행한 후 Twitter, LinkedIn, Facebook 및 Google+에서 일련의 일관된 회사 프로필을 만들고 개선했습니다. 우리는 또한 팀의 여러 핵심 구성원의 개별 프로필을 작업했습니다. 그런 다음 기업 계정과 개인 계정 모두에서 이러한 계정을 팔로우하거나 연결한 이상적인 잠재 고객을 운영하고 늘리는 데 착수했습니다.

이러한 컨설팅 고객을 통해 우리는 매달 각 고객의 계정에 수백 명의 새로운 타겟 잠재 고객을 지속적으로 추가할 수 있었습니다. 이는 곧 타겟 시장에서 각 컨설팅 회사의 도달 범위를 늘리는 목표를 달성했음을 의미합니다. 그러나 추가 도달범위가 달성되면 전환은 어떻습니까?

컨설팅 업계에서 가장 효과적인 방법은 비즈니스 조찬, 업계 네트워킹의 저녁, 백서 발표 등과 함께 이 새로운 연결 네트워크와 점진적으로 상호 작용하고 초대하는 것입니다. 이를 통해 각 회사는 새로운 소셜 미디어 청중의 일부를 직접(또는 전화로) 만나는 사람들로 지속적으로 전환하고 컨설팅 전문 지식으로 그들을 설득할 기회를 가질 수 있습니다.

소셜 미디어의 잠재 고객을 사로잡은 컨설팅 회사

우리는 정기적으로 컨설팅 고객으로부터 - 특히 50인 미만 기업에 대해 생각하고 있습니다 - 소셜 미디어가 새로운 고객 리드의 가장 중요한 소스 중 하나가 되었다는 소식을 듣습니다. 흥미로운 점은 이 리드 생성이 확장 가능하고 합리적으로 예측 가능하다는 것입니다. 게다가 다음 컨설팅 계약을 따낼 때 소수의 핵심 개인의 성과에 따라 컨설팅 회사를 떠나지 않습니다.

컨설팅 회사 소유주/파트너는 다음에 무엇을 해야 합니까?

이 접근 방식을 공유하는 것으로부터 여러분이 얻을 수 있기를 바랍니다. 첫째, 소셜 미디어에서 컨설팅에 참여하기 위해 각 회사의 이상적인 잠재 고객을 조사하고 끌어들이는 체계적인 접근 방식이 없었다면 이러한 경영 컨설팅이 누리는 비즈니스 결과는 결코 달성할 수 없었을 것입니다. 처음에는. 게다가, 그것만으로는 결과를 얻을 수 없었을 것입니다. 우리는 또한 우리가 지금 대화하고 있는 사람들을 우리가 지금 대면하고 있는 (또는 판매 유입 경로로 적절하게 이동시키는 다른 형태의 참여). 이것이 정확히 무엇인지는 컨설팅 비즈니스의 성격과 다른 채널을 통해 생성한 리드를 진행하는 데 있어 역사적으로 귀사에서 잘한 것이 무엇인지에 달려 있습니다. 그러나 도달 및 전환을 구축하는 방법을 배우는 데 필요한 시간을 주면 컨설팅 회사의 향후 12개월 동안 인상적인 성장을 보장하는 데 도움이 되는 전략을 포함하게 될 것입니다!

이 정보가 도움이 되었기를 바랍니다. 컨설팅 회사가 이러한 방식으로 리드를 생성할 수 있는 방법에 대해 더 깊이 이해하려면 이 주제, 타이밍 및 등록에 대한 무료 웨비나에 참가하여 다음을 통해 찾을 수 있습니다. 소셜 미디어 리드 생성 웨비나 페이지.