Studium przypadku pokazuje, w jaki sposób firma konsultingowa w zakresie zarządzania może wykorzystywać media społecznościowe do generowania potencjalnych klientów

By Tony Restell

Ten post jest kolejnym z naszej serii artykułów pokazujących, w jaki sposób MŚP – w tym przypadku firmy zajmujące się doradztwem zarządczym – są w stanie uzyskać wymierne efekty biznesowe dzięki wdrażaniu odpowiednich strategii marketingowych w mediach społecznościowych. Jest to szczególnie opłacalna działalność w sektorze doradztwa zarządczego, ponieważ wartość konwertującego leada jest tak duża...

Jeśli zajmujesz się konsultingiem, wiesz, że w przeszłości firmy konsultingowe sowicie płaciły za dołączenie „Zaklinaczy Deszczu” do biznesu i napędzanie ich dążeń do zdobycia kolejnych nowych klientów. Oznaczało to, że firmy konsultingowe do tej pory były uzależnione od wyników zaledwie kilku kluczowych zwycięzców biznesowych w firmie, co wiąże się zarówno z wysokimi kosztami, jak i wysokim ryzykiem (a co, jeśli ten zwycięzca biznesowy odejdzie lub zobaczy spadek ich występ?)

Biorąc pod uwagę, że współpracujemy z wieloma klientami zajmującymi się doradztwem w zakresie zarządzania, w tym poście postaramy się ujawnić, w jaki sposób Twoja firma może generować ogromny zwrot z inwestycji dzięki skromnej inwestycji w marketing w mediach społecznościowych. Mam nadzieję, że dzieląc się tym z wami, wraz z innymi studiami przypadków z tej serii, możemy zainspirować was do zobaczenia, w jaki sposób wasza firma może zmienić swoje działania związane z generowaniem leadów, stosując podobną strategię.

ZASADY SUKCESU W MEDIACH SPOŁECZNOŚCIOWYCH DLA FIRM KONSULTINGOWYCH

To, co szybko zauważysz we wszystkich naszych studiach przypadków, to to, że nasz zespół zawsze koncentruje się na oddziaływaniu na dwa kluczowe wskaźniki, aby zapewnić szybkie i namacalne wyniki dla każdej firmy, z którą współpracujemy - niezależnie od tego, czy jest to firma konsultingowa w zakresie zarządzania, czy jakakolwiek inna firma B2B Spółka. Po pierwsze chcemy zapewnić szybkie zwiększenie zasięgu firmy doradczej do grupy docelowej klienta w mediach społecznościowych. Jeśli Twoi potencjalni klienci nie widzą Twoich aktualizacji i nie są powiązani z Twoją firmą konsultingową lub jej Partnerami w mediach społecznościowych, szanse na przekształcenie tego w znaczący strumień leadów dla doradztwa są minimalne.

Ale zasięg bez konwersji to tylko widoczność marki , a to zazwyczaj nie opłaca rachunków za praktykę konsultingową. To, na czym chcemy się skupić, aby wprowadzić marketing w mediach społecznościowych jako kluczową działalność biznesową, w którą firma doradcza może inwestować, to sposoby przekształcenia tego zasięgu w regularny napływ nowych potencjalnych klientów do biznesu konsultingowego.

W tym przypadku kluczowa jest konwersja, wyznaczenie celu końcowego, który media społecznościowe mają dostarczyć firmie konsultingowej, a następnie udoskonalenie wszystkiego, co robisz, aby zapewnić osiągnięcie tego celu końcowego. Mamy jako klientów szereg firm konsultingowych, które zazwyczaj stosują podejście, które wcześniej sprawdzało się w zdobywaniu nowego biznesu – czy to zapraszając potencjalnych klientów na śniadanie biznesowe, bezpłatny kurs przywództwa, wydarzenie sportowe, czy też zapraszając ich na konsultację rozpoznawczą połączenie.

Najczęściej ich docelową grupą demograficzną są menedżerowie wyższego szczebla w dużych korporacjach – ludzie z uprawnieniami decyzyjnymi do wydania setek tysięcy, jeśli nie milionów, na zlecanie projektu konsultingowego.

Co szczególnie interesujące w sektorze doradztwa zarządczego, wiele osób błędnie założy, że tacy dyrektorzy po prostu nie są w mediach społecznościowych i dlatego nie mogą być zaangażowani za pośrednictwem tego medium. Jeśli weźmiesz jedną rzecz od nas dzielących się tymi spostrzeżeniami, mam nadzieję, że ta opinia jest źle poinformowana i pozbawia twoją konsultację strumienia ciepłych wskazówek do praktyki!

STAĆ SIĘ MAGNESEM NA IDEALNE PERSPEKTYWY

Podobnie jak w przypadku wszystkich naszych działań B2B, naszym pierwszym wyzwaniem było zbadanie tej konkretnej docelowej grupy demograficznej i ustalenie, jakie treści, wywiady wideo, raporty i dane generują największe zainteresowanie wśród docelowych odbiorców każdej firmy konsultingowej. Aby szybko zbudować grono odbiorców, do których dotarcia zaangażował nas każdy z naszych klientów, chcieliśmy zamienić ich profile w mediach społecznościowych w magnesy dla tego typu osób. Gdyby jedną z ich idealnych perspektyw było wylądowanie na jednym z ich profili w mediach społecznościowych, potrzebowaliśmy tych dyrektorów, aby czuli, że jest to cenny zasób – i taki, z którym chcieliby się połączyć lub śledzić.

Jest o wiele bardziej szczegółowe wyjaśnienie tego i tego, jak zrobilibyśmy to podczas naszej regularnej sesji webinarowej. Szczegóły kolejnych sesji znajdziecie na dole tego posta. Ale na potrzeby tego artykułu wystarczy powiedzieć, że dla każdej firmy konsultingowej zbadaliśmy, jaki rodzaj treści wzbudzał największe zainteresowanie w ich niszy – a także kim byli influencerzy w tej przestrzeni i jakie aktualizacje udostępniali. . Dało nam to dobrą podstawę do budowania profili, które, jak wykazały dane, mogą się sprawdzić w niszowych sektorach każdej firmy konsultingowej.

Uczyniwszy to, stworzyliśmy i udoskonaliliśmy serię spójnych profili firmowych na Twitterze, LinkedIn, Facebooku i Google+. Pracowaliśmy również nad indywidualnymi profilami kilku kluczowych członków zespołu. Następnie zabraliśmy się za prowadzenie i powiększanie grona idealnych potencjalnych klientów, którzy obserwowali te konta, zarówno korporacyjne, jak i indywidualne, lub byli z nimi połączeni.

Wśród tych klientów konsultingowych byliśmy w stanie konsekwentnie dodawać kilkaset nowych potencjalnych klientów do konta każdego klienta z miesiąca na miesiąc, co oznacza, że ​​osiągnęliśmy nasz cel, jakim jest zwiększenie zasięgu każdej firmy konsultingowej na ich docelowym rynku. Ale po osiągnięciu dodatkowego zasięgu, co z konwersją?

To, co według nas najlepiej sprawdza się w branży konsultingowej, to stopniowe wchodzenie w interakcję z tą nową siecią kontaktów i zapraszanie jej na śniadanie biznesowe, wieczór networkingowy w branży, prezentację białej księgi lub tym podobne. Dzięki temu każda firma może konsekwentnie przekształcać część swoich nowych odbiorców w mediach społecznościowych w osoby, z którymi spotykają się osobiście (lub przez telefon) i mają szansę przekonać ich swoją wiedzą doradczą.

FIRMY KONSULTINGOWE POZYSKANE POTENCJAŁEM POKOLENIOWYM MEDIA SPOŁECZNOŚCIOWYCH

Regularnie słyszymy od klientów konsultingowych – a mam na myśli zwłaszcza firmy poniżej 50-tki – że media społecznościowe stały się jednym z ich najważniejszych źródeł leadów nowych klientów. Ekscytujące jest to, że to generowanie leadów jest skalowalne i racjonalnie przewidywalne, a ponadto nie sprawia, że ​​firma konsultingowa jest zależna od wyników kilku kluczowych osób, gdy chcą zdobyć kolejny kontrakt konsultingowy.

CO DALEJ POWINNI ZROBIĆ WŁAŚCICIELE / PARTNERZY FIRMY KONSULTINGOWEJ?

Mam nadzieję, że zabierzesz nam, dzieląc się tym podejściem, po pierwsze, że wyniki biznesowe, z których korzystają te firmy konsultingowe w zakresie zarządzania, nigdy nie zostałyby osiągnięte bez systematycznego podejścia do badania i przyciągania idealnych perspektyw każdej firmy do angażowania się w doradztwo w mediach społecznościowych na pierwszym miejscu. Co więcej, samo to nie przyniosłoby rezultatów: musieliśmy również dysponować mechanizmem konwersji, który pozwoliłby nam brać ludzi, z którymi rozmawialiśmy, i przekształcać ich w ludzi, z którymi mieliśmy teraz spotkanie twarzą w twarz (lub jakaś inna forma zaangażowania, która odpowiednio przenosi ich do lejka sprzedażowego). To, co dokładnie to będzie, będzie zależeć od charakteru Twojej działalności konsultingowej – i od tego, co w przeszłości dobrze sprawdzało się w Twojej firmie w zakresie postępów w zdobywaniu potencjalnych klientów za pośrednictwem innych kanałów. Ale daj sobie niezbędny czas, aby nauczyć się budować zasięg i konwersję, a będziesz mieć wbudowaną strategię, która pomoże zapewnić imponujące wyniki w ciągu następnych 12 miesięcy rozwoju Twojej firmy konsultingowej!

Mam nadzieję, że było to pomocne i jeśli chcesz lepiej zrozumieć, w jaki sposób firmy konsultingowe mogą generować potencjalnych klientów w ten sposób, zapraszamy do udziału w naszych bezpłatnych seminariach internetowych na ten temat, terminów i rejestracji, które można znaleźć na stronie nasza strona webinarium na temat generowania leadów w mediach społecznościowych.