案例研究揭示了管理咨询企业如何使用社交媒体来产生潜在客户

托尼·雷斯特尔

这篇文章是我们系列文章中的下一篇，展示了中小企业（在本例中为管理咨询业务）如何通过实施正确的社交媒体营销策略获得切实的业务成果。 这在管理咨询领域是一项特别有利可图的活动，因为转化的潜在客户的价值是如此之大……

如果您从事咨询行业，您就会知道，从历史上看，咨询公司已经为“Rainmakers”支付了丰厚的费用来加入该业务并推动他们进一步赢得新客户的动力。 这意味着咨询业务迄今为止只能依赖公司中少数关键业务赢家的业绩，这既要付出高昂的成本，又要承担高风险（如果顶级业务赢家离开或看到股价下跌怎么办？他们的表现？）

鉴于我们与一系列管理咨询客户合作，在这篇文章中，我们将试图揭示一种方法，您的公司可以通过对社交媒体营销的适度投资产生巨大的投资回报率。 我希望通过与您分享此内容以及本系列中的其他案例研究，我们可以启发您了解您的企业如何通过自己遵循类似的策略来转变其潜在客户开发活动。

咨询公司的社交媒体成功原则

在我们所有的案例研究中，您很快就会注意到，我们的团队始终专注于影响两个关键指标，以确保我们为与我们合作的任何业务（无论是管理咨询公司还是任何其他 B2B）获得快速和切实的结果公司。 首先，我们希望确保我们能够迅速扩大咨询公司在社交媒体上对其目标客户的影响力。 如果您的潜在客户没有看到您的更新，也没有在社交媒体上与您的咨询业务或其合作伙伴建立联系，那么将其转化为咨询的重要潜在客户的机会就很小。

但没有转化的影响力只是品牌知名度，通常不会为咨询业务买单。 我们想要关注的是，将社交媒体营销作为咨询公司投资的一项关键业务活动，是如何将这种影响力转化为进入咨询业务的新客户的定期流动。

这就是转换的关键，拥有一个您希望社交媒体为咨询公司提供的最终目标，然后完善您所做的一切，以确保实现该最终目标。 我们有一系列咨询公司作为客户，他们倾向于采用以前在赢得新业务方面行之有效的方法 - 无论是邀请潜在客户参加商务早餐、免费领导力课程、体育赛事，还是邀请他们参加探索性咨询称呼。

通常情况下，他们的目标人群是大公司的高级管理人员——他们拥有决策权，可以花费数十万甚至数百万来委托一个咨询项目。

管理咨询行业特别有趣的是，许多人会错误地认为这些高管根本不在社交媒体上，因此无法通过该媒体参与。 如果您从我们分享这些见解中拿走一件事，我希望这种意见是不明智的，并且会剥夺您的咨询服务，从而获得实践中的温暖线索！

成为您理想前景的磁铁

与我们所有的 B2B 业务一样，我们的第一个挑战是研究这个特定的目标人群，并确定什么样的内容、视频采访、报告和数据在每个咨询公司的目标受众中产生了最大的兴趣。 为了快速建立我们每个客户与我们接触的受众，我们希望将他们的社交媒体资料变成吸引这类人的磁石。 如果他们的理想潜在客户之一是登陆他们的社交媒体资料，我们需要这些高级管理人员觉得这是一种宝贵的资源——他们想要联系或关注的资源。

在我们的常规网络研讨会上，有更详细的解释以及我们将如何做到这一点。 您将在这篇文章的底部找到下一次会议的详细信息。 但就本文的目的而言，我只想说，对于每家咨询公司，我们都研究了哪些类型的内容在他们的利基市场中产生了最大的兴趣——以及该领域的影响者是谁以及他们分享了什么样的更新. 这为我们构建档案提供了良好的基础，数据显示这些档案可能适用于每个咨询公司的利基领域。

完成此操作后，我们在 Twitter、LinkedIn、Facebook 和 Google+ 上创建并完善了一系列一致的公司资料。 我们还研究了团队中几位关键成员的个人资料。 然后，我们开始运营和扩大关注或连接到这些账户（包括公司账户和个人账户）的理想潜在客户的受众。

在这些咨询客户中，我们能够持续为每个客户的帐户每月添加数百个新的目标潜在客户，这意味着我们正在实现我们的目标，即增加每个咨询公司在其目标市场的影响力。 但是，随着实现额外的覆盖范围，转换呢？

我们发现在咨询行业最有效的方法是逐步与这个新的联系网络互动并邀请他们参加商务早餐会、行业交流晚会、白皮书发布等。 这使得每家公司都能不断地将一部分新的社交媒体受众转化为他们亲自（或通过电话）会面的人，并有机会用他们的咨询专业知识赢得他们的青睐。

社交媒体的潜在客户赢得咨询公司

我们经常从咨询客户那里听到——我特别想到的是 50 人以下的公司——社交媒体已经成为他们最重要的新客户线索来源之一。 令人兴奋的是，这一潜在客户生成具有可扩展性和合理可预测性，而且在寻求赢得下一份咨询合同时，咨询公司不会依赖少数关键个人的表现。

咨询公司所有者/合作伙伴下一步应该做什么？

我希望您从我们分享这种方法中获得的收获是，首先，如果我们没有系统的方法来研究和吸引每个公司的理想前景与社交媒体上的咨询公司合作，这些管理咨询公司所享有的业务成果将永远无法实现首先。 此外，仅此一项不会产生结果：我们还必须建立一个转换机制，使我们能够将我们现在正在与之交谈的人转换为我们现在可以面对面会面的人（或一些其他形式的参与，可以将他们正确地转移到您的销售漏斗中）。 这究竟是什么将取决于您的咨询业务的性质 - 以及在您通过其他渠道产生的潜在客户方面，您的公司历来运作良好的方式。 但是给自己一些必要的时间来学习如何建立影响力和转化率，你就会嵌入一个策略，可以帮助确保你的咨询公司未来 12 个月的增长令人印象深刻！

我希望这对您有所帮助，如果您想更深入地了解咨询公司如何以这种方式产生潜在客户，非常欢迎您加入我们关于此主题、时间安排和注册的免费网络研讨会，您可以通过以下方式找到我们的社交媒体潜在客户生成网络研讨会页面。