กรณีศึกษาเผยว่าธุรกิจที่ปรึกษาด้านการจัดการสามารถใช้โซเชียลมีเดียเพื่อสร้างลูกค้าเป้าหมายได้อย่างไร

โดย Tony Restell

โพสต์นี้เป็นบทความถัดไปในชุดบทความของเราที่แสดงให้เห็นว่า SMEs - ในกรณีนี้คือธุรกิจที่ปรึกษาด้านการจัดการ - สามารถรับผลลัพธ์ทางธุรกิจที่เป็นรูปธรรมจากการใช้กลยุทธ์การตลาดโซเชียลมีเดียที่เหมาะสมได้อย่างไร นี่เป็นกิจกรรมที่สร้างผลกำไรโดยเฉพาะในภาคการให้คำปรึกษาด้านการจัดการ เนื่องจากมูลค่าของลูกค้าเป้าหมายที่เปลี่ยนใจ...

หากคุณกำลังให้คำปรึกษา คุณจะรู้ว่าบริษัทที่ปรึกษาในอดีตได้จ่ายเงินอย่างดีสำหรับ "Rainmakers" เพื่อเข้าร่วมธุรกิจและกระตุ้นแรงผลักดันให้ลูกค้ารายใหม่ได้รับชัยชนะ นี่หมายความว่าธุรกิจที่ปรึกษาต้องพึ่งพาประสิทธิภาพของผู้ชนะธุรกิจหลักเพียงไม่กี่รายในบริษัท ซึ่งมีต้นทุนสูงและมีความเสี่ยงสูง (จะเกิดอะไรขึ้นหากผู้ชนะธุรกิจชั้นนำออกไปหรือตกต่ำใน ผลงานของพวกเขา?)

เนื่องจากเราทำงานร่วมกับลูกค้าที่ให้คำปรึกษาด้านการจัดการหลายราย ในโพสต์นี้ เราจะพยายามเปิดเผยวิธีหนึ่งที่บริษัทของคุณสามารถสร้าง ROI มหาศาลจากการลงทุนเพียงเล็กน้อยในด้านการตลาดโซเชียลมีเดีย ความหวังของฉันคือการแบ่งปันสิ่งนี้กับคุณ ร่วมกับกรณีศึกษาอื่นๆ ในชุดนี้ เราสามารถสร้างแรงบันดาลใจให้คุณเห็นว่าธุรกิจของคุณจะเปลี่ยนแปลงกิจกรรมการสร้างความสนใจในตัวสินค้าได้อย่างไร โดยทำตามกลยุทธ์ที่คล้ายคลึงกันด้วยตัวคุณเอง

หลักความสำเร็จของโซเชียลมีเดียสำหรับบริษัทที่ปรึกษา

สิ่งที่คุณจะสังเกตเห็นได้อย่างรวดเร็วในกรณีศึกษาทั้งหมดของเราคือ ทีมงานของเราให้ความสำคัญกับการสร้างผลกระทบต่อตัววัดหลัก 2 ตัวเสมอ เพื่อให้แน่ใจว่าเราจะได้ผลลัพธ์ที่รวดเร็วและเป็นรูปธรรมสำหรับธุรกิจใดๆ ที่เรากำลังทำงานด้วย ไม่ว่าจะเป็นบริษัทที่ปรึกษาด้านการจัดการหรือ B2B อื่นๆ บริษัท. ประการแรก เราต้องการให้แน่ใจว่าเรา เพิ่มการเข้าถึงที่บริษัทที่ปรึกษามีต่อลูกค้าเป้าหมาย บนโซเชียลมีเดียอย่างรวดเร็ว หากผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าไม่เห็นข้อมูลอัปเดตของคุณและเชื่อมโยงกับธุรกิจที่ปรึกษาหรือพันธมิตรทางธุรกิจบนโซเชียลมีเดีย โอกาสในการเปลี่ยนสิ่งนี้ให้กลายเป็นกระแสนำที่สำคัญสำหรับการให้คำปรึกษานั้นมีน้อยมาก

แต่การเข้าถึงโดยปราศจาก Conversion เป็นเพียงการมองเห็นแบรนด์ และโดยทั่วไปจะไม่เสียค่าใช้จ่ายสำหรับแนวทางปฏิบัติในการให้คำปรึกษา สิ่งที่เราต้องการเน้นคือการฝังการตลาดผ่านโซเชียลมีเดียเป็นกิจกรรมทางธุรกิจหลักสำหรับที่ปรึกษาที่จะลงทุน คือวิธีการเปลี่ยนการเข้าถึงให้เป็นกระแสปกติของลูกค้าใหม่ที่เข้ามาในธุรกิจที่ปรึกษา

นั่นคือจุดที่การแปลงเป็นกุญแจสำคัญ มีเป้าหมายสุดท้ายที่คุณต้องการให้โซเชียลมีเดียนำเสนอให้กับบริษัทที่ปรึกษา จากนั้นปรับแต่งทุกสิ่งที่คุณทำเพื่อให้แน่ใจว่าเป้าหมายสุดท้ายนั้นสำเร็จ เรามีบริษัทที่ปรึกษาหลายแห่งในฐานะลูกค้า และพวกเขามักจะมีแนวทางที่ใช้ได้ผลดีในการเอาชนะใจลูกค้ารายใหม่ก่อนหน้านี้ ไม่ว่าจะเป็นการเชิญผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าให้เข้าร่วมรับประทานอาหารเช้าเพื่อธุรกิจ หลักสูตรผู้นำฟรี การแข่งขันกีฬา หรืออาจเชิญพวกเขาเข้าร่วมการให้คำปรึกษาเชิงสำรวจ เรียก.

ส่วนใหญ่แล้ว กลุ่มประชากรเป้าหมายของพวกเขาคือผู้บริหารระดับสูงในองค์กรขนาดใหญ่ - ผู้ที่มีอำนาจตัดสินใจในการใช้จ่ายหลายแสนคน (ถ้าไม่ใช่ล้าน) ในการว่าจ้างโครงการให้คำปรึกษา

สิ่งที่น่าสนใจเป็นพิเศษในภาคที่ปรึกษาด้านการจัดการก็คือ หลายคนอาจเข้าใจผิดคิดว่าผู้บริหารดังกล่าวไม่ได้เล่นโซเชียลมีเดีย ดังนั้นจึงไม่สามารถมีส่วนร่วมผ่านสื่อนั้นได้ หากคุณนำสิ่งหนึ่งจากเราในการแบ่งปันข้อมูลเชิงลึกเหล่านี้ ฉันหวังว่าความคิดเห็นนั้นจะไม่มีข้อมูลที่ไม่ถูกต้อง และกีดกันการให้คำปรึกษาของคุณเกี่ยวกับกระแสผู้นำที่อบอุ่นไปสู่การปฏิบัติ!

กลายเป็นแม่เหล็กสำหรับอนาคตในอุดมคติของคุณ

เช่นเดียวกับการเข้าร่วม B2B ทั้งหมด ความท้าทายแรกของเราคือการวิจัยกลุ่มประชากรเป้าหมายโดยเฉพาะ และสร้างเนื้อหา การสัมภาษณ์ทางวิดีโอ รายงาน และข้อมูลประเภทใดที่สร้างความสนใจสูงสุดให้กับกลุ่มเป้าหมายของบริษัทที่ปรึกษาแต่ละแห่ง เพื่อสร้างฐานผู้ชมอย่างรวดเร็วซึ่งลูกค้าแต่ละรายมีส่วนร่วมกับเราให้เข้าถึง เราต้องการเปลี่ยนโปรไฟล์โซเชียลมีเดียของพวกเขาให้กลายเป็นแม่เหล็กดึงดูดคนประเภทนี้ หากหนึ่งในผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าในอุดมคติของพวกเขาคือการไปที่หนึ่งในโปรไฟล์โซเชียลมีเดียของพวกเขา เราต้องการให้ผู้บริหารระดับสูงเหล่านั้นรู้สึกว่ามันเป็นทรัพยากรที่มีค่า และเป็นสิ่งที่พวกเขาต้องการเชื่อมต่อหรือติดตาม

มีคำอธิบายโดยละเอียดกว่านี้อีกมาก และเราจะทำอย่างไรในเซสชันการสัมมนาทางเว็บปกติของเรา รายละเอียดของเซสชั่นถัดไปคุณจะพบที่ด้านล่างของโพสต์นี้ แต่สำหรับจุดประสงค์ของบทความนี้ ก็เพียงพอที่จะพูดได้ว่าสำหรับบริษัทที่ปรึกษาแต่ละแห่ง เราได้ทำการวิจัยว่าเนื้อหาประเภทใดที่สร้างความสนใจเฉพาะกลุ่มของพวกเขาได้มากที่สุด เช่นเดียวกับผู้มีอิทธิพลที่อยู่ในพื้นที่นั้นและการอัปเดตประเภทใดที่พวกเขาแบ่งปัน . สิ่งนี้ทำให้เรามีพื้นฐานที่ดีสำหรับการสร้างโปรไฟล์ที่ข้อมูลแสดงให้เห็นว่ามีแนวโน้มที่จะทำงานในภาคเฉพาะของบริษัทที่ปรึกษาแต่ละแห่ง

เมื่อทำเช่นนี้ เราจึงสร้างและปรับแต่งชุดโปรไฟล์ของบริษัทที่สอดคล้องกันใน Twitter, LinkedIn, Facebook และ Google+ เรายังทำงานเกี่ยวกับโปรไฟล์ส่วนบุคคลของสมาชิกคนสำคัญหลายคนในทีม จากนั้นเราจึงเริ่มดำเนินการและเพิ่มผู้ชมกลุ่มเป้าหมายในอุดมคติที่ติดตามหรือเชื่อมโยงกับบัญชีเหล่านี้ ทั้งบัญชีองค์กรและบัญชีบุคคลธรรมดา

ในบรรดาลูกค้าที่ปรึกษาเหล่านี้ เราสามารถเพิ่มผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเป้าหมายใหม่ได้หลายร้อยรายไปยังบัญชีของลูกค้าแต่ละรายทุกเดือนอย่างสม่ำเสมอ ซึ่งหมายความว่าเราบรรลุเป้าหมายในแง่ของการเพิ่มการเข้าถึงของบริษัทที่ปรึกษาแต่ละแห่งในตลาดเป้าหมายของพวกเขา แต่ด้วยการเข้าถึงเพิ่มเติมแล้ว Conversion ล่ะ?

สิ่งที่เราพบว่าใช้ได้ผลดีที่สุดในอุตสาหกรรมการให้คำปรึกษาคือการค่อยๆ โต้ตอบและเชิญเครือข่ายคนรู้จักใหม่นี้ให้มาร่วมรับประทานอาหารเช้าเพื่อธุรกิจ งานสังสรรค์ในตอนเย็นของอุตสาหกรรม การเปิดตัวเอกสารไวท์เปเปอร์ หรืออื่นๆ ที่คล้ายกัน ซึ่งช่วยให้แต่ละบริษัทเปลี่ยนกลุ่มเป้าหมายในสื่อสังคมออนไลน์บางส่วนให้เป็นคนที่พวกเขากำลังพบปะด้วยตนเอง (หรือทางโทรศัพท์) ได้อย่างสม่ำเสมอ และมีโอกาสที่จะชนะใจพวกเขาด้วยความเชี่ยวชาญด้านการให้คำปรึกษาของพวกเขา

บริษัทที่ปรึกษาชนะด้วยศักยภาพการสร้างผู้นำของโซเชียลมีเดีย

เราได้รับฟังจากลูกค้าที่ให้คำปรึกษาเป็นประจำ - และฉันคิดว่าโดยเฉพาะอย่างยิ่งบริษัทที่มีบุคคลต่ำกว่า 50 คน - โซเชียลมีเดียได้กลายเป็นหนึ่งในแหล่งที่มาที่สำคัญที่สุดของโอกาสในการขายของลูกค้ารายใหม่ สิ่งที่น่าตื่นเต้นคือการที่ลูกค้าเป้าหมายรุ่นนี้สามารถปรับขนาดได้และคาดการณ์ได้อย่างเหมาะสม และไม่ปล่อยให้บริษัทที่ปรึกษาต้องพึ่งพาประสิทธิภาพของบุคคลสำคัญสองสามรายเมื่อต้องการชนะสัญญาที่ปรึกษาครั้งต่อไป

สิ่งที่ควรปรึกษาเจ้าของบริษัท / คู่ค้าควรทำอย่างไรต่อไป?

สิ่งที่ฉันหวังว่าคุณจะมองข้ามไปจากการแบ่งปันแนวทางนี้ก็คือประการแรก ผลลัพธ์ทางธุรกิจที่ได้รับจากที่ปรึกษาด้านการจัดการเหล่านี้จะไม่สามารถทำได้โดยที่เราไม่มีแนวทางที่เป็นระบบในการค้นคว้าและดึงดูดผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าในอุดมคติของแต่ละบริษัทให้เข้ามามีส่วนร่วมกับที่ปรึกษาบนโซเชียลมีเดีย ในที่แรก. ยิ่งไปกว่านั้น เพียงอย่างเดียวจะไม่เกิดผลลัพธ์: เราต้องมีกลไกการแปลงที่จะช่วยให้เราสามารถนำคนที่เรากำลังสนทนาด้วยและแปลงเป็นคนที่เราได้พบปะกันแบบเห็นหน้าในเวลานี้ (หรือ การมีส่วนร่วมในรูปแบบอื่นๆ ที่จะนำพวกเขาเข้าสู่กระบวนการขายอย่างเหมาะสม) สิ่งนี้จะขึ้นอยู่กับธรรมชาติของธุรกิจที่ปรึกษาของคุณ - และสิ่งที่เคยใช้ได้ผลดีสำหรับบริษัทของคุณในความคืบหน้าในการสร้างลีดที่คุณสร้างขึ้นผ่านช่องทางอื่นๆ แต่ให้เวลาที่จำเป็นกับตัวเองในการเรียนรู้วิธีสร้างการเข้าถึงและ Conversion และคุณจะได้ฝังกลยุทธ์ที่สามารถช่วยให้แน่ใจว่าการเติบโตของบริษัทที่ปรึกษา 12 เดือนข้างหน้านั้นน่าประทับใจ!

ฉันหวังว่าสิ่งนี้จะเป็นประโยชน์ และหากคุณต้องการเข้าใจอย่างลึกซึ้งยิ่งขึ้นว่าบริษัทที่ปรึกษาสามารถสร้างลีดในลักษณะนี้ได้อย่างไร เรายินดีเป็นอย่างยิ่งที่จะเข้าร่วมการสัมมนาผ่านเว็บฟรีของเราในหัวข้อ เวลา และการลงทะเบียน ซึ่งคุณสามารถหาได้ทาง หน้า webinar การสร้างโอกาสในการขายบนโซเชียลมีเดียของเรา