Vaka Çalışması Bir Yönetim Danışmanlığı İşletmesinin Potansiyel Müşteri Oluşturmak için Sosyal Medyayı Nasıl Kullanabileceğini Ortaya Çıkarıyor

Tony Restell tarafından

Bu gönderi, KOBİ'lerin - bu durumda Yönetim Danışmanlığı işletmelerinin - doğru sosyal medya pazarlama stratejilerini uygulayarak nasıl somut iş sonuçları elde edebildiğini gösteren makale dizimizin bir sonraki yazısıdır. Bu, yönetim danışmanlığı sektöründe özellikle karlı bir faaliyettir, çünkü dönüştüren bir müşteri adayının değeri çok büyüktür...

Danışmanlık yapıyorsanız, tarihsel olarak danışmanlık firmalarının işe katılmaları ve daha fazla yeni müşteri kazanımı için çabalarını artırmaları için "Rainmakers" için cömert ödemeler yaptığını bilirsiniz. Bu, danışmanlık işletmelerinin bugüne kadar, hem yüksek maliyetle hem de yüksek riskle gelen, firmadaki sadece birkaç kilit iş kazananının performansına bağımlı olduğu anlamına geliyordu (ya en iyi iş kazananı ayrılırsa veya bir düşüş görürse? onların performansı?)

Bir dizi yönetim danışmanlığı müşterisiyle çalıştığımız göz önüne alındığında, bu yazıda, firmanızın sosyal medya pazarlamasına yapılan mütevazı bir yatırımdan muazzam bir yatırım getirisi elde etmesinin bir yolunu açıklamaya çalışacağız. Umuyorum ki, bu serideki diğer vaka çalışmalarıyla birlikte bunu sizinle paylaşarak, benzer bir strateji izleyerek işletmenizin olası satış yaratma faaliyetlerini nasıl dönüştürebileceğini görme konusunda size ilham verebiliriz.

DANIŞMANLIK FİRMALARI İÇİN SOSYAL MEDYA BAŞARI İLKELERİ

Tüm örnek olay incelemelerimizde hemen fark edeceğiniz şey, ekibimizin birlikte çalıştığımız herhangi bir işletme için hızlı ve somut sonuçlar elde etmemizi sağlamak için her zaman iki temel ölçütü etkilemeye odaklanmasıdır - bir yönetim danışmanlığı firması veya herhangi bir B2B şirketi olsun. şirket. Öncelikle , danışmanlık firmasının sosyal medyadaki hedef müşteri kitlesine erişimini hızla artırmamızı sağlamak istiyoruz. Beklentileriniz güncellemelerinizi göremiyorsa ve sosyal medyada danışmanlık işinizle veya Ortaklarıyla bağlantı kurmuyorsa, bunu danışmanlık için önemli bir potansiyel müşteri akışına dönüştürme şansı minimumdur.

Ancak dönüşüm olmadan erişim sadece marka görünürlüğüdür ve bu genellikle bir danışmanlık uygulamasının faturalarını ödemez. Sosyal medya pazarlamasını danışmanlığın yatırım yapması gereken önemli bir iş faaliyeti olarak yerleştirmek için odaklanmak istediğimiz şey, bu erişimi danışmanlık işine gelen yeni müşteri beklentilerinin düzenli akışına dönüştürmenin yollarıdır.

Dönüşümün anahtar olduğu yer burasıdır, sosyal medyanın danışmanlık firması için sunmasını istediğiniz bir nihai hedefe sahip olmak ve ardından yaptığınız her şeyi bu nihai hedefin yerine getirilmesini sağlamak için hassaslaştırmak. Müşteriler olarak bir dizi danışmanlık firmamız var ve daha önce yeni iş kazanmak için iyi çalışan yaklaşımlara sahip olma eğiliminde olacaklar - potansiyel müşterileri bir iş kahvaltısına, ücretsiz liderlik kursuna, spor etkinliğine davet etmek veya belki onları bir keşif danışmanlığına davet etmek aramak.

Çoğu zaman, hedef demografileri büyük şirketlerdeki üst düzey yöneticilerdir - bir danışmanlık projesini devreye almak için milyonlarca olmasa da yüz binlerce harcamaya karar verme yetkisine sahip kişiler.

Yönetim danışmanlığı sektöründe özellikle ilginç olan şey, birçok insanın yanlış bir şekilde bu tür yöneticilerin sadece sosyal medyada olmadığını ve dolayısıyla bu medya aracılığıyla meşgul olamayacaklarını varsaymasıdır. Bu içgörüleri paylaşırken bizden bir şey alırsanız, umarım o da bu görüşün bilgisiz olduğu ve danışmanlığınızı uygulamaya sıcak ipuçları akışından mahrum bıraktığı olacaktır!

İDEAL BEKLENTİLERİNİZ İÇİN MAGNET OLMAK

Tüm B2B sözleşmelerimizde olduğu gibi, ilk zorluğumuz bu belirli hedef demografiyi araştırmak ve her danışmanlık firmasının hedef kitlesi arasında ne tür içerik, video görüşmeleri, raporlar ve verilerin en fazla ilgiyi oluşturduğunu belirlemekti. Müşterilerimizin her birinin ulaşmak için bizi meşgul ettiği kitleyi hızlı bir şekilde oluşturmak için, sosyal medya profillerini bu tür insanlar için birer mıknatısa dönüştürmek istedik. İdeal olasılıklarından biri sosyal medya profillerinden birine girmekse, bu üst düzey yöneticilerin bunun değerli bir kaynak olduğunu ve bağlantı kurmak veya takip etmek isteyecekleri bir kaynak olduğunu hissetmelerine ihtiyacımız vardı.

Bunun çok daha ayrıntılı bir açıklaması ve bunu nasıl yapacağımızı normal web semineri oturumumuzda bulabilirsiniz. Sonraki oturumların ayrıntılarını bu yazının altında bulacaksınız. Ancak bu makalenin amaçları doğrultusunda, her danışmanlık firması için, nişlerinde en çok ne tür içeriğin ilgi uyandırdığını ve aynı zamanda bu alanda etkileyicilerin kimler olduğunu ve ne tür güncellemeler paylaştıklarını araştırdığımızı söylemek yeterli. . Bu bize, verilerin her danışmanlık firmasının niş sektöründe işe yarayacağını gösteren profiller oluşturmak için iyi bir temel sağladı.

Bunu yaptıktan sonra Twitter, LinkedIn, Facebook ve Google+ genelinde bir dizi tutarlı şirket profili oluşturduk ve iyileştirdik. Ayrıca ekibin birkaç kilit üyesinin bireysel profilleri üzerinde de çalıştık. Daha sonra, hem kurumsal hem de bireysel hesapları takip eden veya bu hesaplarla bağlantılı ideal potansiyel müşteri kitlesini çalıştırmaya ve büyütmeye başladık.

Bu danışmanlık müşterileri arasında, her bir müşterinin hesabına sürekli olarak birkaç yüz yeni hedeflenen potansiyel müşteri ekleyebildik, bu da her bir danışmanlık firmasının hedef pazarlarındaki erişimini artırma hedefimize ulaştığımız anlamına geliyordu. Ancak ek erişim elde edildiğinde, dönüşüm ne olacak?

Danışmanlık endüstrisinde en çok işe yaradığını bulduğumuz şey, yavaş yavaş bu yeni bağlantı ağıyla etkileşime girmeye ve bir iş kahvaltısına, endüstri ağ oluşturma akşamına, beyaz kağıt lansmanına veya benzerlerine gelmeye davet etmektir. Bu, her firmanın yeni sosyal medya izleyicilerinin bir kısmını sürekli olarak yüz yüze (veya bir çağrıda) tanıştıkları kişilere dönüştürmesine ve danışmanlık uzmanlıklarıyla onları kazanma şansına sahip olmasına olanak tanır.

DANIŞMANLIK FİRMALARI SOSYAL MEDYANIN KURŞUN OLUŞTURMA POTANSİYELİYLE KAZANDI

Danışmanlık müşterilerinden düzenli olarak duyuyoruz - ve özellikle 50'den az kişi olan firmaları düşünüyorum - sosyal medyanın yeni müşteri adayları için en önemli kaynaklarından biri haline geldiğini düşünüyorum. Heyecan verici olan şey, bu olası satış yaratmanın ölçeklenebilir ve makul ölçüde öngörülebilir olması ve ayrıca bir sonraki danışmanlık sözleşmesini kazanmaya çalışırken danışmanlık firmasını birkaç kilit kişinin performansına bağımlı bırakmamasıdır.

DANIŞMANLIK FİRMA SAHİPLERİ / ORTAKLARI SONRAKİ NE YAPMALIDIR?

Bu yaklaşımı paylaşarak bizden alacağınızı umduğum şey, öncelikle, bu yönetim danışmanlıklarının elde ettiği iş sonuçlarının, bizler sosyal medya danışmanlığıyla meşgul olmak için her bir firmanın ideal beklentilerini araştırmak ve çekmek için sistematik bir yaklaşıma sahip olmadan asla elde edilemezdi. ilk başta. Ayrıca, bu tek başına sonuç vermezdi: Şu anda sohbet ettiğimiz insanları alıp yüz yüze görüştüğümüz (veya yüz yüze görüştüğümüz) insanlara dönüştürmemize izin verecek bir dönüştürme mekanizmasına da sahip olmalıydık. onları satış huninize doğru şekilde taşıyan başka bir etkileşim biçimi). Bunun tam olarak ne olacağı, danışmanlık işinizin doğasına ve diğer kanallar aracılığıyla oluşturduğunuz potansiyel müşteri ilerlemesinde firmanız için tarihsel olarak neyin iyi çalıştığına bağlı olacaktır. Ancak, erişim ve dönüşümü nasıl oluşturacağınızı öğrenmek için kendinize gerekli zamanı verin ve danışmanlık firmanızın önümüzdeki 12 aylık büyümesinin etkileyici olmasını sağlamaya yardımcı olabilecek bir strateji yerleştirmiş olacaksınız!

Umarım bu yardımcı olmuştur ve eğer danışmanlık firmalarının bu şekilde nasıl müşteri adayları üretebilecekleri konusunda daha derin bir anlayış kazanmak istiyorsanız, bu konu, zamanlamaları ve kayıt hakkında bulabileceğiniz ücretsiz web seminerlerimize katılabilirsiniz. sosyal medya lider nesil web semineri sayfamız.