تكشف دراسة الحالة كيف يمكن لشركة استشارات إدارية أن تستخدم وسائل التواصل الاجتماعي لتوليد عملاء محتملين

بقلم توني ريستل

هذا المنشور هو التالي في سلسلة مقالاتنا التي توضح كيف يمكن للشركات الصغيرة والمتوسطة - في هذه الحالة شركات الاستشارات الإدارية - الحصول على نتائج أعمال ملموسة من خلال تنفيذ استراتيجيات التسويق المناسبة عبر وسائل التواصل الاجتماعي. هذا نشاط مربح بشكل خاص في قطاع الاستشارات الإدارية ، لأن قيمة العميل المتوقع الذي يتحول كبيرة جدًا ...

إذا كنت تعمل في مجال الاستشارات ، فستعرف أن الشركات الاستشارية تاريخيًا قد دفعت مبالغ كبيرة مقابل انضمام "Rainmakers" إلى العمل وتزويدهم بدافع لتحقيق المزيد من المكاسب للعملاء الجدد. وهذا يعني أن الشركات الاستشارية كانت تعتمد حتى الآن على أداء عدد قليل فقط من الفائزين الرئيسيين في الشركة ، والذي يأتي بتكلفة عالية ومخاطر عالية (ماذا لو ترك الفائز في العمل أو رأى تراجعًا في العمل) أدائها؟)

نظرًا لأننا نعمل مع مجموعة من عملاء الاستشارات الإدارية ، فسوف نتطلع في هذا المنشور إلى الكشف عن طريقة واحدة يمكن لشركتك من خلالها تحقيق عائد استثمار هائل من استثمار متواضع في التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي. آمل أنه من خلال مشاركة هذا معك ، جنبًا إلى جنب مع دراسات الحالة الأخرى في هذه السلسلة ، يمكننا إلهامك لمعرفة كيف يمكن لعملك أن يحول أنشطة توليد العملاء المحتملين من خلال اتباع استراتيجية مماثلة بأنفسكم.

مبادئ نجاح وسائل التواصل الاجتماعي للاستشارات

ما ستلاحظه سريعًا في جميع دراسات الحالة لدينا هو أن فريقنا يركز دائمًا على التأثير على مقياسين رئيسيين لضمان حصولنا على نتائج سريعة وملموسة لأي عمل نعمل معه - سواء كانت شركة استشارات إدارية أو أي شركة أخرى من الشركات. شركة. أولاً ، نريد التأكد من أننا نزيد بسرعة وصول شركة الاستشارات إلى جمهور العملاء المستهدفين على وسائل التواصل الاجتماعي. إذا كان العملاء المحتملون لا يرون تحديثاتك ويتواصلون مع عملك الاستشاري أو شركائه على وسائل التواصل الاجتماعي ، فإن فرص تحويل هذا إلى تيار رئيسي كبير للاستشارات تكون ضئيلة.

لكن الوصول بدون تحويل هو مجرد رؤية للعلامة التجارية وهذا لا يدفع عادةً فواتير ممارسة الاستشارات. ما نريد التركيز عليه ، لتضمين التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي كنشاط تجاري رئيسي للاستشارات للاستثمار فيه ، هو طرق لتحويل هذا الوصول إلى تدفق منتظم من العملاء المحتملين الجدد القادمين إلى الأعمال الاستشارية.

هذا هو المكان الذي يعد فيه التحويل أمرًا أساسيًا ، حيث يكون لديك هدف نهائي تريد أن تقدمه وسائل التواصل الاجتماعي لشركة الاستشارات ثم تحسين كل ما تفعله حول ضمان تحقيق هذا الهدف النهائي. لدينا مجموعة من الشركات الاستشارية كعملاء وسوف يميلون إلى اتباع مناهج عملت بشكل جيد للفوز بأعمال جديدة في السابق - سواء كان ذلك دعوة الآفاق لحضور إفطار عمل أو دورة قيادة مجانية أو حدث رياضي أو ربما دعوتهم إلى استشارة استكشافية يتصل.

في أغلب الأحيان ، تكون التركيبة السكانية المستهدفة هي المديرين التنفيذيين الكبار في الشركات الكبيرة - الأشخاص الذين لديهم سلطة اتخاذ القرار لإنفاق مئات الآلاف ، إن لم يكن الملايين ، على التكليف بمشروع استشاري.

الأمر المثير للاهتمام بشكل خاص في قطاع الاستشارات الإدارية هو أن العديد من الأشخاص سيفترضون خطأً أن هؤلاء المديرين التنفيذيين ليسوا على وسائل التواصل الاجتماعي وبالتالي لا يمكن إشراكهم عبر تلك الوسيلة. إذا أخذت شيئًا واحدًا منا لمشاركة هذه الأفكار ، آمل أن يكون هذا الرأي خاطئًا ويحرم استشارتك من التدفق الدافئ إلى الممارسة!

تصبح مغناطيسًا لآفاقك المثالية

كما هو الحال مع جميع ارتباطات B2B ، كان التحدي الأول لدينا هو البحث عن هذه المجموعة السكانية المستهدفة وتحديد نوع المحتوى ومقابلات الفيديو والتقارير والبيانات التي تولد أكبر قدر من الاهتمام بين الجمهور المستهدف لكل شركة استشارية. من أجل بناء الجمهور الذي أشركنا كل عميل من عملائنا للوصول إليه بسرعة ، أردنا تحويل ملفات تعريف الوسائط الاجتماعية الخاصة بهم إلى نقاط جذب لهذه الأنواع من الأشخاص. إذا كان أحد الاحتمالات المثالية هو الوصول إلى أحد ملفاتهم الشخصية على وسائل التواصل الاجتماعي ، فقد احتجنا إلى أن يشعر كبار المديرين التنفيذيين بأنه مورد ثمين - وواحد يرغبون في الاتصال به أو متابعته.

هناك شرح أكثر تفصيلاً عن ذلك وكيف سنفعل ذلك في جلسة الويبينار العادية. ستجد تفاصيل الجلسات التالية في الجزء السفلي من هذا المنشور. ولكن لأغراض هذه المقالة ، يكفي أن نقول إننا بحثنا لكل شركة استشارية عن نوع المحتوى الذي كان يولد أكبر قدر من الاهتمام في مجال تخصصها - بالإضافة إلى هوية المؤثرين في تلك المساحة ونوع التحديثات التي كانوا يشاركونها . أعطانا هذا أساسًا جيدًا لبناء ملفات التعريف التي أظهرت البيانات أنه من المحتمل أن تعمل في قطاع متخصص لكل شركة استشارية.

بعد القيام بذلك ، أنشأنا وصقلنا سلسلة من الملفات الشخصية المتسقة للشركة عبر Twitter و LinkedIn و Facebook و Google+. لقد عملنا أيضًا على الملفات الشخصية الفردية للعديد من الأعضاء الرئيسيين في الفريق. ثم شرعنا في تشغيل وزيادة جمهور العملاء المحتملين المثاليين الذين كانوا يتابعون هذه الحسابات أو يرتبطون بها ، سواء حسابات الشركات أو الأفراد.

عبر هؤلاء العملاء الاستشاريين ، تمكنا باستمرار من إضافة عدة مئات من العملاء المحتملين المستهدفين الجدد إلى حساب كل عميل شهريًا ، مما يعني أننا كنا نحقق هدفنا من حيث زيادة وصول كل شركة استشارية في السوق المستهدفة. ولكن مع الوصول الإضافي الذي يتم تحقيقه ، ماذا عن التحويل؟

ما وجدناه يعمل بشكل أفضل في صناعة الاستشارات هو الشروع في التفاعل التدريجي مع هذه الشبكة الجديدة من الاتصالات ودعوتها لحضور إفطار عمل أو أمسية للتواصل في مجال الصناعة أو إطلاق الورقة البيضاء أو ما شابه. يتيح ذلك لكل شركة تحويل جزء من جمهورها الجديد على وسائل التواصل الاجتماعي باستمرار إلى أشخاص يلتقون بهم شخصيًا (أو عبر مكالمة) ولديهم فرصة لكسبهم من خلال خبرتهم الاستشارية.

فازت الشركات الاستشارية بإمكانيات الجيل الرائد لوسائل التواصل الاجتماعي

نحن نسمع بانتظام من الاستشارات للعملاء - وأفكر بشكل خاص في الشركات التي تقل عن 50 شخصًا - أن وسائل التواصل الاجتماعي أصبحت أحد أهم مصادر العملاء المحتملين الجدد. الأمر المثير هو أن هذا الجيل المحتمل قابل للتطوير ويمكن التنبؤ به بشكل معقول ، بالإضافة إلى أنه لا يترك الشركة الاستشارية معتمدة على أداء عدد قليل من الأفراد الرئيسيين عند السعي للفوز بعقد الاستشارات التالي.

ما الذي يجب أن يقوم باستشارة مالكي / شركاء الشركة بعد ذلك؟

ما آمل أن تستبعده منا من خلال مشاركة هذا النهج هو أولاً أن نتائج الأعمال التي تتمتع بها هذه الشركات الاستشارية الإدارية لم يكن من الممكن أن تتحقق أبدًا بدون أن يكون لدينا نهج منظم للبحث وجذب الآفاق المثالية لكل شركة للمشاركة مع الاستشارات على وسائل التواصل الاجتماعي في المقام الأول. علاوة على ذلك ، لم يكن هذا وحده ليحقق نتائج: كان علينا أيضًا أن يكون لدينا آلية تحويل في مكانها تسمح لنا بأخذ الأشخاص الذين كنا نتحدث معهم الآن وتحويلهم إلى أشخاص لدينا الآن لقاء وجهاً لوجه معهم (أو شكل آخر من أشكال المشاركة التي تنقلهم بشكل صحيح إلى قمع المبيعات الخاص بك). سيعتمد ما سيكون عليه هذا بالضبط على طبيعة عملك الاستشاري - وما الذي نجح في الماضي بشكل جيد لشركتك في تقدم العملاء المتوقعين الذين أنشأتهم عبر قنوات أخرى. لكن امنح نفسك الوقت اللازم لتتعلم كيفية بناء مدى الوصول والتحويل وستكون قد أدرجت استراتيجية يمكن أن تساعد في ضمان أن تكون الأشهر الـ 12 القادمة من نمو شركتك الاستشارية مثيرة للإعجاب!

آمل أن يكون هذا مفيدًا ، وإذا كنت ترغب في الحصول على فهم أعمق لكيفية قيام الشركات الاستشارية بإنشاء عملاء محتملين بهذه الطريقة ، فنحن نرحب بك جدًا للانضمام إلى ندواتنا المجانية عبر الإنترنت حول هذا الموضوع والتوقيت والتسجيل والتي يمكنك العثور عليها عبر صفحة الندوة عبر الإنترنت الخاصة بنا على مواقع التواصل الاجتماعي.