Fallstudie zeigt, wie ein Managementberatungsunternehmen Social Media nutzen kann, um Leads zu generieren

Von Toni Restell

Dieser Beitrag ist der nächste in unserer Artikelserie, die zeigt, wie KMU – in diesem Fall Unternehmensberatungsunternehmen – durch die Umsetzung der richtigen Social-Media-Marketingstrategien greifbare Geschäftsergebnisse erzielen können. Gerade in der Unternehmensberatung ist dies eine besonders gewinnbringende Tätigkeit, denn der Wert eines Leads, der konvertiert, ist so groß...

Wenn Sie in der Beratung tätig sind, wissen Sie, dass Beratungsunternehmen in der Vergangenheit viel dafür bezahlt haben, dass „Rainmakers“ in das Geschäft einsteigen und ihr Streben nach weiteren Neukundengewinnen vorantreiben. Dies hat dazu geführt, dass sich Beratungsunternehmen bisher auf die Leistung von nur wenigen wichtigen Geschäftsgewinnern in der Firma verlassen haben, was sowohl mit hohen Kosten als auch mit einem hohen Risiko verbunden ist (was ist, wenn dieser Top-Geschäftsgewinner geht oder eine Delle sieht). ihre Leistung?)

Da wir mit einer Reihe von Managementberatungskunden zusammenarbeiten, werden wir in diesem Beitrag versuchen, einen Weg aufzuzeigen, wie Ihr Unternehmen mit einer bescheidenen Investition in Social-Media-Marketing einen enormen ROI erzielen kann. Ich hoffe, dass wir Sie, indem wir dies zusammen mit den anderen Fallstudien in dieser Serie mit Ihnen teilen, dazu inspirieren können, zu sehen, wie Ihr Unternehmen seine Aktivitäten zur Lead-Generierung transformieren könnte, indem Sie selbst einer ähnlichen Strategie folgen.

ERFOLGSPRINZIPIEN FÜR SOCIAL MEDIA FÜR BERATUNGSUNTERNEHMEN

Was Sie in all unseren Fallstudien schnell bemerken werden, ist, dass sich unser Team immer darauf konzentriert, zwei Schlüsselkennzahlen zu beeinflussen, um sicherzustellen, dass wir schnelle und greifbare Ergebnisse für jedes Unternehmen erzielen, mit dem wir zusammenarbeiten – sei es eine Unternehmensberatung oder ein anderes B2B-Unternehmen Begleitung. Erstens wollen wir sicherstellen, dass wir die Reichweite des Beratungsunternehmens auf seine Kundenzielgruppe in den sozialen Medien schnell erhöhen . Wenn Ihre potenziellen Kunden Ihre Updates nicht sehen und entweder mit Ihrem Beratungsunternehmen oder seinen Partnern in den sozialen Medien verbunden sind, dann sind die Chancen, dies in einen bedeutenden Lead-Stream für das Beratungsunternehmen umzuwandeln, minimal.

Aber Reichweite ohne Konversion ist nur Markensichtbarkeit und das zahlt normalerweise nicht die Rechnungen für eine Beratungspraxis. Worauf wir uns konzentrieren wollen, um Social-Media-Marketing als eine Schlüsselgeschäftsaktivität einzubetten, in die das Beratungsunternehmen investieren kann, sind Möglichkeiten, diese Reichweite in einen regelmäßigen Strom neuer Interessenten umzuwandeln, die in das Beratungsgeschäft kommen.

Hier ist die Konversion entscheidend, ein Endziel zu haben, das Social Media für das Beratungsunternehmen liefern soll, und dann alles, was Sie tun, zu verfeinern, um sicherzustellen, dass dieses Endziel erreicht wird. Wir haben eine Reihe von Beratungsunternehmen als Kunden und sie werden in der Regel Ansätze haben, die sich in der Vergangenheit gut bewährt haben, um neue Geschäfte zu gewinnen - sei es das Einladen potenzieller Kunden zu einem Geschäftsfrühstück, einem kostenlosen Führungskurs, einer Sportveranstaltung oder vielleicht zu einer Sondierungsberatung Anruf.

Meistens sind ihre demografischen Zielgruppen Führungskräfte in großen Unternehmen – Menschen mit der Entscheidungsbefugnis, Hunderttausende, wenn nicht Millionen, für die Beauftragung eines Beratungsprojekts auszugeben.

Besonders interessant in der Unternehmensberatung ist, dass viele fälschlicherweise davon ausgehen, dass solche Führungskräfte einfach nicht auf Social Media unterwegs sind und daher nicht über dieses Medium engagiert werden können. Wenn Sie eines davon mitnehmen, dass wir diese Einsichten teilen, hoffe ich, dass diese Meinung schlecht informiert ist und Ihrer Beratung einen Strom warmer Hinweise in die Praxis vorenthält!

WERDEN SIE ZUM MAGNETEN FÜR IHRE BESTEN PERSPEKTIVEN

Wie bei allen unseren B2B-Engagements bestand unsere erste Herausforderung darin, diese spezielle Zielgruppe zu recherchieren und festzustellen, welche Art von Inhalten, Videointerviews, Berichten und Daten das größte Interesse bei der Zielgruppe jedes Beratungsunternehmens geweckt haben. Um schnell das Publikum aufzubauen, das jeder unserer Kunden mit uns erreichen wollte, wollten wir ihre Social-Media-Profile in Magneten für diese Art von Menschen verwandeln. Wenn einer ihrer idealen Interessenten auf einem ihrer Social-Media-Profile landen sollte, mussten diese leitenden Angestellten das Gefühl haben, dass dies eine wertvolle Ressource ist – und eine, mit der sie sich verbinden oder der sie folgen möchten.

Es gibt eine viel detailliertere Erklärung dazu und wie wir dies in unserer regulären Webinar-Sitzung tun würden. Details zu den nächsten Sitzungen finden Sie am Ende dieses Beitrags. Aber für die Zwecke dieses Artikels genügt es zu sagen, dass wir für jedes Beratungsunternehmen recherchiert haben, welche Art von Inhalten das größte Interesse in ihrer Nische hervorrief – sowie wer die Influencer in diesem Bereich waren und welche Art von Updates sie teilten . Dies gab uns eine gute Grundlage für die Erstellung von Profilen, die die Daten zeigten, dass sie wahrscheinlich in den Nischensektoren der einzelnen Beratungsunternehmen funktionieren würden.

Anschließend haben wir eine Reihe konsistenter Unternehmensprofile auf Twitter, LinkedIn, Facebook und Google+ erstellt und verfeinert. Wir haben auch an den individuellen Profilen mehrerer Schlüsselmitglieder des Teams gearbeitet. Wir machten uns dann daran, das Publikum idealer Interessenten zu führen und zu vergrößern, die diesen Konten folgen oder mit ihnen verbunden sind, sowohl Firmen- als auch Einzelkonten.

Bei diesen Beratungskunden konnten wir Monat für Monat mehrere Hundert neue Interessenten zum Konto jedes Kunden hinzufügen, was bedeutet, dass wir unser Ziel erreicht haben, die Reichweite jedes Beratungsunternehmens in seinem Zielmarkt zu erhöhen. Aber wie sieht es mit der Conversion aus, wenn zusätzliche Reichweite erzielt wird?

Was unserer Meinung nach in der Beratungsbranche am besten funktioniert, ist, schrittweise mit diesem neuen Netzwerk von Verbindungen zu interagieren und es einzuladen, zu einem Geschäftsfrühstück, Branchen-Networking-Abend, Whitepaper-Launch oder ähnlichem zu kommen. Auf diese Weise kann jedes Unternehmen einen Teil seines neuen Social-Media-Publikums konsequent in Personen umwandeln, die es persönlich (oder bei einem Anruf) trifft und die die Chance haben, sie von ihrer Beratungskompetenz zu überzeugen.

BERATUNGSUNTERNEHMEN ÜBERZEUGTEN VOM LEADGENERIERUNGSPOTENZIAL VON SOCIAL MEDIA

Wir hören regelmäßig von Beratungskunden – und ich denke dabei insbesondere an Unternehmen mit weniger als 50 Mitarbeitern – dass Social Media zu einer ihrer wichtigsten Quellen für Neukundenkontakte geworden ist. Spannend ist, dass diese Lead-Generierung skalierbar und einigermaßen vorhersehbar ist und das Beratungsunternehmen außerdem nicht von der Leistung einiger weniger Schlüsselpersonen abhängig macht, wenn es darum geht, den nächsten Beratungsvertrag zu gewinnen.

WAS SOLLTEN BERATUNGSFIRMENINHABER / PARTNER NÄCHSTES TUN?

Ich hoffe, dass Sie von uns mitnehmen, wenn Sie diesen Ansatz teilen, erstens, dass die Geschäftsergebnisse dieser Unternehmensberatungen niemals hätten erzielt werden können, ohne dass wir einen systematischen Ansatz zur Recherche und Gewinnung der idealen Interessenten jedes Unternehmens für die Beteiligung an der Beratung in den sozialen Medien hätten an erster Stelle. Darüber hinaus hätte das allein keine Ergebnisse gebracht: Wir mussten auch einen Konvertierungsmechanismus haben, der es uns ermöglichte, Leute, mit denen wir jetzt im Gespräch waren, in Leute umzuwandeln, mit denen wir jetzt ein persönliches Treffen hatten (bzw eine andere Form des Engagements, die sie richtig in Ihren Verkaufstrichter bringt). Was genau dies sein wird, hängt von der Art Ihres Beratungsgeschäfts ab – und davon, was für Ihr Unternehmen in der Vergangenheit gut funktioniert hat, um Leads zu fördern, die Sie über andere Kanäle generiert haben. Aber geben Sie sich die nötige Zeit, um zu lernen, wie Sie Reichweite und Konversion aufbauen, und Sie haben eine Strategie eingebettet, die dazu beitragen kann, dass die nächsten 12 Monate des Wachstums Ihres Beratungsunternehmens beeindruckend sind!

Ich hoffe, dies war hilfreich, und wenn Sie ein tieferes Verständnis dafür gewinnen möchten, wie Beratungsunternehmen auf diese Weise Leads generieren können, sind Sie herzlich eingeladen, an unseren kostenlosen Webinaren zu diesem Thema teilzunehmen, die Termine und die Anmeldung finden Sie unter unsere Social-Media-Webinar-Seite zur Lead-Generierung.