Estudo de caso revela como uma empresa de consultoria de gerenciamento pode usar as mídias sociais para gerar leads

Por Tony Restell

Este post é o próximo da nossa série de artigos que mostram como as PMEs - neste caso, empresas de consultoria de gestão - são capazes de obter resultados comerciais tangíveis com a implementação das estratégias corretas de marketing de mídia social. Esta é uma atividade particularmente rentável no setor da consultoria de gestão, porque o valor de um lead que converte é tão grande...

Se você está em consultoria, você saberá que historicamente as empresas de consultoria pagaram generosamente para que "Rainmakers" se juntassem ao negócio e alimentassem sua busca por novas conquistas de clientes. Isso significou que as empresas de consultoria até agora dependiam do desempenho de apenas alguns dos principais vencedores de negócios da empresa, o que tem um alto custo e um alto risco (e se o principal vencedor do negócio sair ou vir uma queda no desempenho? A perfomance deles?)

Dado que trabalhamos com uma variedade de clientes de consultoria de gestão, neste post procuraremos revelar uma maneira pela qual sua empresa pode gerar um tremendo ROI com um investimento modesto em marketing de mídia social. Minha esperança é que, ao compartilhar isso com você, juntamente com os outros estudos de caso desta série, possamos inspirá-lo a ver como sua empresa pode transformar suas atividades de geração de leads seguindo uma estratégia semelhante.

PRINCÍPIOS DE SUCESSO EM REDES SOCIAIS PARA EMPRESAS DE CONSULTORIA

O que você notará rapidamente em todos os nossos estudos de caso é que nossa equipe sempre se concentra em impactar duas métricas principais para garantir que obtenhamos resultados rápidos e tangíveis para qualquer negócio com o qual estejamos trabalhando - seja uma empresa de consultoria de gestão ou qualquer outro B2B companhia. Em primeiro lugar, queremos garantir que aumentemos rapidamente o alcance que a consultoria tem para seu público-alvo de clientes nas mídias sociais. Se seus clientes em potencial não estão vendo suas atualizações e conectados com sua empresa de consultoria ou seus parceiros nas mídias sociais, as chances de transformar isso em um fluxo de leads significativo para a consultoria são mínimas.

Mas alcance sem conversão é apenas visibilidade da marca e isso normalmente não paga as contas de uma prática de consultoria. O que queremos focar, para incorporar o marketing de mídia social como uma atividade de negócios chave para a consultoria investir, são maneiras de transformar esse alcance em um fluxo regular de novos clientes em potencial entrando no negócio de consultoria.

É aí que a conversão é fundamental, ter um objetivo final que você deseja que a mídia social entregue para a empresa de consultoria e, em seguida, refinar tudo o que você faz para garantir que esse objetivo final seja cumprido. Temos uma variedade de empresas de consultoria como clientes e elas tendem a ter abordagens que funcionaram bem para conquistar novos negócios anteriormente - seja convidando clientes em potencial para participar de um café da manhã de negócios, curso de liderança gratuito, evento esportivo ou talvez convidá-los para uma consulta exploratória ligar.

Na maioria das vezes, seu público-alvo são executivos seniores de grandes corporações - pessoas com autoridade de tomada de decisão para gastar centenas de milhares, se não milhões, no comissionamento de um projeto de consultoria.

O que é particularmente interessante no setor de consultoria de gestão é que muitas pessoas assumem erroneamente que esses executivos simplesmente não estão nas mídias sociais e, portanto, não podem ser engajados por esse meio. Se você tirar uma coisa de nós compartilhando esses insights, espero que seja que essa opinião esteja mal informada e esteja privando sua consultoria de um fluxo de leads calorosos para a prática!

TORNANDO-SE UM ÍMÃ PARA SUAS PERSPECTIVAS IDEAIS

Como em todos os nossos compromissos B2B, nosso primeiro desafio foi pesquisar esse público-alvo específico e estabelecer que tipo de conteúdo, entrevistas em vídeo, relatórios e dados têm gerado mais interesse entre o público-alvo de cada consultoria. Para construir rapidamente o público que cada um de nossos clientes nos engajou para alcançar, queríamos transformar seus perfis de mídia social em ímãs para esse tipo de pessoa. Se um de seus prospectos ideais chegasse a um de seus perfis de mídia social, precisávamos que esses executivos seniores sentissem que era um recurso valioso - e que eles gostariam de se conectar ou seguir.

Há uma explicação muito mais detalhada sobre isso e como faríamos isso em nossa sessão regular de webinars. Detalhes das próximas sessões você encontrará na parte inferior deste post. Mas para os propósitos deste artigo, basta dizer que para cada consultoria pesquisamos que tipo de conteúdo estava gerando mais interesse em seu nicho - assim como quem eram os influenciadores naquele espaço e que tipo de atualizações eles estavam compartilhando . Isso nos deu uma boa base para a construção de perfis que os dados mostraram que provavelmente funcionariam no nicho de cada empresa de consultoria.

Feito isso, criamos e refinamos uma série de perfis de empresas consistentes no Twitter, LinkedIn, Facebook e Google+. Também trabalhamos nos perfis individuais de vários membros-chave da equipe. Em seguida, começamos a administrar e aumentar o público de clientes em potencial ideais que seguiam ou se conectavam a essas contas, tanto contas corporativas quanto individuais.

Em todos esses clientes de consultoria, conseguimos adicionar consistentemente várias centenas de novos clientes em potencial à conta de cada cliente mês a mês, o que significa que estávamos atingindo nossa meta em termos de aumentar o alcance de cada empresa de consultoria em seu mercado-alvo. Mas com alcance adicional sendo alcançado, e a conversão?

O que descobrimos que funciona melhor no setor de consultoria é começar a interagir gradualmente e convidar essa nova rede de conexões para um café da manhã de negócios, uma noite de networking do setor, lançamento de white paper ou algo semelhante. Isso permite que cada empresa converta consistentemente uma parte de seu novo público de mídia social em pessoas que conhece pessoalmente (ou por telefone) e tenha a chance de conquistá-los com sua experiência em consultoria.

EMPRESAS DE CONSULTORIA CONQUISTADA PELO POTENCIAL DE GERAÇÃO DE LÍDERES DAS REDES SOCIAIS

Ouvimos regularmente de clientes de consultoria - e estou pensando especialmente em empresas com menos de 50 pessoas - que a mídia social se tornou uma de suas fontes mais importantes de novos leads de clientes. O que é empolgante é que essa geração de leads é escalável e razoavelmente previsível, além de não deixar a empresa de consultoria dependente do desempenho de alguns indivíduos-chave ao tentar ganhar o próximo contrato de consultoria.

O QUE OS PROPRIETÁRIOS / PARCEIROS DE EMPRESAS DE CONSULTORIA DEVEM FAZER EM SEGUIDA?

O que espero que você tire de nós compartilhando essa abordagem é, em primeiro lugar, que os resultados de negócios desfrutados por essas consultorias de gestão nunca poderiam ter sido alcançados sem que tivéssemos uma abordagem sistemática para pesquisar e atrair as perspectivas ideais de cada empresa para se envolver com a consultoria nas mídias sociais em primeiro lugar. Além disso, isso por si só não teria produzido resultados: precisávamos também ter um mecanismo de conversão que nos permitisse pegar as pessoas com quem estávamos conversando e convertê-las em pessoas com quem agora tínhamos um encontro cara a cara (ou alguma outra forma de engajamento que os mova adequadamente para o seu funil de vendas). O que exatamente isso será dependerá da natureza do seu negócio de consultoria - e do que historicamente funcionou bem para sua empresa no progresso de leads que você gerou por meio de outros canais. Mas dê a si mesmo o tempo necessário para aprender como construir alcance e conversão e você terá incorporado uma estratégia que pode ajudar a garantir que os próximos 12 meses de crescimento de sua empresa de consultoria sejam impressionantes!

Espero que isso tenha sido útil e, se você quiser obter uma compreensão mais profunda de como as empresas de consultoria podem gerar leads dessa maneira, fique à vontade para participar de nossos webinars gratuitos sobre este tópico, horários e inscrições para os quais você pode encontrar via nossa página de webinar de geração de leads de mídia social.