Une étude de cas révèle comment une entreprise de conseil en gestion peut utiliser les médias sociaux pour générer des prospects

Par Tony Restelle

Cet article est le suivant de notre série d'articles montrant comment les PME - dans ce cas les entreprises de conseil en gestion - peuvent obtenir des résultats commerciaux tangibles en mettant en œuvre les bonnes stratégies de marketing sur les réseaux sociaux. C'est une activité particulièrement rémunératrice dans le secteur du conseil en management, car la valeur d'un lead qui convertit est si grande...

Si vous êtes dans le conseil, vous saurez qu'historiquement, les cabinets de conseil ont payé généreusement pour que les "Rainmakers" rejoignent l'entreprise et alimentent leur volonté de gagner de nouveaux clients. Cela signifie que les entreprises de conseil ont jusqu'à présent été tributaires de la performance de quelques-uns des principaux gagnants de l'entreprise, ce qui entraîne à la fois un coût élevé et un risque élevé (que se passe-t-il si ce grand gagnant quitte ou voit un plongeon dans leur performance?)

Étant donné que nous travaillons avec une gamme de clients de conseil en gestion, dans cet article, nous chercherons à révéler une façon dont votre entreprise peut générer un énorme retour sur investissement à partir d'un investissement modeste dans le marketing des médias sociaux. J'espère qu'en partageant cela avec vous, ainsi que les autres études de cas de cette série, nous pourrons vous inciter à voir comment votre entreprise pourrait transformer ses activités de génération de leads en suivant vous-mêmes une stratégie similaire.

PRINCIPES DE RÉUSSITE DES MÉDIAS SOCIAUX POUR LES CABINETS DE CONSEIL

Ce que vous remarquerez rapidement dans toutes nos études de cas, c'est que notre équipe se concentre toujours sur l'impact de deux mesures clés pour garantir que nous obtenons des résultats rapides et tangibles pour toute entreprise avec laquelle nous travaillons - qu'il s'agisse d'un cabinet de conseil en gestion ou de tout autre B2B. entreprise. Tout d'abord, nous voulons nous assurer que nous augmentons rapidement la portée que le cabinet de conseil a auprès de son public cible sur les réseaux sociaux. Si vos prospects ne voient pas vos mises à jour et ne sont pas connectés à votre entreprise de conseil ou à ses partenaires sur les réseaux sociaux, les chances de transformer cela en un flux de prospects important pour le conseil sont minimes.

Mais la portée sans conversion n'est que la visibilité de la marque et cela ne paie généralement pas les factures d'un cabinet de conseil. Ce sur quoi nous voulons nous concentrer, pour intégrer le marketing des médias sociaux comme une activité commerciale clé dans laquelle le cabinet de conseil doit investir, ce sont les moyens de transformer cette portée en un flux régulier de nouveaux clients potentiels entrant dans le secteur du conseil.

C'est là que la conversion est essentielle, avoir un objectif final que vous souhaitez que les médias sociaux fournissent au cabinet de conseil, puis affiner tout ce que vous faites pour vous assurer que cet objectif final est atteint. Nous avons une gamme de cabinets de conseil en tant que clients et ils auront tendance à avoir des approches qui ont bien fonctionné pour gagner de nouvelles affaires auparavant - que ce soit en invitant des prospects à assister à un petit-déjeuner d'affaires, un cours de leadership gratuit, un événement sportif ou peut-être en les invitant à une consultation exploratoire appeler.

Le plus souvent, leurs groupes démographiques cibles sont les cadres supérieurs de grandes entreprises - des personnes ayant le pouvoir de décision de dépenser des centaines de milliers, voire des millions, pour commander un projet de conseil.

Ce qui est particulièrement intéressant dans le secteur du conseil en management, c'est que beaucoup de gens supposeront à tort que ces cadres ne sont tout simplement pas sur les réseaux sociaux et ne peuvent donc pas être engagés via ce média. Si vous prenez une chose de notre partage de ces idées, j'espère que ce sera que cette opinion est mal informée et prive votre conseil d'un flux de pistes chaleureuses dans la pratique !

DEVENIR UN AIMANT POUR VOS PROSPECTS IDÉAUX

Comme pour tous nos engagements B2B, notre premier défi a été de rechercher ce groupe démographique cible particulier et d'établir quel type de contenu, d'entretiens vidéo, de rapports et de données a suscité le plus d'intérêt parmi le public cible de chaque cabinet de conseil. Afin de développer rapidement l'audience que chacun de nos clients nous avait demandé d'atteindre, nous voulions transformer leurs profils de médias sociaux en aimants pour ce type de personnes. Si l'un de leurs prospects idéaux devait atterrir sur l'un de leurs profils de médias sociaux, nous avions besoin que ces cadres supérieurs aient l'impression qu'il s'agissait d'une ressource précieuse - et qu'ils voudraient se connecter ou suivre.

Il y a une explication beaucoup plus détaillée de cela et comment nous ferions cela dans notre session de webinaire régulière. Vous trouverez les détails des prochaines sessions en bas de cet article. Mais pour les besoins de cet article, il suffit de dire que pour chaque cabinet de conseil, nous avons recherché quel type de contenu générait le plus d'intérêt dans leur créneau - ainsi que qui étaient les influenceurs dans cet espace et quel type de mises à jour ils partageaient. . Cela nous a donné une bonne base pour construire des profils dont les données ont montré qu'ils étaient susceptibles de fonctionner dans le secteur de niche de chaque cabinet de conseil.

Cela fait, nous avons ensuite créé et affiné une série de profils d'entreprise cohérents sur Twitter, LinkedIn, Facebook et Google+. Nous avons également travaillé sur les profils individuels de plusieurs membres clés de l'équipe. Nous avons ensuite entrepris de gérer et d'élargir l'audience des prospects idéaux qui suivaient ou étaient connectés à ces comptes, à la fois des comptes d'entreprise et des particuliers.

Parmi ces clients de conseil, nous avons pu ajouter régulièrement plusieurs centaines de nouveaux prospects ciblés au compte de chaque client mois par mois, ce qui signifie que nous atteignions notre objectif en termes d'augmentation de la portée de chaque cabinet de conseil sur leur marché cible. Mais avec une portée supplémentaire atteinte, qu'en est-il de la conversion ?

Ce que nous avons trouvé qui fonctionne le mieux dans l'industrie du conseil est de commencer à interagir progressivement avec ce nouveau réseau de connexions et à l'inviter à un petit-déjeuner d'affaires, une soirée de réseautage de l'industrie, le lancement d'un livre blanc ou autre. Cela permet à chaque entreprise de convertir systématiquement une partie de leur nouvelle audience sur les réseaux sociaux en personnes qu'ils rencontrent en personne (ou lors d'un appel) et d'avoir la chance de les convaincre grâce à leur expertise en conseil.

DES CABINETS DE CONSEIL GAGNÉS PAR LE POTENTIEL DE GÉNÉRATION DE LEADS DES MÉDIAS SOCIAUX

Nous entendons régulièrement des clients consultants - et je pense en particulier aux entreprises de moins de 50 personnes - dire que les médias sociaux sont devenus l'une de leurs principales sources de nouveaux prospects. Ce qui est excitant, c'est que cette génération de leads est évolutive et raisonnablement prévisible, et ne laisse pas la société de conseil aussi dépendante de la performance de quelques personnes clés lorsqu'elle cherche à remporter le prochain contrat de conseil.

QUE DOIVENT FAIRE ENSUITE LES PROPRIÉTAIRES DE CABINETS DE CONSEIL / PARTENAIRES ?

Ce que j'espère que vous retiendrez de notre partage de cette approche, c'est premièrement que les résultats commerciaux dont bénéficient ces cabinets de conseil en management n'auraient jamais pu être atteints sans que nous ayons une approche systématique pour rechercher et attirer les prospects idéaux de chaque entreprise pour s'engager avec le conseil sur les réseaux sociaux. en premier lieu. De plus, cela seul n'aurait pas produit de résultats : nous devions également mettre en place un mécanisme de conversion qui nous permettrait de prendre des personnes avec lesquelles nous étions en conversation et de les convertir en personnes avec lesquelles nous avions maintenant une rencontre en face à face (ou une autre forme d'engagement qui les déplace correctement dans votre entonnoir de vente). Ce qu'il en sera exactement dépendra de la nature de votre activité de conseil - et de ce qui a bien fonctionné historiquement pour votre entreprise dans la progression des prospects que vous avez générés via d'autres canaux. Mais donnez-vous le temps nécessaire pour apprendre à développer la portée et la conversion et vous aurez intégré une stratégie qui peut vous aider à faire en sorte que les 12 prochains mois de croissance de votre cabinet de conseil soient impressionnants !

J'espère que cela a été utile et si vous souhaitez mieux comprendre comment les cabinets de conseil peuvent générer des prospects de cette manière, vous êtes les bienvenus pour rejoindre nos webinaires gratuits sur ce sujet, les horaires et l'inscription pour lesquels vous pouvez trouver via notre page webinaire de génération de leads sur les réseaux sociaux.