Il case study rivela come un'azienda di consulenza gestionale può utilizzare i social media per generare lead

Di Tony Restell

Questo post è il prossimo della nostra serie di articoli che mostrano come le PMI - in questo caso le aziende di consulenza gestionale - sono in grado di ottenere risultati di business tangibili dall'implementazione delle giuste strategie di social media marketing. Si tratta di un'attività particolarmente redditizia nel settore della consulenza direzionale, perché il valore di un lead che converte è così grande...

Se ti occupi di consulenza, saprai che storicamente le società di consulenza hanno pagato profumatamente perché "Rainmakers" si unisse all'attività e alimentasse la loro spinta per ulteriori vittorie di nuovi clienti. Ciò ha significato che le aziende di consulenza fino ad oggi hanno fatto affidamento sulle prestazioni di pochi vincitori di business chiave nell'azienda, il che si presenta sia a un costo elevato che ad un rischio elevato (e se il vincitore di business più importante se ne andasse o vedesse un calo la loro performance?)

Dato che lavoriamo con una vasta gamma di clienti di consulenza gestionale, in questo post cercheremo di rivelare un modo in cui la tua azienda può generare un enorme ROI da un modesto investimento nel social media marketing. La mia speranza è che condividendo questo con voi, insieme agli altri casi di studio di questa serie, possiamo ispirarvi a vedere come la vostra azienda potrebbe trasformare le sue attività di lead generation seguendo voi stessi una strategia simile.

PRINCIPI DI SUCCESSO SUI SOCIAL MEDIA PER LE AZIENDE DI CONSULENZA

Quello che noterai rapidamente in tutti i nostri casi di studio è che il nostro team si concentra sempre sull'impatto di due parametri chiave per assicurarci di ottenere risultati rapidi e tangibili per qualsiasi azienda con cui lavoriamo, che si tratti di una società di consulenza gestionale o di qualsiasi altro B2B società. In primo luogo, vogliamo assicurarci di aumentare rapidamente la portata che la società di consulenza ha sul suo pubblico di clienti target sui social media. Se i tuoi potenziali clienti non vedono i tuoi aggiornamenti e sono collegati alla tua attività di consulenza o ai suoi partner sui social media, le possibilità di trasformarlo in un flusso di piombo significativo per la consulenza sono minime.

Ma raggiungere senza conversione è solo visibilità del marchio e questo in genere non paga i conti per una pratica di consulenza. Quello su cui vogliamo concentrarci, per incorporare il social media marketing come attività commerciale chiave in cui la consulenza può investire, sono i modi per trasformare quella portata in un flusso regolare di nuovi potenziali clienti che entrano nel settore della consulenza.

È qui che la conversione è fondamentale, avere un obiettivo finale che vuoi che i social media forniscano alla società di consulenza e quindi perfezionare tutto ciò che fai per assicurarti che quell'obiettivo finale sia raggiunto. Abbiamo una vasta gamma di società di consulenza come clienti e tenderanno ad avere approcci che hanno funzionato bene per acquisire nuovi affari in precedenza, sia invitare potenziali clienti a partecipare a una colazione di lavoro, un corso di leadership gratuito, un evento sportivo o magari invitarli a una consulenza esplorativa chiamata.

Il più delle volte, i loro target demografici sono i dirigenti senior di grandi aziende, persone con l'autorità decisionale per spendere centinaia di migliaia, se non milioni, per commissionare un progetto di consulenza.

Ciò che è particolarmente interessante nel settore della consulenza gestionale è che molte persone presumeranno erroneamente che tali dirigenti semplicemente non siano sui social media e quindi non possano essere coinvolti tramite quel mezzo. Se prendi una cosa da noi che condividiamo queste intuizioni, spero sia che quell'opinione sia male informata e stia privando la tua consulenza di un flusso di contatti caldi nella pratica!

DIVENTARE UN MAGNETE PER LE TUE PROSPETTIVE IDEALI

Come per tutti i nostri impegni B2B, la nostra prima sfida è stata quella di ricercare questo particolare target demografico e stabilire quale tipo di contenuto, interviste video, report e dati hanno generato il maggior interesse tra il pubblico target di ciascuna società di consulenza. Al fine di creare rapidamente il pubblico che ciascuno dei nostri clienti ci aveva impegnato a raggiungere, volevamo trasformare i loro profili sui social media in magneti per questo tipo di persone. Se una delle loro prospettive ideali dovesse atterrare su uno dei loro profili sui social media, avevamo bisogno che quei dirigenti senior si sentissero come se fosse una risorsa preziosa e una a cui avrebbero voluto connettersi o seguire.

C'è una spiegazione molto più dettagliata di questo e di come lo faremmo nella nostra normale sessione di webinar. I dettagli delle prossime sessioni che troverai in fondo a questo post. Ma ai fini di questo articolo, basti dire che per ogni società di consulenza abbiamo ricercato quale tipo di contenuto stava generando più interesse nella loro nicchia, così come chi erano gli influencer in quello spazio e che tipo di aggiornamenti stavano condividendo . Questo ci ha fornito una buona base per costruire profili che i dati mostrati avrebbero probabilmente funzionato nel settore di nicchia di ciascuna società di consulenza.

Fatto ciò, abbiamo quindi creato e perfezionato una serie di profili aziendali coerenti su Twitter, LinkedIn, Facebook e Google+. Abbiamo anche lavorato sui profili individuali di diversi membri chiave del team. Abbiamo quindi deciso di gestire e far crescere il pubblico dei potenziali clienti ideali che seguivano o si collegavano a questi account, sia account aziendali che individuali.

Attraverso questi clienti di consulenza siamo stati in grado di aggiungere costantemente diverse centinaia di nuovi potenziali clienti mirati all'account di ciascun cliente mese per mese, il che significa che stavamo raggiungendo il nostro obiettivo in termini di aumentare la portata di ciascuna società di consulenza nel mercato di riferimento. Ma con il raggiungimento di una copertura aggiuntiva, che dire della conversione?

Ciò che abbiamo riscontrato funziona meglio nel settore della consulenza è iniziare a interagire gradualmente e invitare questa nuova rete di connessioni a partecipare a una colazione di lavoro, una serata di networking del settore, il lancio di white paper o simili. Ciò consente a ciascuna azienda di convertire costantemente una parte del nuovo pubblico dei social media in persone che incontra di persona (o durante una chiamata) e di avere la possibilità di conquistarle con la propria esperienza di consulenza.

AZIENDE DI CONSULENZA CONQUISTE DAL POTENZIALE DI GENERAZIONE DI LEAD DEI SOCIAL MEDIA

Riceviamo regolarmente notizie da clienti di consulenza - e penso soprattutto alle aziende con meno di 50 persone - che i social media sono diventati una delle loro fonti più importanti di contatti di nuovi clienti. La cosa eccitante è che questa generazione di lead è scalabile e ragionevolmente prevedibile, inoltre non lascia la società di consulenza dipendente dalle prestazioni di alcune persone chiave quando cerca di vincere il prossimo contratto di consulenza.

CHE COSA DOVREBBE FARE SUCCESSIVAMENTE I PROPRIETARI / PARTNER DI SOCIETÀ DI CONSULENZA?

Ciò che spero che ci porterai via condividendo questo approccio è in primo luogo che i risultati aziendali di cui godono queste consulenze di gestione non sarebbero mai stati raggiunti senza un approccio sistematico alla ricerca e all'attrazione dei potenziali clienti ideali di ciascuna azienda per impegnarsi con la consulenza sui social media innanzitutto. Inoltre, questo da solo non avrebbe prodotto risultati: dovevamo anche avere un meccanismo di conversione in atto che ci permettesse di prendere le persone con cui stavamo ora conversando e convertirle in persone con cui ora ci siamo incontrati faccia a faccia (o qualche altra forma di coinvolgimento che li sposti correttamente nella tua canalizzazione di vendita). Quale sarà esattamente questo dipenderà dalla natura della tua attività di consulenza e da ciò che storicamente ha funzionato bene per la tua azienda nel progredire dei lead che hai generato tramite altri canali. Ma concediti il ​​tempo necessario per imparare a costruire copertura e conversione e avrai incorporato una strategia che può aiutarti a garantire che i prossimi 12 mesi di crescita della tua società di consulenza siano impressionanti!

Spero che questo sia stato utile e se desideri acquisire una comprensione più profonda di come le società di consulenza possono generare lead in questo modo, sei il benvenuto a partecipare ai nostri webinar gratuiti su questo argomento, i tempi e la registrazione per i quali puoi trovare tramite la nostra pagina webinar sulla generazione di lead sui social media.