คู่มือเจตนาของผู้ซื้อ: นักการตลาดสามารถใช้ข้อมูลเจตนาได้อย่างไร

ข้อเท็จจริงหรือตำนาน: ผลิตภัณฑ์ที่ยอดเยี่ยมไม่ต้องการการตลาด

ตำนาน. แม้ว่าการมีผลิตภัณฑ์ที่ยอดเยี่ยมนั้นมีความสำคัญอย่างไม่ต้องสงสัย แต่ก็ไม่มีอะไรขายตัวเองได้ โดยเฉพาะอย่างยิ่งในโลกปัจจุบันที่ผู้บริโภคเต็มไปด้วยแหล่งข้อมูลออนไลน์และมีตัวเลือกการซื้อที่ดูเหมือนไม่มีที่สิ้นสุด

ร้อยละหกสิบเจ็ดของการเดินทางของผู้ซื้อ ทำแบบดิจิทัล เพื่อให้เหนือเสียง ผลิตภัณฑ์ของคุณต้องตอบสนองความต้องการเฉพาะ ให้ประโยชน์เหนือโซลูชันที่คาดไว้ และสร้างความไว้วางใจระหว่างคุณและผู้ซื้อ นอกจากนี้ ทีมการตลาดของคุณต้องสื่อสารทั้งหมดนี้กับกลุ่มเป้าหมายของคุณอย่างมีประสิทธิภาพ

ปัญหาคือ นักการตลาดมีจำนวนมากในจานของพวกเขา ในปี 2564 ลำดับความสำคัญทางการตลาดอันดับต้น ๆ สำหรับบริษัทต่างๆ ทั่วโลก ได้แก่ การสร้างโอกาสในการขายที่เพิ่มขึ้น จำนวนข้อตกลงที่ปิด ความพึงพอใจของลูกค้า การรับรู้ถึงแบรนด์ และอัตราการรักษาลูกค้า ซึ่งเป็นแรงกดดันอย่างมากที่จะต้องสร้างทีมเดียว

แต่มีบางอย่างที่สามารถช่วยจัดการกับความคิดริเริ่มเหล่านั้นได้ นั่นคือ ข้อมูลความตั้งใจของผู้ซื้อ

ข้อมูลความตั้งใจจะรวบรวมสัญญาณและจุดข้อมูลจากแหล่งต่างๆ เพื่อช่วยให้คุณเข้าใจว่าผู้ซื้ออยู่ในขั้นตอนการจัดซื้อที่ไหน และพวกเขาต้องการซื้อจากคุณหรือไม่ ยังดีกว่า สัญญาณความตั้งใจที่รวบรวมจากข้อมูลนี้สามารถสนับสนุนความพยายามทางการตลาดจากด้านบนสุดไปจนถึงด้านล่างสุดของช่องทาง

ลูกค้าของคุณกำลังใช้ช่องทางออนไลน์ในการตัดสินใจซื้อ และคุณควรใช้ประโยชน์จากแพลตฟอร์มเหล่านี้เพื่อรับข้อมูลเชิงลึกที่สำคัญเกี่ยวกับความตั้งใจของผู้ซื้อของคุณ

การใช้ข้อมูลความตั้งใจของผู้ซื้อเพื่อขับเคลื่อนกลยุทธ์ทางการตลาดของคุณ

โดยพื้นฐานแล้ว การทำการตลาดคือการส่งเสริมและขายผลิตภัณฑ์และบริการ เจาะลึกลงไปอีกเล็กน้อยแล้วคุณจะพบว่านักการตลาดยังต้องเรียนรู้ที่จะพัฒนาข้อความที่สอดคล้องกับลูกค้าในขณะที่ยังคงรักษาความสมบูรณ์ของเสียงและค่านิยมหลักของแบรนด์ไว้ จำเป็นต้องพูดไม่ใช่เรื่องง่าย

แล้วคุณจะสร้างแคมเปญที่ประสบความสำเร็จซึ่งพูดตรงกับความต้องการของผู้ชมของคุณได้อย่างไร โดยเข้าใจ เจตนา ของผู้ซื้อ

การตลาดตามเจตนามุ่งเน้นไปที่การประดิษฐ์ความคิดริเริ่มโดยพิจารณาจากการกระทำหรือพฤติกรรมเฉพาะของผู้ซื้อ ผู้ซื้อที่แสดงความตั้งใจที่จะซื้อ ไม่ว่าจะโดยชัดแจ้งหรือไม่ก็ตาม ให้โอกาสนักการตลาดในการแนะนำพวกเขาต่อไปในช่องทางการขาย

แต่การทำการตลาดด้วยความตั้งใจไม่ใช่แค่การรู้ว่าจะทำการตลาดถึง ใคร แต่ คุณ ควรพูดกับพวกเขาอย่างไรตามพฤติกรรมของพวกเขาด้วย นี่เป็นสิ่งสำคัญอย่างยิ่งสำหรับนักการตลาด B2B ที่ต้องการปรับแต่งเนื้อหาให้เหมาะกับผู้มีอำนาจตัดสินใจมากกว่าหนึ่งคนในแต่ละครั้ง

ข้อมูลความตั้งใจของผู้ซื้อไม่ได้เป็นสิ่งที่ควรมี แต่เป็นสิ่ง จำเป็น สำหรับนักการตลาด การรวมข้อมูลความตั้งใจของผู้ซื้อเข้ากับความคิดริเริ่มทางการตลาดของคุณจะช่วยให้คุณพบลีดที่เข้าเกณฑ์มากขึ้นและปรับปรุงอัตราความสำเร็จของคุณ

ข้อมูลความตั้งใจเป็นเครื่องมือที่ทรงพลังอย่างเหลือเชื่อที่สามารถรองรับการริเริ่มทางการตลาดทุกประเภท ตั้งแต่การได้มาซึ่งลูกค้าและการรับรู้ไปจนถึงการรักษาลูกค้า นักการตลาดใช้ข้อมูลความตั้งใจเพื่อระบุว่าผู้ซื้ออยู่ที่ใดในเส้นทางดังกล่าว เพื่อให้สามารถกำหนดเป้าหมายความพยายามของตนและทำให้วงจรการขายสั้นลง

สัญญาณต่างๆ ที่ได้รับจากข้อมูลความตั้งใจจะช่วยให้ทีมการตลาดไปในทิศทางที่ถูกต้อง สัญญาณความตั้งใจเหล่านี้ยังให้ข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับความคิดของลูกค้า ดังนั้นนักการตลาดจึงสามารถปรับแต่งข้อความและแคมเปญของตนที่ผลักดันผู้ซื้อไปตลอดทางผ่านช่องทาง

การตีความสัญญาณความตั้งใจของผู้ซื้อ G2

ข้อมูลความตั้งใจของผู้ซื้อ G2 ให้ข้อมูลเชิงลึกแก่นักการตลาดเกี่ยวกับพฤติกรรมของผู้ซื้อเมื่อทำการวิจัยโซลูชันที่เป็นไปได้ เมื่อใช้สัญญาณความตั้งใจเหล่านี้ คุณจะได้เรียนรู้ว่าบริษัทใดกำลังดูและค้นคว้าเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ คู่แข่ง และหมวดหมู่ของคุณใน G2 อย่างจริงจัง

แต่สัญญาณหมายถึงอะไร? สัญญาณเจตจำนงผู้ซื้อ G2 แต่ละรายการสามารถมีนัยได้หลายอย่าง ขึ้นอยู่กับว่าผู้ซื้ออยู่ที่ใดในการเดินทางของพวกเขา

• สัญญาณการ เยี่ยมชมโปรไฟล์ G2 จะบอกคุณเมื่อผู้ซื้อเข้าชมหน้าโปรไฟล์ของบริษัทคุณบน G2.com มีสาเหตุหลายประการที่ผู้ซื้ออาจเข้าชมหน้าโปรไฟล์ของคุณ ไม่ว่าพวกเขาจะเป็นลูกค้าปัจจุบันหรือผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเพียงแค่ช็อปปิ้ง
• สัญญาณการ เข้าชมหมวดหมู่ จะแจ้งเตือนคุณเมื่อผู้ซื้อเข้าชมหน้าหมวดหมู่ผลิตภัณฑ์ของคุณ ทั้งลูกค้าที่คาดหวังและลูกค้าปัจจุบันเยี่ยมชมหน้าหมวดหมู่เพื่อดูว่าผลิตภัณฑ์มีอันดับอย่างไรและสำรวจโซลูชันต่างๆ ในตลาดในปัจจุบัน
• สัญญาณการ เยี่ยมชมทางเลือก จะแจ้งให้คุณทราบเมื่อผู้ซื้อเข้าชมหน้าทางเลือกสำหรับผลิตภัณฑ์ใดๆ ในหมวดหมู่ที่คุณจะถูกรวมเป็นโซลูชันด้วย สัญญาณนี้เป็นสัญญาณบ่งบอกถึงความไม่มีความสุขกับผู้ให้บริการปัจจุบันอย่างชัดเจน
• สัญญาณ การเยี่ยมชมการเปรียบเทียบ จะแจ้งให้คุณทราบเมื่อผู้ซื้อทำการเปรียบเทียบระหว่างผลิตภัณฑ์ของคุณกับคู่แข่งสูงสุดสี่ราย โดยทั่วไปแล้ว ผู้ซื้อที่เรียกใช้รายงานเปรียบเทียบจะเข้าใจภาพรวมของผลิตภัณฑ์และเป็นผู้แนะนำโซลูชัน

การตลาดแบบเติบโต: เปลี่ยนข้อมูลความตั้งใจเป็นการสร้างอุปสงค์

ความพยายามทางการตลาดที่ด้านบนของช่องทางการขายมุ่งเน้นไปที่การสร้างแคมเปญที่กระจายการรับรู้และสร้างความสนใจในผลิตภัณฑ์ของตน สำหรับทีมที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูล เช่น การตลาดเพื่อการเติบโต ข้อมูลความตั้งใจของผู้ซื้อมีบทบาทสำคัญในการรับข้อมูลเชิงลึก เพื่อให้สามารถสร้างแคมเปญที่ตรงเป้าหมายและประสบความสำเร็จได้สูง

แม้ว่าการริเริ่มระดับบนสุดของช่องทางจะมีความสำคัญสำหรับนักการตลาดที่กำลังเติบโต พวกเขายังต้องพิจารณาเส้นทางที่เหลือของผู้ซื้อเมื่อสร้างกลยุทธ์ แคมเปญสร้างความต้องการเหล่านี้ไม่ควรเพียงเผยแพร่ความตระหนัก แต่ท้ายที่สุดแล้วจะส่งผลต่อการรักษาลูกค้าและความจงรักภักดี

นี่คือจุดที่ข้อมูลความตั้งใจของผู้ซื้อสอดคล้องกับการสร้างอุปสงค์ ข้อมูลความตั้งใจสามารถเปิดเผยสิ่งที่ผู้ซื้อที่คาดหวังกำลังมองหาและให้ข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับความต้องการเฉพาะของพวกเขา ดังนั้น แทนที่จะใช้วิธีสเปรย์และอธิษฐาน นักการตลาดที่กำลังเติบโตสามารถกำหนดเป้าหมายผู้ซื้อด้วยข้อความเฉพาะที่ปรับแต่งได้เพื่อช่วยย้ายผู้ซื้อลงสู่กระบวนการ

ข้อมูลความตั้งใจมีบทบาทสำคัญในความพยายามของการตลาดเพื่อการเติบโตในการเผยแพร่การรับรู้ ขับเคลื่อนไปป์ไลน์ และสนับสนุนการเติบโตของรายได้

G2 Buyer Intent Signals สำหรับนักการตลาดที่กำลังเติบโต

เกือบทุกสัญญาณความตั้งใจจะได้รับประโยชน์จากการตลาดระดับบนสุดของช่องทางไม่ทางใดก็ทางหนึ่ง อย่างไรก็ตาม สัญญาณที่สามารถช่วยให้นักการตลาดถอดรหัสความตั้งใจหรือสร้างเรื่องราวที่ปรับเปลี่ยนในแบบของคุณนั้นมีค่ามากเป็นพิเศษ

1. เยี่ยมชมโปรไฟล์ G2
   • อนาคตที่ไม่มีผู้ให้บริการที่มีอยู่: ผู้ซื้อรายนี้อาจกำหนดขอบเขตโซลูชันของคุณและตัดสินใจว่าจะขอการสาธิตหรือไม่
   • ลูกค้าที่มีผู้ให้บริการปัจจุบัน: ผู้ซื้อรายนี้อาจกำลังชั่งน้ำหนักโซลูชันอื่นๆ แทนผู้ให้บริการปัจจุบัน การเข้าชมไซต์ของคุณหลายครั้งอาจบ่งบอกว่าคุณเป็นคู่แข่งที่แข็งแกร่งสำหรับธุรกิจของพวกเขา
2. เยี่ยมชมหมวดหมู่
   • อนาคตที่ไม่มีผู้ให้บริการที่มีอยู่: ผู้ซื้อรายนี้อาจไม่คุ้นเคยกับภาพรวมของหมวดหมู่ของคุณ และกำลังมองหาข้อมูลอยู่
   • ลูกค้าที่มีผู้ให้บริการปัจจุบัน: ผู้ซื้อรายนี้อาจต้องการเปลี่ยนผู้ให้บริการรายอื่น
3. เยี่ยมชมทางเลือก
   • อนาคตที่ไม่มีผู้ให้บริการที่มีอยู่: ผู้ซื้อรายนี้อาจกำลังพิจารณาทางเลือกอื่นและอาจอยู่ในขั้นตอนการติดต่อโซลูชันที่แข่งขันกัน
   • ลูกค้าที่มีผู้ให้บริการปัจจุบัน: หากผู้ซื้อรายนี้กำลังค้นคว้าผลิตภัณฑ์ที่พวกเขาใช้อยู่ พวกเขาอาจกำลังพิจารณาตัวเลือกอื่นๆ ในการสำรวจ ซึ่งบ่งชี้ว่าผู้ซื้ออาจไม่พอใจกับผู้ให้บริการปัจจุบันของตน

วิธีใช้ข้อมูลความตั้งใจในการทำการตลาดแบบเติบโต

เมื่อคุณรู้วิธี ถอดรหัสสัญญาณความตั้งใจของผู้ซื้อ แล้ว ก็ถึงเวลาเปลี่ยนข้อมูลนั้นเป็นแคมเปญที่ดำเนินการได้ สร้างรายชื่อบริษัทภายในโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติของคุณ (ICP) รวมถึงผู้ซื้อที่มีศักยภาพรายอื่นๆ และลูกค้าปัจจุบันที่ค้นพบผ่านข้อมูลความตั้งใจ

หากคุณยังไม่เคยโต้ตอบกับบริษัทและพวกเขากำลังเยี่ยมชมหน้าหมวดหมู่ของคุณหรือหน้าโปรไฟล์ G2 หรือหน้าทางเลือกอื่นๆ แสดงว่าผู้ซื้อกำลังศึกษาภาพรวมผลิตภัณฑ์อยู่ในขณะนี้ ณ จุดนี้ ผู้ซื้อรู้ว่าพวกเขาต้องการโซลูชันและกำลังใช้เวลาในการค้นคว้าทางเลือกต่างๆ

รายการของคุณสามารถสร้างจาก:

• บริษัทใน ICP . ของคุณ
• บริษัทที่ ไม่ใช่ หนึ่งในโอกาสที่เปิดกว้างหรือลูกค้าปัจจุบันของคุณ

รายการนี้ยังสามารถรวมผู้ติดต่อที่เกี่ยวข้องทั้งหมดที่ตรงกับเกณฑ์ต่อไปนี้อย่างน้อยหนึ่งข้อ:

• มีการดูมากกว่า 2 ครั้งในหมวดหมู่ที่เลือกในช่วง 30 วันที่ผ่านมา
• มียอดดูมากกว่า 2 ครั้งในโปรไฟล์ G2 ของคุณในช่วง 30 วันที่ผ่านมา
• มีการดูหน้าทางเลือกมากกว่า 1 ครั้งใน 30 วันที่ผ่านมา

หลังจากที่คุณสร้างรายการแล้วก็ถึงเวลาแสดงต่อผู้ซื้อเหล่านี้ กลยุทธ์ต่อไปนี้จะช่วยให้คุณสร้างความไว้วางใจและความน่าเชื่อถือ และวางตำแหน่งผลิตภัณฑ์ของคุณให้เป็นคู่แข่งที่แข็งแกร่งในหมวดหมู่ของคุณ

แคมเปญอีเมล 'ที่ปรึกษาที่เชื่อถือได้'

แคมเปญประเภทนี้ช่วยวางตำแหน่งแบรนด์ของคุณให้เป็นผู้นำทางความคิดที่เชื่อถือได้ในหมวดหมู่ของคุณ คุณสามารถเรียกผู้ติดต่อเหล่านี้ให้เพิ่มลงในแคมเปญอีเมลแบบหยดได้โดยอัตโนมัติ

ใช้จุดติดต่อต่อไปนี้เพื่อเริ่มแคมเปญของคุณ:

• อีเมล 1: ผู้ซื้อเหล่านี้กำลังตามล่าข้อมูลและคำแนะนำในขั้นตอนนี้ ดังนั้นให้ทรัพย์สินที่จะย้ายพวกเขาลงสู่กระบวนการ เน้นส่วนความเป็นผู้นำทางความคิดที่คุณชื่นชอบและเกี่ยวข้องมากที่สุด (หรือใช้เนื้อหา G2!) ที่เกี่ยวข้องกับปัญหาที่คุณต้องการแก้ไขสำหรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

• อีเมล 2: เชิญผู้ซื้อเหล่านี้เข้าร่วมการสัมมนาผ่านเว็บที่กำลังจะมีขึ้นหรือแบ่งปันตามความต้องการ ยังดีกว่า ถ้าคุณมีปฏิทินการสัมมนาผ่านเว็บที่วางแผนไว้แล้ว ส่งอีเมลพร้อมหัวข้อการสัมมนาผ่านเว็บที่กำลังจะมีขึ้นพร้อมคำกระตุ้นการตัดสินใจที่กระตุ้นให้พวกเขาบันทึกวันที่ในปฏิทินของพวกเขา

แคมเปญโซเชียลมีเดีย

กระตุ้นการรับรู้ถึงแบรนด์ให้มากขึ้นด้วยกลุ่มเป้าหมายนี้ด้วยการเปิดตัวโฆษณาโซเชียลเสริม แคมเปญเหล่านี้สามารถกำหนดเป้าหมายเพื่อแก้ไขจุดบอดหรือพฤติกรรมเฉพาะตามข้อมูลเชิงลึกที่เปิดเผยด้วยข้อมูลความตั้งใจของคุณ

ตั้งแต่ HubSpot ไปจนถึงข้อมูลเมตา มีการ ผสานรวม G2 หลากหลายรูปแบบที่คุณมีอยู่เพียงปลายนิ้วสัมผัสเพื่อใช้ประโยชน์จากความตั้งใจ ตัวอย่างเช่น คุณสามารถใช้การผสานรวม G2 + LinkedIn Matched Audiences เพื่อเสริมจุดติดต่ออื่นๆ และเน้นผลิตภัณฑ์ของคุณในฐานะคู่แข่งอันดับต้นๆ ในหมวดหมู่ของคุณ โฆษณาเหล่านี้สามารถแสดงป้ายผู้นำ G2 ล่าสุด หรือเรียกเนื้อหาที่เกี่ยวข้อง เช่น รายงานเปรียบเทียบ G2

จำไว้ว่าคุณและผู้ซื้อเพิ่งรู้จักกัน คุณไม่จำเป็นต้องกดดันมากเกินไปในการขอประชุม ให้พวกเขามาหาคุณแทน มุ่งเน้นที่การสร้างแบรนด์ของคุณให้เป็นแหล่งของความถูกต้อง ความไว้วางใจ และความรู้ด้วยเนื้อหาที่เกี่ยวข้องที่ผู้ชมของคุณมองข้ามไม่ได้

การตลาดผลิตภัณฑ์: การใช้ข้อมูลเชิงลึกของความตั้งใจของผู้ซื้อเพื่อสร้างข้อความ

เมื่อผู้ซื้อเลื่อนขั้นตอนการขายลง พวกเขาก็ตระหนักดีถึงความต้องการของพวกเขามากขึ้นและพวกเขาต้องการโซลูชันที่มีศักยภาพที่จะเป็นประโยชน์ต่อพวกเขาอย่างไร การตลาดผลิตภัณฑ์มีความสำคัญในเรื่องนี้ เนื่องจากเป็นการกำหนดแนวทางว่าผลิตภัณฑ์และบริการของบริษัทได้รับการส่งเสริมอย่างไร ที่ไหน เมื่อไร และทำไม

การตลาดผลิตภัณฑ์อยู่ในตำแหน่งที่ไม่เหมือนใคร ซึ่งพวกเขาต้องเข้าใจอย่างถ่องแท้ว่าผลิตภัณฑ์ทำงานอย่างไร และแปลความสามารถให้เป็นจุดขายเฉพาะที่ตอบสนองความต้องการเฉพาะของผู้ซื้อโดยตรง นักการตลาดผลิตภัณฑ์บางคนถึงกับช่วยเหลือทีมขายในการส่งข้อความเพื่อช่วยให้ตัวแทนสร้างความแตกต่างจากคู่แข่งและปิดการขายในอัตราที่สูงขึ้น

ความพยายามเหล่านี้เข้ามามีบทบาทในการริเริ่มของการตลาดเพื่อการเติบโต ทั้งสองทีมมุ่งเน้นไปที่การเผยแพร่การรับรู้ การแบ่งปันค่านิยมหลัก และการมีส่วนร่วมกับผู้ซื้อในขั้นตอนต่างๆ ของช่องทางเพื่อสร้างฐานลูกค้าที่ภักดี

การได้รับข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับความชอบของผู้ซื้อเป็นสิ่งสำคัญสำหรับนักการตลาดเหล่านี้ เนื่องจากพวกเขาทำงานร่วมกันข้ามแผนกต่างๆ เพื่อกำหนดข้อความและตำแหน่ง ทีมกลยุทธ์ เช่น การตลาดผลิตภัณฑ์พบคุณค่าที่เหลือเชื่อในข้อมูลความตั้งใจของผู้ซื้อเพื่อตอกย้ำข้อความของพวกเขาและมอบสิ่งที่ต้องการแก่ผู้ซื้อเมื่อพวกเขาต้องการ

G2 Buyer Intent Signals สำหรับนักการตลาดผลิตภัณฑ์

นักการตลาดผลิตภัณฑ์จำเป็นต้องมีข้อมูลที่แม่นยำเพื่อกำหนดกลุ่มเป้าหมายและนำเสนอคุณค่า แม้ว่าสัญญาณความตั้งใจแต่ละรายการจะมีประโยชน์ แต่การตลาดผลิตภัณฑ์ควรให้ความสนใจอย่างใกล้ชิดกับสัญญาณที่บ่งบอกว่าผู้ซื้อกำลังพิจารณาโซลูชันโดยเฉพาะ

เจตนาส่งสัญญาณเผยให้เห็นว่าผู้ซื้อกำลังทำอะไรทางออนไลน์ แต่สัญญาณเหล่านี้บอกอะไรคุณเกี่ยวกับสิ่งที่เกิดขึ้นในใจพวกเขา

• การเยี่ยมชมเปรียบเทียบ: ผู้ซื้อรายนี้กำลังเปรียบเทียบโซลูชันที่แตกต่างกัน และอาจกำลังมองหาอุปกรณ์ประกอบฉากที่มีคุณค่าและความแตกต่าง

• การ เยี่ยมชมทางเลือก: ผู้ซื้อรายนี้อาจไม่พอใจกับผู้ให้บริการปัจจุบันและกำลังมองหาวิธีแก้ไขปัญหาอื่นเพื่อให้ตรงกับความต้องการของพวกเขามากขึ้น

วิธีใช้ข้อมูลความตั้งใจในการทำการตลาดผลิตภัณฑ์

สัญญาณความตั้งใจของผู้ซื้อเปิดโอกาสให้นักการตลาดผลิตภัณฑ์รวบรวมข้อมูลที่มีค่าเกี่ยวกับโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติของพวกเขา สัญญาณเหล่านี้ยังสามารถเปิดเผยการตลาดตามกลุ่มผู้ชมที่ยังไม่ได้ใช้งานอื่นๆ ที่ยังไม่ได้ปรับปรุง

หากการตลาดผลิตภัณฑ์มีหน้าที่กำหนดข้อความและตำแหน่งที่ถูกต้องซึ่งสอดคล้องกับผู้ซื้อ การแตะข้อมูลความตั้งใจก็ไม่ใช่เกมง่ายๆ และไม่เพียงเท่านั้น การตลาดผลิตภัณฑ์ยังสามารถใช้ประโยชน์จากสัญญาณเหล่านี้และข้อความที่ปรับปรุงเพื่อพัฒนาและดำเนินการแคมเปญที่มีประสิทธิภาพเพื่อสนับสนุนทีมขายของพวกเขา

แคมเปญอีเมล 'Go-To Knowledge Guru'

มอบความคุ้มครองทางอากาศขั้นสุดท้ายให้กับตัวแทนขายของคุณด้วยแคมเปญอีเมลอัตโนมัติที่วางตำแหน่งบริษัทของคุณให้เป็นแหล่งความรู้ แคมเปญนี้จะรับรองผู้มีแนวโน้มว่าบริษัทของคุณจะยังคงแบ่งปันเนื้อหาที่เกี่ยวข้องและมีคุณค่าตลอดอายุความสัมพันธ์ของคุณ - แม้หลังจากที่พวกเขากลายเป็นลูกค้าแล้วก็ตาม

คุณสามารถใช้สิ่งต่อไปนี้เพื่อสร้างแคมเปญของคุณ:

• อีเมล 1: สร้างหน้าอ้างอิง G2 และเมื่อมีการเพิ่มผู้ติดต่อในรายการใด ๆ ให้ส่งอีเมลที่เชื่อมโยงไปยังหน้าอ้างอิงนั้น
• อีเมล 2: สร้างอีเมลที่กระตุ้นให้ลูกค้าลงชื่อสมัครใช้บล็อกหรือจดหมายข่าวของบริษัทของคุณ ตั้งค่าทริกเกอร์ที่จะส่งอีเมลถึงทุกคนที่ดูโปรไฟล์ G2 ของคุณโดยอัตโนมัติ

การตลาดของลูกค้า: การใช้ข้อมูลความตั้งใจกับความพยายามในการเก็บรักษา

ในขณะที่การตลาดส่วนใหญ่คือการได้มาซึ่งลูกค้า ความพยายามของนักการตลาดไม่ได้หยุดเสมอไปเมื่อผู้มีโอกาสเป็นผู้ซื้อทำการซื้อในที่สุด ทีมการตลาดของลูกค้ามุ่งเน้นเฉพาะการมีส่วนร่วมกับลูกค้าที่มีอยู่เพื่อเพิ่มความภักดีของลูกค้า

ความภักดีและความพยายามในการรักษาคือหน้าที่ที่สำคัญอย่างเหลือเชื่อขององค์กรใดๆ ในความเป็นจริง ความน่าจะเป็นที่จะ ขายให้กับลูกค้าที่มีอยู่ คือ 60-70% ในขณะที่ความน่าจะเป็นที่จะขายให้กับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าใหม่นั้นเพียง 5-20% ความพยายามที่ล้มเหลวในการเพิ่มอัตราการคงอยู่และการมีส่วนร่วมกับชุมชนของคุณสามารถขัดขวางการเติบโตของรายได้และการขยายธุรกิจ

แล้วข้อมูลความตั้งใจของผู้ซื้อจะสนับสนุนนักการตลาดที่ให้ความสำคัญกับลูกค้าที่มีอยู่ได้อย่างไร ข้อมูลเชิงลึกเฉพาะที่เปิดเผยด้วยข้อมูลความตั้งใจจะทำให้คุณก้าวไปข้างหน้า คุณจึงสามารถมุ่งเน้นไปที่การสร้างแคมเปญที่ช่วยให้ลูกค้าเห็นคุณค่าของการเป็นหุ้นส่วนของคุณ

G2 Buyer Intent Signals สำหรับนักการตลาดลูกค้า

การริเริ่มที่มุ่งเน้น การปรับปรุงประสบการณ์ของลูกค้า ได้พิสูจน์แล้วว่าส่งผลกระทบต่อธุรกิจและยังคงเป็นความสำคัญสูงสุดสำหรับนักการตลาด โชคดีสำหรับนักการตลาดลูกค้า ข้อมูลความตั้งใจของผู้ซื้อสามารถให้ภาพที่ชัดเจนเกี่ยวกับความรู้สึกของลูกค้าที่มีอยู่ของคุณ

ด้านล่างนี้คือสัญญาณความตั้งใจที่สำคัญที่สุด 2 ประการที่นักการตลาดลูกค้าควรให้ความสนใจเมื่อสร้างแคมเปญความภักดี

• การ เยี่ยมชมทางเลือก: ลูกค้ารายนี้อาจไม่พอใจและกำลังพิจารณาเปลี่ยนไปใช้โซลูชันใหม่ สัญญาณนี้สามารถช่วยให้คุณก้าวนำหน้าการเปลี่ยนแปลงและทำให้ผู้จัดการบัญชีและ CSM ของคุณได้รับความคุ้มครองอย่างเต็มที่

• การเยี่ยมชมเปรียบเทียบ: ลูกค้ารายนี้กำลังค้นหาวิธีที่คุณเอาชนะคู่แข่งของคุณ สัญญาณนี้ไม่เพียงแต่ให้ข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับความเสี่ยงที่อาจเกิดขึ้นจากการเลิกรา แต่ยังรวมถึงคู่แข่งที่คุกคามความสามารถในการต่ออายุบัญชีนี้ด้วย

วิธีใช้ข้อมูลความตั้งใจในการทำการตลาดของลูกค้า

ด้วยข้อมูลความตั้งใจของผู้ซื้อ คุณมีโอกาสที่จะได้รับข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับความตั้งใจของลูกค้าที่จะต่ออายุก่อนที่ CSM ของคุณจะเริ่มต้นการสนทนาด้วยซ้ำ ซึ่งหมายความว่าคุณสามารถแก้ไขหลักสูตรได้ตั้งแต่เนิ่นๆ และให้เวลากับทีมที่ประสบความสำเร็จของลูกค้าเพื่อระบุความท้าทายและเตรียมพร้อมสำหรับการคัดค้าน

วิธีที่ดีที่สุดคือสร้างเครือข่ายที่กว้างเมื่อสร้างแคมเปญโดยเน้นที่การลดความเสี่ยงในการเลิกใช้งานและการให้ความคุ้มครองทางอากาศสำหรับตัวแทนบัญชี คุณสามารถสร้างรายการมาตรฐานพร้อมพารามิเตอร์ที่รวมลูกค้าที่ทริกเกอร์สัญญาณทางเลือกและการเปรียบเทียบ

รายการของคุณควรประกอบด้วยสิ่งต่อไปนี้:

• บัญชีที่มีอยู่ทั้งหมดที่มีมุมมองสัญญาณเปรียบเทียบมากกว่าหนึ่งรายการ
• บัญชีที่มีอยู่ทั้งหมดที่มีมุมมองสัญญาณทางเลือกมากกว่าหนึ่งรายการ

หากต้องการเป็นศูนย์ในบัญชีเหล่านี้ให้ดียิ่งขึ้น แบ่งกลุ่มรายการของคุณตามวันที่ต่ออายุ ด้วยวิธีนี้ คุณสามารถทำเครื่องหมายบัญชีของคุณว่ามีความสำคัญน้อยหรือสูง โดยพิจารณาจากวันที่ต่ออายุ และปรับข้อความให้มีความก้าวร้าวมากขึ้นหรือน้อยลงโดยขึ้นอยู่กับปัจจัยเหล่านั้น

แคมเปญ 'ความพร้อมในการต่ออายุ'

คุณจึงสร้างรายการโดยใช้ข้อมูลความตั้งใจของผู้ซื้อ ตอนนี้คุณควรทำอย่างไรกับมัน?

วิธีที่ดีที่สุดที่จะทำให้ลูกค้าของคุณนึกถึงคือการสร้างแคมเปญอีเมลอัตโนมัติที่มีศูนย์กลางอยู่ที่ความเป็นผู้นำทางความคิด แคมเปญประเภทนี้จะเตือนลูกค้าของคุณว่าคุณเป็นพันธมิตรที่นำเสนอเนื้อหาอันทรงคุณค่าที่เกี่ยวข้องกับธุรกิจหรืออุตสาหกรรมของพวกเขา

ใช้แนวคิดต่อไปนี้เพื่อเป็นแนวทางในการต่ออายุแคมเปญของคุณ:

• อีเมล: นำรายชื่อบัญชีของคุณที่เสี่ยงต่อการเลิกใช้และแชร์เนื้อหาที่มีมูลค่าสูง เช่น การสัมมนาผ่านเว็บล่าสุดหรือส่วนความเป็นผู้นำทางความคิด สิ่งนี้จะทำให้คุณนึกถึงลูกค้าเป็นอันดับแรก และแสดงให้พวกเขาเห็นว่าคุณสามารถเพิ่มมูลค่าได้อย่างไร

• การ สัมมนาผ่านเว็บ: หากคุณมีการสัมมนาผ่านเว็บที่เน้นลูกค้าเป็นหลัก (หรือเนื้อหาใด ๆ !) คุณสามารถใช้ประโยชน์จากบัญชีได้ในรอบการต่ออายุ ตั้งค่ารายชื่อลูกค้าที่เพิ่งดูหน้าทางเลือก หน้าคู่แข่ง หรือหน้าหมวดหมู่ และปรับข้อความตามนั้นเพื่อจัดการกับปัญหาเฉพาะเหล่านั้น

ซิงค์กับความสำเร็จของลูกค้า

ให้ทีมที่ประสบความสำเร็จของลูกค้ารับทราบทุกสิ่งที่คุณเรียนรู้ผ่านข้อมูลความตั้งใจเกี่ยวกับบัญชีของพวกเขา ด้วยวิธีนี้ คุณสามารถติดอาวุธให้กับพวกเขาด้วยเนื้อหาและทรัพยากรเพื่อให้การสนทนาต่ออายุเป็นไปอย่างราบรื่นยิ่งขึ้นด้วยรายการอัจฉริยะที่เกี่ยวข้อง

คุณสามารถตั้งค่าอีเมลอัตโนมัติใน CRM หรือเครื่องมือการขายที่ขอให้ลูกค้าเสี่ยงต่อการเลิกราเพื่อจัดเวลาประชุมกับตัวแทนบัญชีของพวกเขา การประชุมนี้ควรเน้นที่การให้คุณค่าแก่ลูกค้าโดยการแบ่งปันแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดหรือเพียงแค่เช็คอินเพื่อดูว่าคุณจะตอบสนองความต้องการของพวกเขาได้ดีที่สุดได้อย่างไร

นอกจากนี้ อย่าลืมให้ทรัพยากรแก่ตัวแทนบัญชีของคุณเพื่อต่อสู้กับข้อสงสัยและเสริมสร้างมูลค่าแบรนด์ของคุณกับลูกค้า ที่เก็บทรัพยากรของคุณควรมีสินทรัพย์ เช่น:

• สถานะของคุณในรายชื่อซอฟต์แวร์ที่ดีที่สุด
• ป้ายผู้นำ G2 ของคุณ
• ข้อมูลความพึงพอใจของลูกค้าจากผู้ให้บริการบุคคลที่สาม
• คำวิจารณ์และคำรับรองจากลูกค้าที่คล้ายกับพวกเขา

เปลี่ยนความตั้งใจเป็นการกระทำ

ผู้ซื้อและลูกค้าของคุณออนไลน์ และคุณควรใช้ข้อมูลนั้นเพื่อขับเคลื่อนแคมเปญการตลาดเชิงกลยุทธ์ในทุกขั้นตอนของช่องทาง ท้ายที่สุดแล้ว การตลาดที่ดึงดูดใจที่สุดคือการกำหนดเป้าหมายที่สูงและเป็นส่วนตัวอย่างชัดเจน

เรียนรู้ว่าบริษัทใดกำลังค้นคว้าข้อมูลผลิตภัณฑ์ของคุณ เพื่อให้คุณสามารถผลิตแคมเปญการตลาดที่มีประสิทธิภาพ เริ่มต้น G2 Buyer Intent วันนี้