Poradnik dotyczący intencji kupującego: jak marketerzy mogą wykorzystywać dane intencji

Fakt czy mit: Świetne produkty nie wymagają marketingu.

Mit. Choć posiadanie świetnego produktu jest niewątpliwie ważne, nic się nie sprzedaje. Jest to szczególnie prawdziwe w dzisiejszym świecie, w którym konsumenci są przytłoczeni zasobami online i mają do dyspozycji nieskończone możliwości zakupu.

Sześćdziesiąt siedem procent drogi kupującego odbywa się cyfrowo . Aby wznieść się ponad hałas, Twój produkt musi odpowiadać na konkretne potrzeby, zapewniać korzyści wykraczające poza oczekiwane rozwiązania i budować zaufanie między Tobą a kupującym. Co więcej, Twój zespół marketingowy musi skutecznie komunikować to wszystko do grupy docelowej.

Problem w tym, że marketerzy mają dużo na głowie. W 2021 r. do głównych priorytetów marketingowych dla firm na całym świecie należy zwiększanie generowania leadów, liczba zawartych transakcji, satysfakcja klientów, świadomość marki i wskaźniki utrzymania klientów – duża presja na jeden zespół.

Jest jednak coś, co może pomóc w rozwiązaniu wszystkich tych inicjatyw: dane o zamiarach kupującego .

Dane intencji zbierają sygnały i punkty danych z różnych źródeł, aby pomóc Ci zrozumieć, gdzie kupujący jest w procesie zakupu i czy zamierza kupić od Ciebie. Co więcej, sygnały intencji zebrane z tych danych mogą wspierać działania marketingowe od góry do dołu ścieżki.

Twoi klienci wykorzystują kanały online do podejmowania decyzji zakupowych, a Ty powinieneś również wykorzystać te platformy, aby uzyskać krytyczny wgląd w intencje kupujących.

Wykorzystywanie danych o zamiarach kupującego do prowadzenia strategii marketingowej

Na pozór praktyka marketingu polega na promowaniu i sprzedawaniu produktów i usług. Poszukaj trochę głębiej, a przekonasz się, że marketerzy muszą również nauczyć się opracowywać komunikaty, które rezonują z klientami, przy jednoczesnym zachowaniu integralności głosu i podstawowych wartości ich marki. Nie trzeba dodawać, że nie jest to łatwe zadanie.

Jak więc stworzyć udane kampanie, które bezpośrednio odpowiadają potrzebom odbiorców? Rozumiejąc intencje kupującego.

Marketing oparty na intencjach skupia się na tworzeniu inicjatyw opartych na konkretnych działaniach lub zachowaniach kupującego. Kupujący, którzy wykazują chęć zakupu, jawnie lub nie, dają marketerom możliwość poprowadzenia ich dalej na ścieżce sprzedaży.

Ale marketing intencyjny to nie tylko wiedza, do kogo się reklamować, ale raczej sposób, w jaki należy z nimi rozmawiać w oparciu o ich zachowania. Jest to szczególnie ważne dla marketerów B2B, którzy muszą spersonalizować swoje treści dla więcej niż jednego decydenta na raz.

Dane o zamiarach kupującego nie są czymś, co warto mieć, ale koniecznością dla marketerów. Włączenie danych o zamiarach kupującego do inicjatyw marketingowych pomoże Ci znaleźć bardziej wykwalifikowanych potencjalnych klientów i poprawić wskaźniki sukcesu.

Dane intencji to niezwykle potężne narzędzie, które może wspierać wszystkie rodzaje inicjatyw marketingowych, od pozyskiwania klientów i świadomości po utrzymanie. Marketerzy wykorzystują dane intencji, aby określić, na jakim etapie podróży znajdują się kupujący, aby mogli ukierunkować swoje wysiłki i skrócić cykl sprzedaży.

Różne sygnały pozyskane z danych intencji pomagają wskazać zespołom marketingowym właściwy kierunek. Te sygnały intencji zapewniają również wgląd w nastawienie klientów, dzięki czemu marketerzy mogą udoskonalić swoje wiadomości i kampanie, które popychają kupujących przez cały lejek.

Interpretowanie sygnałów intencji kupującego G2

Dane dotyczące zamiarów kupującego G2 zapewniają marketerom podstawowy wgląd w zachowania kupujących podczas badania potencjalnych rozwiązań. Korzystając z tych sygnałów intencji, możesz dowiedzieć się, które firmy aktywnie oglądają i badają Twój produkt, konkurencję i kategorię w G2.

Ale co oznaczają sygnały? Każdy sygnał intencji kupującego G2 może mieć kilka implikacji, w zależności od tego, na jakim etapie podróży znajduje się kupujący.

• Sygnały odwiedzin profilu G2 informują o tym, że kupujący odwiedza stronę profilu Twojej firmy w serwisie G2.com. Istnieje wiele powodów, dla których kupujący może odwiedzić Twoją stronę profilową, niezależnie od tego, czy jest to obecny klient, czy potencjalny klient, który po prostu robi zakupy.
• Sygnały odwiedzin kategorii ostrzegają, gdy kupujący odwiedza stronę kategorii Twojego produktu. Zarówno potencjalni, jak i obecni klienci odwiedzają strony kategorii, aby zobaczyć ranking produktów i poznać różne rozwiązania dostępne obecnie na rynku.
• Sygnały odwiedzin alternatyw informują Cię, gdy kupujący odwiedza stronę Alternatywy dla dowolnego produktu w kategorii, w której jesteś również uwzględniony jako rozwiązanie. Ten sygnał jest mocną oznaką niezadowolenia z obecnego dostawcy.
• Porównania Sygnały odwiedzin powiadamiają Cię, gdy kupujący przeprowadzi porównanie Twojego produktu z maksymalnie czterema konkurentami. Kupujący, którzy sporządzają raporty porównawcze, na ogół rozumieją krajobraz produktów i tworzą krótkie listy.

Marketing wzrostu: przekształcanie danych intencyjnych w generowanie popytu

Działania marketingowe na szczycie lejka sprzedażowego koncentrują się na tworzeniu kampanii, które szerzą świadomość i generują zainteresowanie ich produktem. W przypadku zespołów opartych na danych, takich jak marketing wzrostu, dane o zamiarach kupującego odgrywają kluczową rolę w uzyskiwaniu wglądu, dzięki czemu mogą tworzyć wysoce ukierunkowane, skuteczne kampanie.

Chociaż inicjatywy na szczycie ścieżki mają kluczowe znaczenie dla rozwijających się marketerów, muszą oni również wziąć pod uwagę resztę drogi kupującego podczas tworzenia strategii. Te kampanie generujące popyt powinny nie tylko szerzyć świadomość, ale ostatecznie wpływać na utrzymanie i lojalność klientów.

W tym miejscu dane o zamiarach kupującego pasują do generowania popytu. Dane dotyczące intencji mogą dokładnie określić, czego szukają potencjalni nabywcy i zapewnić wgląd w ich wyjątkowe potrzeby. Dlatego zamiast stosować metodę „spray-and-modli”, marketerzy rozwijający się mogą kierować reklamy do kupujących za pomocą konkretnych, dostosowanych komunikatów, aby pomóc im przenieść kupujących w dół ścieżki.

Dane dotyczące intencji odgrywają kluczową rolę w działaniach marketingu rozwojowego, mających na celu rozpowszechnianie świadomości, napędzanie potoku i wspieranie wzrostu przychodów.

Sygnały intencji kupującego G2 dla rozwijających się marketerów

Prawie każdy sygnał intencji może w ten czy inny sposób przynieść korzyści marketingowi na samym początku ścieżki. Jednak szczególnie cenne są sygnały, które mogą pomóc marketerom w rozszyfrowaniu intencji lub stworzeniu spersonalizowanej historii.

1. Wizyta w profilu G2
   • Potencjalni klienci bez istniejącego dostawcy: ten kupujący może określać Twoje rozwiązanie i decydować, czy poprosić o demo.
   • Klienci z obecnym dostawcą: Ten kupujący może rozważać inne rozwiązania zamiast swojego obecnego dostawcy. Wielokrotne odwiedziny w Twojej witrynie mogą wskazywać, że jesteś silnym pretendentem do ich działalności.
2. Wizyta w kategorii
   • Perspektywy bez istniejącego dostawcy: Ten kupujący może nie znać krajobrazu Twojej kategorii i szuka informacji.
   • Klienci z obecnym dostawcą: ten kupujący może chcieć przejść do innego dostawcy.
3. Alternatywy Wizyta
   • Perspektywy bez istniejącego dostawcy: ten kupujący może rozważać alternatywy i może być w trakcie kontaktowania się z konkurencyjnymi rozwiązaniami.
   • Klienci z obecnym dostawcą: jeśli ten kupujący szuka informacji o produkcie, którego obecnie używa, może rozważać inne opcje do zbadania. Oznacza to, że kupujący jest potencjalnie niezadowolony ze swojego obecnego dostawcy.

Jak wykorzystać dane intencji w marketingu wzrostu

Teraz, gdy już wiesz, jak rozszyfrować sygnały intencji kupującego , nadszedł czas, aby przekształcić te dane w kampanie, które warto podjąć. Utwórz listę firm w swoim profilu idealnego klienta (ICP), w tym innych potencjalnych nabywców i obecnych klientów odkrytych na podstawie danych intencyjnych.

Jeśli nie miałeś interakcji z firmą, która aktywnie odwiedza Twoją stronę kategorii, stronę profilu G2 lub stronę alternatyw, oznacza to, że kupujący obecnie bada krajobraz produktów. W tym momencie kupujący wie, że potrzebuje rozwiązania i poświęca czas na zbadanie opcji.

Twoja lista może składać się z:

• Firmy w Twoim ICP
• Firmy, które nie są twoją otwartą szansą lub obecnymi klientami

Lista może również zawierać wszystkie powiązane kontakty, które spełniają co najmniej jedno z następujących kryteriów:

• Mieć więcej niż dwa wyświetlenia w wybranej kategorii w ciągu ostatnich 30 dni
• Mieć więcej niż dwa wyświetlenia swojego profilu G2 w ciągu ostatnich 30 dni
• Mieć więcej niż 1 wyświetlenie strony alternatyw w ciągu ostatnich 30 dni

Po zbudowaniu listy nadszedł czas, aby stanąć przed tymi kupującymi. Poniższe strategie pomogą Ci zbudować zaufanie i wiarygodność oraz pozycjonować Twój produkt jako silnego konkurenta w Twojej kategorii.

Kampania e-mailowa „Zaufany doradca”

Ten rodzaj kampanii pomaga pozycjonować Twoją markę jako zaufanego lidera myśli w Twojej kategorii. Możesz automatycznie wywołać dodanie tych kontaktów do lekkiej kampanii e-mailowej.

Skorzystaj z następujących punktów styku, aby rozpocząć kampanię:

• E-mail 1: Ci kupujący szukają informacji i wskazówek na tym etapie, więc daj im zasób, który przeniesie ich w dół ścieżki. Wyróżnij swój ulubiony i najistotniejszy element przywództwa myślowego (lub użyj treści G2!) związany z problemem, który chcesz rozwiązać dla potencjalnego klienta.

• E-mail 2: Zaproś tych kupujących na nadchodzące seminarium internetowe lub udostępnij je na żądanie. Co więcej, jeśli masz już zaplanowany kalendarz webinarów, wyślij e-mail z nadchodzącymi tematami webinaru z wezwaniem do działania zachęcającym do zapisania dat w swoich kalendarzach.

Kampanie w mediach społecznościowych

Zwiększ świadomość marki wśród tych odbiorców, uruchamiając uzupełniające reklamy w mediach społecznościowych. Kampanie te mogą być ukierunkowane na konkretne problemy lub zachowania w oparciu o spostrzeżenia odkryte w danych o zamiarach.

Od HubSpot po metadane, istnieje szeroka gama integracji G2 , które masz na wyciągnięcie ręki, aby wykorzystać intencje. Na przykład możesz wykorzystać integrację G2 + LinkedIn Matched Audiences, aby uzupełnić inne punkty styku i wyróżnić swój produkt jako najlepszego konkurenta w swojej kategorii. Reklamy te mogą wyświetlać ostatnie odznaki lidera G2 lub zwracać uwagę na odpowiednią treść, taką jak raport porównawczy G2.

Pamiętaj, że Ty i Twój kupujący dopiero się poznajecie. Nie musisz naciskać zbyt mocno, aby poprosić o spotkanie - zamiast tego pozwól im przyjść do Ciebie. Skoncentruj się na ugruntowaniu swojej marki jako źródła autentyczności, zaufania i wiedzy z odpowiednimi treściami, których Twoi odbiorcy nie mogą zignorować.

Marketing produktu: wykorzystanie informacji o intencjach kupującego do tworzenia wiadomości

W miarę jak kupujący przesuwają się w dół lejka sprzedaży, stają się bardziej świadomi swoich potrzeb i tego, w jaki sposób oczekują potencjalnego rozwiązania, które przyniesie im korzyści. Marketing produktowy jest tutaj niezbędny, ponieważ nadaje ton temu, jak, gdzie, kiedy i dlaczego promowane są produkty i usługi firmy.

Marketing produktu znajduje się w wyjątkowej sytuacji, w której muszą w pełni zrozumieć, jak produkt działa i przełożyć jego możliwości na konkretne punkty sprzedaży, które bezpośrednio odpowiadają na unikalne potrzeby kupujących. Niektórzy marketerzy produktów pomagają nawet zespołom sprzedaży w przekazywaniu wiadomości, aby pomóc przedstawicielom w odróżnieniu się od konkurencji i szybszym zawieraniu transakcji.

Wysiłki te wpisują się i odgrywają rolę w inicjatywach marketingu wzrostu. Oba zespoły koncentrują się na szerzeniu świadomości, dzieleniu się podstawowymi wartościami i angażowaniu kupujących na różnych etapach ścieżki, aby stworzyć lojalną bazę klientów.

Uzyskanie wglądu w preferencje kupujących jest niezbędne dla tych marketerów, ponieważ współpracują oni między działami w celu określenia przekazu i pozycjonowania. Zespoły strategiczne, takie jak marketing produktów, odnajdują niesamowitą wartość w danych o zamiarach kupującego, aby utrwalić swój przekaz i dać kupującemu to, czego potrzebuje, kiedy tego potrzebuje.

Sygnały intencji kupującego G2 dla sprzedawców produktów

Marketingowcy produktów muszą dysponować precyzyjnymi danymi, aby określić grupę docelową i propozycje wartości rzemieślniczych. Chociaż każdy sygnał intencji ma swoje zalety, marketing produktu powinien zwracać szczególną uwagę na te, które wyraźnie sugerują, że kupujący rozważa rozwiązania.

Sygnały intencji ujawniają, co kupujący robi w Internecie. Ale co te sygnały mówią ci o tym, co dzieje się w ich umyśle?

• Wizyta porównawcza: ten kupujący porównuje różne rozwiązania i może szukać konkretnych rekwizytów wartości i wyróżników.

• Odwiedź alternatywy: Ten kupujący może być niezadowolony ze swojego obecnego dostawcy i szuka innego rozwiązania, które lepiej spełni jego potrzeby.

Jak wykorzystać dane intencji w marketingu produktów

Sygnały intencji kupującego zapewniają sprzedawcom produktów możliwość zebrania cennych informacji na temat ich idealnego profilu klienta. Sygnały te mogą również odkryć inne niewykorzystane segmenty odbiorców, na których marketing jeszcze się nie doskonalił.

Jeśli marketing produktu jest odpowiedzialny za określenie prawidłowego przekazu i pozycjonowania, które rezonują z kupującym, korzystanie z danych intencji jest oczywiste. I nie tylko to, marketing produktów może wykorzystać te sygnały i udoskonalone komunikaty do opracowania i prowadzenia skutecznych kampanii wspierających ich zespoły sprzedażowe.

Kampania e-mailowa „Go-To Knowledge Guru”

Zapewnij swoim przedstawicielom handlowym ostateczną okładkę lotniczą dzięki automatycznej kampanii e-mailowej, która pozycjonuje Twoją firmę jako miejsce, do którego należy zdobywać wiedzę. Ta kampania zapewni potencjalnym klientom, że Twoja firma będzie nadal udostępniać istotne i wartościowe treści przez cały czas trwania Twojej relacji – nawet po tym, jak zostaną klientem.

Do stworzenia kampanii możesz użyć następujących elementów:

• E-mail 1: Utwórz stronę referencyjną G2, a gdy kontakt zostanie dodany do dowolnej listy, wyślij wiadomość e-mail zawierającą łącze do tej strony referencyjnej.
• E-mail 2: Utwórz wiadomość e-mail zachęcającą klientów do zapisania się na Twój firmowy blog lub biuletyn. Skonfiguruj wyzwalacz, który automatycznie wysyła e-maile do każdego, kto przegląda Twój profil G2.

Marketing klienta: zastosowanie danych intencji do działań związanych z retencją

Podczas gdy dużą częścią marketingu jest pozyskiwanie klientów, wysiłki marketerów nie zawsze kończą się, gdy potencjalny nabywca w końcu dokona zakupu. Zespoły ds. marketingu klienta skupiają się prawie wyłącznie na angażowaniu obecnych klientów w celu zwiększenia lojalności klientów.

Lojalność i lojalność to niezwykle ważne funkcje każdej organizacji. W rzeczywistości prawdopodobieństwo sprzedaży do istniejącego klienta wynosi 60-70%, podczas gdy prawdopodobieństwo sprzedaży nowemu klientowi wynosi tylko 5-20%. Nieudane próby zwiększenia wskaźników retencji i zaangażowania społeczności mogą utrudnić wzrost przychodów i rozwój działalności.

Jak więc dane o zamiarach kupującego mogą wspierać marketerów, którzy skupiają się na obecnych klientach? Konkretne spostrzeżenia odkryte na podstawie danych o intencjach mogą posunąć Cię o krok do przodu, dzięki czemu możesz skoncentrować się na tworzeniu kampanii, które pomogą Twoim klientom dostrzec wartość Twojego partnerstwa.

Sygnały intencji kupującego G2 dla marketerów klientów

Inicjatywy skoncentrowane na poprawie obsługi klienta okazały się mieć wpływ na firmy i nadal są najwyższym priorytetem dla marketerów. Na szczęście dla marketerów klientów dane o intencjach kupujących mogą dać jasny obraz nastrojów obecnych klientów.

Poniżej znajdują się dwa najważniejsze sygnały intencji, na które marketerzy powinni zwracać uwagę podczas budowania kampanii lojalnościowych.

• Alternatywy Odwiedź: Ten klient może być niezadowolony i rozważa przejście na nowe rozwiązanie. Ten sygnał może pomóc Ci pozostać o krok przed churnem i zapewnić swoim menedżerom kont i CSM mnóstwo osłony powietrznej.

• Wizyta porównawcza: ten klient sprawdza, jak wypadasz na tle konkurencji. Ten sygnał nie tylko daje wgląd w potencjalne ryzyko rezygnacji, ale także pokazuje, którzy konkurenci zagrażają Twojej zdolności do odnowienia tego konta.

Jak wykorzystać dane intencji w marketingu klientów

Dzięki danym o zamiarach kupującego masz możliwość uzyskania wglądu w zamiar odnowienia przez klienta, zanim CSM zaczną nawet dyskutować. Oznacza to, że możesz odpowiednio wcześnie skorygować kurs i dać zespołowi ds. sukcesu klienta mnóstwo czasu na określenie wyzwań i przygotowanie się na zastrzeżenia.

Najlepiej jest zarzucić szeroką sieć, tworząc kampanie skoncentrowane na zmniejszeniu ryzyka rezygnacji i zapewnieniu osłony powietrznej przedstawicielom kont. Możesz po prostu utworzyć standardową listę z parametrami obejmującymi klientów, którzy wyzwalają sygnały alternatyw i porównania.

Twoja lista powinna zawierać następujące elementy:

• Wszystkie istniejące konta z więcej niż jednym widokiem sygnału porównania
• Wszystkie istniejące konta z więcej niż jednym widokiem sygnału Alternatywy

Aby jeszcze bardziej skupić się na tych kontach, podziel listę według daty odnowienia. W ten sposób możesz oznaczyć swoje konta jako o niskim lub wysokim priorytecie, zależnym od daty odnowienia, i dostosować wiadomości tak, aby były mniej lub bardziej agresywne w zależności od tych czynników.

Kampania „Gotowość do odnowienia”

Utworzyłeś więc listę, korzystając z danych o zamiarach kupującego. Co teraz powinieneś z tym zrobić?

Najlepszym sposobem, aby pozostać na szczycie swoich klientów, jest stworzenie automatycznej kampanii e-mailowej skoncentrowanej na przywództwie myślowym. Tego typu kampania przypomni Twoim klientom, że jesteś partnerem dostarczającym bezcenne treści związane z ich działalnością lub branżą.

Skorzystaj z poniższych pomysłów, aby kierować swoją kampanią odnowienia:

• E-mail: weź swoją listę kont zagrożonych odejściem i udostępniaj wartościowe treści, takie jak najnowszy webinar lub artykuł o przywództwie myślowym. Dzięki temu będziesz na bieżąco z klientami i pokażesz im, jak możesz dodać wartość.

• Webinar: Jeśli masz nadchodzące seminarium internetowe zorientowane na klienta (lub jakąkolwiek treść!), możesz go wykorzystać na kontach w cyklu odnawiania. Skonfiguruj listę klientów, którzy ostatnio oglądali strony alternatywne, strony konkurencji lub strony kategorii i odpowiednio dostosuj komunikaty, aby rozwiązać te konkretne problemy.

Synchronizuj z sukcesem klienta

Informuj zespół ds. sukcesu klienta o wszystkim, czego dowiadujesz się dzięki danym intencjonalnym dotyczącym ich kont. W ten sposób możesz uzbroić ich w treści i zasoby, aby ułatwić konwersacje dotyczące odnawiania dzięki odpowiedniej inteligentnej liście.

Możesz skonfigurować automatyczne wiadomości e-mail w swoim CRM lub narzędziu sprzedażowym, które prosi klientów zagrożonych odejściem o znalezienie czasu na spotkanie z przedstawicielem ds. konta. Spotkanie to powinno koncentrować się na dostarczaniu klientowi wartości poprzez dzielenie się najlepszymi praktykami lub po prostu sprawdzanie, jak najlepiej zaspokoić jego potrzeby.

Ponadto upewnij się, że zapewnisz swoim przedstawicielom kont mnóstwo zasobów, z których mogą skorzystać, aby zwalczać wątpliwości i umacniać wartość Twojej marki dla klienta. Twoje repozytorium zasobów powinno zawierać zasoby, takie jak:

• Twoja obecność na liście Best in Software
• Twoje odznaki lidera G2
• Dane dotyczące satysfakcji klienta od zewnętrznego dostawcy
• Recenzje i referencje od klientów podobnych do nich

Przekształcanie intencji w działanie

Twoi kupujący i klienci są online i powinieneś wykorzystywać te dane do prowadzenia strategicznych kampanii marketingowych na wszystkich etapach ścieżki. W końcu najbardziej przekonujący marketing jest wysoce ukierunkowany i wyraźnie spersonalizowany.

Dowiedz się, które firmy aktywnie badają Twój produkt, dzięki czemu możesz tworzyć skuteczne kampanie marketingowe. Zacznij korzystać z G2 Buyer Intent już dziś.