O manual de intenção do comprador: como os profissionais de marketing podem utilizar os dados de intenção

Fato ou mito: ótimos produtos não precisam de marketing.

Mito. Embora ter um ótimo produto seja, sem dúvida, importante, nada se vende sozinho. Isso é especialmente verdadeiro no mundo de hoje, onde os consumidores estão sobrecarregados com recursos on-line e são apresentados a opções de compra aparentemente infinitas.

Sessenta e sete por cento da jornada do comprador é feita digitalmente . Para superar o ruído, seu produto precisa atender a necessidades específicas, fornecer benefícios além das soluções esperadas e estabelecer confiança entre você e o comprador. Além disso, sua equipe de marketing deve comunicar efetivamente tudo isso ao seu público-alvo.

O problema é que os profissionais de marketing têm muito o que fazer. Em 2021, as principais prioridades de marketing para empresas em todo o mundo incluem aumentar a geração de leads, o número de negócios fechados, a satisfação do cliente, o reconhecimento da marca e as taxas de retenção de clientes - muita pressão para colocar em uma equipe.

Mas há algo que pode ajudar a enfrentar todas essas iniciativas: dados de intenção do comprador .

Os dados de intenção coletam sinais e pontos de dados de várias fontes para ajudar você a entender onde um comprador está no processo de compra e se ele pretende comprar de você. Melhor ainda, os sinais de intenção coletados desses dados podem apoiar os esforços de marketing do topo até o fundo do funil.

Seus clientes estão utilizando canais online para tomar decisões de compra, e você também deve aproveitar essas plataformas para obter insights críticos sobre a intenção de seus compradores.

Usando dados de intenção do comprador para impulsionar sua estratégia de marketing

Na superfície, a prática do marketing é promover e vender produtos e serviços. Vá um pouco mais fundo e você descobrirá que os profissionais de marketing também precisam aprender a desenvolver mensagens que ressoem com o cliente, mantendo a integridade da voz e dos valores centrais de sua marca. Escusado será dizer que não é uma tarefa fácil.

Então, como você pode criar campanhas de sucesso que atendam diretamente às necessidades do seu público? Ao entender a intenção do comprador.

O marketing baseado em intenção se concentra na elaboração de iniciativas com base nas ações ou comportamentos específicos do comprador. Os compradores que demonstram intenção de compra, explicitamente ou não, oferecem aos profissionais de marketing a oportunidade de orientá-los mais adiante no funil de vendas.

Mas o marketing de intenção não é apenas saber para quem comercializar, mas como você deve falar com eles com base em seus comportamentos. Isso é especialmente importante para profissionais de marketing B2B, que precisam personalizar seu conteúdo para mais de um tomador de decisão por vez.

Os dados de intenção do comprador não são bons, mas obrigatórios para os profissionais de marketing. A incorporação de dados de intenção do comprador em suas iniciativas de marketing ajudará você a encontrar leads mais qualificados e melhorar suas taxas de sucesso.

Os dados de intenção são uma ferramenta incrivelmente poderosa que pode dar suporte a todos os tipos de iniciativas de marketing, desde a aquisição e conscientização de clientes até a retenção. Os profissionais de marketing usam dados de intenção para identificar onde os compradores estão na jornada, para que possam direcionar seus esforços e encurtar o ciclo de vendas.

Os vários sinais adquiridos dos dados de intenção ajudam a direcionar as equipes de marketing na direção certa. Esses sinais de intenção também fornecem insights sobre a mentalidade do cliente, para que os profissionais de marketing possam refinar suas mensagens e campanhas que levam os compradores ao longo do funil.

Interpretando os sinais de intenção do comprador G2

Os dados de intenção do comprador da G2 fornecem aos profissionais de marketing informações básicas sobre os comportamentos de seus compradores ao pesquisar soluções em potencial. Usando esses sinais de intenção, você pode saber quais empresas estão visualizando e pesquisando ativamente seu produto, concorrentes e categoria no G2.

Mas o que significam os sinais? Cada sinal de intenção do comprador G2 pode ter várias implicações, dependendo de onde o comprador está em sua jornada.

• Os sinais de visita de perfil do G2 informam quando um comprador visita a página de perfil da sua empresa no G2.com. Há uma série de razões pelas quais um comprador pode visitar sua página de perfil, seja ele um cliente atual ou um cliente em potencial apenas fazendo compras.
• Os sinais de visita à categoria alertam você quando um comprador visita a página da categoria do seu produto. Tanto os clientes potenciais quanto os atuais visitam as páginas de categorias para ver como os produtos classificam e explorar as várias soluções atualmente no mercado.
• Os sinais de visita de alternativas informam quando um comprador visita a página de alternativas de qualquer produto em uma categoria na qual você também está incluído como solução. Este sinal é uma forte indicação de infelicidade com um provedor atual.
• Comparações Os sinais de visita notificam você quando um comprador faz uma comparação entre seu produto e até quatro concorrentes. Os compradores que executam relatórios de comparação geralmente entendem o cenário do produto e estão selecionando soluções.

Marketing de crescimento: transformando dados de intenção em geração de demanda

Os esforços de marketing no topo do funil de vendas estão focados em criar campanhas que divulguem e gerem interesse em seu produto. Para equipes orientadas por dados, como o marketing de crescimento, os dados de intenção do comprador desempenham um papel fundamental na obtenção de insights para que possam produzir campanhas bem-sucedidas e altamente direcionadas.

Embora as iniciativas do topo do funil sejam críticas para os profissionais de marketing de crescimento, eles também devem considerar o restante da jornada do comprador ao criar estratégias. Essas campanhas de geração de demanda não devem apenas espalhar a conscientização, mas, em última análise, influenciar a retenção e a fidelidade do cliente.

É aqui que os dados de intenção do comprador se encaixam na geração de demanda. Os dados de intenção podem descobrir exatamente o que os potenciais compradores estão procurando e fornecer informações sobre suas necessidades exclusivas. Portanto, em vez de implementar uma abordagem de pulverização e oração, os profissionais de marketing de crescimento podem segmentar os compradores com mensagens específicas e personalizadas para ajudar a mover os compradores pelo funil.

Os dados de intenção desempenham um papel fundamental nos esforços do marketing de crescimento para difundir a conscientização, impulsionar o pipeline e apoiar o crescimento da receita.

Sinais de intenção do comprador G2 para profissionais de marketing de crescimento

Quase todos os sinais de intenção podem beneficiar o marketing de topo de funil de uma forma ou de outra. No entanto, os sinais que podem ajudar os profissionais de marketing a decifrar a intenção ou criar uma história personalizada são especialmente valiosos.

1. Visita ao perfil G2
   • Clientes potenciais sem um provedor existente: esse comprador pode estar avaliando sua solução e decidindo se deve solicitar uma demonstração.
   • Clientes com um provedor atual: Este comprador pode estar avaliando outras soluções no lugar de seu provedor atual. Várias visitas ao seu site podem indicar que você é um forte candidato para o negócio deles.
2. Visita à categoria
   • Clientes potenciais sem um fornecedor existente: esse comprador pode não estar familiarizado com o cenário de sua categoria e está em busca de informações.
   • Clientes com um provedor atual: esse comprador pode estar querendo mudar para outro provedor.
3. Visita de alternativas
   • Prospectos sem um provedor existente: Este comprador pode estar considerando alternativas e pode estar entrando em contato com soluções concorrentes.
   • Clientes com um fornecedor atual: se esse comprador estiver pesquisando o produto que usa atualmente, pode estar considerando outras opções a serem exploradas. Isso indica que o comprador está potencialmente insatisfeito com seu provedor atual.

Como usar dados de intenção no marketing de crescimento

Agora que você sabe como decodificar seus sinais de intenção do comprador , é hora de transformar esses dados em campanhas acionáveis. Crie uma lista de empresas dentro do seu perfil de cliente ideal (ICP), incluindo outros compradores em potencial e clientes atuais descobertos por meio de dados de intenção.

Se você não teve interações com uma empresa e ela está visitando ativamente sua página de categoria ou uma página de perfil G2 ou página de alternativas, isso indica que o comprador está pesquisando o panorama do produto. Nesse ponto, o comprador sabe que precisa de uma solução e está dedicando tempo para pesquisar opções.

Sua lista pode ser feita de:

• Empresas do seu ICP
• Empresas que não são uma de suas oportunidades em aberto ou clientes atuais

A lista também pode incluir todos os contatos associados que atendem a um ou mais dos seguintes critérios:

• Ter mais de duas visualizações em uma categoria escolhida nos últimos 30 dias
• Ter mais de duas visualizações em seu perfil G2 nos últimos 30 dias
• Ter mais de 1 visualização de uma página de alternativas nos últimos 30 dias

Depois de construir sua lista, é hora de chegar na frente desses compradores. As estratégias a seguir ajudarão você a estabelecer confiança e credibilidade e posicionar seu produto como um forte concorrente em sua categoria.

A campanha de e-mail 'Trusted Advisor'

Esse tipo de campanha ajuda a posicionar sua marca como líder de pensamento confiável em sua categoria. Você pode acionar automaticamente esses contatos para serem adicionados a uma campanha de gotejamento de e-mail leve.

Use os seguintes pontos de contato para iniciar sua campanha:

• E-mail 1: Esses compradores estão em busca de informações e orientação neste estágio, então dê a eles um ativo que os mova pelo funil. Destaque sua peça de liderança de pensamento favorita e mais relevante (ou use o G2 Content!) relacionada ao problema que você deseja resolver para o cliente em potencial.

• E-mail 2: convide esses compradores para um próximo webinar ou compartilhe um sob demanda. Melhor ainda, se você já tiver um calendário de webinar planejado, envie um e-mail com os próximos tópicos do webinar com um apelo à ação, incentivando-os a salvar as datas em seus calendários.

Campanhas nas redes sociais

Aumente ainda mais o reconhecimento da marca com esse público lançando anúncios sociais complementares. Essas campanhas podem ser direcionadas para abordar pontos problemáticos ou comportamentos específicos com base nos insights descobertos com seus dados de intenção.

Do HubSpot aos metadados, há uma grande variedade de integrações G2 que você tem ao seu alcance para alavancar a intenção. Por exemplo, você pode aproveitar a integração G2 + LinkedIn Matched Audiences para complementar outros pontos de contato e destacar seu produto como um dos principais concorrentes em sua categoria. Esses anúncios podem exibir distintivos de líderes recentes do G2 ou destacar um conteúdo relevante, como um relatório de comparação do G2.

Lembre-se, você e seu comprador estão apenas se conhecendo. Você não precisa se esforçar muito para solicitar uma reunião - em vez disso, deixe-os vir até você. Concentre-se em estabelecer sua marca como fonte de autenticidade, confiança e conhecimento com conteúdo relevante que seu público não pode ignorar.

Marketing de produto: usando insights de intenção do comprador para criar mensagens

À medida que os compradores descem no funil de vendas, eles se tornam mais conscientes de suas necessidades e de como desejam uma solução em potencial para beneficiá-los. O marketing de produto é essencial aqui, pois define o tom de como, onde, quando e por que os produtos e serviços de uma empresa são promovidos.

O marketing de produto está em uma posição única, onde eles devem entender completamente como o produto funciona e traduzir seus recursos em pontos de venda específicos que atendem diretamente às necessidades exclusivas dos compradores. Alguns profissionais de marketing de produtos até ajudam as equipes de vendas com mensagens para ajudar os representantes a se diferenciarem da concorrência e fecharem negócios a uma taxa mais alta.

Esses esforços se alimentam e se reproduzem nas iniciativas de marketing de crescimento. Ambas as equipes estão focadas em divulgar, compartilhar valores fundamentais e engajar compradores em diferentes estágios do funil para criar uma base de clientes fiéis.

Obter insights sobre as preferências dos compradores é essencial para esses profissionais de marketing, pois eles colaboram entre os departamentos para determinar as mensagens e o posicionamento. Equipes estratégicas, como marketing de produto, encontram um valor incrível nos dados de intenção do comprador para transmitir suas mensagens e fornecer ao comprador o que ele precisa, quando ele precisa.

Sinais de intenção do comprador G2 para profissionais de marketing de produtos

Os profissionais de marketing de produtos precisam ter dados precisos para definir o público-alvo e elaborar propostas de valor. Embora cada sinal de intenção tenha mérito, o marketing de produto deve prestar muita atenção àqueles que indicam especificamente que um comprador está considerando soluções.

Os sinais de intenção revelam o que o comprador está fazendo online. Mas o que esses sinais lhe dizem sobre o que está ocorrendo na mente deles?

• Visita de comparação: este comprador está comparando soluções diferentes e pode estar procurando por diferenciais e suportes de valor específicos.

• Visita de alternativas: Este comprador pode estar insatisfeito com seu provedor atual e está buscando outra solução para melhor atender às suas necessidades.

Como usar dados de intenção no marketing de produtos

Os sinais de intenção do comprador fornecem aos profissionais de marketing de produtos uma oportunidade de coletar informações valiosas sobre o perfil de cliente ideal. Esses sinais também podem descobrir outros segmentos de público inexplorados que o marketing ainda precisa aprimorar.

Se o marketing do produto é responsável por determinar a mensagem e o posicionamento corretos que ressoam com o comprador, então explorar os dados de intenção é um acéfalo. E não apenas isso, o marketing de produtos pode aproveitar esses sinais e mensagens refinadas para desenvolver e executar campanhas eficazes para apoiar suas equipes de vendas.

A campanha de e-mail 'Go-To Knowledge Guru'

Forneça aos seus representantes de vendas cobertura aérea final com uma campanha de e-mail automatizada que posiciona sua empresa como o local de referência para o conhecimento. Essa campanha garantirá aos clientes em potencial que sua empresa continuará compartilhando conteúdo relevante e valioso ao longo da vida do seu relacionamento - mesmo depois de se tornar um cliente.

Você pode usar o seguinte para criar sua campanha:

• E-mail 1: Crie uma Página de Referência G2 e quando um contato for adicionado a qualquer uma das listas, envie um e-mail com link para essa Página de Referência.
• E-mail 2: Crie um e-mail incentivando os clientes a se inscreverem no blog ou boletim informativo da sua empresa. Configure um acionador que envie e-mails automaticamente para qualquer pessoa que visualizar seu perfil G2.

Marketing do cliente: aplicando dados de intenção aos esforços de retenção

Embora uma grande parte do marketing seja a aquisição de clientes, os esforços dos profissionais de marketing nem sempre param quando um comprador em potencial finalmente faz uma compra. As equipes de marketing de clientes se concentram quase exclusivamente em envolver os clientes existentes para aumentar a fidelidade do cliente.

Os esforços de fidelidade e retenção são funções incrivelmente importantes de qualquer organização. Na verdade, a probabilidade de vender para um cliente existente é de 60 a 70%, enquanto a probabilidade de vender para um novo cliente potencial é de apenas 5 a 20%. Esforços fracassados ​​para aumentar as taxas de retenção e envolver sua comunidade podem prejudicar o crescimento da receita e a expansão dos negócios.

Então, como os dados de intenção do comprador podem apoiar os profissionais de marketing que se concentram nos clientes existentes? Os insights específicos descobertos com dados de intenção podem colocar você um passo à frente para que você possa se concentrar na criação de campanhas que ajudem seus clientes a ver o valor de sua parceria.

Sinais de intenção do comprador G2 para profissionais de marketing de clientes

As iniciativas focadas em melhorar a experiência do cliente provaram ser impactantes nos negócios e continuam sendo a principal prioridade para os profissionais de marketing. Felizmente para os profissionais de marketing do cliente, os dados de intenção do comprador podem pintar uma imagem clara do sentimento de seus clientes existentes.

Abaixo estão os dois sinais de intenção mais importantes que os profissionais de marketing de clientes devem prestar atenção ao criar campanhas de fidelidade.

• Visita de alternativas: Este cliente pode estar insatisfeito e está pensando em mudar para uma nova solução. Esse sinal pode ajudá-lo a ficar um passo à frente do churn e dar aos seus gerentes de conta e CSMs bastante cobertura aérea.

• Visita de comparação: este cliente está pesquisando como você se compara aos seus concorrentes. Esse sinal não apenas fornece informações sobre o risco potencial de churn, mas também quais concorrentes ameaçam sua capacidade de renovar essa conta.

Como usar dados de intenção no marketing do cliente

Com os dados de intenção do comprador, você tem a oportunidade de obter informações sobre a intenção de renovação de um cliente antes mesmo de seus CSMs iniciarem as discussões. Isso significa que você pode corrigir o curso antecipadamente e dar à sua equipe de sucesso do cliente tempo suficiente para identificar desafios e se preparar para objeções.

É melhor lançar uma ampla rede ao criar campanhas focadas na redução do risco de churn e fornecer cobertura aérea para os representantes da conta. Você pode simplesmente criar uma lista padrão com parâmetros que incluem clientes que acionam sinais de Alternativas e Comparação.

Sua lista deve incluir o seguinte:

• Todas as contas existentes com mais de uma visualização de sinal de comparação
• Todas as contas existentes com mais de uma visualização de sinal do Alternatives

Para se concentrar ainda mais nessas contas, segmente sua lista por data de renovação. Dessa forma, você pode marcar suas contas como prioridade baixa ou alta, determinada pela data de renovação, e ajustar as mensagens para serem mais ou menos agressivas, dependendo desses fatores.

A campanha "Preparação para renovação"

Então você criou uma lista usando seus dados de intenção do comprador. Agora, o que você deve fazer com isso?

A melhor maneira de se manter em destaque para seus clientes é criar uma campanha de e-mail automatizada centrada na liderança de pensamento. Esse tipo de campanha lembrará seus clientes de que você é um parceiro que fornece conteúdo inestimável e relevante para seus negócios ou setor.

Use as seguintes ideias para orientar sua campanha de renovação:

• E-mail: leve sua lista de contas em risco de desistência e compartilhe conteúdo de alto valor, como seu webinar mais recente ou peça de liderança de pensamento. Isso o manterá em destaque para seus clientes e mostrará a eles como você pode agregar valor.

• Webinar: se você tiver um webinar próximo com foco no cliente (ou qualquer conteúdo!), poderá aproveitá-lo com contas no ciclo de renovação. Configure uma lista de clientes que visualizaram recentemente Páginas Alternativas, Páginas de Concorrentes ou Páginas de Categoria e ajuste as mensagens de acordo para abordar esses pontos problemáticos específicos.

Sincronize com o sucesso do cliente

Mantenha sua equipe de sucesso do cliente ciente de tudo o que você aprende por meio de dados de intenção sobre suas contas. Dessa forma, você pode equipá-los com conteúdo e recursos para facilitar as conversas de renovação com uma lista inteligente relevante.

Você pode configurar e-mails automatizados em seu CRM ou ferramenta de vendas que solicitem aos clientes em risco de desligamento que reservem tempo para uma reunião com o representante da conta. Essa reunião deve se concentrar em fornecer valor ao cliente, compartilhando as melhores práticas ou simplesmente verificando como você pode atender melhor às suas necessidades.

Além disso, certifique-se de fornecer aos representantes da sua conta muitos recursos que eles podem usar para combater dúvidas e solidificar o valor da sua marca com o cliente. Seu repositório de recursos deve incluir ativos, como:

• Sua presença em uma lista dos melhores softwares
• Seus distintivos de líder do G2
• Dados de satisfação do cliente de um provedor terceirizado
• Comentários e depoimentos de clientes semelhantes a eles

Transformando intenção em ação

Seus compradores e clientes estão online e você deve utilizar esses dados para impulsionar campanhas de marketing estratégicas em todos os estágios do funil. Afinal, o marketing mais atraente é altamente direcionado e distintamente personalizado.

Saiba quais empresas estão pesquisando ativamente seu produto para que você possa produzir campanhas de marketing eficazes. Comece hoje mesmo com o G2 Buyer Intent .