Cum să vă îmbunătățiți procesul de prospectare a clienților?

Ce este prospectarea clienților?

Prospectarea clienților este procesul de identificare și calificare a clienților potențiali și de transformare a acestora în clienți. Este o activitate cheie de vânzări care face parte din orice strategie eficientă de vânzări.

Prospectarea clienților include mai multe provocări cu care va trebui să faceți față. Aceste provocări se referă direct la călătoria clientului și la canalul de vânzări și implică multe acțiuni din marketing, precum și vânzări.

Cum funcționează exact?

Putem vedea prospectarea clienților ca un proces care trece prin următoarele etape:

• Cercetează-ți clienții potențiali (marketing): Scopul aici este de a genera o listă de clienți potențiali prin diferite acțiuni și canale de marketing, cum ar fi utilizarea rețelelor sociale, campania Google Ads etc.
• Identificați-vă clienții potențiali (marketing): Apoi, va trebui să identificați clienții potențiali din cercetările dvs. anterioare, pentru a-i păstra numai pe cei care se potrivesc cu persoanele dvs.
• Adresați-vă clienților potențiali (vânzări): următorul pas este ca echipa dvs. de vânzări să ajungă la clienții potențiali pe care i-ați identificat pentru prima dată cu eforturile de marketing. Puteți face acest lucru cu canalele și tehnicile clasice de vânzare.
• Transformați clienții potențiali în clienți (vânzări): dacă clienții potențiali pe care i-ați contactat devin interesați de ceea ce propuneți, va trebui să-i închideți. După asta, felicitări, l-ai câștigat: devin clienți!

Pentru a vă ajuta cu mobilizarea vânzărilor, puteți utiliza un instrument precum LaGrowthMachine, care vă va ajuta să ajungeți automat la mulți dintre clienții potențiali B2B, prin mai multe canale de vânzare!

Vă vom explica cum funcționează mai târziu în acest articol.

De ce trebuie să prospectați noi clienți?

Dacă conduci o afacere, știi deja că obținerea de noi clienți este unul dintre obiectivele principale ale organizației tale de vânzări și cât de mult contează aceștia pentru viitorul companiei tale.

Dar dacă generarea mai multor bani este obiectivul tău final aici, există altele pe care trebuie să le iei în considerare înainte de a investi în procesele de vânzare:

• Trebuie să vă măriți numărul de clienți pentru a fi mai puțin dependent de câțiva clienți. Din păcate, ciclul de viață al clientului este limitat, așa că trebuie să găsești continuu altele noi pentru a menține o afacere sănătoasă.
• Clienții diferiți au așteptări și nevoi diferite. Obținerea de noi clienți vă poate ajuta să înțelegeți și să anticipați noile nevoi și să vă extindeți oferta.
• Chiar dacă ești mulțumit de clienții tăi actuali, nu uita că aceștia te pot părăsi oricând! De aceea este important să aveți mereu o listă cu noi potențiali clienți, pentru a limita riscurile de pierdere a contractelor importante.

O altă strategie constă în a obține mai puțini clienți, dar mai mari. La LaGrowthMachine, vă putem ajuta să faceți ambele.

Cu instrumentul nostru, puteți lansa simultan diferite campanii de vânzări pentru a atinge diferite segmente de clienți potențiali B2B.

Va trebui doar să adaptați redactarea mesajelor dvs., canalele pe care doriți să vă concentrați (LinkedIn, Email, etc...) și ordinea fiecărei acțiuni din secvența dvs.

5 tehnici pentru a vă îmbunătăți prospectarea clienților

Dacă ai citit până aici, acum înțelegi ce este prospectarea clienților și de ce este atât de importantă pentru afacerea ta.

Acum vine partea cea mai interesantă a acestei postări: cum să faci prospectarea clienților?

Există o mulțime de strategii de vânzări care există pentru a face acest lucru. În calitate de specialist în prospectarea clienților, noi – la LaGrowthMachine – am stabilit o listă de 7 sfaturi care vă vor ajuta să vă îmbunătățiți prospectarea clienților.

Sfat 1: Concentrați-vă pe client, nu doar pe vânzare

Primul lucru de înțeles este că, pentru a reuși în prospectarea clienților, va trebui să vă concentrați asupra nevoilor potențialului dvs. Nu doriți să cheltuiți bani, timp și energie pe perspective care nu se potrivesc cu ceea ce oferiți.

Pentru a face acest lucru, va trebui să-i înțelegeți comportamentele. Există multe abordări de marketing (inclusiv studii de piață, persoane de cumpărător etc.) care vă vor ajuta să faceți asta.

Apoi, va trebui să vă adaptați argumentul de vânzare în funcție de ceea ce se așteaptă și de ceea ce caută. Acesta este motivul pentru care este important să înțelegeți bine personalitatea clientului dvs. chiar înainte de a începe procesul de vânzare!

Sfat 2: Definiți ce este un lead calificat

Al doilea sfat pentru a vă îmbunătăți prospectarea clienților este să definiți ce este un lead calificat. După cum am văzut mai devreme în canalul de vânzări, oamenii de vânzări vor ajunge la clienți potențiali care au fost calificați de oamenii de marketing.

Dar ce sunt clienții potențiali calificați? Nu există un răspuns definit la această întrebare, deoarece depinde de oferta dvs., țintă și modelul dvs. de afaceri.

Ceea ce este important aici este să lucrezi cu echipa ta de marketing pentru a stabili care sunt caracteristicile pe care trebuie să le aibă un lead pentru ca tu să începi un proces de vânzare cu el.

Sfatul 3: Pregătește-ți argumentul de vânzare

Al treilea sfat este să vă pregătiți pitch-ul. Acest pas este absolut crucial dacă doriți să încheiați noi oferte și să vă măriți portofoliul de clienți.

Într-adevăr, dacă nu poți explica clar și concis care este oferta ta, cum funcționează și de ce potențialul tău client ar trebui să o cumpere, nu vei putea niciodată să închizi noi oferte.

Am scris deja o postare despre argumentele de vânzare pe care o puteți citi pentru a vă face o imagine mai bună. Pentru a rezuma rapid, atunci când pregătiți un argument de vânzare eficient, puteți utiliza următoarea structură:

• Începeți cu o declarație creativă sau șocantă care va atrage atenția potențialului dvs. De exemplu: „Știu că vă chinuiți să găsiți noi clienți. De asemenea, știu că pierzi mulți bani din cauza asta. Dar dacă ți-aș spune că există o modalitate de a rezolva această problemă rapid și ușor?”
• Apoi, explicați care este oferta dvs. și care sunt principalele sale beneficii. De exemplu: „La LaGrowthMachine, am dezvoltat un instrument care vă permite să lansați diferite campanii de vânzări simultan. În acest fel, vă puteți concentra pe diferite segmente de clienți potențiali B2B și puteți încheia rapid noi oferte!”

Propunerile de vânzare ar trebui să fie întotdeauna rapide, eficiente și să respecte paradigma problemei => soluție.

Sfat 4: Folosiți instrumentele de vânzări potrivite

Al patrulea sfat pentru a vă îmbunătăți prospectarea clienților este să utilizați instrumentele potrivite.

Într-adevăr, dacă vrei să fii eficient în acțiunile tale de vânzări, va trebui să folosești un software CRM care te va ajuta să-ți urmărești clienții existenți, interacțiunile tale cu aceștia și starea fiecărui proces de vânzare.

Dar, pe lângă un CRM, dacă lucrați în B2B, vă sfătuim insistent să alegeți un instrument de automatizare a vânzărilor, cum ar fi LaGrowthMachine.

Cum functioneazã?

1. Trebuie să importați câteva date în instrumentul nostru.
2. Instrumentul nostru va îmbogăți automat datele și vă va obține date noi (cum ar fi numărul de telefon, e-mailurile personale, e-mailurile profesionale, profilul LinkedIn etc.).
3. Puteți crea o secvență multicanal pentru a trimite mii de mesaje automate prin diferite canale (LinkedIn, e-mailuri, Twitter etc.).
4. Puteți răspunde direct clienților potențiali datorită funcției noastre Inbox, puteți conecta instrumentul nostru la un CRM și puteți obține o raportare live instantanee pentru a vă urmări performanța vânzărilor!

Sfatul 5: Structurați-vă procesul de vânzare

Al cincilea și ultimul sfat pentru a vă îmbunătăți prospectarea clienților este să vă structurați procesul de vânzare.

După cum am spus mai devreme, procesul de vânzare constă de obicei din șapte pași:

Calificare => Întâlnire => Prezentare => Negociere => Închidere => Serviciu post-vânzare => Upselling/Cross-selling.

Dar ceea ce este important aici nu este să urmezi orbește acești pași, ci să-i adaptezi la propriul tău model de afaceri.

De exemplu, dacă vindeți un produs cu preț redus, s-ar putea să nu fie necesar să aveți o întâlnire cu clientul potențial, ci mai degrabă să faceți un apel rapid pentru a încheia tranzacția.

Dimpotrivă, dacă vindeți un produs de ultimă generație, probabil că este necesar să aveți mai multe întâlniri cu clientul potențial înainte de a putea încheia afacerea.

Principalul lucru de reținut este să rămâi flexibil și să-ți adaptezi procesul de vânzare în funcție de oferta ta, ținta și modelul tău de afaceri.