5 tendințe din industria auto impactate de COVID-19

Pentru mai multe informații despre noul coronavirus și COVID-19, vizitați cdc.gov .

Această analiză a fost actualizată ultima dată pe 27 martie 2020.

Spre sfârșitul anului 2019, mulți experți și analiști din domeniul auto și-au împărtășit opinia asupra tendințelor care avansează industria.

Deși multe dintre aceste tendințe încă se aplică, recentul focar de COVID-19 a avut un impact asupra industriei în ansamblu.

În această analiză, aruncăm o privire asupra datelor emergente și a impactului pe termen scurt și lung pe care criza îl va avea asupra industriei auto.

Cum va modela COVID-19 industria auto

Este clar că focarul de COVID-19 are un efect dramatic, pe termen scurt, asupra industriei auto. Distanțarea socială și autoizolarea au dus la mai puține persoane care folosesc și investesc în mașini – și din motive întemeiate.

Marea întrebare este; cum vor fi afectate lucrurile pe termen lung după terminarea crizei? Dealerile au înregistrat deja o scădere în volumul vânzărilor, deoarece consumatorii sunt forțați să rămână acasă, iar producătorii sunt închiși temporar.

Conform unui studiu recent realizat de Dealer Inspire , a existat o scădere de -10,61% a numărului de cumpărători activi din proprietățile lor (începând cu 25 martie 2020). În plus, a existat o scădere de doar -7,9% a traficului pe site.

Cu toate acestea, în timp ce acest lucru poate părea un impact neglijabil asupra volumului de trafic – mai ales având în vedere situația – comportamentul acestor utilizatori s-a mutat către cercetarea produsului în defavoarea intenției de cumpărare.

După cum a subliniat Dealer Inspire, acest lucru indică faptul că, deși există încă cerere pe piață, este puțin probabil ca consumatorii să facă o achiziție în „viitorul imediat”.

Cel mai mare rezultat din asta? E lumină la capătul tunelului. Da, se fac sacrificii, iar vremurile sunt incerte. Dar dacă putem rezista furtunii, există o piață care așteaptă să fie deservită odată ce criza de sănătate se va termina.

Deci, ce putem face între timp? Există modalități de a folosi acest timp pentru a ne pregăti pentru succes – indiferent de noua realitate care ne așteaptă?

Am văzut că mai multe mărci pun bazele succesului viitor, construind în același timp relații puternice cu clienții pe măsură ce se întâmplă. Iată câteva lecții pe care ar trebui să le aplici în afacerea ta:

1. Mutați-vă atenția de la vânzări la branding: activitatea tradițională de vânzări poate fi considerată „surdă” în această perioadă. În schimb, reclamele și activitatea de marketing care se concentrează pe deservirea clientului au cel mai mare impact. Acum, mai mult ca niciodată, conținutul este rege. Cum vă puteți ajuta clienții și comunitățile locale să treacă peste criză?
2. Oferiți servicii lucrătorilor cheie: de exemplu, în Marea Britanie, guvernul a făcut un apel pentru 250.000 de voluntari pentru a ajuta serviciul național de sănătate pentru diverse sarcini, inclusiv livrarea de bunuri și pacienți. Puteți oferi inventarul dvs. celor care au cea mai mare nevoie de el?
3. Adaptați-vă modelul de afaceri: comportamentul consumatorilor se schimbă dramatic. Poți găsi noi modalități de a te adapta? De exemplu, pe măsură ce afacerile fizice pivotează către un model de livrare, o nouă piață (deși temporară) pentru bunuri și servicii auto este în curs de dezvoltare.
4. Jucați jocul lung: așa cum demonstrează datele furnizate de Dealer Inspire, comportamentul se schimbă către cercetare și activitatea de vârf. Vă puteți orienta strategia de marketing pentru a se potrivi cu această intenție?

În restul acestui articol, vom aborda aceste soluții mai în profunzime, împreună cu o analiză a modului în care tendințele stabile și emergente au fost afectate de focar. Vom arunca o privire obiectivă asupra impactului realizat, oferind în același timp conținut practic și util.

1. Prioritizarea retailului digital

Implementarea unei strategii de vânzare cu amănuntul digitală permite mărcilor de automobile să imite procesul de creare a ofertelor prin intermediul platformelor digitale. Acest lucru dă putere consumatorilor să găsească mașina potrivită și combinațiile de caracteristici înainte de a vizita un dealer.

Ceea ce nu este, însă, este o soluție completă pentru întregul ciclu de vânzări. Spre deosebire de modelele tradiționale de comerț electronic, complexitatea vânzărilor de mașini înseamnă că, în general, sunt necesare puncte de contact de la om la om pentru a încheia o afacere. (Unii dintre cei mai îndrăgostiți susținători ai retailului digital ar putea să nu fie de acord!)

Pentru a clarifica, beneficiile generale ale furnizării de vânzare cu amănuntul digital includ:

• O călătorie personalizată a clienților: experiența de cumpărături devine adaptată fiecărui cumpărător și nevoilor acestuia. Este ca și cum ai avea un reprezentant de vânzări digital pentru fiecare vizitator al site-ului web.
• Reduceți diferența dintre vânzările digitale și cele fizice: 80% dintre consumatori doresc să parcurgă mai mulți pași în procesul de vânzare online, iar 90% doresc să semneze documentele în persoană. O experiență digitală nu numai că încântă, ci și satisface nevoile și comportamentul clienților.

Mulți dealeri s-au ferit de a adopta această tehnologie, invocând o pierdere a controlului asupra călătoriei clienților drept unul dintre motivele principale. Cu toate acestea, acum mai mult decât oricând este momentul să adoptăm o experiență digitală de retail.

Chiar dacă lucrurile revin la normal după ce a trecut focarul de COVID-19, este probabil să apară o schimbare în comportamentul consumatorilor. Mai ales ca urmare a schimbării forțate a modului nostru de viață.

Poate fi corect să sugerăm că consumatorii sunt „suspendați” în faza de cercetare a călătoriei clientului. Dar aceasta este o oportunitate uriașă pentru mărci de a crește gradul de conștientizare și de a oferi o experiență pe care o caută consumatorii. Când consumatorii sunt gata să cumpere din nou, vor avea o ofertă personalizată gata să semneze.

2. Pivotați reclama dvs. publicitară

Dacă încă folosiți aceeași reclamă și mesaje în campaniile dvs. publicitare ca și înainte de izbucnire, acum este momentul să vă adaptați la noua realitate.

Bazându-te pe ofertele tradiționale – cum ar fi rate scăzute la finanțare pentru o perioadă limitată de timp – nu numai că va fi ineficient, dar este probabil să vă afecteze imaginea mărcii. Dacă intenționați să faceți astfel de oferte, poate doriți să luați în considerare finanțarea 0% pentru o perioadă lungă de timp.

După cum am menționat mai devreme, construirea mărcii poate fi cea mai eficientă activitate în care să investești chiar acum. Dacă reduceți bugetul publicitar pentru a reduce povara fluxului de numerar redus, ar trebui să alocați ceea ce rămâne uneia dintre următoarele inițiative:

1. Construirea de brand
2. Marketing de conținut

Reclamele și marketingul dvs. trebuie să fie empatice și în ton cu situația actuală. Pentru mărcile auto, aceasta înseamnă recunoașterea sentimentului și comportamentului actual:

• Sentiment: Demonstrați că înțelegeți prin ce trec clienții dvs. Este în regulă să-i conduci către o anumită acțiune, dar fii empatic față de felul în care se simt și de provocările cu care se confruntă.
• Comportament: Furnizați informații relevante. Amintiți-vă, mai mulți oameni sunt într-o stare extinsă de cercetare. Utilizați campaniile dvs. publicitare pentru a oferi conținutul potrivit persoanelor potrivite, așa cum îl caută.

„Conținutul corect” include informații relevante și personalizate pentru individ. De exemplu, este posibil să vizați vizitatorii site-ului web care au văzut anterior o anumită marcă și model de mașină. Adaptați-vă reclamele publicitare pentru a oferi informații suplimentare, precum și un punct de intrare în experiența dvs. digitală de vânzare cu amănuntul.

Cel mai important, folosiți anunțurile pentru a vă asigura că sunteți acolo pentru clienții dvs. de cealaltă parte a acestui focar. Lucrurile vor reveni la normal și, atunci când se vor întâmpla, vei fi acolo pentru a-i ajuta.

3. Economia de partajare

Pentru mulți, 2020 a fost prezis a fi un an în care mai mulți oameni au adoptat car-sharing-ul, cu mărci precum Zipcar în frunte.

Potrivit PWC , unul din trei kilometri parcursi ar putea implica concepte de partajare a mașinii până în 2030. Raportul de impact al Zipcar demonstrează modul în care flota lor de vehicule beneficiază de mediu și de infrastructura orașului.

Pentru cei care locuiesc în zone urbane dens populate, partajarea flexibilă a mașinii este considerată o opțiune de călătorie mai ieftină și mai accesibilă. Și dacă totul revine la normal după ce pandemia de COVID-19 s-a stins, ar trebui să vedem creșterea în acest domeniu în continuare.

Cu toate acestea, încă nu știm care va fi adevăratul impact al focarului într-o lume post-coronavirus. Oamenii au grijă să se spele pe mâini după ce ating suprafețele obișnuite. Va crea acest comportament fricțiuni în cererea pentru aceste servicii?

Pentru startup-urile din economia de partajare a mașinii, este un joc de „aștepți și vedeți”. Oamenii pot fi bucuroși să folosească aceste servicii odată ce știu că amenințarea a fost eliminată.

O modalitate potențială de a combate aceste preocupări persistente este să le depășim. De exemplu, echipați fiecare vehicul cu dezinfectant pentru mâini și includeți îndrumări de igienă în aplicațiile utilizate pentru a le accesa. Lecția cheie este să inovezi și să răspunzi la comportamentul consumatorului.

4. Leadership-ul este critic acum mai mult decât oricând

Transformarea digitală a pus stăpânire pe fiecare etapă a călătoriei clienților. Aceasta înseamnă că stabilirea unei legături personale cu clienții dvs. este esențială.

Într-o lume condusă de automatizare, „abilitățile personale” umane au devenit mai importante ca niciodată. Dintr-o perspectivă strategică de afaceri, permite mărcilor auto și directorilor acestora să ia decizii cheie privind poziționarea, creativitatea și experiența utilizatorului.

Dar, în timpul focarului de COVID-19, este necesară și o conducere puternică pentru a ajuta angajații să traverseze incertitudinea. Aceasta înseamnă adaptarea afacerii la climatul actual și asigurarea oamenilor cu privire la ceea ce urmează.

Această conducere este, de asemenea, esențială atunci când răspundeți la modul în care evoluează focarul. După cum am menționat mai devreme, vânzarea cu amănuntul digitală este în mod tradițional limitată la toți, cu excepția ultimilor pași ai călătoriei clienților.

Cu toate acestea, puteți găsi modalități de a inova și de a ajusta aceste tranzacții în persoană pentru a fi efectuate de la distanță? Multe mărci de ultimă generație încep să facă acest lucru, rămânând în același timp în limitele legilor francizelor.

Aducerea mașinii din lotul tău către client este următoarea provocare. Dacă clienții trebuie să-și ridice noua mașină, există modalități prin care puteți face acest lucru fără contact, menținând în același timp o conexiune umană? În perioadele de izolare socială forțată, poate fi necesar să găsiți o modalitate de a aduce mașina la client, păstrând în același timp personalul de livrare în siguranță.

Conducerea necesită un echilibru între automatizare și personalizare. Dacă reprezentanții de vânzări pot comunica și ghida clienții prin procesul de cumpărare de la distanță, este posibil ca mărcile să supraviețuiască – și chiar să prospere – în aceste perioade.

Mai important, vă puteți pune o bază pentru o revenire puternică odată ce criza se termină.

5. Impactul asupra vehiculelor electrice

Impulsul pentru vehiculele cu combustibil alternativ (AFV) a crescut constant în ultimii ani. În 2018, s- a raportat că vânzările de vehicule electrice (EV) au reprezentat 1,8% din piață. În 2019 , această pondere a crescut la 3,4% și s-a estimat că în 2020 va crește la 5,5%.

Cu toate acestea, pe măsură ce producătorii de mașini se închid în lumina epidemiei de COVID-19, se așteaptă ca piața vehiculelor electrice să aibă un impact mai mare decât mașinile tradiționale pe bază de benzină.

De ce? Pentru că producătorii de vehicule electrice depind de piața globală pentru a-și procura baterii, o componentă de bază a tehnologiei. Accesibilitatea la aceste componente a fost sufocată din cauza graniței închise, ceea ce oferă producătorilor mai puțin control asupra momentului în care producția poate începe din nou.

A existat, de asemenea, o scădere semnificativă a prețului petrolului, ceea ce înseamnă că vehiculele pe benzină au devenit (deși temporar) mai ieftine de rulat. Dacă oamenii devin mai atenți la prețuri după ce pandemia se termină, cererea de vehicule electrice s-ar putea întoarce către mașini pe benzină.

În ciuda acestui fapt, mulți experți din industrie cred că viitorul este încă luminos pentru EV pe termen lung. Tehnologia este încă în curs de dezvoltare și, în timp, este posibil să devină mai accesibilă.

Pentru dealerii care vând vehicule electrice în lotul lor, urmărirea evoluției pieței este esențială. Este probabil ca analiza publicată pe piață, împreună cu datele privind cererea consumatorilor, să devină mai ușor disponibile în următoarele luni. Fiți cu ochii pe aceste date și folosiți-le pentru a lua o decizie informată cu privire la inventarul dvs. de vehicule electrice și strategia pe termen lung.

Concluzie

Manualul de marketing pe care l-ați folosit acum 3 luni s-a schimbat dramatic. Pentru liderii de afaceri auto și agenții de marketing care doresc să se adapteze la starea actuală a lumii, este necesară o schimbare de mentalitate.

Pune-te în capul de a începe un nou loc de muncă. Tratează circumstanțele actuale ca și cum te-ai familiariza cu o nouă piață. Odată cu noi obstacole, apar noi oportunități și modalități de conectare cu clienții tăi.

Cu toate acestea, asigurați-vă că faceți acest lucru într-un mod empatic. Un segment mare de piață se luptă în acest moment, așa că evitați să vă considerați surd în marketingul dvs. Mai presus de toate, inovați și găsiți noi modalități de a le servi pe măsură ce depășim împreună aceste provocări.