5 tendenze del settore automobilistico influenzate dal COVID-19

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Questa analisi è stata aggiornata l'ultima volta il 27 marzo 2020.

Verso la fine del 2019, molti esperti e analisti automobilistici hanno condiviso la loro opinione sulle tendenze che fanno avanzare il settore.

Sebbene molte di queste tendenze siano ancora valide, la recente epidemia di COVID-19 ha avuto un impatto sull'industria nel suo insieme.

In questa analisi, diamo uno sguardo ai dati emergenti e all'impatto a breve e lungo termine della crisi sull'industria automobilistica.

Come il COVID-19 plasmerà l'industria automobilistica

È chiaro che l'epidemia di COVID-19 sta avendo un effetto drammatico a breve termine sull'industria automobilistica. Il distanziamento sociale e l'autoisolamento hanno portato a un minor numero di persone che utilizzano e investono in auto, e per una buona ragione.

La grande domanda è; come saranno influenzate le cose a lungo termine dopo la fine della crisi? I concessionari hanno già visto un'ammaccatura nel volume delle vendite poiché i consumatori sono costretti a rimanere a casa e i produttori sono temporaneamente chiusi.

Secondo un recente studio di Dealer Inspire , c'è stato un calo del -10,61% degli acquirenti attivi nelle loro proprietà (al 25 marzo 2020). Inoltre, c'è stata solo una diminuzione del -7,9% nel traffico del sito web.

Tuttavia, sebbene questo possa sembrare un impatto trascurabile sul volume del traffico, soprattutto considerando la situazione, il comportamento di questi utenti si è spostato verso la ricerca sul prodotto rispetto all'intenzione di acquisto.

Come sottolineato da Dealer Inspire, ciò indica che, mentre c'è ancora domanda nel mercato, è improbabile che i consumatori effettuino un acquisto nel "futuro immediato".

Il più grande asporto da questo? C'è una luce in fondo al tunnel. Sì, si stanno facendo sacrifici e i tempi sono incerti. Ma se riusciamo a resistere alla tempesta, c'è un mercato in attesa di essere servito una volta che la crisi sanitaria sarà finita.

Allora, cosa possiamo fare nel frattempo? Ci sono modi per usare questo tempo per prepararci al successo, indipendentemente dalla nuova realtà che ci attende?

Abbiamo visto diversi marchi gettare le basi per il successo futuro, costruendo al contempo solide relazioni con i clienti man mano che succede. Ecco alcune lezioni che dovresti considerare di applicare alla tua attività:

1. Sposta la tua attenzione dalle vendite al marchio: l' attività di vendita tradizionale può sembrare "sorda di tono" durante questo periodo. Al contrario, le pubblicità e le attività di marketing incentrate sul servizio al cliente stanno avendo l'impatto maggiore. Ora più che mai, il contenuto è il re. Come puoi aiutare i tuoi clienti e le comunità locali a superare la crisi?
2. Offrire servizi ai lavoratori chiave: ad esempio, nel Regno Unito, il governo ha chiesto a 250.000 volontari di assistere il servizio sanitario nazionale per vari compiti, inclusa la consegna di merci e pazienti. Puoi fornire il tuo inventario a coloro che ne hanno più bisogno?
3. Adatta il tuo modello di business: il comportamento dei consumatori sta cambiando radicalmente. Riesci a trovare nuovi modi per adattarti? Ad esempio, mentre le attività fisiche si orientano verso un modello di consegna, sta emergendo un nuovo mercato (sebbene temporaneo) per beni e servizi automobilistici.
4. Fai il gioco lungo: come dimostrato dai dati forniti da Dealer Inspire, il comportamento si sta spostando verso la ricerca e l'attività top-of-funnel. Puoi trasformare la tua strategia di marketing per soddisfare questo intento?

Nel resto di questo articolo, affronteremo queste soluzioni in modo più approfondito, insieme a un'analisi di come le tendenze stabili ed emergenti siano state influenzate dall'epidemia. Daremo un'occhiata obiettiva all'impatto prodotto, fornendo al contempo contenuti pratici e utili.

1. Priorità alla vendita al dettaglio digitale

L'implementazione di una strategia di vendita al dettaglio digitale consente ai marchi automobilistici di emulare il processo di creazione dell'affare attraverso piattaforme digitali. Ciò consente ai consumatori di trovare l'auto giusta e le combinazioni di funzionalità prima di recarsi in un concessionario.

Ciò che non è, tuttavia, è una soluzione completa per l'intero ciclo di vendita. A differenza dei tradizionali modelli di eCommerce, la complessità delle vendite di auto significa che generalmente sono necessari punti di contatto da uomo a uomo per concludere un affare. (Alcuni dei più accaniti sostenitori della vendita al dettaglio digitale potrebbero non essere d'accordo!)

Per chiarire, i vantaggi complessivi della vendita al dettaglio digitale includono:

• Un percorso personalizzato del cliente: l'esperienza di acquisto diventa su misura per ogni acquirente e le sue esigenze. È come avere un rappresentante di vendita digitale per ogni visitatore del sito web.
• Colmare il divario tra vendite digitali e fisiche: l'80% dei consumatori desidera completare diversi passaggi del processo di vendita online e il 90% desidera firmare documenti di persona. Un'esperienza digitale non solo delizia, ma soddisfa le esigenze e il comportamento dei clienti.

Molti rivenditori sono stati diffidenti nell'adottare questa tecnologia, citando una perdita di controllo sul percorso del cliente come uno dei motivi principali. Tuttavia, ora più che mai è il momento di adottare un'esperienza di vendita al dettaglio digitale.

Anche se le cose torneranno alla normalità dopo che l'epidemia di COVID-19 sarà passata, è probabile che emerga un cambiamento nel comportamento dei consumatori. Soprattutto a causa del cambiamento forzato nel nostro modo di vivere.

Può essere corretto suggerire che i consumatori siano “sospesi” nella fase di ricerca del customer journey. Ma questa è un'enorme opportunità per i marchi di creare consapevolezza e fornire un'esperienza che i consumatori stanno cercando. Quando i consumatori saranno pronti per acquistare di nuovo, avranno un accordo su misura pronto per firmare.

2. Ruota la creatività dell'annuncio

Se stai ancora utilizzando la stessa creatività e messaggistica nelle tue campagne pubblicitarie come prima dell'epidemia, ora è il momento di adattarti alla nuova realtà.

Affidarsi alle offerte tradizionali, come tassi bassi sui finanziamenti per un periodo di tempo limitato, non solo sarà inefficace, ma è probabile che danneggi l'immagine del tuo marchio. Se hai intenzione di fare tali offerte, potresti prendere in considerazione il finanziamento dello 0% per un periodo di tempo prolungato.

Come accennato in precedenza, la costruzione del marchio potrebbe essere l'attività più efficace su cui investire in questo momento. Se stai riducendo il budget pubblicitario per alleviare l'onere della riduzione del flusso di cassa, dovresti destinare ciò che resta a una delle seguenti iniziative:

1. Costruzione del marchio
2. Marketing dei contenuti

Il tuo annuncio creativo e di marketing deve essere empatico e in sintonia con la situazione attuale. Per i marchi automobilistici, questo significa riconoscere il sentimento e il comportamento attuali:

• Sentimento: dimostra di capire cosa stanno passando i tuoi clienti. Va bene portarli a un'azione specifica, ma sii empatico nei confronti di come si sentono e delle sfide che devono affrontare.
• Comportamento: fornire informazioni pertinenti. Ricorda, più persone sono in uno stato di ricerca esteso. Usa le tue campagne pubblicitarie per fornire il contenuto giusto alle persone giuste mentre lo cercano.

Il "contenuto corretto" include informazioni pertinenti e personalizzate per l'individuo. Ad esempio, potresti rivolgerti ai visitatori del sito Web che hanno precedentemente visualizzato una particolare marca e modello di auto. Personalizza la tua creatività dell'annuncio per fornire informazioni aggiuntive, nonché un punto di ingresso per la tua esperienza di vendita al dettaglio digitale.

Ancora più importante, usa i tuoi annunci per assicurarti di essere lì per i tuoi clienti dall'altra parte di questo focolaio. Le cose torneranno alla normalità e, quando lo faranno, sarai lì per aiutarli.

3. L'economia della condivisione

Per molti, si prevedeva che il 2020 sarebbe stato un anno in cui più persone avrebbero adottato il car sharing, con marchi come Zipcar in testa.

Secondo PWC , entro il 2030 un chilometro su tre potrebbe comportare concetti di car sharing. Il rapporto sull'impatto di Zipcar dimostra come la loro flotta di veicoli avvantaggia l'ambiente e le infrastrutture della città.

Per coloro che vivono in aree urbane densamente popolate, il car sharing flessibile è considerato un'opzione di viaggio più economica e accessibile. E se tutto tornerà alla normalità dopo che la pandemia di COVID-19 si sarà attenuata, dovremmo vedere la crescita in quest'area continuare.

Tuttavia, non sappiamo ancora quale sarà il vero impatto dell'epidemia in un mondo post-coronavirus. Le persone sono caute nel lavarsi le mani dopo aver toccato le superfici comuni. Questo comportamento creerà attrito nella domanda di questi servizi?

Per le startup nell'economia del car sharing, è un gioco di "aspetta e vedrai". Le persone potrebbero essere felici di utilizzare questi servizi una volta che sanno che la minaccia è stata eliminata.

Un potenziale modo per combattere queste preoccupazioni persistenti è anticiparle. Ad esempio, equipaggia ogni veicolo con disinfettanti per le mani e includi indicazioni sull'igiene nelle app utilizzate per accedervi. La lezione chiave è innovare e rispondere al comportamento dei consumatori.

4. La leadership è fondamentale ora più che mai

La trasformazione digitale ha preso piede in ogni fase del percorso del cliente. Ciò significa che stabilire una connessione personale con i tuoi clienti è fondamentale.

In un mondo guidato dall'automazione, le "soft skills" umane sono diventate più importanti che mai. Da una prospettiva di business strategica, consente ai marchi automobilistici e ai loro direttori di prendere decisioni chiave sul posizionamento, sulla creatività e sull'esperienza dell'utente.

Ma durante l'epidemia di COVID-19, è necessaria anche una forte leadership per aiutare i dipendenti a superare l'incertezza. Ciò significa adattare l'azienda al clima attuale e rassicurare le persone su ciò che ci aspetta.

Questa leadership è fondamentale anche quando rispondi all'evoluzione dell'epidemia. Come accennato in precedenza, la vendita al dettaglio digitale è tradizionalmente limitata a tutti tranne gli ultimi passaggi del percorso del cliente.

Tuttavia, puoi trovare modi per innovare e adattare queste transazioni di persona da condurre in remoto? Molti marchi di fascia alta stanno iniziando a farlo, pur rimanendo entro i vincoli delle leggi sul franchising.

Portare l'auto dal tuo parcheggio al cliente è la prossima sfida. Se i clienti devono ritirare la loro nuova auto, ci sono modi per farlo in modo contactless mantenendo una connessione umana? Durante i periodi di isolamento sociale forzato, potrebbe essere necessario trovare un modo per portare l'auto al cliente mantenendo al sicuro il personale addetto alle consegne.

La leadership richiede un equilibrio tra automazione e personalizzazione. Se i rappresentanti di vendita possono comunicare e guidare i clienti attraverso il processo di acquisto da remoto, è possibile che i marchi possano sopravvivere - e persino prosperare - in questi periodi.

Ancora più importante, puoi gettare le basi per un forte ritorno una volta che la crisi sarà finita.

5. L'impatto sui veicoli elettrici

La spinta per i veicoli ad alimentazione alternativa (AFV) è aumentata costantemente negli ultimi anni. Nel 2018, è stato riferito che le vendite di veicoli elettrici (EV) rappresentavano l'1,8% del mercato. Nel 2019 quella quota è cresciuta al 3,4% e si prevedeva che nel 2020 sarebbe salita al 5,5%.

Tuttavia, poiché le case automobilistiche hanno chiuso alla luce dell'epidemia di COVID-19, si prevede che il mercato dei veicoli elettrici subirà un colpo maggiore rispetto alle tradizionali auto a benzina.

Come mai? Perché i produttori di veicoli elettrici dipendono dal mercato globale per l'approvvigionamento di batterie, un componente fondamentale della tecnologia. L'accessibilità a questi componenti è stata ridotta a causa del bordo chiuso, che offre ai produttori meno controllo su quando la produzione può ricominciare.

C'è stato anche un calo significativo dei prezzi del petrolio, il che significa che i veicoli a benzina sono diventati (anche se temporaneamente) più economici da guidare. Se le persone diventano più attente ai prezzi dopo la fine della pandemia, la domanda di veicoli elettrici potrebbe tornare alle auto a gas.

Nonostante ciò, molti esperti del settore ritengono che il futuro sia ancora roseo per i veicoli elettrici a lungo termine. La tecnologia è ancora nascente e nel tempo è probabile che diventi più accessibile.

Per i rivenditori che vendono veicoli elettrici nel loro lotto, osservare come si sviluppa il mercato è fondamentale. È probabile che l'analisi pubblicata sul mercato, insieme ai dati sulla domanda dei consumatori, diventi più prontamente disponibile nei prossimi mesi. Tieni d'occhio questi dati e usali per prendere una decisione informata sul tuo inventario di veicoli elettrici e sulla strategia a lungo termine.

Conclusione

Il playbook di marketing che hai utilizzato 3 mesi fa è cambiato radicalmente. Per i leader del settore automobilistico e gli esperti di marketing che cercano di adattarsi allo stato attuale del mondo, è necessario un cambiamento di mentalità.

Mettiti nello spazio di testa per iniziare un nuovo lavoro. Tratta le circostanze attuali come se stessi familiarizzando con un nuovo mercato. Con nuovi ostacoli arrivano nuove opportunità e modi di entrare in contatto con i tuoi clienti.

Tuttavia, assicurati di farlo in modo empatico. Un ampio segmento del mercato sta lottando in questo momento, quindi evita di sembrare stonato nel tuo marketing. Soprattutto, innovare e trovare nuovi modi per servirli mentre superiamo insieme queste sfide.