Generarea de clienți potențiali pentru reprezentanții auto: 5 moduri de a genera potențiali cumpărători

Există un lucru care contează pentru agenții de marketing auto: vânzarea mai multor mașini. Dar asta e mai ușor de spus decât de făcut.

În timp ce multe industrii se bazează pe achiziții repetate, creșterea nu este atât de simplă pentru mărcile de automobile. Oamenii nu caută să cumpere o mașină de mai multe ori pe an.

Pentru a crește, trebuie să ajungeți la mai mulți potențiali cumpărători de mașini. În acest articol, vom aborda cinci abordări practice de generare de clienți potențiali pe care le puteți folosi pentru a schimba mai multe mașini din loturile clientului dvs. dealer.

1. Îmbunătățiți rata de conversie a site-ului web al distribuitorului

Un site web arătos și bine conceput oferă credibilitate clienților dvs. dealer. Aspectul este important, dar numai pentru a îndeplini funcția site-ului dvs.

Această funcție este de a genera clienți potențiali de vânzări. Dacă site-ul lor web nu creează cu succes notorietatea mărcii sau nu vă umple canalul, atunci îi puteți ajuta să-și regândească scopul.

Pentru a aduce potențialii cumpărători de mașini în dealerii de mașini, site-ul trebuie să facă următoarele:

1. Comunicați-vă propunerea de valoare: ce vă face diferit de concurență? Propunerea ta de valoare trebuie să precizeze clar cum le oferi clienților ceea ce au nevoie.
2. Creați dovezi sociale: mărturiile și aprobările vă susțin propunerea de valoare. Includeți recenzii Google în paginile dvs. de pornire și de produse. Cereți clienților mărturii pentru a construi o conexiune personală cu vizitatorii site-ului.
3. Educați: de ce asigurări au nevoie clienții dvs. pentru a lua o decizie de cumpărare? Creați un blog ca portal pentru aceste informații. Mai multe despre asta în scurt timp.
4. Oferte și oferte: oferă promoțiilor tale un loc dedicat pe site-ul tău web pentru a atrage cumpărători fierbinți. Includeți datele de inventar pentru a comunica natura limitată a tranzacției.
5. Îndemnuri: ce trebuie să facă vizitatorii în continuare? Oferă-le o acțiune specifică pentru a duce relația mai departe.

Nu toate îndemnurile sunt făcute în mod egal. Cineva care cercetează și compară modele poate avea nevoie de mai multe informații înainte de a fi gata să cumpere. Dacă puteți oferi clienți potențiali de înaltă calitate cu informații suplimentare, este mai probabil ca aceștia să cumpere de la dvs.

De ce? Pentru că ai creat încredere de la început. Aici intervine o copie informativă și convingătoare. De exemplu, Austin INFINITI oferă conținut educațional despre motivul pentru care clienții ar trebui să ia în considerare finanțarea următoarei lor achiziții:

Ei au creat chiar și un calculator de plată, care arată cumpărătorilor de mașini costurile de rambursare exacte pe baza ratelor dobânzii:

Oferiți clienților potențiali instrumentele și informațiile de care au nevoie pentru a lua decizia corectă. Un alt mod prin care poți construi încredere este prin mărturii. Dedică o pagină întreagă recenziilor și ofertelor clienților, așa cum a făcut Gillis Auto Center aici:

Pe scurt: site-ul dvs. trebuie să ofere cumpărătorilor tot ce au nevoie pentru a lua decizia corectă. Acest lucru nu numai că îi va ajuta să le împuternicească, dar vă va poziționa pe dvs. și marca dvs. ca o sursă de încredere pe care se pot baza pentru a răspunde la întrebări.

Sfat fierbinte pentru agenție: creați o listă de verificare pe care o puteți utiliza atunci când auditați site-urile web ale clienților. Asigurați-vă că este proiectat pentru conversii. Trebuie menținut un echilibru între design și funcționalitate.

2. Asociați reprezentanța dvs. auto cu mărci locale

Având în vedere fundamentul procesului dvs. de generare de clienți potențiali, este timpul să atrageți noi cumpărători de mașini.

Publicitatea este o abordare încercată și testată și, deși vom aborda în scurt timp cum să vă automatizați campaniile, există și alte modalități de a vă extinde publicul țintă. Și anume prin parteneriatul cu cei care au acces la ele.

Aici intervine dezvoltarea tradițională a afacerii. Prin parteneriat cu alte mărci de pe piața dvs., puteți stabili relații reciproc avantajoase care vă ajută pe amândoi să vă dezvoltați.

Ar trebui să înțelegeți clar cine este clientul dvs. țintă. Demografia lor, care sunt interesele lor și ce îi ține trează noaptea. Acest lucru este esențial atunci când se identifică potențiali parteneri cu acces la acești clienți.

Gândiți-vă la obiceiurile lor de cumpărare. De exemplu, clientul dvs. ideal ar putea fi:

1. Cineva care este atent la buget și cumpără mașini second hand de la o marcă de încredere
2. Cupluri de proaspăt căsătoriți care caută o mașină nouă pentru familia lor sau
3. Persoane cu venituri mari care caută vehicule de lux

Înțelegerea acestor nevoi vă va permite să faceți inginerie inversă cine sunt potențialii dvs. parteneri. De exemplu, dacă vizați cumpărători de lux, identificați parteneri care vând alte bunuri de lux. Acestea pot include bijutieri locali, alimente gourmet și piețe imobiliare de nișă.

Probabil că sunteți familiarizat cu mărcile de top din regiunea dvs. și spațiul local. Pentru a acoperi toate bazele, căutați pe Google termeni precum „jewellers Houston” pentru a găsi potențiali parteneri:

Faceți o listă cu potențiali parteneri într-o foaie de calcul. Utilizați LinkedIn pentru a identifica proprietarul sau persoana responsabilă cu marketingul. Pentru a găsi adresa lor de e-mail, puteți folosi un instrument precum Hunter:

Asigurați-vă că includeți următoarele informații în comunicarea prin e-mail:

1. Deschizător personalizat: prima linie a e-mailului dvs. trebuie să acționeze ca un cârlig. Aici, oferiți un motiv personalizat sau oportun pentru a contacta. De exemplu, o promoție pe care o organizează care ți-a atras atenția.
2. De ce vă adresați: treceți la subiect. De ce te întinzi? În acest caz, este de a stabili un parteneriat reciproc avantajos.
3. Beneficii: De ce ar trebui să acorde atenție? De ce i-ar aduce beneficii un parteneriat? Folosiți acest lucru ca o oportunitate pentru a menționa active, cum ar fi dimensiunea publicului (lista de e-mail, urmăritori din rețelele sociale etc.) pentru a le atrage atenția.
4. Îndemn: Care sunt următorii pași? De obicei, acesta este pur și simplu un apel rapid pentru a explora acest lucru în continuare.

Următorul pas este negocierea condițiilor unui parteneriat. De exemplu, cine se ocupă de ce activitate? Iată câteva exemple de parteneriat pentru a începe:

1. Promoții comune: ambii parteneri promovează o ofertă exclusivă pentru clienții lor respectivi
2. Crearea de conținut: una sau ambele mărci creează și promovează conținut pentru cealaltă
3. Evenimente: organizați evenimente comune cu unul sau mai mulți parteneri pentru a implica publicul dvs. colectiv

Acestea sunt doar câteva idei. Alegeți un aranjament care se potrivește obiectivelor dvs. de generare de clienți potențiali, asigurându-vă că există beneficii clare pentru partenerii dvs.

Sfat fierbinte pentru agenție: Atingerea relațiilor existente este una dintre cele mai mari valori adăugate pe care le puteți aduce clienților. Nu numai asta, dar va contribui și la o creștere organică mai rapidă.

3. Extindeți-vă eforturile de publicitate auto

Peisajul competitiv pentru publicitatea auto este aprig. Potrivit Statista, cheltuielile publicitare în sectorul auto din SUA sunt de așteptat să crească la aproximativ 5,3 miliarde de dolari până în 2021.

Acest lucru, împreună cu creșterea costurilor PPC și cu utilizarea tot mai mare a blocantelor de anunțuri, înseamnă că media plătită a devenit mai greu de gestionat. Pentru a scala eficient (în timp ce se menține un ROI pozitiv), este necesară o abordare diferită.

Dacă vă gestionați eforturile media plătite conectându-vă zilnic la Google Ads, Facebook Ads și la diferite alte platforme, există o modalitate mai bună.

Începeți prin a aduce gestionarea contului dvs. publicitar într-un singur loc. În acest fel, puteți gestiona și segmenta toate datele dvs. publicitare, în timp ce vă monitorizați cei mai importanți KPI:

După cum puteți vedea mai sus, acest lucru vă oferă o vedere generală a tuturor conturilor, permițându-vă în același timp să aprofundați campaniile individuale, grupurile de anunțuri etc.

Cu toate datele într-un singur loc, următorul pas este automatizarea cât mai mult posibil din proces. Cele mai frecvente sarcini zilnice/săptămânale de gestionare a anunțurilor se încadrează de obicei în aceste grupe:

1. Lansarea de noi campanii: producerea de noi reclame în jurul inventarului clienților poate fi o provocare. Campaniile dinamice pot automatiza o mare parte din acest proces pentru dvs., bazând generarea de reclame publicitare pe feedurile de inventar ale distribuitorilor.
2. Gestionarea campaniilor existente: platforma dvs. de gestionare a anunțurilor se sincronizează cu sistemul dvs. de gestionare a inventarului? Dacă stocul se epuizează, platforma dvs. de gestionare a anunțurilor trebuie să întrerupă campaniile relevante.
3. Gestionarea bugetului: monitorizarea cost-pe-clic (CPC) și a alocării bugetului poate fi consumatoare de timp, mai ales atunci când gestionați sute de mașini din inventar. Folosiți automatizarea prezentată pentru a aloca bugetul acolo unde contează cel mai mult, reducând CPC-ul și sporind conversiile.

Platformele de gestionare a reclamelor, cu adăugarea tehnologiei AI, învață din succesele tale trecute și le folosesc pentru a informa decizii mai bune. Ca rezultat, vă puteți concentra mai mult pe strategia dvs. de marketing digital, în timp ce mutați mai multe mașini din lot.

Sfat fierbinte pentru agenție: gestionarea mai multor clienți auto necesită și mai mult timp. Investește într-o platformă centralizată de gestionare și raportare a campaniilor care reunește toate datele clienților într-un singur loc, implementează strategii inovatoare și optimizează campaniile în toate conturile clienților.

4. Construiește-ți motorul de inbound marketing

Media plătită vă permite să generați rapid trafic foarte bine direcționat. Când utilizați principiile de mai sus, puteți transforma acel trafic în clienți cu un ROI pozitiv.

Dar mulți dealeri trec cu vederea puterea canalelor organice. Stabilirea unei strategii de optimizare pentru motoarele de căutare (SEO) vă poate completa eforturile media plătite cu trafic organic care crește în timp.

De exemplu, când căutăm „mașini uzate austin”, vedem mai întâi listele plătite:

Urmează rezultatele organice și Maps:

Dacă vă concentrați exclusiv pe media plătită, lăsați mult trafic și potențiali clienți pe masă.

În primul rând, asigurați-vă că contul dvs. Compania mea pe Google (GMB) este configurat corect. Aceasta înseamnă să vă asigurați că NAP (numele, adresa și numărul de telefon) este corect și că ați ales o categorie adecvată.

În continuare, va trebui să vă optimizați înregistrarea GMB. Pentru a face acest lucru, includeți următoarele:

1. Fotografii: includeți fotografii cu mașinile dvs. noi și folosite. Cu cât utilizatorii interacționează mai mult cu fotografiile tale, cu atât este probabil ca Google să te claseze mai bine:
2. Recenzii: încurajați agenții de vânzări să solicite clienților o recenzie. Recenziile pozitive sunt un semn bun în ochii Google. Cel mai important, le arată clienților potențiali în care poți avea încredere.

Pentru a afla mai multe despre configurarea și optimizarea paginii dvs. GMB, consultați acest ghid aprofundat de la Web.com.

De asemenea, ar trebui să identificați cuvintele cheie pe care publicul dvs. le caută. Acestea includ acelea cu intenție comercială, precum și căutări informaționale:

• Cuvintele cheie cu intenție comercială includ termeni precum „cumpărați mașină uzată San Francisco”
• Cuvintele cheie informative includ „cum să obțineți o mașină uzată pentru finanțare”

Utilizați un instrument precum Planificatorul de cuvinte cheie Google pentru a identifica cuvinte cheie suplimentare. Faceți un plan pentru a crea pagini de conținut și de produse care să atragă acei utilizatori:

Segmentați cuvintele cheie vizate în consecință. Optimizați cuvintele cheie cu intenție de cumpărare ridicată. De exemplu, cineva care caută „cumpărați mașini Ford second hand” va dori să vadă toate modelele disponibile, așa că asigurați-vă că aveți o pagină de categorii care listează toate modelele Ford disponibile.

Acoperim elementele de bază aici, care ar trebui să vă ofere suficient pentru a începe. Kagool are mai multe informații despre strategia SEO auto, pe care le puteți citi aici.

Agenții: Investește într-un instrument SEO cuprinzător pentru a identifica cuvinte cheie extrem de relevante pentru clienții tăi. Creați un plan robust de SEO și conținut care îi ajută să crească traficul organic în timp, educându-și clienții în acest proces.

5. Utilizați canalele de ieșire pentru a genera vânzări de mașini

În timp ce marketingul inbound necesită timp pentru a obține rezultate, există și alte moduri în care vă puteți umple canalul de vânzări (în afară de media plătită).

Canalele de ieșire vă permit să preluați controlul asupra eforturilor dvs. de generare de clienți potențiali, ajungând direct la potențialii cumpărători. Să începem cu poșta directă.

Ai putea crede că poșta directă este o abordare învechită. Dar cu atenția tuturor asupra canalelor digitale, cutia poștală fizică este mai puțin aglomerată ca niciodată.

Pentru a atrage atenția destinatarilor, urmați aceste cinci reguli:

1. Treci direct la obiect: multe dealeri optează pentru scrisori cu text simplu, mai degrabă decât cărți poștale cu imagini strălucitoare. Dacă alegeți această rută, spuneți de ce vă adresați în primul paragraf.
2. Concentrați-vă pe marca dvs.: lăsați personalitatea mărcii dvs. să strălucească pe tot parcursul copiei. Legați-vă misiunea mărcii de beneficiile și oferta cu care le prezentați potențialilor cumpărători.
3. Personalizați-vă: evitați să folosiți vorbirea oficială, corporativă. Vorbiți clienților dvs. ca niște oameni, folosind un ton conversațional pentru a intra în legătură cu ei.
4. Împărțiți copia: utilizați spațiul alb și împărțiți paragrafele în două până la trei propoziții. Enumerați caracteristicile și beneficiile în puncte. Acest lucru face poșta dvs. directă mult mai ușor de citit și consumat.
5. Îndemnul: ce ar trebui să facă în continuare liderul? Ar trebui să sune la un număr, să viziteze o pagină de destinație sau să intre în reprezentanța dvs.? Orice vrei să facă, asigură-te că este clar.

Aceleași reguli se aplică e-mailului rece. Dacă aveți o listă de clienți potențiali (care v-au dat permisiunea să le contactați), utilizați principiile de mai sus pentru a le atrage atenția.

Cu e-mail, este înțelept să creați mesaje ulterioare. Acestea sunt eficiente dacă promovarea dvs. este pentru o perioadă limitată de timp și vă permit să trimiteți mesaje de ultim moment pentru a le reaminti înainte de a se termina.

Concluzie

Creșterea auto se referă la menținerea unei game sănătoase de noi potențiali cumpărători. Pentru a face acest lucru, trebuie să aveți un sistem de generare de plumb bine uns.

Cele cinci abordări enumerate în acest ghid sunt fundamentale. Potenții de intrare vă vor ajuta să generați trafic organic în timp, în timp ce media plătită și canalele de ieșire vă vor umple rapid pipeline.

Indiferent de canal, oferiți clienților potențiali informațiile de care au nevoie pentru a lua decizia corectă. Înțelege-le durerile și arată-le cum le poți alina.

Imagini:

Imagine prezentată: Unsplash / Marc Kleen

Imaginea 1 și 2: Austin INFINITI

Imaginea 3: Gillis Auto Center

Imaginea 4, 7, 8, 9, 10: Google

Imaginea 5: Hunter

Imaginea 6: Acquisio