5 tendencias de la industria automotriz afectadas por COVID-19

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Este análisis se actualizó por última vez el 27 de marzo de 2020.

Hacia fines de 2019, muchos expertos y analistas automotrices compartieron su opinión sobre las tendencias que hacen avanzar a la industria.

Si bien muchas de esas tendencias aún se aplican, el reciente brote de COVID-19 ha tenido un impacto en la industria en su conjunto.

En este análisis, analizamos los datos emergentes y el impacto a corto y largo plazo que tendrá la crisis en la industria automotriz.

Cómo COVID-19 dará forma a la industria automotriz

Está claro que el brote de COVID-19 está teniendo un efecto dramático a corto plazo en la industria automotriz. El distanciamiento social y el autoaislamiento han llevado a que menos personas usen e inviertan en automóviles, y por una buena razón.

La gran pregunta es; ¿Cómo se verán afectadas las cosas a largo plazo después de que termine la crisis? Los concesionarios ya han visto una mella en el volumen de ventas, ya que los consumidores se ven obligados a quedarse en casa y los fabricantes cierran temporalmente.

Según un estudio reciente de Dealer Inspire , ha habido una disminución del -10,61 % en los compradores activos en todas sus propiedades (a partir del 25 de marzo de 2020). Además, solo ha habido una disminución del -7,9% en el tráfico del sitio web.

Sin embargo, si bien esto puede parecer un impacto insignificante en el volumen de tráfico, especialmente considerando la situación, el comportamiento de estos usuarios se ha desplazado hacia la investigación de productos sobre la intención de compra.

Como lo describe Dealer Inspire, esto indica que, si bien todavía hay demanda en el mercado, es poco probable que los consumidores realicen una compra en el "futuro inmediato".

¿La mayor lección de esto? Hay luz al final del túnel. Sí, se están haciendo sacrificios y los tiempos son inciertos. Pero si podemos capear la tormenta, hay un mercado esperando ser atendido una vez que termine la crisis de salud.

Entonces, ¿qué podemos hacer mientras tanto? ¿Hay formas de usar este tiempo para prepararnos para el éxito, sin importar la nueva realidad que nos espera?

Hemos visto varias marcas sentar las bases para el éxito futuro, mientras construyen relaciones sólidas con los clientes a medida que sucede. Aquí hay algunas lecciones que debería considerar aplicar a su negocio:

1. Cambie su enfoque de las ventas a la marca: la actividad de ventas tradicional puede parecer "sorda" durante este tiempo. En cambio, los anuncios y la actividad de marketing que se enfoca en servir al cliente están teniendo el mayor impacto. Ahora más que nunca, el contenido es el rey. ¿Cómo puede ayudar a sus clientes y comunidades locales a superar la crisis?
2. Ofrezca servicios a trabajadores clave: por ejemplo, en el Reino Unido, el gobierno hizo un llamado a 250,000 voluntarios para ayudar al servicio nacional de salud en diversas tareas, incluida la entrega de bienes y pacientes. ¿Puede proporcionar su inventario a quienes más lo necesitan?
3. Adapte su modelo de negocio: el comportamiento del consumidor está cambiando drásticamente. ¿Puedes encontrar nuevas formas de adaptarte? Por ejemplo, a medida que las empresas físicas giran hacia un modelo de entrega, está surgiendo un nuevo mercado (aunque temporal) para bienes y servicios automotrices.
4. Juegue el juego largo: como lo demuestran los datos proporcionados por Dealer Inspire, el comportamiento se está desplazando hacia la investigación y la actividad de la parte superior del embudo. ¿Puede cambiar su estrategia de marketing para que coincida con esta intención?

A lo largo del resto de este artículo, abordaremos estas soluciones con mayor profundidad, junto con un análisis de cómo el brote ha afectado tanto a las tendencias estables como a las emergentes. Echaremos un vistazo objetivo al impacto logrado, mientras brindamos contenido práctico y útil.

1. Priorización del comercio minorista digital

La implementación de una estrategia de venta minorista digital permite a las marcas automotrices emular el proceso de creación de acuerdos a través de plataformas digitales. Esto permite a los consumidores encontrar el automóvil adecuado y las combinaciones de características antes de visitar un concesionario.

Lo que no es, sin embargo, es una solución completa para todo el ciclo de ventas. A diferencia de los modelos tradicionales de comercio electrónico, la complejidad de las ventas de automóviles significa que generalmente se requieren puntos de contacto de persona a persona para cerrar un trato. (¡Algunos de los defensores más incondicionales de la venta minorista digital pueden estar en desacuerdo!)

Para aclarar, los beneficios generales de proporcionar venta minorista digital incluyen:

• Un viaje de cliente personalizado: la experiencia de compra se adapta a cada comprador y sus necesidades. Es como tener un representante de ventas digital para cada visitante del sitio web.
• Reduzca la brecha entre las ventas digitales y físicas: el 80 % de los consumidores quiere completar varios pasos en el proceso de ventas en línea y el 90 % quiere firmar papeles en persona. Una experiencia digital no solo deleita, sino que satisface las necesidades y el comportamiento del cliente.

Muchos distribuidores se han mostrado cautelosos a la hora de adoptar esta tecnología, citando la pérdida de control sobre el viaje del cliente como una de las razones principales. Sin embargo, ahora más que nunca es el momento de adoptar una experiencia de venta minorista digital.

Incluso cuando las cosas vuelvan a la normalidad después de que haya pasado el brote de COVID-19, es probable que surja un cambio en el comportamiento del consumidor. Sobre todo como consecuencia del cambio forzado en nuestra forma de vida.

Puede ser justo sugerir que los consumidores están "suspendidos" en la fase de investigación del recorrido del cliente. Pero esta es una gran oportunidad para que las marcas creen conciencia y brinden una experiencia que los consumidores están buscando. Cuando los consumidores estén listos para comprar nuevamente, tendrán una oferta personalizada lista para firmar.

2. Haga pivotar la creatividad de su anuncio

Si todavía usa la misma creatividad y mensajes en sus campañas publicitarias que usaba antes del brote, ahora es el momento de adaptarse a la nueva realidad.

Confiar en ofertas tradicionales, como tasas bajas de financiamiento por un tiempo limitado, no solo será ineficaz, sino que probablemente dañará la imagen de su marca. Si va a hacer este tipo de ofertas, es posible que desee considerar la financiación al 0 % durante un período de tiempo prolongado.

Como se mencionó anteriormente, la creación de marca puede ser la actividad más efectiva para invertir en este momento. Si está reduciendo el presupuesto publicitario para aliviar la carga del flujo de efectivo reducido, debe asignar lo que queda a una de las siguientes iniciativas:

1. Construcción de marca
2. marketing de contenidos

Tu creatividad publicitaria y marketing debe ser empático y estar en sintonía con la situación actual. Para las marcas de automóviles, esto significa reconocer el sentimiento y el comportamiento actuales:

• Sentimiento: demuestre que comprende por lo que están pasando sus clientes. Está bien guiarlos a una acción específica, pero sé empático con cómo se sienten y los desafíos que enfrentan.
• Comportamiento: Proporcionar información relevante. Recuerde, más personas se encuentran en un estado prolongado de investigación. Utilice sus campañas publicitarias para proporcionar el contenido adecuado a las personas adecuadas mientras lo buscan.

El “contenido correcto” incluye información que es relevante y personalizada para el individuo. Por ejemplo, puede dirigirse a los visitantes del sitio web que previamente han visto una marca y modelo de automóvil en particular. Adapte la creatividad de su anuncio para proporcionar información adicional, así como un punto de entrada a su experiencia de venta minorista digital.

Lo que es más importante, use sus anuncios para asegurarse de estar allí para sus clientes al otro lado de este brote. Las cosas volverán a la normalidad y, cuando lo hagan, estarás allí para ayudarlos.

3. La economía colaborativa

Para muchos, se predijo que 2020 sería un año en el que más personas adoptarían el uso compartido de automóviles, con marcas como Zipcar a la cabeza.

Según PWC , uno de cada tres kilómetros recorridos podría involucrar conceptos de autos compartidos para 2030. El informe de impacto de Zipcar demuestra cómo su flota de vehículos beneficia el medio ambiente y la infraestructura de la ciudad.

Para aquellos que viven en áreas urbanas densamente pobladas, el uso compartido flexible de automóviles se considera una opción de viaje más barata y accesible. Y si todo vuelve a la normalidad después de que la pandemia de COVID-19 se haya calmado, deberíamos ver que continúa el crecimiento en esta área.

Sin embargo, todavía no sabemos cuál será el verdadero impacto del brote en un mundo posterior al coronavirus. Las personas son cautelosas al lavarse las manos después de tocar superficies comunes. ¿Este comportamiento creará fricciones en la demanda de estos servicios?

Para las nuevas empresas en la economía de compartir automóviles, es un juego de "esperar y ver". Las personas pueden estar felices de usar estos servicios una vez que saben que la amenaza ha sido eliminada.

Una forma potencial de combatir estas preocupaciones persistentes es adelantarse a ellas. Por ejemplo, equipe todos los vehículos con desinfectantes para manos e incluya pautas de higiene en las aplicaciones utilizadas para acceder a ellos. La lección clave es innovar y responder al comportamiento del consumidor.

4. El liderazgo es crítico ahora más que nunca

La transformación digital se ha apoderado de cada etapa del viaje del cliente. Esto significa que establecer una conexión personal con sus clientes es fundamental.

En un mundo liderado por la automatización, las "habilidades blandas" humanas se han vuelto más importantes que nunca. Desde una perspectiva comercial estratégica, permite que las marcas de automóviles y sus directores tomen decisiones clave sobre posicionamiento, creatividad y experiencia del usuario.

Pero durante el brote de COVID-19, también se requiere un fuerte liderazgo para ayudar a los empleados a superar la incertidumbre. Esto significa adaptar el negocio al clima actual y tranquilizar a las personas sobre lo que se avecina.

Este liderazgo también es fundamental a medida que responde al progreso del brote. Como se mencionó anteriormente, la venta minorista digital tradicionalmente se limita a todos los pasos del viaje del cliente, excepto a los últimos.

Sin embargo, ¿puede encontrar formas de innovar y ajustar estas transacciones en persona para que se realicen de forma remota? Muchas marcas de alta gama están comenzando a hacerlo, mientras se mantienen dentro de las restricciones de las leyes de franquicia.

Llevar el automóvil de su lote al cliente es el próximo desafío. Si los clientes deben recoger su auto nuevo, ¿hay formas de hacerlo sin contacto mientras se mantiene una conexión humana? Durante tiempos de aislamiento social forzado, es posible que deba encontrar una manera de llevar el automóvil al cliente mientras mantiene seguro al personal de entrega.

El liderazgo requiere un equilibrio entre la automatización y la personalización. Si los representantes de ventas pueden comunicarse y guiar a los clientes a través del proceso de compra de forma remota, es posible que las marcas puedan sobrevivir, e incluso prosperar, durante estos tiempos.

Más importante aún, puede establecer una base para usted mismo para un fuerte regreso una vez que termine la crisis.

5. El impacto en los vehículos eléctricos

El impulso de los vehículos de combustible alternativo (AFV) ha aumentado constantemente en los últimos años. En 2018, se informó que las ventas de vehículos eléctricos (EV) representaron el 1,8% del mercado. En 2019 , esa participación creció al 3,4 % y se predijo que en 2020 aumentaría al 5,5 %.

Sin embargo, a medida que los fabricantes de automóviles cerraron a la luz del brote de COVID-19, se espera que el mercado de vehículos eléctricos reciba un golpe mayor que los automóviles tradicionales a gasolina.

¿Por qué? Porque los fabricantes de vehículos eléctricos dependen del mercado global para obtener baterías, un componente central de la tecnología. La accesibilidad a estos componentes se ha visto obstaculizada debido al borde cerrado, lo que les da a los fabricantes menos control sobre cuándo puede comenzar nuevamente la producción.

También ha habido una caída significativa en los precios del petróleo, lo que significa que los vehículos de gasolina (aunque temporalmente) se han vuelto más baratos de operar. Si las personas se vuelven más conscientes de los precios después de que termine la pandemia, la demanda de vehículos eléctricos puede volver a los automóviles a gasolina.

A pesar de esto, muchos expertos de la industria creen que el futuro de los vehículos eléctricos sigue siendo brillante a largo plazo. La tecnología aún es incipiente y, con el tiempo, es probable que se vuelva más asequible.

Para los concesionarios que venden EV en su lote, observar cómo se desarrolla el mercado es clave. Es probable que el análisis publicado en el mercado, junto con los datos sobre la demanda de los consumidores, esté más disponible en los próximos meses. Esté atento a estos datos y utilícelos para tomar una decisión informada sobre su inventario de vehículos eléctricos y su estrategia a largo plazo.

Conclusión

El libro de estrategias de marketing que utilizó hace 3 meses ha cambiado drásticamente. Para los líderes de negocios automotrices y los vendedores que buscan adaptarse al estado actual del mundo, se requiere un cambio de mentalidad.

Póngase en el espacio mental de comenzar un nuevo trabajo. Trate las circunstancias actuales como si se estuviera familiarizando con un nuevo mercado. Con nuevos obstáculos vienen nuevas oportunidades y formas de conectarse con sus clientes.

Sin embargo, asegúrese de hacerlo de manera empática. Un gran segmento del mercado está luchando en este momento, así que evite parecer sordo en su comercialización. Sobre todo, innovar y encontrar nuevas formas de atenderlos mientras superamos estos desafíos juntos.