Cum să valorifice comportamentul consumatorilor pentru a-i determina pe clienți să cumpere mai mult

Când vine vorba de negociere sau de convingere a clienților să cumpere mai mult, puteți utiliza anumite caracteristici înnăscute ale comportamentului consumatorilor pentru a vă crește vânzările.

Mai jos sunt câteva exemple despre cum să utilizați psihologia angajamentului pentru a obține ceea ce doriți.

Obțineți mini-cursul meu gratuit despre cum să începeți un magazin de comerț electronic de succes

Dacă sunteți interesat să începeți o afacere de comerț electronic, am creat un pachet cuprinzător de resurse care vă vor ajuta să vă lansați propriul magazin online de la zero. Asigurați-vă că îl apucați înainte de a pleca!

Click aici pentru a descarca

Mai multă sos, te rog!

Urăsc foarte mult să obțin nichel și să mă estompez, mai ales când cred că două articole ar trebui să fie ambalate împreună fără costuri suplimentare. De exemplu, de fiecare dată când merg la McDonalds și comand Chicken McNuggets, mă enervez cu adevărat.

În vremurile bune, McDonalds îți dădea gratuit câte pachete de sos doreai gratuit ori de câte ori îi comandai Chicken McNuggets.

Dar, cu ceva timp în urmă, au început să vă plătească pentru un sos suplimentar care le depășea cota recomandată.

Astăzi, când comandați 20 de pepite, vi se alocă doar 3 pachete de sos. Pentru o bucată de 10, primești 2 și pentru o bucată de 6, primești doar 1. Pentru mine când comand o bucată de 20, am nevoie de cel puțin 5 pachete de sos.

Fără îndoială, cineva de la McDonalds a calculat consumul de sos pentru consumatorul mediu și a stabilit că 3 este numărul magic. În orice caz, pachetele de sos costă acum 30 de cenți în plus la plată.

Personal urăsc să primesc 60 de cenți în plus pentru ceva care era gratuit, așa că într-o zi am decis să încerc o altă tactică.

În loc să-i spun casierului din față că doresc să comand 2 pachete suplimentare de sos cu 20 de bucăți, am cerut pur și simplu 3.

Apoi, odată ce casierul mi-a șters deja cardul de credit, am spus

De fapt, mă răzgândesc, aș putea să mai primesc 2 pachete de sos dulce și acru, te rog?

Destul de sigur, casierul a predat gratuit 2 pachete suplimentare de sos!

Experiența mea Cumpărături pentru mașini de brodat

Când eu și soția mea căutam mașini de brodat, eram extrem de sensibili la preț. La urma urmei, aceste mașini costă de la 5 la 15 mii de dolari și am vrut să plătim doar pentru câtă mașină avem nevoie.

Pentru o achiziție atât de mare, am făcut cumpărături în cea mai mare parte la magazinele fizice și s-au folosit o varietate de tactici de vânzare împotriva noastră.

Unii comercianți au încercat să ne prezinte oferte de pachete mari. Cumpărați acest aparat împreună cu un kit de pornire pentru broderie la un preț redus! Cumpărați acest pachet și primiți service gratuit pentru toată viața, împreună cu toate accesoriile de care aveți nevoie!

Alți vânzători au încercat să ne vândă mașina de bază și apoi să ne nicheleze și să ne cumpere pentru toate accesoriile suplimentare.

Dar vânzătorii mai deștepți mi-au citit soția și mie îmi place o carte. Simțind că suntem extrem de contrari ai costurilor, persoana de vânzări de la care am achiziționat mașina nu a încercat să ne vândă nimic mai mult decât mașina de bază.

Părea conștient de faptul că vrem să cheltuim cât mai puțin posibil și nu încercăm să ne împingem nimic .

Cu toate acestea, odată ce ne-am stabilit pentru un preț și am fost cu toții gata să facem achiziția, el ne-a dus cu ușurință la culoarul de accesorii și ne-a oferit un scurt tutorial despre articolele suplimentare de care am putea avea nevoie.

Și cumva, am ajuns să cheltuim o sumă bună de bani în plus pe aceste accesorii și nici nu ne-am simțit prea rău.

Denumitorul comun

Deci, ce ilustrează aceste 2 povești despre pepite de pui și mașini de cusut?

Atât clienții, cât și comercianții cu amănuntul sunt mult mai vulnerabili odată ce un angajament a fost deja luat . Și, așa cum am ilustrat deja cu poveștile de mai sus, acest lucru poate fi folosit în avantajul dvs.

În calitate de proprietar de magazin online, asigurați-vă că vindeți un produs existent sau că vindeți încrucișat clientul cu accesorii suplimentare și / sau articole conexe atunci când acestea sunt gata de plată din magazinul dvs.

De exemplu, dacă vindeți telefoane mobile, vă recomandăm să prezentați clientului o varietate de cazuri sau un kit auto chiar înainte de plată. Dacă vindeți pantofi, loviți-i pentru niște șosete sau alte accesorii.

Dacă doriți să vedeți un exemplu extrem al acestei tactici, mergeți și încercați să cumpărați ceva de la GoDaddy.com. În timp ce cred că tacticile lui GoDaddy sunt enervante și peste măsură, funcționează în mod clar altfel nu ar face asta.

În calitate de consumator, puteți extrage până la ultima valoare a dolarului dvs. solicitând concesii suplimentare după ce un agent de vânzări s-a angajat deja să vă ajute și amândoi ați fost deja de acord asupra unui preț.

Această tactică funcționează deosebit de bine pentru achiziții mai mari, dar în cele din urmă depinde de cât de disperat este proprietarul magazinului sau de cât de banale sunt cererile dvs.

Secretul creșterii dimensiunii medii a comenzii

Cea mai grea parte a vânzărilor este convingerea clientului dvs. să vă aleagă magazinul. Dar, odată ce această decizie a fost luată, adăugarea câtorva articole suplimentare nu este la fel de mare ca o afacere.

Cu alte cuvinte, le place deja compania și produsele dvs., astfel încât devine apoi o întrebare despre ce să cumpere și nu dacă să cumpere .

Prin urmare, este crucial să vă determinați clientul să se angajeze să efectueze o achiziție indiferent de cât de mic ar fi costul și apoi să încercați să le vindeți cu articole ademenitoare suplimentare chiar înainte de plată.

În calitate de proprietar de magazin, ar trebui să utilizați întotdeauna vânzarea încrucișată împreună cu o extragere de articole la un preț foarte atractiv.

Clienții care se angajează să cumpere extragerea ieftină a articolului vor fi vulnerabili la vânzările încrucișate, deoarece din punct de vedere psihologic se vor simți înclinați să cheltuiască ceea ce planificaseră deja pentru cheltuieli.

Uau, am economisit doar 50 de dolari! Poate, de asemenea, să sufle acești bani pe altceva. La urma urmei, sunt practic bani gratis!

Multe lanțuri de retail mai mari folosesc această tactică tot timpul. Magazinele precum Fry's Electronics și Best Buy oferă în mod obișnuit articole la un preț ridicol de scăzut pentru a vă aduce în ușă și, ca rezultat, majoritatea consumatorilor ajung să cumpere produse suplimentare cu marjă mai mare la ieșire.

Eu și soția mea am mărit dimensiunea medie a comenzii cu aproximativ 29% aproape imediat, odată ce am început să folosim extragerea articolelor și vânzarea încrucișată.

Am constatat că cel mai simplu și nedureros mod de a face vânzări încrucișate este să ne bazăm pe datele de vânzări anterioare, arătând clienților noi ceea ce alții au cumpărat deja împreună cu ceea ce este în coșul de cumpărături.

Este nevoie de un pic de modificări ale mâinii pentru a vă asigura că recomandările au sens, dar merită timpul.

O altă tactică pe care am găsit-o utilă pentru creșterea dimensiunii medii a comenzii este oferirea de transport gratuit și reduceri atunci când sunt îndeplinite anumite sume de achiziție.

De exemplu, clienții pot economisi până la 11 dolari la expediere pentru toate comenzile de peste 100 de dolari la magazinul nostru. De multe ori, am observat (în timp real) clienții care caută articole suplimentare pentru a le adăuga în coșurile de cumpărături doar pentru a depăși pragul de 100 de dolari.

Aceste tactici funcționează și sunt o modalitate eficientă de a crește veniturile fără a fi nevoie să creșteți traficul pe jos.

Concluzie

Când vine vorba de realizarea de vânzări suplimentare, obținerea unui angajament de la clientul dvs. reprezintă 90% din luptă. Și odată ce ai acest angajament, este foarte ușor să crești valoarea medie a comenzii cu oferte suplimentare.

Așadar, data viitoare când faceți cumpărături online, acordați o atenție deosebită tacticii folosite pentru a vă ajuta să cheltuiți mai mulți bani și să le copiați tactica!