Chaque vendeur connaît le sentiment…

Vous venez de terminer une réunion avec un nouveau prospect et cela s'est très bien passé. Vous vendez exactement ce dont ils ont besoin et ils sont intrigués par la possibilité d'utiliser votre produit. Vous êtes vraiment excité et impatient de recevoir une réponse avec un engagement d'achat.

Seul l'engagement ne vient jamais.

Le lendemain, vous recevez un e-mail vous informant que le prospect a décidé de "prendre une autre route" ou quelque chose de similaire. Qu'est ce qui ne s'est pas bien passé?

Un million de choses auraient pu changer les marées dans cette situation et vous empêcher de conclure l'affaire. L'un des candidats les plus probables, cependant, est que vous parliez simplement à la mauvaise personne . C'est là que le mappage de compte est utile.

Continuez à lire pour savoir ce qu'est le mappage de compte, pourquoi il est avantageux et comment le faire.

Qu'est-ce que le mappage de compte ?

La cartographie des comptes, au sens large du terme, est une pratique de vente qui tente de découvrir exactement ce qui se passe dans les coulisses de toute entreprise à laquelle un représentant commercial tente de vendre.

Aujourd'hui, il faut 6,8 personnes pour signer un achat de solutions B2B. Cela signifie que les commerciaux qui ne communiquent qu'avec un ou deux représentants de l'entreprise ne seront pas aussi efficaces qu'ils pourraient l'être car leurs contacts représentent une petite partie du comité décisionnel.

Une carte de compte finie est une représentation physique de tous les nombreux points de données et détails de la relation qu'un vendeur doit connaître pour vendre à un client spécifique.

Types de mappage de compte

Il existe deux types de techniques de mappage de compte : individuel et partenaire. Chacun est bénéfique de différentes manières. Le type que vous utiliserez dépendra de vos objectifs.

Mappage de compte individuel

La cartographie des comptes individuels est le processus de cartographie d'une entreprise spécifique pour découvrir sa hiérarchie de prise de décision, son réseau de partenariat, etc. Cela se fait généralement à l'aide d'un tableur standard ou d'un logiciel de visualisation de données.

L'objectif de la cartographie des comptes individuels est de mieux comprendre le fonctionnement interne d'une entreprise afin d'améliorer les taux de conversion et de rétention. La majeure partie de cet article se concentrera sur cette stratégie de mappage de compte.

Cartographie des comptes partenaires

Le mappage de compte partenaire est le processus de comparaison des informations de compte client à celles d'un partenaire. Par exemple, [Société A] s'associe à [Entreprise B] et les deux organisations échangent des informations sur [Client mutuel X].

L'objectif du mappage de compte partenaire est de confirmer les données et de découvrir de nouvelles informations sur les relations. De cette façon, les deux entreprises disposent d'autant de données clients que possible.

5 avantages à cartographier les comptes

Si la cartographie des comptes semble être un travail difficile et fastidieux, c'est parce qu'elle l'est. Mais la pratique a cinq avantages incroyables qui compensent largement l'effort que vous y consacrerez.

1. Visualisez les objectifs de vente

Les objectifs de vente, en eux-mêmes, sont souvent peu inspirants pour les commerciaux. Il est difficile de s'enthousiasmer pour un ensemble de chiffres. La cartographie des comptes donne aux vendeurs une visualisation de leur objectif, leur permettant de mieux internaliser ce qu'ils doivent faire, pourquoi c'est important et comment le faire. Lorsque les vendeurs de votre entreprise sauront le quoi, le pourquoi et le comment des objectifs de vente, ils seront en mesure de les atteindre beaucoup plus efficacement.

2. Comprendre le potentiel du territoire

L'une des plus grandes erreurs commises par les vendeurs est de ne pas comprendre le potentiel de leur territoire de vente. Si vous et vos collègues vendeurs ne savez pas qui sont vos clients, où ils se trouvent (à la fois physiquement et par industrie), leur histoire avec votre organisation, etc., il sera incroyablement difficile de leur vendre à un prix clip cohérent.

En cartographiant les comptes, vous serez en mesure de mieux évaluer quels territoires ont le plus grand potentiel de croissance et de centraliser vos efforts sur ces domaines spécifiques.

3. Planification des ventes

La cartographie des comptes aide également les équipes commerciales à planifier stratégiquement. Une fois que vous avez extrait des informations détaillées sur vos clients, vous serez en mesure d'identifier le chemin optimal vers une vente, de cartographier correctement vos territoires et de visualiser avec précision vos clients.

Optimisation des itinéraires

La bonne présentation de vente livrée au mauvais destinataire entraînera une opportunité de vente manquée. Avant de conclure une transaction, vous devez vous assurer que vous parlez au(x) bon(s) décideur(s) de l'entreprise à laquelle vous vendez.

Une carte de compte vous aidera à déterminer le meilleur chemin vers une vente, c'est-à-dire quels représentants de l'entreprise valent votre temps précieux et lesquels vous feriez mieux d'éviter.

Cartographie du territoire

Nous avons brièvement mentionné la cartographie du territoire ci-dessus. Cette pratique est cruciale pour vos efforts de planification des ventes, car elle vous aidera à déterminer les domaines de croissance sélectionnés pour votre entreprise. Armé de ces informations, vous pouvez concentrer vos efforts sur les comptes qui ont le plus grand potentiel.

Visualisation client

Savoir qui contacter dans une entreprise potentielle ne suffit pas. Vous devez également savoir comment ces personnes pensent, les difficultés auxquelles elles sont confrontées au quotidien et les objectifs qu'elles espèrent atteindre. La cartographie des comptes aide les vendeurs à visualiser leurs clients et à élaborer des argumentaires de vente personnalisés qui ont les meilleures chances de succès.

4. Améliorer les prévisions et les revenus

Si nous prenons tous les avantages précédents de la cartographie des comptes et les combinons, nous sommes en mesure d'améliorer les prévisions de ventes et de mieux prévoir les chiffres de revenus futurs.

C'est logique : lorsque vous savez qui contacter et comment, et où se trouvent ces personnes, vous pouvez vous attendre à des taux de conversion plus précis. Vous pouvez ensuite utiliser ces chiffres pour mieux prédire l'avenir de votre entreprise, puis planifier en conséquence.

Par exemple, si vous êtes sûr que votre équipe de vente conclura X transactions ce mois-ci, ce qui rapportera XX $, vous pouvez répondre à des questions commerciales importantes telles que : "Devrons-nous nous développer dans ce secteur ?" » et « Sommes-nous prêts à embaucher du nouveau personnel ? avec une précision accrue.

5. Générez de nouveaux prospects

La cartographie des comptes aide les professionnels de la vente à générer de nouveaux prospects. C'est simple : parce que vous connaissez maintenant tous les décideurs d'une entreprise spécifique – que ce soit par vos propres recherches ou via des techniques de cartographie des comptes partenaires – vous avez plus de noms à contacter et à vendre.

Non seulement cela, mais ces nouveaux prospects seront beaucoup plus faciles à engager dans la conversation. Après tout, vous avez déjà parlé à l'un de leurs collègues et pouvez utiliser cette information pour mettre le pied dans la porte.

De plus, si vous vous engagez dans le mappage de compte partenaire, vous pourrez également générer de nouveaux prospects à partir des listes de clients de votre partenaire, ce qui est l'un des plus grands avantages de ce type de mappage de compte. Imaginez avoir une pile de pistes de qualité qui vous sont remises !

Comment mapper des comptes en 3 étapes

Vous ne pourrez obtenir les cinq avantages énumérés ci-dessus que si vous apprenez à mapper correctement les comptes. Heureusement, nous avons toutes les informations dont vous avez besoin. Maîtrisez ces trois étapes et vous deviendrez rapidement un expert en cartographie des comptes pour votre organisation.

1. Rassemblez et répertoriez vos contacts

La première étape consiste à importer toute la base de données de contacts de votre entreprise dans un seul document ou logiciel. Si vous travaillez en partenariat avec d'autres organisations, importez également leurs contacts.

Assurez-vous que chaque contact dispose de toutes les informations pertinentes. Un nom et une adresse e-mail seuls ne vous aideront pas beaucoup. Au lieu de cela, faites de votre mieux pour énumérer leur poste, leur description de poste, leur pouvoir d'achat et leur relation actuelle avec votre entreprise : connue, inconnue, amicale, hostile, etc.

Vous devriez pouvoir trouver la plupart de ces détails en ligne. De nombreuses entreprises répertorient les noms des dirigeants d'équipe et des informations sur leurs sites Web. Les entreprises publiques répertorieront également des informations telles que les mesures comptables, les chiffres de revenus et les données sur le coût des ventes qui pourraient également vous être utiles.

Une fois que vous avez accumulé suffisamment d'informations et que vous les avez soigneusement organisées dans le logiciel CRM de votre choix ou dans une feuille de calcul désignée, vous pouvez passer à la deuxième étape.

2. Inclure tous les détails de prospection

À présent, vous devriez disposer d'un document détaillé (ou d'une base de données logicielle) contenant des informations détaillées sur les meilleurs prospects de votre entreprise. Ceci est votre carte de compte. Mais voici le problème : les cartes de compte sont inutiles si elles ne sont pas utilisées. Il est maintenant temps de commencer à élaborer une stratégie de votre approche commerciale en alignant les méthodes de prospection avec des comptes spécifiques.

Par exemple, vous pourriez contacter John à The Big Corporation, pour vous rendre compte qu'il est en fait l'assistant de Craig. Étant donné que Craig est celui qui prend toutes les décisions d'achat, vous voudrez orienter vos présentations de vente vers lui, et non vers John. Maintenant que vous connaissez ce détail crucial, assurez-vous de l'ajouter à votre carte de compte pour référence future.

Vous pouvez faire gagner du temps à votre équipe de vente en utilisant un outil CRM pour vos efforts de cartographie de compte au lieu d'une feuille de calcul. Si vous le faites, vous pourrez attribuer à tous les nouveaux prospects une étiquette unique dans le logiciel de votre choix, en les marquant comme un type spécifique d'acheteur et en recommandant une approche de vente préférée pour l'avenir.

3. Surveiller et élaborer des stratégies

Il est important de surveiller en permanence vos efforts de mappage de compte. Comment vous et votre équipe utilisez-vous les informations contenues dans votre carte ? Vos efforts sont-ils couronnés de succès ? Sinon, il est probablement temps d'ajuster votre stratégie.

Voici quelques idées pour vous aider à mieux utiliser votre carte de compte :

1. Impliquez votre équipe : si vous faites de la cartographie des comptes une activité d'équipe, vous vous assurerez que chaque détail client de votre entreprise est inclus. Le processus aidera également les membres de l'équipe à établir des relations et de la camaraderie, ce qui est essentiel à une culture d'équipe positive.
2. Utilisez votre carte pour garantir l'adhésion : lorsque vous présentez des stratégies de vente à la haute direction, une carte de compte peut aider à valider les plans de vente externes et à garantir l'adhésion de la direction. Cela vous aidera également, vous et votre équipe, à paraître préparés et précieux pour votre organisation.

Maintenant que votre carte de compte est créée, vous pouvez l'utiliser pour développer de futures stratégies de vente. Par exemple, vous pouvez commencer à mieux hiérarchiser les comptes, identifier les contacts et visualiser l'ensemble du pipeline des ventes. Nous vous encourageons à intégrer la cartographie des comptes dans votre processus de vente.

Erreurs courantes à éviter

Comme toutes choses, la cartographie des comptes est semée d'embûches potentielles. Voici quelques-unes des erreurs les plus courantes à éviter lors de la cartographie des comptes de votre entreprise.

Se concentrer sur les mauvaises personnes

C'est l'une des plus grosses erreurs de mappage de compte. Lorsque votre équipe de vente se concentre sur les mauvaises personnes, c'est-à-dire des personnes sans pouvoir de décision ou juste une petite partie des décideurs au sein d'une organisation spécifique, il sera difficile de réaliser des ventes.

Heureusement, c'est exactement ce que le mappage de compte est conçu pour vous aider à éviter. Creusez en profondeur vos données clients et assurez-vous de contacter les bonnes personnes dans chaque entreprise avec laquelle vous engagez des conversations de vente.

Ne pas normaliser votre processus

Une autre erreur courante en ce qui concerne la cartographie des comptes est de ne pas standardiser votre processus. Vous et votre équipe devez développer un système pour découvrir les détails des clients et les ajouter à votre logiciel CRM. De cette façon, les informations importantes sont toujours trouvées et ajoutées de la même manière et toute votre équipe de vente peut utiliser la ressource efficacement.

Ne jamais mettre à jour vos cartes

Une personne moyenne change d'emploi 12 fois au cours de sa carrière. Cela signifie que si vous ne mettez pas à jour régulièrement votre plan de compte, il deviendra rapidement inutile. Tous les détails sur les décideurs d'une entreprise ne vous seront d'aucune utilité si ledit décideur travaille maintenant pour une autre organisation. Prenez le temps de parcourir régulièrement votre plan de compte et assurez-vous que toutes les informations qu'il contient sont à jour et exactes.

Meilleures pratiques pour le mappage de compte

Pour tirer le meilleur parti du mappage de compte, assurez-vous de garder à l'esprit ces meilleures pratiques et ces meilleurs conseils lorsque vous créez et mettez à jour votre carte.

S'engager à mapper les comptes

Bien que cela puisse sembler évident, l'engagement est la première étape vers une cartographie de compte réussie. Si vous et votre équipe ne vous consacrez pas à la recherche d'informations sur les clients, à leur saisie dans votre plan de compte et à la mise à jour régulière de la ressource, cela ne vous aidera pas.

Nous vous encourageons à décider dès maintenant si la cartographie des comptes est quelque chose dans lequel vous souhaitez investir. Si cette réponse est oui, engagez-vous. Si ce n'est pas le cas, trouvez une tactique de vente différente pour consacrer le temps et les ressources de votre entreprise.

Désigner des comptes stratégiques

Un compte stratégique est un client ou un client qui apporte plus de revenus et/ou de références à votre entreprise que la plupart des autres. Ce sont vos fans en délire.

Il est important d'identifier ces comptes dans votre plan de compte, car ce sont les plus importants pour votre organisation. Lorsque vous comprenez qui ils sont, vous pouvez travailler pour les garder heureux en leur offrant de nouveaux produits et services dont vous savez qu'ils apprécieront, des remises occasionnelles et tout ce que vous jugerez approprié.

Utiliser les bons outils

Enfin, nous vous suggérons d'utiliser les bons outils lors de la cartographie des comptes. Alors qu'une simple feuille de calcul peut fonctionner, un outil CRM puissant sera beaucoup plus efficace. Vous pouvez également envisager d'investir dans une solution logicielle de visualisation de données. Comme toute autre chose, les bons outils permettront à votre équipe de vente de travailler de manière plus productive et d'obtenir un plus grand succès.

Conclusion

La cartographie des comptes est une stratégie de vente utile qui aidera votre entreprise à visualiser les objectifs de vente, à comprendre le potentiel du territoire, à planifier efficacement son approche commerciale, à améliorer les prévisions et les revenus et à générer de nouveaux prospects.

Heureusement, ce n'est pas sorcier - tant que vous suivez les trois étapes que nous avons décrites dans cet article :

1. Rassemblez et listez vos contacts
2. Inclure tous les détails de prospection
3. Surveiller et élaborer une stratégie

Nous vous encourageons à essayer le mappage de compte dès aujourd'hui ! Nous sommes convaincus que cette stratégie de vente révolutionnera complètement l'approche de vente de votre entreprise.

Pendant que vous y êtes, découvrez 67 types de visualisation de données que vous devriez mettre en œuvre dans le cadre de votre stratégie de mappage de compte.