Todo vendedor conhece a sensação...

Você acabou de terminar uma reunião com um novo cliente em potencial e foi ótimo. Você vende exatamente o que eles precisam e eles ficam intrigados com a possibilidade de usar seu produto. Você está realmente empolgado e mal pode esperar para receber uma resposta com um compromisso de compra.

Só que o compromisso nunca vem.

No dia seguinte, você recebe um e-mail informando que o cliente em potencial decidiu "seguir um caminho diferente" ou algo semelhante. O que deu errado?

Um milhão de coisas poderiam ter mudado a maré nessa situação e impedido você de fechar o negócio. Um dos candidatos mais prováveis, porém, é que você estava simplesmente falando com a pessoa errada . É aqui que o mapeamento de contas é útil.

Continue lendo para saber o que é mapeamento de contas, por que é benéfico e como fazê-lo.

O que é mapeamento de contas?

O mapeamento de contas, no sentido amplo da frase, é uma prática de vendas que tenta descobrir exatamente o que acontece nos bastidores de qualquer empresa para a qual um representante de vendas tenta vender.

Hoje, são necessárias 6,8 pessoas para aprovar uma compra de soluções B2B. Isso significa que os representantes de vendas que se comunicam apenas com um ou dois representantes da empresa não serão tão eficazes quanto poderiam porque seus contatos representam uma pequena parte do comitê de tomada de decisões.

Um mapa de conta finalizado é uma representação física de todos os vários pontos de dados e detalhes de relacionamento que um vendedor precisa saber para vender para um cliente específico.

Tipos de mapeamento de contas

Existem dois tipos diferentes de técnicas de mapeamento de contas: individual e parceiro. Cada um é benéfico de maneiras diferentes. O tipo que você usa dependerá de seus objetivos.

Mapeamento de contas individuais

O mapeamento de contas individuais é o processo de traçar um gráfico de uma empresa específica para descobrir sua hierarquia de tomada de decisão, rede de parceria e muito mais. Isso normalmente é feito usando uma planilha padrão ou software de visualização de dados.

O objetivo do mapeamento de contas individuais é obter uma melhor compreensão do funcionamento interno de uma empresa para que as taxas de conversão e retenção melhorem. A maior parte deste artigo se concentrará nessa estratégia de mapeamento de contas.

Mapeamento de contas de parceiros

O mapeamento da conta do parceiro é o processo de comparar as informações da conta do cliente com as de um parceiro. Por exemplo, a [Empresa A] faz parceria com a [Empresa B] e as duas organizações trocam detalhes sobre o [Cliente Mútuo X].

O objetivo do mapeamento de contas de parceiros é confirmar dados e descobrir novas informações de relacionamento. Dessa forma, ambas as empresas têm o máximo de dados de clientes possível.

5 benefícios para mapear contas

Se o mapeamento de contas parece um trabalho difícil e tedioso, é porque é. Mas a prática tem cinco benefícios incríveis que mais do que compensam o esforço que você fará.

1. Visualize as metas de vendas

As metas de vendas, por si só, geralmente não são inspiradoras para os representantes de vendas. Um conjunto de números é difícil de se animar. O mapeamento de contas oferece aos vendedores uma visualização de seu objetivo, permitindo que eles internalizem melhor o que precisam fazer, por que é importante e como fazê-lo. Quando os vendedores da sua empresa souberem o quê, por que e como as metas de vendas, eles poderão alcançá-las com muito mais eficiência.

2. Entenda o potencial do território

Um dos maiores erros que os vendedores cometem é não entender o potencial do seu território de vendas. Se você e seus colegas de vendas não souberem quem são seus clientes, onde estão localizados (tanto fisicamente quanto por setor), seu histórico com sua organização e assim por diante, será incrivelmente difícil vender para eles em um clipe consistente.

Ao mapear as contas, você poderá avaliar melhor quais territórios têm maior potencial de crescimento e poderá centralizar seus esforços nessas áreas específicas.

3. Planejamento de vendas

O mapeamento de contas também ajuda as equipes de vendas a planejar estrategicamente. Depois de obter informações detalhadas sobre seus clientes, você poderá identificar a rota ideal para uma venda, mapear adequadamente seus territórios e visualizar seus clientes com precisão.

Otimização de rotas

A apresentação de vendas certa entregue ao destinatário errado resultará em uma oportunidade de vendas perdida. Antes de fechar um negócio, você precisa ter certeza de que está falando com os tomadores de decisão certos na empresa para a qual está vendendo.

Um mapa de contas o ajudará a determinar o melhor caminho para uma venda, ou seja, quais representantes da empresa valem seu valioso tempo e quais você deve evitar.

Mapeamento de território

Mencionamos brevemente o mapeamento de território acima. Essa prática é crucial para seus esforços de planejamento de vendas porque o ajudará a determinar áreas de crescimento selecionadas para sua empresa. Armado com essas informações, você pode concentrar seus esforços em contas com o maior potencial.

Visualização do cliente

Saber quem contatar em uma empresa em potencial não é suficiente. Você também precisa saber como esses indivíduos pensam, as lutas com que lidam diariamente e os objetivos que esperam alcançar. O mapeamento de contas ajuda os associados de vendas a visualizar seus clientes e criar argumentos de vendas personalizados que têm a melhor chance de obter sucesso.

4. Melhore a previsão e a receita

Se pegarmos todos os benefícios anteriores do mapeamento de contas e combiná-los, poderemos melhorar as previsões de vendas e prever melhor os números de receita futura.

Faz sentido: quando você sabe quem contatar e como, e onde esses indivíduos estão localizados, você pode esperar taxas de conversão mais precisas. Você pode usar esses números para prever melhor o futuro da sua empresa e planejar de acordo.

Por exemplo, se você tiver certeza de que sua equipe de vendas fechará X negócios neste mês, resultando em $ XX, poderá responder a importantes perguntas de negócios como: "Devemos expandir para esse setor?" e "Estamos prontos para contratar novos funcionários?" com maior precisão.

5. Gere novos leads

O mapeamento de contas ajuda os profissionais de vendas a gerar novos leads. É simples: como agora você conhece todos os tomadores de decisão de uma empresa específica – seja por meio de sua própria pesquisa ou por meio de técnicas de mapeamento de contas de parceiros – você tem mais nomes para entrar em contato e vender.

Não apenas isso, mas esses novos leads serão muito mais fáceis de se engajar na conversa. Afinal, você já conversou com um de seus colegas e pode usar essa informação para colocar o pé na porta.

Além disso, se você se envolver no mapeamento de contas de parceiros, também poderá gerar novos leads a partir das listas de clientes do seu parceiro, o que é um dos maiores benefícios desse tipo de mapeamento de contas. Imagine ter uma pilha de leads de qualidade entregues a você!

Como mapear contas em 3 passos

Você só poderá obter os cinco benefícios listados acima se aprender a mapear contas corretamente. Felizmente, temos todas as informações que você precisa. Domine essas três etapas e você rapidamente se tornará um especialista em mapeamento de contas para sua organização.

1. Reúna e liste seus contatos

O primeiro passo é importar todo o banco de dados de contatos da sua empresa em um documento ou software. Se você estiver fazendo parceria com outras organizações, importe seus contatos também.

Certifique-se de que cada contato tenha todas as informações relevantes. Um nome e endereço de e-mail por si só não o ajudarão muito. Em vez disso, faça o possível para listar o cargo, a descrição do trabalho, o poder de compra e o relacionamento atual com sua empresa: conhecido, desconhecido, amigável, hostil e assim por diante.

Você deve ser capaz de encontrar a maioria desses detalhes online. Muitas empresas listam nomes de executivos de equipes e informações em seus sites. As empresas públicas também listarão informações como métricas contábeis, números de receita e dados de custo de vendas que também podem ser úteis para você.

Depois de acumular informações suficientes e organizá-las ordenadamente no software de CRM de sua escolha ou em uma planilha designada, você pode passar para a etapa dois.

2. Inclua todos os detalhes de prospecção

Até agora, você deve ter um documento detalhado (ou banco de dados de software) com informações detalhadas sobre os principais clientes em potencial da sua empresa. Este é o mapa da sua conta. Mas é o seguinte: os mapas de contas são inúteis se não forem usados. Agora é a hora de começar a criar estratégias para sua abordagem de vendas, alinhando métodos de prospecção com contas específicas.

Por exemplo, você pode entrar em contato com John na The Big Corporation, apenas para perceber que ele é, na verdade, o assistente de Craig. Como Craig é quem toma todas as decisões de compra, você deve direcionar suas apresentações de vendas para ele, não para John. Agora que você conhece esse detalhe crucial, certifique-se de adicioná-lo ao mapa da sua conta para referência futura.

Você pode economizar algum tempo para sua equipe de vendas usando uma ferramenta de CRM para seus esforços de mapeamento de contas em vez de uma planilha. Se você fizer isso, poderá atribuir a todos os novos leads uma tag exclusiva no software de sua escolha, marcando-os como um tipo específico de comprador e recomendando uma abordagem de venda preferida para o futuro.

3. Monitore e crie estratégias

É importante monitorar continuamente seus esforços de mapeamento de contas. Como você e sua equipe estão usando as informações que seu mapa contém. Seus esforços estão sendo bem-sucedidos? Se não, provavelmente é hora de ajustar sua estratégia.

Aqui estão algumas ideias para ajudá-lo a utilizar melhor o mapa da sua conta:

1. Envolva sua equipe: se você tornar o mapeamento de contas uma atividade de equipe, garantirá que todos os detalhes do cliente que sua empresa possui sejam incluídos. O processo também ajudará os membros da equipe a construir relacionamento e camaradagem, o que é crucial para a cultura positiva da equipe.
2. Use seu mapa para garantir a adesão: ao apresentar estratégias de vendas para a alta administração, um mapa de contas pode ajudar a validar os planos de vendas externas e garantir a adesão dos executivos. Também ajudará você e sua equipe a parecerem preparados e valiosos para sua organização.

Agora que seu mapa de contas foi criado, você pode usá-lo para desenvolver estratégias de vendas futuras. Por exemplo, você pode começar a priorizar melhor as contas, identificar contatos e visualizar todo o pipeline de vendas. Incentivamos você a tornar o mapeamento de contas parte do seu processo de vendas.

Erros comuns a evitar

Como todas as coisas, o mapeamento de contas está repleto de possíveis armadilhas. Aqui estão alguns dos erros mais comuns a serem evitados ao mapear contas para sua empresa.

Focar nas pessoas erradas

Este é um dos maiores erros de mapeamento de contas. Quando sua equipe de vendas se concentra nas pessoas erradas, ou seja, pessoas sem poder de decisão ou apenas uma pequena parte dos tomadores de decisão dentro de uma organização específica, será difícil fazer vendas.

Felizmente, é exatamente isso que o mapeamento de contas foi projetado para ajudá-lo a evitar. Aprofunde-se nos dados de seus clientes e certifique-se de que está entrando em contato com as pessoas certas em cada empresa em que você se envolve em conversas de vendas.

Não padronizar seu processo

Outro erro comum em relação ao mapeamento de contas é não padronizar seu processo. Você e sua equipe devem desenvolver um sistema para descobrir detalhes do cliente e adicioná-los ao seu software de CRM. Dessa forma, informações importantes são sempre encontradas e adicionadas da mesma forma e toda a sua equipe de vendas pode utilizar o recurso de forma eficaz.

Nunca atualizando seus mapas

A pessoa média muda de emprego 12 vezes durante sua carreira. Isso significa que, se você não atualizar o mapa da sua conta regularmente, ele rapidamente se tornará irrelevante. Todos os detalhes sobre os tomadores de decisão de uma empresa não o beneficiarão se esse tomador de decisão estiver trabalhando para uma organização diferente. Aproveite o tempo para examinar regularmente o mapa da sua conta e garantir que todas as informações nele contidas estejam atualizadas e precisas.

Práticas recomendadas para mapeamento de contas

Para obter mais sucesso com o mapeamento de contas, lembre-se dessas práticas recomendadas e das principais dicas ao criar e atualizar seu mapa.

Comprometa-se com o mapeamento de contas

Embora isso possa parecer óbvio, o compromisso é o primeiro passo para um mapeamento de contas bem-sucedido. Se você e sua equipe não estiverem dedicados a obter informações de clientes, inseri-las no mapa de sua conta e atualizar o recurso regularmente, isso não ajudará você.

Recomendamos que você decida agora mesmo se o mapeamento de contas é algo em que deseja investir. Se a resposta for sim, comprometa-se. Se não, encontre uma tática de vendas diferente para gastar o tempo e os recursos da sua empresa.

Designar contas estratégicas

Uma conta estratégica é um cliente ou cliente que contribui com mais receita e/ou referências para sua empresa do que a maioria dos outros. Estes são seus fãs delirantes.

É importante identificar essas contas em seu mapa de contas porque elas são as mais importantes para sua organização. Quando você entende quem eles são, você pode trabalhar para mantê-los felizes, oferecendo-lhes novos produtos e serviços que você sabe que eles vão gostar, descontos ocasionais e qualquer outra coisa que você considere apropriada.

Use as ferramentas certas

Por fim, sugerimos que você use as ferramentas certas ao mapear contas. Enquanto uma simples planilha pode funcionar, uma poderosa ferramenta de CRM será muito mais eficaz. Você também pode considerar investir em uma solução de software de visualização de dados. Como qualquer outra coisa, as ferramentas certas permitirão que sua equipe de vendas trabalhe de forma mais produtiva e alcance maior sucesso.

Conclusão

O mapeamento de contas é uma estratégia de vendas útil que ajudará sua empresa a visualizar as metas de vendas, entender o potencial do território, planejar sua abordagem de vendas com eficiência, melhorar a previsão e a receita e gerar novos leads.

Felizmente, não é ciência de foguetes – contanto que você siga as três etapas descritas neste artigo:

1. Reúna e liste seus contatos
2. Incluir todos os detalhes de prospecção
3. Monitore e crie estratégias

Incentivamos você a experimentar o mapeamento de contas hoje mesmo! Estamos confiantes de que esta estratégia de vendas irá revolucionar completamente a abordagem de vendas da sua empresa.

Enquanto você está nisso, aprenda 67 tipos de visualização de dados que você deve implementar como parte de sua estratégia de mapeamento de contas.