每个销售人员都知道这种感觉……

您刚刚与一位新的潜在客户进行了一次会议，结果非常好。 你销售的正是他们需要的东西，他们对使用你的产品的可能性很感兴趣。 您真的很兴奋，迫不及待地想收到您的购买承诺。

只有承诺永远不会到来。

第二天，您会收到一封电子邮件，告诉您潜在客户已决定“走不同的路线”或类似的事情。 什么地方出了错？

在这种情况下，一百万件事可能会改变潮流，并阻止您完成交易。 但是，最有可能的候选人之一是您只是在与错误的人交谈。 这是帐户映射派上用场的地方。

继续阅读以了解帐户映射是什么，为什么它是有益的，以及如何做到这一点。

什么是账户映射？

从广义上讲，客户映射是一种销售实践，它试图准确地揭示销售代表试图向其销售的任何公司的幕后情况。

今天，需要 6.8 人签署 B2B 解决方案购买。 这意味着只与一两个公司代表沟通的销售代表不会像他们可能的那样有效，因为他们的联系人代表决策委员会的一小部分。

完成的客户地图是销售人员为了向特定客户销售而需要知道的所有大量数据点和关系详细信息的物理表示。

帐户映射的类型

有两种不同类型的帐户映射技术：个人和合作伙伴。 每个都以不同的方式有益。 您使用的类型将取决于您的目标。

个人账户映射

个人账户映射是绘制特定公司图表以发现其决策层级、合作伙伴网络等的过程。 这通常使用标准电子表格或数据可视化软件完成。

个人帐户映射的目的是更好地了解公司的内部运作，从而提高转化率和保留率。 本文的大部分内容将重点介绍此帐户映射策略。

合作伙伴帐户映射

合作伙伴帐户映射是将自己的客户帐户信息与合作伙伴的帐户信息进行比较的过程。 例如，[Company A] 与 [Business B] 合作，两个组织交换有关 [Mutual Customer X] 的详细信息。

合作伙伴账户映射的目标是确认数据并发现新的关系信息。 这样，两家公司都拥有尽可能多的客户数据。

映射帐户的 5 个好处

如果帐户映射听起来像是一项艰巨而乏味的工作，那是因为它确实如此。 但是这种做法有五个令人难以置信的好处，足以弥补你付出的努力。

1. 可视化销售目标

销售目标本身通常对销售代表没有启发。 一组数字很难让人兴奋。 账户映射为卖家提供了他们目标的可视化，使他们能够更好地内化他们需要做什么、为什么重要以及如何去做。 当您公司的销售人员了解销售目标的内容、原因和方式时，他们将能够更有效地实现这些目标。

2. 了解领土潜力

卖家犯的最大错误之一是不了解他们的销售区域潜力。 如果您和您的销售伙伴不知道您的客户是谁，他们的位置（物理和行业），他们在您的组织中的历史等等，那么很难以一致的剪辑。

通过映射帐户，您将能够更好地评估哪些地区具有最大的增长潜力，并可以将您的工作集中在这些特定领域。

3. 销售策划

客户映射还可以帮助销售团队进行战略规划。 深入挖掘客户信息后，您将能够确定最佳销售路线、正确映射您的区域并准确地可视化您的客户。

路线优化

将正确的销售演示交付给错误的收件人将导致错失销售机会。 在您完成交易之前，您必须确保您正在与您要出售的公司的正确决策者交谈。

客户地图将帮助您确定销售的最佳途径，即哪些公司代表值得您花费宝贵的时间，哪些您最好避开。

地域映射

我们在上面简要提到了领土映射。 这种做法对您的销售计划工作至关重要，因为它将帮助您确定公司的选定增长领域。 有了这些信息，您就可以将精力集中在具有最大潜力的帐户上。

客户可视化

知道在潜在公司与谁联系是不够的。 您还需要了解这些人的想法、他们每天遇到的困难以及他们希望实现的目标。 客户映射可帮助销售人员可视化他们的客户并制定最有可能获得成功的个性化销售宣传。

4. 改善预测和收入

如果我们利用帐户映射的所有先前优势并将它们结合起来，我们就能够改进销售预测并更好地预测未来的收入数字。

这是有道理的：当您知道与谁联系、如何联系以及这些人所在的位置时，您可以获得更准确的转化​​率。 然后，您可以使用这些数字来更好地预测您公司的未来，然后做出相应的计划。

例如，如果您确信您的销售团队将在本月完成 X 笔交易，从而获得 XX 美元，您可以回答重要的业务问题，例如“我们应该扩展到这个行业吗？” “我们准备好招聘新员工了吗？” 随着准确性的提高。

5. 产生新的线索

客户映射可帮助专业销售人员产生新的潜在客户。 这很简单：因为您现在了解特定公司的所有决策者 - 无论是通过您自己的研究还是通过合作伙伴帐户映射技术 - 您有更多的名字可以联系和销售。

不仅如此，这些新线索将更容易参与对话。 毕竟，您已经与他们的一位同事交谈过，并且可以使用这些信息来帮助您。

此外，如果您参与合作伙伴帐户映射，您还可以从合作伙伴的客户列表中生成新的潜在客户，这是此类帐户映射的最大好处之一。 想象一下有一堆高质量的潜在客户交给你！

如何通过 3 个步骤映射帐户

如果您了解如何正确映射帐户，您将能够获得上面列出的五个好处。 幸运的是，我们拥有您需要的所有信息。 掌握这三个步骤，您将很快成为您组织的客户映射专家。

1. 收集并列出您的联系人

第一步是将贵公司的整个联系人数据库导入到一个文档或软件中。 如果您正在与其他组织合作，请同时导入他们的联系人。

确保每个联系人都有所有相关信息。 单独的姓名和电子邮件地址对您没有多大帮助。 相反，尽你所能列出他们的职位、工作描述、购买力以及他们目前与你的公司的关系：已知的、未知的、友好的、敌对的等等。

您应该能够在网上找到大部分这些详细信息。 许多公司在其网站上列出了团队高管的姓名和信息。 上市公司还将列出可能对您有用的会计指标、收入数字和销售成本数据等信息。

一旦您积累了足够的信息并将其整齐地组织到您选择的 CRM 软件或指定的电子表格中，您就可以继续进行第二步了。

2. 包括所有勘探细节

到目前为止，您应该拥有一份详细的文档（或软件数据库），其中包含有关您公司的主要潜在客户的深入信息。 这是您的帐户地图。 但事情是这样的：如果不使用帐户地图，它们就毫无意义。 现在是时候通过将勘探方法与特定客户相结合来开始制定销售方法的战略了。

例如，您可能会联系 The Big Corporation 的 John，却发现他实际上是 Craig 的助手。 由于克雷格是做出所有购买决定的人，因此您需要针对他而不是约翰进行销售演示。 既然您知道了这个关键细节，请务必将其添加到您的帐户地图中以供将来参考。

您可以通过使用 CRM 工具而不是电子表格来进行客户映射工作，从而为您的销售团队节省一些时间。 如果这样做，您将能够在您选择的软件中为所有新潜在客户分配一个独特的标签，将他们标记为特定类型的买家，并为未来推荐一种首选的销售方式。

3. 监控和制定策略

持续监控您的帐户映射工作很重要。 您和您的团队如何使用地图包含的信息。 你的努力是否成功？ 如果没有，可能是时候调整你的策略了。

这里有一些想法可以帮助您更好地利用您的帐户地图：

1. 让您的团队参与进来：如果您将客户映射作为团队活动，您将确保包含贵公司拥有的每个客户详细信息。 该过程还将帮助团队成员建立融洽的关系和友情，这对于积极的团队文化至关重要。
2. 使用您的地图来确保支持：在向高层管理人员展示销售策略时，客户地图可以帮助验证外部销售计划并确保高管的支持。 它还将帮助您和您的团队看起来做好准备并对您的组织有价值。

现在您的帐户地图已构建，您可以使用它来制定未来的销售策略。 例如，您可以开始更好地确定客户的优先级、确定联系人并可视化整个销售渠道。 我们鼓励您将帐户映射作为销售流程的一部分。

要避免的常见错误

像所有事情一样，帐户映射充满了潜在的陷阱。 以下是为您的公司映射帐户时要避免的一些最常见错误。

专注于错误的人

这是最大的帐户映射错误之一。 当您的销售团队专注于错误的人时，即没有决策权的人或特定组织内的一小部分决策者，将很难进行销售。

幸运的是，这正是帐户映射旨在帮助您避免的。 深入挖掘您的客户数据，并确保您在参与销售对话的每家公司都与合适的人联系。

没有标准化您的流程

关于帐户映射的另一个常见错误是没有标准化您的流程。 您和您的团队应该开发一个系统来发现客户详细信息并将其添加到您的 CRM 软件中。 这样，始终以相同的方式查找和添加重要信息，您的整个销售团队可以有效地使用资源。

从不更新您的地图

一个人在职业生涯中平均换工作 12 次。 这意味着如果您不定期更新您的帐户地图，它很快就会变得无关紧要。 如果该决策者现在为不同的组织工作，则有关公司决策者的所有详细信息都不会使您受益。 花时间定期查看您的帐户地图，并确保其中包含的所有信息都是最新且准确的。

帐户映射的最佳实践

要在帐户映射方面取得最大成功，请务必在创建和更新地图时牢记这些最佳做法和重要提示。

提交帐户映射

虽然这看起来很明显，但承诺是成功进行客户映射的第一步。 如果您和您的团队不专注于获取客户信息、将其输入到您的帐户地图并定期更新资源，那将无济于事。

我们鼓励您立即决定是否要投资帐户映射。如果答案是肯定的，请提交。 如果不是，请寻找不同的销售策略来花费您公司的时间和资源。

指定战略客户

战略客户是比大多数其他客户为您的公司贡献更多收入和/或推荐的客户或客户。 这些是你的狂热粉丝。

在您的客户地图中识别这些客户很重要，因为它们对您的组织来说是最重要的。 当您了解他们是谁时，您可以通过向他们提供您知道他们会喜欢的新产品和服务、偶尔的折扣以及您认为合适的任何其他方式来努力让他们开心。

使用正确的工具

最后，我们建议您在映射帐户时使用正确的工具。 虽然简单的电子表格可以工作，但功能强大的 CRM 工具会更有效。 您还可以考虑投资数据可视化软件解决方案。 与其他任何事情一样，正确的工具将使您的销售团队更高效地工作并取得更大的成功。

结论

客户映射是一种有用的销售策略，可帮助您的公司可视化销售目标、了解区域潜力、有效规划其销售方法、改进预测和收入，并产生新的潜在客户。

幸运的是，这不是火箭科学——只要您遵循我们在本文中概述的三个步骤：

1. 收集并列出您的联系人
2. 包括所有勘探细节
3. 监控和制定策略

我们鼓励您今天尝试帐户映射！ 我们相信，这种销售策略将彻底改变贵公司的销售方式。

当你在做的时候，学习 67 种类型的数据可视化，你应该在你的账户映射策略中实施。