その気持ちは店員なら誰でも知っている…

新しい見込み客とのミーティングを終えたばかりで、うまくいきました。 あなたはまさに彼らが必要としているものを販売しており、彼らはあなたの製品を使用する可能性に興味を持っています. あなたは本当に興奮しており、購入の約束を聞くのが待ちきれません.

コミットメントだけが来ることはありません。

翌日、見込み客が「別のルートに進む」などの決定を下したことを知らせるメールが届きます。 何が悪かったのか？

この状況では、何百万ものことが流れを変え、取引を成立させることができなかった可能性があります. ただし、最も可能性の高い候補の 1 つは、単に間違った相手と話しているということです。 ここで、アカウント マッピングが役に立ちます。

アカウント マッピングとは何か、それが有益な理由、およびその方法については、このまま読み進めてください。

アカウント マッピングとは何ですか?

広い意味でのアカウント マッピングは、営業担当者が販売しようとしている会社の舞台裏で何が起こっているかを正確に明らかにしようとする営業活動です。

現在、B2B ソリューションの購入を承認するには 6.8 人が必要です。 これは、1 人または 2 人の会社の代表者としかコミュニケーションをとらない営業担当者は、意思決定委員会のごく一部を代表する連絡先であるため、本来の効果を発揮できないことを意味します。

完成したアカウント マップは、営業担当者が特定の顧客に販売するために知っておく必要がある、すべての多数のデータ ポイントと関係の詳細を物理的に表現したものです。

アカウント マッピングの種類

アカウント マッピング手法には、個人とパートナーの 2 種類があります。 それぞれがさまざまな方法で有益です。 使用する種類は、目的によって異なります。

個人アカウントのマッピング

個々のアカウント マッピングは、特定の会社をチャート化して、その意思決定階層、パートナーシップ ネットワークなどを発見するプロセスです。 これは通常、標準のスプレッドシートまたはデータ視覚化ソフトウェアを使用して行われます。

個々のアカウント マッピングの目的は、会社の内部構造をよりよく理解して、コンバージョン率と維持率を向上させることです。 この記事のほとんどは、このアカウント マッピング戦略に焦点を当てます。

パートナー アカウントのマッピング

パートナー アカウント マッピングは、顧客のアカウント情報をパートナーのアカウント情報と比較するプロセスです。 たとえば、[A 社] は [ビジネス B] と提携し、2 つの組織は [相互の顧客 X] に関する詳細を交換します。

パートナー アカウント マッピングの目的は、データを確認し、新しい関係情報を発見することです。 そうすれば、両社は可能な限り多くの顧客データを持つことができます。

アカウントをマッピングする 5 つのメリット

アカウントのマッピングが面倒で退屈な作業のように聞こえる場合、それはそのためです。 しかし、練習には、あなたが費やす努力を補う以上の5つの驚くべき利点があります.

1.売上目標を可視化する

販売目標自体は、多くの場合、営業担当者にとって刺激的ではありません。 一連の数字に興奮するのは難しいです。 アカウント マッピングにより、営業担当者は目的を視覚化して、何をする必要があるのか​​、なぜそれが重要なのか、どのように行うのかをよりよく理解できるようになります。 会社の販売員が販売目標の内容、理由、方法を理解していれば、より効果的に達成することができます。

2.テリトリーの可能性を理解する

売り手が犯す最大の過ちの 1 つは、販売地域の可能性を理解していないことです。 あなたとあなたの仲間の販売員が、あなたの顧客が誰であるか、彼らがどこにいるか (物理的にも業界的にも)、あなたの組織での歴史などを知らない場合、彼らにすぐに販売することは非常に困難になります。一貫したクリップ。

アカウントをマッピングすることで、成長の可能性が最も高い地域をより適切に評価し、それらの特定の分野に集中して取り組むことができます。

3. 販売計画

アカウント マッピングは、営業チームが戦略的に計画するのにも役立ちます。 顧客に関する詳細な情報を掘り下げると、販売までの最適なルートを特定し、テリトリーを適切にマッピングし、顧客を正確に視覚化できるようになります。

ルートの最適化

適切なセールス プレゼンテーションを間違った受信者に届けると、セールス チャンスを逃してしまいます。 取引を成立させる前に、販売先の会社の適切な意思決定者と話していることを確認する必要があります。

アカウント マップは、販売までの最適なルートを決定するのに役立ちます。つまり、どの会社の担当者に貴重な時間を費やす価値があり、どの担当者を避けたほうがよいかを判断するのに役立ちます。

テリトリー マッピング

上記でテリトリー マッピングについて簡単に説明しました。 このプラクティスは、会社の成長分野を選択するのに役立つため、販売計画の取り組みにとって非常に重要です。 この情報があれば、最も可能性の高いアカウントに注力できます。

顧客の視覚化

見込みのある会社の誰に連絡を取るべきかを知っているだけでは十分ではありません。 また、これらの個人がどのように考えているか、日常的に直面している苦労、達成したい目標を知る必要があります。 アカウント マッピングは、販売員が顧客を視覚化し、成功の可能性が最も高いパーソナライズされた売り込みを作成するのに役立ちます。

4. 予測と収益を改善する

アカウント マッピングのこれまでの利点をすべて取り入れて組み合わせると、売上予測を改善し、将来の収益数をより正確に予測できるようになります。

誰にどのように連絡すればよいか、これらの個人がどこにいるのかがわかれば、より正確なコンバージョン率を期待できます。 これらの数値を使用して、会社の将来をより適切に予測し、それに応じて計画を立てることができます。

たとえば、営業チームが今月 X 件の商談を成立させ、結果として XX ドルになると確信している場合、「この業界に進出すべきか?」などの重要なビジネス上の質問に答えることができます。 「新しい人員を雇う準備はできていますか？」 精度が向上しました。

5. 新しいリードを生み出す

アカウント マッピングは、営業担当者が新しいリードを生成するのに役立ちます。 簡単です。特定の企業のすべての意思決定者を自分自身の調査またはパートナー アカウント マッピング技術を通じて知っているため、連絡して販売する名前が増えます。

それだけでなく、これらの新しいリードは会話に参加しやすくなります. 結局のところ、あなたはすでに彼らの同僚の 1 人と話をしており、この情報を使用してドアに足を踏み入れることができます。

さらに、パートナー アカウント マッピングを利用すると、パートナーの顧客リストから新しいリードを生み出すこともできます。これは、このタイプのアカウント マッピングの最大の利点の 1 つです。 質の高いリードが山積みになっていると想像してみてください。

3 つのステップでアカウントをマッピングする方法

アカウントを適切にマッピングする方法を習得した場合にのみ、上記の 5 つのメリットを実現できます。 幸いなことに、必要な情報はすべて揃っています。 これら 3 つのステップをマスターすれば、すぐに組織のアカウント マッピングの専門家になることができます。

1. 連絡先を集めてリストアップする

最初のステップは、会社の連絡先データベース全体を 1 つのドキュメントまたはソフトウェアにインポートすることです。 他の組織と提携している場合は、その連絡先もインポートします。

各連絡先にすべての関連情報があることを確認してください。 名前とメールアドレスだけではあまり役に立ちません。 代わりに、彼らの役職、職務内容、購買力、およびあなたの会社との現在の関係 (既知、未知、友好的、敵対的など) をリストアップするために最善を尽くしてください。

これらの詳細のほとんどは、オンラインで見つけることができるはずです。 多くの企業は、チームの幹部の名前と情報をウェブサイトに掲載しています。 上場企業は、会計指標、収益数、売上原価データなど、あなたにも役立つ情報もリストします。

十分な情報を蓄積し、選択した CRM ソフトウェアまたは指定されたスプレッドシートできちんと整理したら、ステップ 2 に進むことができます。

2. すべての見込み客の詳細を含める

ここまでで、会社の最有力候補に関する詳細な情報を含む詳細なドキュメント (またはソフトウェア データベース) ができあがったはずです。 これがアカウント マップです。 アカウント マップは、使用しないと意味がありません。 今こそ、プロスペクティング方法を特定のアカウントに合わせることで、販売アプローチの戦略化を開始するときです。

たとえば、The Big Corporation の John に連絡を取ったときに、彼が実際には Craig のアシスタントであることに気付く場合があります。 Craig はすべての購入決定を下す人物であるため、セールス プレゼンテーションは John ではなく Craig に向ける必要があります。 この重要な詳細がわかったので、後で参照できるようにアカウント マップに追加してください。

スプレッドシートの代わりに CRM ツールをアカウント マッピング作業に使用することで、営業チームの時間を節約できます。 そうすれば、選択したソフトウェアですべての新しいリードに一意のタグを割り当て、特定の種類の購入者としてマークし、将来の優先販売アプローチを推奨することができます.

3. 監視し、戦略を立てる

アカウントのマッピング作業を継続的に監視することが重要です。 あなたとあなたのチームは、マップに含まれる情報をどのように使用していますか。 あなたの努力は成功していますか？ そうでない場合は、おそらく戦略を調整する時期です。

アカウント マップをより有効に活用するためのいくつかのアイデアを次に示します。

1. チームを巻き込む:アカウント マッピングをチーム活動にすると、会社のすべての顧客の詳細が確実に含まれるようになります。 このプロセスは、チーム メンバーが信頼関係と友情を築くのにも役立ちます。これは、ポジティブなチーム文化に不可欠です。
2. マップを使用して賛同を得る:営業戦略を上層部に紹介する場合、アカウント マップは社外の販売計画を検証し、幹部の賛同を得るのに役立ちます。 また、あなたとあなたのチームが準備ができており、組織にとって価値があるように見せるのにも役立ちます。

アカウント マップが作成されたので、それを使用して将来の販売戦略を策定できます。 たとえば、取引先に優先順位を付け、連絡先を特定し、販売パイプライン全体を視覚化することができます。 アカウント マッピングを販売プロセスの一部にすることをお勧めします。

避けるべきよくある間違い

すべてのものと同様に、アカウント マッピングには潜在的な落とし穴がたくさんあります。 会社のアカウントをマッピングする際に避けるべき最も一般的な間違いのいくつかを次に示します。

間違った人に焦点を当てる

これは、アカウント マッピングの最大の誤りの 1 つです。 営業チームが不適切な人、つまり、意思決定力のない人や、特定の組織内の意思決定者のほんの一部の人に焦点を合わせていると、売り上げを伸ばすことが難しくなります。

幸いなことに、これはまさにアカウント マッピングが回避できるように設計されたものです。 顧客データを深く掘り下げて、商談に参加している各企業の適切な担当者に連絡していることを確認してください。

プロセスを標準化しない

アカウント マッピングに関するもう 1 つのよくある間違いは、プロセスを標準化していないことです。 あなたとあなたのチームは、クライアントの詳細を発見し、CRM ソフトウェアに追加するためのシステムを開発する必要があります。 そうすれば、重要な情報が常に同じ方法で検索および追加され、営業チーム全体がリソースを効果的に使用できます。

地図を更新しない

平均的な人は、キャリアの中で 12 回転職します。 これは、アカウント マップを定期的に更新しないと、すぐに意味がなくなってしまうことを意味します。 会社の意思決定者に関するすべての詳細は、その意思決定者が現在別の組織で働いている場合は役に立ちません。 時間をかけてアカウント マップを定期的に確認し、そこに含まれるすべての情報が最新で正確であることを確認してください。

アカウント マッピングのベスト プラクティス

アカウント マッピングを最大限に活用するには、マップを作成および更新する際に、これらのベスト プラクティスと重要なヒントを念頭に置いてください。

アカウント マッピングにコミットする

これは当たり前のように思えるかもしれませんが、コミットメントはアカウント マッピングを成功させるための第一歩です。 あなたとあなたのチームが、顧客情報の調達、アカウント マップへの入力、定期的なリソースの更新に専念していなければ、役に立ちません。

アカウント マッピングに投資するかどうかを今すぐ判断することをお勧めします。その答えが「はい」の場合は、コミットしてください。 そうでない場合は、会社の時間とリソースを費やす別の販売戦略を見つけてください。

戦略的アカウントの指定

戦略的アカウントとは、他のほとんどの顧客よりも多くの収益や紹介をあなたの会社に提供する顧客またはクライアントです。 これらはあなたの熱烈なファンです。

これらのアカウントは、組織にとって最も重要なアカウントであるため、アカウント マップでこれらのアカウントを識別することが重要です。 彼らが誰であるかを理解したら、彼らが喜ぶとわかっている新しい製品やサービス、時折の割引、その他適切と思われるものを提供することで、彼らを満足させ続けることができます。

適切なツールを使用する

最後に、アカウントをマッピングする際には適切なツールを使用することをお勧めします。 シンプルなスプレッドシートでも機能しますが、強力な CRM ツールを使用するとより効果的です。 また、データ視覚化ソフトウェア ソリューションへの投資を検討することもできます。 他のものと同様に、適切なツールを使用すると、営業チームはより生産的に働き、より大きな成功を収めることができます.

結論

アカウント マッピングは、会社が販売目標を視覚化し、販売地域の可能性を理解し、販売アプローチを効果的に計画し、予測と収益を改善し、新しいリードを生み出すのに役立つ便利な販売戦略です。

幸いなことに、この記事で概説した 3 つの手順に従う限り、ロケット科学ではありません。

1. 連絡先を収集して一覧表示する
2. すべての見込み客の詳細を含める
3. 監視して戦略を立てる

アカウント マッピングを今すぐ試してみることをお勧めします。 この販売戦略が、貴社の販売アプローチを完全に変革するものと確信しています。

その過程で、アカウント マッピング戦略の一部として実装する必要がある 67 種類のデータ視覚化について学びます。